近年来我国啤酒行业取得较好的成绩,主要表现在啤酒产量持续增长达到世界第一的位置,啤酒行业的销售收入进一步增长,经济效益不断增长,在税金和利润方面好于历史水平。但是中国啤酒行业的良好发展势头更多是由于我国人口众多,市场机会好,不能代表啤酒企业市场能力和销售能力有多强。与国际同行相比,中国啤酒企业的实力还差很多。目前我国啤酒企业已经基本完成从生产导向型向销售导向型的转变,并逐步过渡到营销导向的新阶段,企业对营销手段的掌握、研究和使用比较成熟,但是在今天产品日益同质化,价格竞争日趋惨烈和促销手法日趋相同的市场竞争状况下,如何取得竞争优势、吸引消费者购买从而获得企业的发展是当今啤酒企业生死攸关的命题,因而,对“4P”组合中最后的分销渠道研究就成为非常关键的因素。　　 本文采取实证和规范分析相结合的研究方法,以实证为主。首先以营销渠道理论入手,分析了啤酒行业营销渠道现状和特点,然后以江苏三得利食品有限公司不同市场上啤酒销售渠道的选择和实际效果,根据市场具体情况进行变革和发展的对比实证研究,试图揭示啤酒企业进行销售渠道选择的依据,以及分析不同的啤酒企业应针对不同市场采取不同的复合销售渠道模式才能适应市场竞争的需要。　　 本文分五个部分进行讨论:第一部分是引言部分,主要是介绍了本文的选题背景、研究分销渠道的意义和全文的框架结构。第二部分是理论综述部分,主要是对营销渠道的理论加以回顾,主要内容有营销渠道的概念、研究营销渠道的重要性、营销渠道环境分析和设计要点以及营销渠道的管理、营销渠道中的热点问题和发展趋势。第三部分是对啤酒行业现状的分析和行业营销渠道特点的总结,主要介绍我国啤酒工业发展现状和特点分析、啤酒行业营销渠道现状和特点分析。第四部分是对江苏三得利公司营销渠道分析和渠道重新设计以及渠道的建设,主要介绍了江苏三得利的发展历程、销售状况、营销渠道变革和对比分析,江苏三得利可以借鉴的渠道分析、公司营销渠道重新设计、营销渠道的建设问题,经销商的双向选择问题。第五部分是新渠道系统的管理,主要介绍了重新设计渠道内部管理即三得利内部销售组织的变化、办事处管理、销售团队激励；外部管理部分即渠道商管理流程、客户政策以及对渠道商的激励和审核。