在目前的中国市场,特别是B2B的工业品销售市场,对供应商而言大客户的重要性越来越明显,大客户不仅是供应商销量和利润的保证,是行业发展的风向标,同时也是企业收集市场信息的最佳终端,大客户市场也是与对手竞争最激烈的细分市场。大部分供应商企业也都认识到了大客户的重要性,但如何能够更有效的把握大客户的需求,如何能够提高大客户的满意度,如何能长久的维系大客户关系,却仍然是许多企业为之困惑的事情。本文以一家国际大公司A公司的服务器产品大客户营销为例,通过介绍其大客户营销渠道的选择,大客户营销队伍的建设,并对其大客户营销流程进行深入分解分析,最后用12个字“用对人,找准人、说对话、做对事”对大客户营销的要点进行总结。本篇论文共分为六章,第一章对中国目前市场特别是B2B市场整体情况进行分析,揭示大客户营销对企业的重要性,从而导出本论文的研究意义,并对论文的基本结构、思路进行了说明;第二章主要介绍了大客户营销的相关理论,介绍了大客户的定义,对大客户市场的特点进行了分析,总结出大客户营销的意义所在,并对大客户营销的阶段理论和大客户采购模型进行深入的分析,得出大客户营销的理论流程;第三章对中国服务器产品市场的现状进行分析,揭示A公司大客户营销的大环境背景;第四章介绍了A公司及其在中国的服务器产品业务现状,阐明A公司服务器产品大客户营销策略的内在环境因素;第五章分别从营销渠道的建设、营销队伍的构建、营销流程的实施对A公司的大客户营销策略进行深入剖析,通过对其大客户营销竞争能力进行SWOT分析,总结出A公司大客户营销值得借鉴的地方和存在的问题并给出建议;第六章根据以上理论和A公司实际案例的分析,对大客户营销进行总结并给出相关结论。