关系营销自二十世纪九十年代产生以来,在西方国家得到了广泛的研究和应用,它的重点在于围绕客户建立和发展并不断提升企业与客户之间的关系层次。我国对关系营销理论的认识较晚,加上长期计划经济下形成的机制、体制方面的障碍,对关系营销的实施步伐较慢。这是造成国内商业银行竞争能力劣于西方商业银行的重要原因之一。随着国内金融业全面对外开放,国内商业银行需要加大关系营销的力度。本文针对国内商业银行关系营销过程中缺乏系统的理论指导的实际,以HLN银行为典型,把关系营销作为提高HLN银行竞争能力的战略和手段进行研究,运用相关理论系统地分析存在的问题,构建关系营销策略体系,提高该银行竞争能力。论文首先根据HLN银行目前的状况,剖析问题的原因。在此基础上,提出关系营销策略构建的原则、关系营销设计目标和设计思想,构建了HLN银行关系营销策略,将多种服务营销策略结合起来,打造一个全新的银行关系营销框架。最后结合HLN银行市场营销情况,提出这种营销策略的实施保障和具体措施,稳定现有客户,挖掘潜在的客户,实现银行整体的竞争能力的提升。本文突破了以往一直把重点放在营销手段的创新和具体实施工作上的局限性,明确了什么是客户的真正需要,怎样才能使银行的营销工作更加的有针对性和有效性,不但对于HLN银行的营销有着积极的指导意义,而且对于我国商业银行更好的实施关系营销也有着重要的借鉴意义。