自1992年中国开始进行零售业对外开放试点以来，中国的连锁零售行业通过对外开放引入外资的方式，不仅仅为中国零售企业带来了先进的经营理念、营销技术，还大大推进了中国零售行业的现代化进程。零售业是一个高价值的行业，在从制造、分销、零售到顾客的供应链中，零售处于供应链的下游，是最靠近顾客的地方，零售环节最重要，也最有价值。因为我们的时代是一个供过于求的时代，顾客是一种特殊的稀缺资源，任何产品要转换成价值必须要有顾客购买才能实现。谁控制了终端顾客，谁就能控制产品的整个价值链。但是并非所有的顾客资源都是零售企业的重要资产，不同的顾客对零售企业的贡献率是截然不同的，那么零售企业当然应该采取不同的策略和管理方式来对待贡献率不同的顾客。那零售企业应该如何识别顾客资源?如何对不同的顾客进行有效的管理呢?本文正是本着这样的一个目的，在系统的介绍了中国零售业的行业特点、现状分析以及中国零售行业的战略发展阶段后，提出了对顾客资源进行重新识别和划分的标准，并且介绍了不同的顾客类型在零售企业不同的战略发展阶段的管理要点。本文共分为五部分：第一部分中国零售业理论综述，第二部分为中国零售业的现状分析；第三部分为中国零售业战略发展阶段分析；第四部分为顾客群体的细分；第五部分为不同战略发展阶段下的顾客管理。