摘 要：管理是科学与艺术相结合的一门学科。应该考虑个体能量的释放。作为公司销售总监，更应该张弛有度，做好自己的角色定位，坚持管理的原则及灵活性。
　　关键词：销售总监 管理艺术
　　管理是一门科学，更是一门艺术，所谓科学，是一个建立在可检验的解释和对客观事物的形式、组织等进行预测的有序的知识系统，既然可检验、可预测并有序，必定有些可遵循的规律，按部就班遵循已有规律行事，轻松管理。所谓艺术，是用形象来反映现实但比现实有典型性的社会意识形态，也指富有创造性的方式、方法，管理艺术考验的是管理者的情商和智商如何巧妙结合，让下属心甘情愿服从你的管理。所以：管理无法生搬硬套地遵循已有的制度而强硬管控，而应该在不违背现有制度或者对过时制度适当创新中释放，释放个体的能量，从而释放团队的能量，只有团队中每个个体在轻松且自愿时释放了自己，才能激发出大家的工作潜能与创新思维。而管理者做到有一个让大家释放的平台，在这个平台上，人、财、物、产、供、销的权力落实到了每个人身上，责任到人，逐级管理，每个责任人管理得理直气壮，员工的精神面貌就很好。当民意体现出来的时候，每个人的能量就得以释放，这是管理的更高境界。
　　作为公司销售总监，要到达管理更高层次的境界，除了应该具备基本的素质和技能，还应该在基础层面精益求精，张弛有度，以达到管理的效用最大化。熟悉国际贸易相关的法律法规、国际贸易流程，有丰富的外贸营销、出口谈判经验；熟悉外贸和订单管理流程，具备营销领域扎实的基础知识；工作积极主动，严谨细致，有较强的责任心与事业心，较强的组织能力与团队管理能力；乐于学习、敢于创新，追求卓越，敢于接受挑战，这是作为销售总监应具备的基本素养。在公司战略目标明确以及结合公司产品特点为前提，合理利用企业的内部和外部资源，根据市场目标，制定销售的策略和战略，然后拟定销售计划并落实实施方案，在计划方案的具体实施中，销售总监要根据实际情况，进行合理的控制、协调、调整，以确保战略目标的达成，这是作为销售总监应具备的基本技能。
　　為将这些素养和技能发挥到极致，销售总监应做好以下角色定位：规划者角色：参与公司经营模式、品牌战略、市场策略的制定和设计；组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划；管理者角色：建设、培训和管理团队；流程设计、制度/政策制定；日常管理和协调；组织拟订营销业务管理的各种规定、制度和内部机构设置；组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；策划者角色：产品定义、推广规划：包括创意创新思维开拓、策划活动、广告传播，将产品及企业的品牌效应放大。执行者角色：协调执行品牌和市场方案；调动资源实现目标；垂直、深入一线。分析者角色：清醒头脑，时刻保持市场敏感性；常态分析企业现状、目标市场动态、行业变化以及竞争对手，以保持企业和品牌的市场有利位置。公关者角色：制定危机处理预案；密切关注项目进展，及时处理和化解危机，对突发事件游刃有余。
　　以上的角色定位，第一、二条正是基于管理是一门科学之要求，要求按照职位的特征属性制定出可遵循的规律性的条例，第三至第六条却需要艺术性地柔性处理，更好地分解规律性的条例以达到管理目的，这里就涉及到管理者与下属的权力支配问题。销售总监属于高层领导，上层领导直接为公司董事长级或总经理级，而下层却有销售经理和销售主管级，间接面对基层级。
　　如果只限于从上层领导得到释放的权力，而没有对下释放应有的权力，管理将成为一场近乎传话筒还不一定传达到位的空话，所以销售总监应主张分级管理，真正落实确权问题，权力必须逐级下放，是谁的事情、是谁的责任，要特别明确。确权不是让他只能干正确的事，而恰恰是允许让他办错误的事，他有权力做错，有权力决策失误。而如果下面的人不敢要权力，他就不会担责任，能力也就无法释放，财富也就无法释放。但是，释放权力不等于毫无原则地甩手放任，更不是放任后让其自生自灭，需针对个体做不同的措施，把握以下几个原则为佳：责任强、能力高的要多放权、少监控。 如果下属有很强的责任感，那么，他就是放权的第一个人选。如果下属还有很强的能力，那么就放心的把权力交给他，必要的时候只需给他一点建议。责任强、能力低的要少放权、多辅导。 如果下属是一个责任感很强的人，但是，如果他的能力不是很强的话，就要多给他一点辅导，让他的能力慢慢的得以提升，直到他的能力非常强的时候，才可以放权而放心的去干自己的事情。 责任感不是很强、能力高的要少授权、多监控。如果下属的责任感不是很强，但是能力很强的话，可以把一些不是很重要的权力交给他。这种人最大的优点就是不用给他太多的辅导就可以独立的完成交给他的工作。缺点是，要经常地监督他的工作。 责任低、能力低的要少授权、多辅导、多监控。 如果下属的责任感和能力都不是很强的话，最好不要把权力交给他。如果找不到更合适的人来做这项工作的话，就把权力交给他，但是要经常的辅导他，并且要重点的监督他。
　　对于放权的顺序：要先选1；如果没有符合的话，可以选择2；再没有合适的话，那就选3；如果只有4可以选择，可以说明这个团队已经是失败的，整个团队责任感都低的可以归咎于用人的失败，整个团队能力都低有可能是管理的失败，也许上级一味地事无巨细地管理将所有的事都做好了，下级没有事情可做而得不到能力的提升。最后，在选择好要放权的人后，要交代清楚他这项工作的目的，需要注意的问题以及必须按时汇报的内容。
　　权力确认归属后就需要观察权力执行人如何运用，这属于管理者艺术性部分，由于权力已经明确化，能行使什么权力已经科学化，所以目前最重要的是如何艺术性地行使权力，曾经有位教授对管理艺术有一个恰当的解释，他说：“管和理是两回事情，管是管人，理即是理人，我们不要老是管人而要理人”
　　可想而知，人都不喜欢被人管，而喜欢被别人“理”，因为这是由人性决定的，所以我们管理者就要好好利用人性的这一弱点，挖掘员工的潜力，充分调动他们的工作积极性，“吾日三省吾身”经常反省自己在管理工作的缺失，充分让管理艺术发挥最大化。中国古代的《孙子兵法》“军争篇”提到“四治”：就是要治心、治力、治变、治气。当我们用企业管理者的眼光去看“四治”，就会发现其中有更新的内涵。 　　现代企业管理中，治心就是“关怀”，要求管理者以关怀为导向，不能以工作为导向。所以管理者对待员工要“关心”同时还需要跟员工交心，一个交心的人才会对你布置的工作全力以赴，如果所有的员工都这样，那么他们就会以你为圆心高速运转，这样就会产生向心力，团队也就具有了一种凝聚力。有了凝聚力，上下就会团结一致，彼此就会一条心，为了一个目标而共同努力，大家就会意志集中，步调一致，团结向上，积极进取。在现代企业管理中，管理者不仅要重视团队，还要重视个人。个人只有得到领导的赏识，他就会充分发挥主观能动性，个人也会带动团队，从而打造出更加完善的工作团队。所以一个管理者要有定力，充分了解员工，凡事三思而后行，不急躁冒进，谋定而后动，这就是所谓的“治心”。 一个管理者，不必事事躬亲。所以说，“治力”就是要对员工充分的信任，他们能做的事让他们自己做，员工能说的就让他们大胆地说，员工能想的就大胆地想。管理者好像战争中的指挥官，只是出策略，而不是亲自冲锋陷阵。凡事不自己说了算，这样团队才会有创造力。同时也不要给员工过大的压力，有时过大的压力，往往会事与愿违。中国人的哲学观点中，强调以柔克刚，所以要让员工自觉地产生压力，进而产生工作的动力，而不是管理者每天给他压力。
　　“治变”是说企业的管理者在工作中要实现制度的稳定性，不能说变就变。管理者经常反复无常，反悔不断，是会令人反感。经常变化会形成上下级沟通的阻碍，违反了信息化管理的原则。管理者制定制度或者工作方案的动机要纯正，不能靠出新花样去整人，管理的初衷是打造更好的团队，并不是出奇制胜；《兵法》有云：“势者，因利而制也。”因此在工作中要学会造势，要多利用势来影响团队，避免和下属正面沖突，引导下属变动，从而达到“治变”的目的。所谓“治气”就是要观察被管理者的情绪，当人情绪好的时候，心情会舒畅，跟人的沟通也就会比较顺利；反之，就会导致意见分歧，交流阻碍。所以发现员工情绪不稳时，管理者要尽量回避，避免与下属发生正面冲突。另外，管理者自己也需要情绪稳定，冷静处理与上下级之间的矛盾。合理掌握事情的分寸，不显得过于强势或者过于懦弱。
　　总之，作为一个销售总监，在管理过程中，除了四治以外，自治也是不能忽视的，时代在不断的变化，人也在不断的变化，产品更新换代的速度之快已超乎想象，在新型的销售管理中还要不断的学习，做到形象把握与理性把握的统一；情感体验与逻辑认知的统一；审美活动与意识形态的统一，艺术性地灵活处理制度化的管理工作。