近几年,随着我国经济的快速增长,在工业产品市场上的竞争也越来越激烈,盲目的市场扩张、无差异化竞争等低水平营销观念仍大行其道。企业如何在这种形势下保持其竞争优势,是摆在每个企业面前的难题。因此,企业有必要重新审视现行的营销策略,实现以产品、推销为中心的营销模式向以客户为中心的营销模式的转变。由于企业资源的有限性,企业不可能满足所有客户的需求,同时,也不是所有客户对企业的收益都有贡献。20%的大客户可能贡献企业总收益的80%。所以,企业对大客户的选择和管理,将企业资源主要用在优质客户的管理上,是影响企业发展大局的关键。大客户管理是以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果,企业必须保持、维持大客户对企业的忠诚度,使企业从盲目的市场扩张中脱身出来,从追求市场占有率向客户占有率转变,集中精力培育对企业有较大利益贡献的客户,使企业与客户之间形成长期、稳定的合作关系,从而保持企业业绩的稳定增长。作为CNG加气站成套设备主要供应商之一的CD公司,同样陷入市场高速增长后所引发的利润率和客户忠诚度下降等问题的困境中。同时,由于本行业客户购买决策复杂、影响因素多样以及人员直销为主的营销模式,在此情况下,CD公司有必要实施大客户的营销策略,公司应更应关注买卖双方的关系维持乃至企业的利益相关者的长期合作关系。本文在论文结构上遵循提出问题、分析问题和解决问题的基本逻辑思路,从实证分析的角度,指出了CD公司实施大客户管理策略的必要性和对企业经营的实践意义;结合CD公司大客户管理的现状和产业市场营销市场的特点,分析本行业大客户的需求特点和如何对大客户进行识别;最后提出CD公司大客户营销策略的实施方案和应注意的问题。论文主要运用文献研究法和实地考察法,注重理论在现实中的运用与创新,如在大客户的识别比较难以解决的问题上,提出的识别模型具有很高的实际操作性。论文力求能对CD公司具有较大的实践意义,有助于提高CD公司的营销管理水平。同时,本文也期待能对工业产品的市场营销策略有所借鉴意义。