天时集团能源有限公司(简称天时公司)是中华人民共和国渤海湾盆地海南月东区块石油开发项目的外国合同者。一直以来受公司性质和主营业务限制,公司主要投入于勘探开发业务,在原油市场营销研究方面存在严重不足。2013年11月,随着月东区块试生产开始,份额原油在国内的销售工作摆上了议事日程。如何合规、合理并且以较优方案销售原油,成为企业迫切需要解决的问题。为给企业提供解决以上问题的方案,本文采用了调查法、文献法、定量分析与定性分析法,从宏观环境、行业环境和微观环境等方面深入了解和分析国内外原油市场营销环境,在此基础上完成了月东原油的市场细分、锁定了最佳目标市场,进行了合理的市场定位,提出了详细的4Ps策略解决方案。月东原油的市场细分在于沥青加工或燃料油调和细分市场;最佳目标市场是本地区沥青加工厂;公司定位是致力于生产品质优于同类进口或其它国产原油,通过竞争取代地区部分同类进口原油,提升竞争力,使公司成为有一定市场占有率和影响力的原油生产和销售企业。在营销策略方面,产品策略的重点在提高产品质量(即含水低,纯度高原油)和营销服务水平;价格策略重点是与国际接轨定价,实现市场化定价;渠道策略重点是加大本区域销售份额,培育大客户的同时积极发展新用户;促销策略重点是普及客户对月东油认识,采取"推"和"拉"促销策略吸引更多买家。为确保营销组合策略的实施,本文进一步提出了营销实施与控制有关措施。措施方面是:进行销售计划控制,营销战略适应性控制,营销绩效考核与激励;保障性建议方面主要是:建设营销信息支持系统,进行适当风险控制,加强客户关系管理、建立客户关怀机制,提高直销率、提升服务营销水平,保持一定的库存能力、新建储备库。