本文采用个案研究方法,针对萌蒂(中国)制药有限公司销售定额的现状,系统提出了新的销售定额定义和制定方法,并对销售定额的制定新方法进行了例证研究。主要结论如下：销售定额反映了投资方与市场方的博弈平衡,整个平衡链条可以描述成：投资方-董事会-董事长-总经理-销售总监-销售团队-销售增长率-市场增长率-市场潜力-市场方。销售定额(Sales Quotas),新定义为给特定个人或销售队伍,制定分配特定区域和时间内的销售目标与相应的奖金政策的管理过程。以市场细分与边际分析理论为依据,为萌蒂公司提出了新的销售定额制定方法,包括销售目标与奖金政策。销售目标的制订从总销售目标的决策开始,到总销售目标的细分,再到区域市场的销售目标分解,再到销售代表销售目标的制订。奖金政策的制订使用通过数据测算,为政策的所有区间均保证边际效益的方法。通过销售目标例证分析,证明了制定销售代表销售目标的新方法,能有效地改善公司传统方法的不足,给多方带来可靠的利益。具体而言,既能给公司节约奖金成本,又能帮助地区经理,在不影响地区销售目标分析和销售达成率的情况下,达到培养建设团队的目的,通过奖金政策例证分析,证明了制定奖金政策的新方法,通过建立不同的销售目标之间,不同的销售达成率之间,及其它可能的政策维度的各区间,都保持一定的边际效益的原理,更具有正向激励销售团队的作用。