营销渠道管理作为市场营销中重要的一部分,是连接生产和消费的纽带,是企业走向市场的桥梁。由于市场环境的复杂多变,各中间商之间存在利益冲突,因此不管渠道设计得如何精良,总会或多或少地存在一些冲突,冲突的后果不仅使企业的销售渠道断裂,而且会导致产品迅速退出市场,给企业带来严重的后果。本文首先对营销渠道中参与人之间的关系进行了说明,然后,对渠道冲突的类型及产生原因进行了详细的说明。通过对参与人之间关系的不同定位,运用博弈论方法,对每种冲突给出了相应的博弈模型。通过渠道参与者的冲突模型框架的构造,使我们能够从整体上更好地理解三者之间的利益关系。通过囚徒困境博弈模型的构造对中间商之间的价格竞争进行分析,从而提供一些对价格战困境的建议。对于中间商之间可能存在窜货经营的现象,本文应用子博弈精炼纳什均衡方法建立了一个动态博弈模型。针对现实当中往往存在信息的不对称性,研究了信息不对称情况下二者的最优激励合同,应用贝叶斯方法对中间商的工作努力程度进行修正,以促使其行动与制造商的利益相一致。文章通过博弈模型的构造和分析,提出了渠道冲突管理及优化策略,以期为广大中小企业提供一个解决冲突的切实可行的方法。