随着信息技术的发展,社会对IT产品需求的增加,IT产品的销售更依赖于整个产品销售渠道的通畅。作为如何做好各级经销商的协调与管理,保证整个渠道的稳定性需要我们进行认真的分析和研究。销售渠道的重要组成部分——各级渠道经销商的控制与管理显得尤为重要。现实中由于渠道经销商出于各个方面的考虑,会和同种产品的其他经销商产生各种竞争。本文站在一个IT厂商渠道管理人员的角度来谈对各级经销商的管理,如对总代,金牌代理,区域战略合作代理,二级分销代理的协调等等。阐述如何有效的进行营销渠道的管理和协调,从而在保证产品正常销售的同时,使得各级渠道经销商做到稳步发展,提高渠道经销商的忠诚度,进而保持产品的市场占有率。文中通过对华为公司的营销渠道的架构和营销渠道管理的分析,总结了华为在营销渠道管理方面取得成功的经验,对其他的IT产品厂商的渠道管理工作有很强的理论指导和现实的参考价值。