安捷伦中国地区生命科学业务渠道策略研究

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近年来,随着生命科学行业的发展壮大以及生命科学仪器自身的独特性,它更倾向于作为一个独立的科学仪器种类,从原来的分析仪器类别中分离出来。目前,无论是跨国公司还是我国本土企业,都过多地注重生命科学仪器的研发,而在营销渠道策略上,研究的比较少。文章以安捷伦公司中国地区生命科学仪器业务营销渠道为例,结合行业的背景分析和作者多年在这个行业的销售工作经验,指出该业务在中国营销渠道面临的问题,对问题进行诊断分析,并给出渠道策略的具体方案。本文首先通过外部环境和内部环境两方面分析,详细剖析了安捷伦生命科学业务目前所处的形势。并结合波特五力理论进行竞争分析,为后面的渠道策略的分析提供了数据基础。此后,文章用SWOT、4P、4C、5R等理论为工具,进行营销策略分析,并明确了安捷伦公司中国地区生命科学仪器业务未来营销策略,并用于指导后续的渠道策略。渠道策略,分为渠道结构和渠道管理两部分。因此,本文也基于这两方面进行渠道研究。本文理论与实际相结合,通过对安捷伦科技生命科学仪器渠道现状的分析、和竞争对手的渠道比较,找出现有销售渠道存在的诸多问题,并对其进行优化改进。文章在评估选择新渠道结构时,对重要因素进行权重并打分,从而得到最佳的渠道结构。使用定性分析与定量分析相结合,以提高论文的结构严谨性。在渠道管理方面,文章用规范研究与数学统计相结合的方法,提出销售渠道的管理优化方案和危机预警系统的优化。文章从实际案例出发,对于这一新兴行业的渠道策略制定,有一定的参考价值。
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