激励是指激发人的工作动机，也就是用各种有效的方法去调动人的积极性和创造性，使人有一股内在的动力，朝着所期望的目标去完成任务，实现组织目标努力的心理活动过程。因此，企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去。在市场经济竞争激烈的今天，构建合理的员工激励机制，提高员工的工作热情和工作效率已成为企业的一项重要工作。导购员作为终端顾客接触的前线，其销售技巧、气质形象、服务质量及综合素质都会直接或间接地影响商场终端形象的树立，而这些方面的提升又大都与其是否受到有效而恰当的激励密切相关。导购员作为厂家派驻商家的“销售、服务代表”，其服务展示，不仅代表了厂家，也与商家的整体形象息息相关。本文的研究对象是G商场的导购员。G商场是一家综合性的大型商场，拥有员工1500人，其中导购员1300人，占总人数的86％。该商场的导购员工作在一线，他们的工作状况直接关系到商场经营业绩。但是，导购员的“双重身份”使得商场在对其激励中存在很多问题。为G商场导购员制定适合的激励方案，是本论文的研究目的。导购员作为市场经济条件下衍生的新生事物，其具有的费用低廉、使用方便的特点深受厂家的欢迎，而作为商场一方，不用负担导购员的工资，也易被商场接受。但由于导购员的劳动关系在厂家，而工作现场在商场，现在的情况是决定其劳动关系、收入和职业管理的“生杀大权”不在商场一方，造成了导购员在商场管理工作中的特殊性。本文针对导购员的特点，采用了理论联系实际的研究方法，结合G商场的现状制定了一套相应的激励方案，包括薪酬激励、考评激励、培训激励、职业生涯的规划及人性化管理手段的激励。其中人性化管理手段是现代化管理的需要，也是激励导购员的重要手段。本文主要包括四个部分，第一部分对激励理论进行了综述，包括激励研究的一般意义，激励理论研究，激励方法研究，激励理论的局限性，为下一步方案设计做出理论铺垫；第二部分对G商场导购员的激励现状进行了分析，包括导购员的产生、特点及激励中存在的问题；第三部分则是对G商场导购员激励方案的设计，主要包括薪酬激励、考评激励、培训激励、职业生涯的规划及人性化管理手段的激励；第四部分是激励方案的实施及其效果。本文最后得出结论，导购员虽归属厂家，但商场可以通过薪酬激励、考评激励、培训激励、职业生涯的规划及人性化管理手段的激励来达到激励导购员的效果，而导购员的特殊身份决定了在对其进行激励时必须由商场和厂家共同参与才能取得最佳效果。本文的创新点在于制定了一套有厂家及商场共同参与的薪酬体系，即导购员的工资仍由厂家承担，但却由商场代发，费用从厂家货款中扣除，这种薪酬体系可以同时保障厂家、商场及导购员三方的利益。G商场在导购员激励上存在的问题，是许多商场普遍存在的，G商场的问题可作为这些商场问题的缩影。同时，G商场导购员的激励方案可为这些商场在导购员激励上探索一个可行的解决思路。