随着经济的加速发展,金融市场的不断变化,市场的竞争持续加剧,市场经济由原来的卖方市场转变为现在的买方市场。金融业为提高自身的竞争力,加快产品创新、改革体制机制、加强企业管理。随着利率市场化的改革加快,银行业进入了以客户为主要导向而发展的新阶段。各个银行都在加快调整自身的战略部署以及营销对策,并迅速从以往的金融产品营销转化为满足客户不同金融需求的营销方式,形成了“以客户为中心,以市场为导向”的营销理念。本文首先对银行大客户营销的相关理论进行了归纳和分析,包括大客户的概念、大客户营销的重要意义、STP理论、4Ps理论及应用、大客户关系管理理论、核心客户理论,为全文写作打下理论基础。其次通过介绍农业银行WN分行的大客户划分标准和大客户营销现状,分析总结出了农业银行WN分行在大客户营销精细化管理、定价决策、营销策划等方面存在的问题和不足。再次,通过对农业银行WN分行内、外部市场环境的分析,总结出大客户营销存在的优势和劣势,面临的机遇与挑战,为改进和优化大客户营销策略奠定基础。针对存在的问题,运用STP理论结对市场需求进行了细分,通过做好产品服务的定位和差异化营销,进一步明确了WN分行大客户营销的市场定位。在此基础上,着重从产品、定价、渠道、促销四个方面对农业银行WN分行大客户营销策略进行系统的优化。通过建立差异化的产品体系、加强大客户产品策划,为大客户提供差异化的服务;通过实施价值管理策略和差异化定价,改进价格策略;通过发挥现有网点作用、加强客户经理队伍建设、推动数字化转型改进渠道作用;通过积极开展团队直接营销和公共关系营销,优化促销策略。最后,从四个方面对农业银行WN分行实施大客户营销策略提出了管理保障措施。建议通过重组调整城区支行、建立前后台部门联动机制、发挥市场营销委员会作用来优化组织机构;通过加强营销队伍建设、完善客户经理考核机制来加强人力资源保障;通过强化信息收集探索、优化完善客户关系管理系统、建立高素质的客户经理队伍来强化关系管理;通过培育完善的大客户金融文化、强化以客为尊的理念来改进企业文化建设。本文将商业银行大客户营销的理论与实践相结合,对农业银行WN分行大客户营销现状进行了较为系统的梳理,提出了较为系统的营销策略改进措施,为切实提高WN分行大客户的营销水平和业绩,满足日益增长的大客户高质量金融需求,进一步增强市场竞争力提供了具有参考价值的建议和意见,同时也希望本次研究能够为同类银行大客户营销提供参考。