随着中国改革开放的大契机,通信设备制造业也获得了难得的30多年的大发展机遇,身处这个行业的T公司也在这样的机遇中找到了属于自己的细分市场,经过公司和渠道的精诚合作,公司的规模和效益连续几年都获得了增长,但是随着国内市场竞争的加剧和行业发展瓶颈期的现况,特别是最近几年,各个厂家都对公司的实体渠道的建设越来越重视,实体渠道的运营状况直接决定了公司是否能提高产品销量、提升公司品牌形象和市场占有率的提升,想要建立完善的实体渠道商运营制度,让实体渠道商能和公司一起为客户提供优质的服务不是一件容易的事情,这里边牵涉到实体渠道层级的建设、对渠道的管控、激励和考核等问题,这些问题的出现造成了T公司产品销量和市场份额的双双下降,严重影响了公司的整体战略的实施和完成,所以必须对中小通信设备制造商实体渠道的优化进行深度研究,并制定一整套针对实体渠道的优化策略,并运用新技术的手段解决实体渠道运营过程中的培训、技术服务等问题,为给客户提供更优质的服务起到了保障的作用。本文通过参考渠道优化相关的大量文献文档,通过实地调研、深入交流同行并通过调查问卷的方法对同类公司渠道经营的问题进行调查访问,通过收集到的相关问题进行深入思考,并结合本公司实际情况,对渠道运营过程中的各种问题进行有针对性的治理,把这些治理方案形成公司制度来实地操作,重新制定合理的渠道结构,解决了过去行业渠道和区域渠道混乱的局面;进一步加强渠道的信息上报制度,通过定期走访客户的形式来加强和客户的互动,并在系统中对生产、发货、售后等环节进行闭环操作,有效解决了渠道管控的问题;通过应用物联网新技术的方法跟踪货物和设备的物流状态,解决了渠道窜货的问题,并为客户开放该系统,可以让客户实时的监测到设备的物流状态,提升服务;通过建立合理的KPI考核机制,解决渠道的激励问题,让销售更有动力的去完成公司的各项指标;通过加大公司的品牌宣传力度,提升公司的整体品牌竞争力,并通过新的移动互联网产品对培训和客户远程指导的效果起到了更大的提升。通过对T公司实体渠道优化的研究,除了能够解决公司目前存在的实体渠道的一些问题,并通过解决这些问题来增加公司借助渠道获得更多的产品销量和市场份额,使公司和渠道获得双赢的局面,同时希望能为其他公司在实体渠道建设过程中遇到类似问题提供有建设性的治理意见,除此之外,也希望能为丰富实体渠道优化方面的理论和实际相结合的研究做出自己的微薄贡献。