近几年,随着经济体制改革的深入与经济快速发展,国内居民的个人收入持续增加,再加上“负利率”现象的持续和医疗、养老金及退休金等社会分配制度的改革,居民越来越认识到个人理财的重要性。各家银行也认识到个人理财业务蕴含的巨大利润空间,成为银行业竞争最激烈的焦点之一。目前吉林市工商银行个人理财业务面临国有银行、吉林银行等地方性银行以及浦发银行等股份制银行的分流,抢夺高端客户个人理财业务的“蛋糕”,吉林市工行面临着前所未有的竞争。如何加大个人理财业务的发展,,稳固业内第一零售银行的地位,成为吉林市工行亟待解决的问题。本文针对理财价值观、理财倾向等情况设计了市场调查表,选择在中国联通吉林市分公司、河南街、东市商圈等进行实地调查,共回收有效调研表351份,在对回收数据分析基础上得出吉林市地区理财需求情况:本次调查的年龄结构主要为中青年,年收入主要集中在20万以下,职业分布比较均匀,有一定代表性。家庭状况、理财价值观也同生命周期阶段相适应。理财目的主要以提升生活质量、保障子女教育为主。理财产品的选择尤其是中老年人以银行存款、国债为主。绝大多数人觉得一年左右期限的理财产品最具有吸引力;在理财产品的服务需求方面,大部分人不知道如何挑选适合自己的理财产品,对理财产品的收益、产品信息透明度及产品太复杂等因素不满意,家庭的理财规划不太明确,希望得到专业的理财知识的介绍。接着综合考虑在调研过程中被调查者所反映的信息,在调研面对面交谈中所反映的问题以及在日常理财工作中所暴漏出的问题,总结出目前吉林市的个人理财市场主要存在缺乏新型个人理财的理念、银行理财人员存在误区、缺乏高素质的综合理财人员、客户细分不够,产品服务分层简单、缺乏客户忠诚度的培养几个问题。运用SWOT分析方法分析了吉林市工行个人理财业务的情况:优势:中国工商银行品牌优势明显,在公众中都具有广泛的影响力,网点众多,设施齐全,服务手段和服务质量先进,人员配备素质较高;劣势:机制不灵活,部门间配合不默契,宣传不到位,理财产品影响力欠缺,产品服务层次简单,缺乏正确的市场定位;机会:经济持续快速发展,为理财业务的发展奠定基础,长吉图先导区的发展规划给吉林市的发展带来机遇,人口结构和社会财富结构变化为理财业务发展创造需求,科技发展为金融理财提供了条件;威胁:银行业分业经营制约了个人理财业务的发展,相关金融法律法规不完善导致金融理财风险扩大,股份制银行的进入让理财业务竞争更激烈。通过分析并结合调研分析结果给出了吉林市工行个人理财业务的营销策略:促销策略:做好品牌的市场及形象定位,要注重促销的形式,通过必要的公益、公关活动和各阶层保持良好的关系;渠道策略:通过网点营销、电子银行营销、团队营销三者相辅相成,构成三位一体的营销组合;人员策略:从理财人员的素质提高、内部员工的培养、考评机制的改善三方面加强;客户满意策略:完善客户信息保密制度和人员稳定,专业理财增强客户的忠诚度,提供高质量的金融服务提高满意度;市场细分策略:根据收入状况,客户的年龄结构,客户的风险偏好,家庭生命周期几方面进行深层次的市场细分。推出个性化理财方案,进一步增强客户的满意度,加大客户工行的依赖度,形成吉林市工行在吉林市的品牌影响力,促进个人理财业务蓬勃发展。