正如标题所示，本研究的是要了解企业对企业营销的演变，走向一个更加结构化和完整的以客户为中心的方向。　　公司已经意识到利益，或者在更一般的情况下的严格的经济方面，并不是唯一重要的事情。事实上，他们对于公司来说甚至可能不是第一也不是最重要的元素。任何形式的商业现实情况都会以满足其利益相关者为目标（这意味着从执行的活动中获得利润）。无论如何，非常清楚的是每一个公司的利益相关者的满意度是公司本身的真正的主要目的。　　最后客户受益于该公司的产品和解决方案，其绝对是一个极其重要的利益相关者，其意见应受到高度重视。然而，客户所扮演的角色并不是全部被动的。特别是，从以客户为中心的角度出发，服务的提供者和接收者之间的有效的合作能够得到落实。联合项目产生于业务合作伙伴的努力，其结果是得到一个更加高效和有效的解决方案。这可能是因为通过合作，两家参与的公司可以更快（因为沟通几乎是立竿见影的），而且最重要的是更精确（因为当解决方案在规划和设计时，可以得到珍贵的见解和反馈）解决问题。　　在整个案例研究中，该项目旨在验证并了解近期与本文主题相关的文献的背后所隐含的假设。本文的观点是要更好地理解以客户为中心的方针的特点、尚未开发的潜力、应用中的挑战和问题还有商业客户所起到的实际作用。　　最后，主要的假设是，如果彼此想要一个长期的专业合作伙伴，这种与客户的关系可以使双方得到最好的结果。为了实现更加精确的、最新的并且适合每个客户和每一种情况的解决方案，合作是唯一的出路。激烈的竞争，即使是在实际的竞争对手之间，不再是一个很好的解决方案。有时候必须抛开骄傲，从而获得更大的利益。正如前面所叙述的，每家公司的作用是满足其利益相关者，所以他们越满意越好。　　因此，最终的测试是看看有多少客户得到真正的授权，他们能从商业合作中感受到多少实际的贡献，如果授权和意识的程度可以促成公司的一个长期持久的成功，那么其将扮演解决方案提供者的角色。　　本文分为两个主要部分:文献综述和案例研究。第一部分描述了什么是工业营销，解释了在各种类型的业务关系中应用的营销方法，商业实际发展中所产生的联系的优势和特点。　　在第二部分的案例研究中，首先介绍了IBM的历史和到现在为止所取得的成果。然后，我简要地揭露了公司和主要相关的目标公司提供的主要解决方案，还有IBM参与的最重要的业务合作。随后，本文阐释了2013年IBM全球CMO研究的结果，为了了解CMO目前的挑战和未来在世界各地的流动。最后，三个与营销和销售部门的知名人士的访谈，提供了解决关于这个话题的最后的疑虑和不确定性的相关的见解。　　最终，所得出的结论让我们对合作和伙伴关系的重要性和实用性，还有激烈和盲目的竞争可能产生的威胁进一步的思考。