客户是证券机构的一项重要资源或资产,是公司生存和发展的基础,与客户建立长期良好的关系是公司取得竞争优势的一种有效途径。但是由于建立、维护和发展每个客户的成本各不相同,导致不同的客户对公司而言价值不同。因此,公司要想获得优质的客户,就必须清楚其价值大小。如何进行客户档案管理,并充分开发利用这些客户数据资源,发现隐含在数据中的有用信息,实现档案的潜在价值,将档案中的静态内容激活为动态的信息;如何建立、维护与发展客户关系,有效地开展营销与服务,是本文要研究的问题。基于以上思路,本文提出了证券机构客户档案应该进行集中管理模式,从集中管理的可行性和必要性两方面进行分析,并在现行的客户管理基础上,提出更加细化的客户档案管理流程及客户档案的开发利用方案,最后对前面所提出的开发方案,进行实证分析——个人客户和核心客户的开发,以求在实践中检验研究成果,并找出不足之处,同时证实了该方案的有效性和可行性。