近年来,随着国家经济结构不断调整,经济增长速度放缓,全国货物运输市场的需求也发生了很大变化。由于国家实施的供给侧改革和去产能政策,之前铁路主要运输品类,如煤炭、焦炭、钢铁、矿石矿粉等货物的运量在逐年下滑。2007-2016年十年间,铁路货运周转量下降0.02%,货运量增长6%。与此同时,国家综合交通运输体系(含公路、铁路、民航、水运)货物周转量增长85.5%,货运量增长95.7%。2013年6月15日,中国铁路总公司实施货运组织改革,北京货运中心应声成立,随着中国铁路总公司2018年工作会议的召开,进一步深化改革,铁路货运市场化程度将会越来越高,与其他运输方式的竞争也随之加剧。因此,当前的形势挑战与机遇并存,如何有效应对挑战,准确把握机遇,就需要对铁路货运的营销战略及策略进行深入的研究分析。由于北京货运中心特殊的地理位置,在铁路货运系统中具有较强的代表性,因此对北京货运中心进行营销策略问题及对策研究,具有重要的现实意义。文章共分五章,对北京货运中心营销策略进行系统研究。第一章是绪论部分,通过分析文章选题背景和明确研究目的,以及对研究思路和研究方法进行阐述,对全文进行了概括性介绍。第二章对营销方面的重要理论及研究现状进行了简要回顾总结,重点对STP理论、4PS理论、PEST分析方法和国内外铁路货运市场营销研究现状进行了概况描述。第三章是北京货运中心营销环境分析,首先是北京货运中心情况的全面描述,从基本情况、组织结构、人员状况、设备情况四个方面对研究对象进行介绍,然后分别运用了PEST分析方法和波特五力分析方法对其外部营销环境进行分析,从营销能力、生产能力、财务能力、组织能力四个方面对其内部营销环境进行分析,最后用SWOT分析法明确出北京货运中心发展的优势、劣势、机会和威胁,从而运用组合分析的方法找出最有利与北京货运中心发展的战略举措。随后,在第四章对北京货运中心的STP策略进行了分析,联系实际进行分品类运量预测,分析运输市场存在的特点进行市场细分,通过目标市场选择策略确定目标市场,结合ST多种经营战略明确了目标市场定位。最后,第五章是北京货运中心营销策略分析,通过市场营销的策略分析方法,从产品、价格、渠道、促销和客户关系五个方面,分别阐述了北京货运中心的营销策略应用和发展情况、存在的问题,提出了相应的对策。希望本文研究过程中运用到的营销理论、分析方法和提出的一些建议,能够对北京货运中心将来的发展有一定的帮助,对铁路货运营销发展有所裨益。