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伴随着城市化进程的不断推进，中国城市人口和城市经济规模迅速提升。城市市场消费力也日趋旺盛。成长于城市市场，服务区域观众的城市电视台以其特有的地缘亲和力打造了自身特有的媒介功能和品牌形象。与此同时，高速发展的社会经济也使人们的心理特征呈现出日渐多元的碎片化趋势，消费者的生活方式、消费方式、媒介接触方式等正急剧改变。消费习惯的地域差异使企业加大了区域细分市场的开发力度，同时也催化了区域媒体的广告运作力度。特别是经济危机导致企业原有市场增长乏力。更加激发了企业在新的区域寻找“营销兴奋点”的欲望。营销趋势的微妙变化，给区域性媒体的广告经营带来了机遇与挑战。
为优化区域营销的广告效果，《广告主》杂志在充分了解企业区域细分市场的媒介需求后，经过多方咨询，反复研究，特别策划了此次选题。本次选题非常荣幸地邀请到八位强势城市合广告经营负责人参与论道。他们将在这里晒出城市台内容和经营的独家经验，并为企业的区域市场开拓提供客观的参考意见。
成都电视台能否坐稳蓉城电视头把交椅
西部重镇成都，因其巨大的零售商品总额被誉为中国第四城。超前的消费观念和旺盛的消费欲望吸引着诸多企业纷纷掘金蓉城，带来了整个市场的持续繁荣。伴随着市场活力的快速增强，成都的广告市场也突破30个亿。各种媒介强势崛起，竞争激烈，蔚为壮观。
成都电视台广告中心主任华岳在分析成都媒介格局时谈到，成都目前的强势媒体主要是电视和报纸，他们分享了这个市场的大部分蛋糕。其中电视媒介又可以分为四大板块，即中央电视台、各省级卫视、四川省级地面频道和成都电视台。在这个大家耳熟能详的分类版块中，成都电视台2008年的收视份额列居第三，而2009年以31％的压倒性优势跃居头把交椅，收入也较去年同期增长30％，这个让所有城市台同仁都欢欣鼓舞的成就，是如何实现的?成都电视台能否在群雄纷争的蓉城坐稳电视江湖的头把交椅?
制胜江湖的三大狠招
正如华岳所说，能够从第三做到第一，和成都电视台艰苦卓绝的努力是分不开的。不难发现，成都电视台今年从内容到经营连连出招，招招有力。
第一招，加强电视剧购买，在科学分析的基础上不惜一切代价提升收视率。电视剧对收视的拉动作用非常明显，然而由于电视剧投入的成本高、风险大，所以目前真正玩转电视剧营销的中央一套、中央八套、安徽卫视、北京卫视的实力都比较强，而有数据显示，25％以上的省会城市台都放弃了和省台的电视剧直接竞争。成都电视台用敏锐的眼光看到了风险背后的机遇，直面惨烈竞争，用重金抢占优质剧目，市场反响热烈。据了解，成都电视台播放的《潜伏》平均收视率3.3，《我的丑娘》平均收视率4.6，《大生活》平均收视率达到6.16。相关机构的数据显示，成都地区收视排名前50位的电视剧中，成都电视台播出的剧目为24部。
在电视剧竞争中赢得漂亮一仗的同时，成都电视台通过品牌栏目建设打造了自身的核心竞争力。华岳介绍，成都电视台通过开展“阳光2009CDTV大行动”提升频道形象和栏目品味，其中新闻综合频道的主档栏目《成视新闻》形成了较为稳定的竞争优势，观众忠诚度较高，公共频道的民生新闻《全接触》在经历了一段时间的波动后逐步趋稳。加强新闻节目品牌影响力的同时，成都电视台不断提升原有娱乐节目品质，同时全新打造了“主播歌会”、“舞动嘉年华”等新节目、新活动，并注重节目深加工手段的运用，挖掘、盘活现有节目资源的价值，比如将“主播歌会”和“热波音乐节”等具有收视号召力的内容重新包装成精华版在节假日播出。
成都电视台所出的第三招，就是通过富有创意的活动来满足观众和客户两个市场的需求，提升品牌影响力和频道盈利能力。“舞动嘉年华”就是由赞助商赞助的跳舞类节目，在成都影响巨大。和湖南卫视合作举办的快乐女生成都赛区比赛也异常火爆，前6强中有3人来自成都赛区。华岳还兴奋地告诉记者，2009年国际小姐大赛总决赛也将落地成都，成都电视台在此活动上的招商额度在1500万以上。
竞争格局的两点思考
成都电视台牢牢抓住区域优势，加强观念、栏目和体制创新，实现了品牌价值的战略式提升。未来能否继续保持领先地位?以下两个方面是笔者思考的重点。
首先，成都电视台的崛起源于对机会的识别与把握。中央台2009年在全国的收视普遍下滑，同时在经济形势不景气的情况下，企业对消费意识超前的成都市场，对潜力巨大的西部市场的空前重视给成都台带来了巨大机遇。理论上讲，随着成都经济的发展和城市地位的提升，外部宏观机遇会长期存在，成都电视台能否继续对区域经济发展机遇进行有效识别和准确把握，将成为决定其能否坐稳交椅的重要因素。其次，成都电视台的成功得益于活动和节目两大法宝。电视台能否抓住此次机遇，培养出—批优秀的采编、主持和经营^才，整合资源进一步强化内容的地缘亲近感和活动促销力，能否形成强者愈强的马太效益，也是决定其未来走向的关键因素。
太原市场开发，统一和差异的博弈
营销机遇
随着企业营销重心向二线城市的逐步推进，周边卫星城市环绕的中心城市通常被视为企业扩张的标杆市场而进行深耕细作。太原作为山西省会，上半年GDP增幅较大，占到全省的1/3，具有较强的统领作用和辐射能力。强劲的发展势头也受到广告主的日趋重视，成为其市场拓展不可或缺的营销制高点。
今年上半年，太原地区生产总值完成683.91亿元，增速比一季度加快1.6个百分点，经济负增长局面初步扭转，经济运行总体呈低位回升态势，下滑势头得到遏制。上半年，太原财政收入虽然大幅下降，但对于改革发展稳定的大局影响不大，与民生事业相关的支出不但未降，反而大幅度增加。
太原电视台广告部主任刘心格谈到，随着太原经济圈战略的不断发展。圈内市场消费一体化进程也迅速推进，这为广告主的产品推广赢得了更加广阔的战略空间。太原经济圈以山西省会太原为中心，以晋中市的榆次、平遥、太谷、祁县、介休，吕梁市的汾阳、文水、孝义、交城，阳泉市的郊区和盂县，忻州市的原平和定襄等县市区为核心圈，总面积大约为2.5万平方公里，在经济总量上占到山西省的40％左右，是带动全省经济发展的增长极，在承东肩西方面具有独特的比较优势。同时。随着北京与太原之间高速列车的开通，3个小时的车程使两个城市的联系更加紧密。据了解，京太动车的上座率高达97％，位居全国首位。如此紧密的联系使北京的消费理念和消费习惯对太原形成了持久而深远的影响。赶潮流、重品质已渐成太原人的消费特点。
传播策略
企业进行区域市场拓展，传播是最重要的一环。在长尾理论不断显现的中国市场，企业综合运用全国性和区域性 媒体进行组合传播的必要性越来越大，对重点区域的主流媒体进行重点投放，也是企业传播的发展趋势。和其他地区一样，太原目前最有影响力的主流媒体仍然是电视，由于山西的文化习惯，山西人对电视的偏好程度普遍高于其他省份。同时，南于山西距离北京较近，在文化和心理上也比较趋同，所以山西人对中央电视台的认可度和接受率要高于南方省份。目前央视在太原占有相当的市场份额，与太原台的竞争也较为激烈。今年央视在多处遭收视遇滑铁卢，在太原也未能幸免。可以预见太原电视收视格局未来将仍然是央视、省级台和太原电视台=三足鼎立，但央视江河日下和太原台影响逐日增强已成趋势。
正如刘心格所说，作为城市台，在经营上的核心优势是能做到好邻居的概念。太原市民把太原电视台当做自己的电视台，在太原电视台看到广告，自然而然也会产生一种亲切感。在城市台做推广的广告产品，产品已经完全进入本地市场，消费者看完广告就可以买到。同时消费者对于城市台播出的广告，也容易产生这个城市的许多人将会使用该产品的广告联想，从而形成较强的购买倾向性。
不可讳言，和其他城市的营销推广相比，企业在太原市场所做的整合营销传播方式不多，力度不足。这可能与企业的营销战略有很大关系。不做太原市场姑且不论，但企业若识别出太原市场的营销机遇和企业的发展战略有较高的契合度的话，那就应该和区域性媒体深度合作，立足实际进行丰富多样的市场拓展活动。
企业在太原的整合营销活动还有很大的潜力，这种潜力将随着太原市场的迅速发展而逐步显现。而目前企业在太原市场的广告投放仍然是以粗放型为主的，这就导致企业用全国性的统一广告进行地方市场拓展，缺乏区域特色和地缘亲和力，所起到的广告效果也是有折扣的。对此情况，刘心格认为：“许多尝试着进行二线城市推广的企业还没有足够的精力进行个性化的区域市场广告推广，统一的标准广告成本低，具有易操作性。但城市台的核心竞争力就是较强的灵活性，我们建议企业在总结区域营销共性的基础上，创造出可复制、易修改的营销模板，城市台可以根据这个模板添加地区元素，以取得更好的广告效果。”
郑州电视台：放大地缘优势促发展
经济的繁荣带来了传媒行业快速的发展，伴随着河南经济的快速发展，2008年河南电视台整体收入超过10亿元。而作为省会台的郑州电视台收入则相差甚远，由于种种原因，导致发展滞后。在经过一系列的调整变革后，这几年广告收入呈现恢复性增长态势。据郑州电视台广告部主任刘辞介绍，该台近几年的广告收入以每年30％的速度保持增长。面对快速增长的势头，他没有如释重负的感觉，而是感到责任更加重大。
随着广电产业竞争程度的加剧，城市台的生存环境越来越恶劣，如何面对其他强势电视台的竞争，在夹缝中求得生存之道是摆在各城市台面前的问题。刘辞认为，郑州电视台的发展就是要利用好自身的地缘优势，无论是节目内容上还是广告经营上都要充分发挥自身对郑州市民的地缘贴近性。
节目要贴近百姓的生活，增强节目的互动性、功能性，办出自身的特色来，强化自身的核心竞争力。方言特色的民生新闻栏目便是城市台内容制胜的王道之一。郑州台具有方言特色的民生新闻栏目《有啥说啥》一经推出，便广受老百姓喜爱。优秀的电视节目不仅能吸引更多的观众，同时还会产生更大的广告价值。
在广告经营方面，这种地缘优势更得到了很大展现。郑州电视台的客户主要来源于当地企业，在和企业的沟通中，电视台发现，收视率只是很多客户考虑的一个因素，客户最看重的还是郑州电视台在本地的深度影响力，这种深层次的影响很难由数据体现出来，但客户可以亲身感受到。同时，由于客户多年对本地情况的了解和对郑州台的信任，促成了媒体与客户间的良好合作。例如，2007年王老吉在郑州电视台的尝试性广告投放取得了良好效果，原因就在于郑州电视台对本地市民的深度影响力。
随着广告主营销水平的提高，这种地缘的优势将会慢慢消减。刘辞表示：未来将不断加强行业的研究力度和相关数据的开发力度，通过详尽科学的数据来展示郑州台的影响力。提升广告经营团队的专业化程度，提高营销水平。充分发挥电视的优势，整合各种资源，让广告主的投资回报最大化。
古人有云：得中原者得天下。郑州作为河南的省会，其经济总量在河南省内一直遥遥领先。郑州被称为火车拉来的城市，由于其区位、交通、资源等优势，其经济辐射的能力也在不断增强。同时西部大开发、中部崛起也为深处交通枢纽的郑州提供了发展良机。在刘辞看来，郑州作为商贸城市，每年往来的客商数以万计。利用本地台的优势影响这些往来的客商，能为当地的经济发展带来不可估量的作用，同时也为企业的品牌传播提供了良好平台。郑州电视台将进一步加大商贸辐射力的深入研究，走出一条广告经营差异化的道路。
对于未来的发展，刘辞如是说：郑州电视台的前景很美好，在内容制作和广告产品开发上还有很大的提升空间。随着郑州经济的不断发展，郑州电视台的经营突围也将指日可待。
强化地缘优势，降低企业风险——贵阳电视台分账营销的充分和必要条件
逻辑学是理性和严谨的代名词，而在精准营销时代，企业对待广告更加理性，对投资回报率的追逐也空前狂热。在这样的营销逻辑下，以贵阳电视台为代表的城市台凭借自身对本地市场的谙熟和影响，通过分账营销深度融入企业营销终端，找到了自身发展的独特基点。分账营销得以开展，从逻辑学上讲，它有自身的充分和必要条件。我们在当今时代企业营销理念和电视竞争格局下进行推理就不难发现，城市台拥有极强的地缘优势，要将这种优势从传播力转换为销售力，就要进行分账营销，前者是后者的充分条件；而进行分账营销，以成败论英雄，实际上就降低了企业在区域市场上的营销风险，后者是前者的必要条件。
充分条件：强化地缘优势
美国有一个著名的PIMS研究(营销战略对利润的影响研究)，它揭示了中小企业与大企业的竞争中处于不败地位的秘密(著名的“V”形曲线)。南于中小企业集中力量来专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上专业化经营，因而获取了最大限度的收益。这些以星星之火渐成燎原之势的企业就被称为市场补缺者。其实，在电视竞争中，大多数城市台扮演的角色就是营销学上的市场补缺者。城市台集中全部力量对区域市场进行深耕细作，通过特色民生新闻和服务栏目打造独有的地缘亲和力，在自己的地盘上做别人做不到的事，实现了自身的独特价值。
贵阳电视台广告部主任宇懋告诉记者，在贵阳地区，电视的竞争是相当惨烈的，中央台和省台凭借自身的压倒性优势，对贵阳地区的收视份额进行强势 占有。尽管如此，贵阳电视台坚持“贵阳人自己的电视台”的内容定位，不断研发具有地缘亲和力的品牌栏目，在电视剧的选择和编排上也考虑到贵州观众情感剧和谍战剧的收视偏好，有效保卫了自己的观众市场。在随机抽取的2009年6月6日－13日的全时段平均收视周排名中，贵阳电视台除购物频道外的4个频道全部进入前十。其市场影响力与央视和省台两大枭雄平分秋色。
必要条件：降低企业风险
宇懋说，城市台凭借自身的地缘亲和力，成为最贴近消费一线的电视品牌，有能力而且应当在企业的终端营销上大显身手。由于不同地域之间的营销实际和消费兴奋点存在差异，所以，企业应该根据区域营销实际，制定出具有个性特色的广告宣传策略。面对千差万别的区域细分市场，企业显然没有能力一一进行个性化广告定制。城市台应该在尊重企业整体营销战略的基础上，根据自己对当地市场的谙熟，为企业的品牌推广和营销策略制定出针对性较强的广告方案，并通过电视购物、促销活动等形式多样的营销手段，实现产品销量的提升。在此基础上，根据企业在区域市场上的销售额来取得广告服务费，进行营销分成，有效地避免了企业广告费用的浪费，大大提高了城市台的主观能动性和创造力。
“分账营销实际上为我们提出了更高的要求，要求电视台也必须具备敏锐的市场嗅觉和较强的营销技能，否则将血本无归。”分账营销的实质是电视台成为企业营销战略的重要环节，媒企双方的深度结合使城市台找到了自己的战略自信，但企业的部分营销风险也随之转移给媒体。这就要求媒体对产品的定价策略、传播策略、渠道建设以及市场预期消费潜力等进行全面深入了解。以贵阳电视台为代表的城市台在分账营销模式上的积极探索，将优化媒企双方的利益分配结构，实现营销终端和传播节点的交融互通。
长春电视台创品牌栏目，强化终端优势
随着媒体竞争的加剧，省会电视台长久以来似乎一直生存在夹缝中，上有中央台和卫视频道，下有省级地面台，省会电视台承受着来自两个方向的双重压力。面对城市台发展的现状，长春电视台广告部主任许元晖坦言，由于长春的经济发展水平相对落后，长春电视台的发展面临着更为严峻的形势。但纵观各省会城市台的发展状况，一些城市台已经成功的突围，找到了自己的良性发展轨道。在面临困境的同时，长春电视台积极开拓运营思路，调整经营结构，完善经营队伍，结合自身市场特点积极寻求改变，寻找差异化发展之道。
提高电视媒体广告收入的主要策略中，首先是电视节目的品牌策略。在市场竞争的条件下，谁拥有品牌节目，谁就掌握了广告的主动权，越是品牌栏目越能够带来良好的广告收益。长春电视台一直重视内容建设，积极打造强势节目，强化品牌效应。在长春，民生新闻节目《生活速递》、栏目剧《左邻右舍》、娱乐节目《阿满家年华》都有着一批忠实的观众，深受观众的喜爱。据许元晖介绍，这得益于该台一直实施的栏目品牌化战略，通过打造一批品牌栏目强化长春电视台的影响力。品牌栏目的崛起吸引了广告主的目光，两者的深度合作越来越多，例如农夫山泉和《社区办事处》栏目合作运作开展寻找水源地的活动等。
许元晖对长春电视台广告经营的地缘优势有清晰的认识：“长春电视台根植于长春的沃土，在老百姓当中有很好的口碑，内容更贴近百姓的生活，是百姓身边的频道。对企业做终端的销售还是有很大的帮助，地域的宣传是我们的优势。”
在许元晖看来，城市台要发展，就要很好地利用自身的这个优势。企业打品牌靠高端媒体，促进终端销售得靠地面频道。长春电视台通过直接和企业合作搞促销、做团购优惠等活动，既促进了客户的实际销售，又提高了自身的品牌影响力。娃哈哈、康师傅与他们进行的一系列的合作就是见证。
随着营销水平的提高，长春电视台还推出了新的广告形式，企业除了可以选择硬性广告外，还可以和电视台合办节目、搞活动，这种互动的营销方式越来越受客户的喜爱。例如金士百啤酒股份有限公司冠名的《歌颂祖国、唱响春城》大型群众主体歌会，长春电视台与吉林省阿满食品有限公司联袂打造的大型家庭综艺娱乐节目《阿满欢乐家年华》等。通过这种深度的结合，客户都取得了很好的传播效果。
面对越来越专业化的客户，许元晖表示：我们要适时转变经营思路，换位思考，站在企业的角度考虑问题，帮助他们更好发展。同时我们也要了解自己，更好发挥自己的优势，帮助企业利用媒体的平台优势让他们做得更好，更深入。
南宁模式合纵策略下的区域联盟
2009年，当央视以92亿广告收益再创新高，各省级卫视凭借上星优势，纷纷加强频道定位，以综艺、电视剧等内容为核心资源强势崛起。在如此纷乱复杂的电视格局下，城市台想寻求出路与发展，不仅需要奋力一跳，更需要跳得有智慧，讲策略。加强区域特色、参与企业终端营销的同时，南宁电视台强化资源整合，援引战国合纵智慧，进行区域联盟，在激烈竞争的电视江湖找到自己的发展空间，固守一方，与央视、省台三分天下。
身处“半城绿树半城楼”的南宁电视台，援引战国谋士苏秦“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”的合纵策略，合众城市台以应二强，摆脱了央视、省台围追堵截的胶着困境。与每年一度的10+1东盟博览会交相呼应，面对被央视和省台日益蚕食的广告市场，南宁电视台创造性地推出了城市电视台的区域联盟策略，刚刚与桂林、柳州等9个兄弟城市台进行的，覆盖全省的集中报道，合纵共赢，就被同行戏称为“9+1”。
南宁市作为广西的首府，是一个集沿海沿边的少数民族城市，更是广西经济的中心。作为省会城市台，南宁电视台所服务的客户越来越趋向于国际化、大型化、分散化，小范围的本地渗透显然无法令客户满意。随着客户的需求的多元化，区域联盟的合纵策略应运而生。南宁电视台所提倡的区域联盟，不仅是与广西境内14个城市台在覆盖范围上的简单相加，而是通过了解广告主所针对的消费者分布情况从而进行灵活机动的配合。专注于寻找“客户的客户”，就是广西城市台区域联盟最大的宗旨。以刚刚结束的“信心共筑凤岭”东盟商务区房地产推介活动为例，南宁电视台的第一反应并不是马上选时段，登广告，而是着手调查购房者的分布情况，了解“客户的客户”的需求，当调查发现大部分消费者来自于附近的城市时，马上与相关的城市台进行区域合作，进而为广告主量身定做媒介推广策略。南宁电视台的广告部主任兰晓瑜告诉记者：每个地市电视台看似小众，但在当地的影响力都是其他省级台、和其他卫视不可比拟的，当我们将这些资源整合起来，就能够完全满足客户的需要，“合众城市台应二强”，联合，不仅弥补了城市台覆盖不足的缺陷，使其范围上完全可以与其他卫视抗衡，而且通过各个城市台在当地的有效到达，使 得影响力更大，效果更好。所谓区域联盟，正是如此，不仅是要做大，打破单一城市台影响力不足的僵局，更要做活，做强，发挥原本“船小好调头”的优势，用活动的影响力加合理的编排节省资源，而且这样的联盟还可以根据需要扩大到省外的城市电视台。正如战国时期，群雄割据，智慧先行。
纵观全国电视媒体，南宁台巧借东风，强化有效到达，以贴近性和本土化证明ROI并不是互联网的专利。“做离南宁人最近的电视台”一直是南宁电视台的宗旨，强调对观众、对客户的贴身服务。与专注于覆盖率大的上星频道不同，城市台最擅长对本土市场进行精耕细作。南宁电视台一直以有效到达率(Effectire reach)作为说服客户的标准，根据消费者的具体分布选择1+N的区域联盟组合，让广告主的钱花得更有效，更精准。在这个投资谨慎的年代，简单粗放的收视率不再能说明问题，有效到达率才是证明ROI的最好方式。
长寿巴马旅游景区的投资人李美孝告诉记者，和南宁电视台能有一个愉快的合作经历，源于他们负责任的态度，他们把客户的事业当成自己的事业来做。得知客户的广告目标后，他们对客户的营销定位和目标人群进行了科学分析，制定了详细的推广计划，取得了良好的广告效果。合作不到2年，景区得知名度显著提高，客流量也从广告投放前的10万迅速上升到30多万。
六国国力有限，联合起来亦能与秦抗衡。城市台牢牢抓住区域受众进行深耕细作，通过区域联盟拓展增值服务，内守外攻，以极强的不可替代性与央视和省台共同煮酒论英雄。
苏州台现象的媒介生态学分析
刚刚荣获首届十佳“中国阳光传媒单位”的苏州电视台，凭借自身强大的品牌影响力创造了不胜枚举的营销奇迹，成为中国城市电视台一颗璀璨的明珠。深厚的品牌积淀和强劲的发展潜力受到业界广泛关注，被称为“苏州台现象。”苏州台现象引起了同行的多方思考，要真正理解其原因，恐怕要对其生存的内外环境进行科学分析，正如苏州广播电视总台副台长顾强所言：城市经济对城市媒体的发展有着先决性作用，它为城市电视台的发展提供了良好的环境和基础，而真正决定城市台发展前途的是其内部的体制机制。
顾强实际上分析了媒介生存发展的内外两大环境。从媒介生态学上讲，媒介环境有两层意思，西方学者倾向于将媒介环境定义为媒介及媒介信息作为人类环境系统的重要部分，而以邵培仁为代表的中国学者普遍认为媒介环境就是在生态的视野下媒介与人、自然、社会的相互依赖和相互作用。实际上，广义的媒介环境应该是两者的综合(见左下图)。本文所指的媒介环境属于后者，即用理性的态度，客观分析决定苏州台生存和发展的环境要素。从电视台的角度着眼，可以把这种环境要素细分为媒介外环境、媒介本体环境和媒介内环境。
媒介外环境：苏州市场强势崛起
严格说来，媒介外环境包括政治、经济、文化、社会习惯等一切制约媒介发展的外部力量。为抓住苏州市场的独特个性，在这里主要阐述苏州的经济状况。改革开放以来，苏州创造了中国经济发展的一个奇迹，荣膺“中国最具经济活力城市”殊荣。在中国城市经济排行榜，有这样一组数字可以充分说明“苏卅l活力”：利用外资居第一位，工业总产值居第二位，进f_n口总额居第三位，固定资产投资居第四位，GDP居第五位，地方财政收入居第六位，种种数据都表明苏州已无可争议地成为经济强市。
苏州作为美国《新闻周刊》评出的“全球第九大新兴科技城市”之一，不仅构成了吸纳国际产业资本的强磁场，而且牢牢地吸引了越来越多的国内外各级专业人才和打工者。据统计，目前苏州共有1200万人口，其中600万是没有苏州户籍而在苏州工作和生活的“新苏州人”。独特的城市魅力使苏州已成为继深圳之后的中国第二大移民城市。
宏观经济的快速发展，人口规模和素质同步攀升，极大地刺激了苏州消费市场的持续繁荣兴旺，实现了消费总额的井喷式增长。零售商品销售总额的增幅位居全国前列，同时，国内外各大型品牌甚至各奢侈品牌都能在苏州市场有一个良好的销售表现。古典与现代完美交融的苏州还打破了超市经营的一个惯例。顾强告诉记者，按照惯常的超市布局经验，在方圆2平方公里的范围内不宜出现两家大型超市，而在苏州的东环路，沃尔玛、家乐福、欧尚和大润发四大超市在不到2平方公里的土地上纷纷亮剑，并且各家的单店销售额均名列全国前茅，巨大的终端市场可见一斑。
媒介本体环境：优势最为明显的区域性媒体
媒介本体环境，是指一个媒体在媒介格局中所处的地位和影响。苏州电视台作为苏州地区传播力最强、影响力最大的大众媒体，实现了对本地观众资源的绝对占有。似乎很难相信，一个城市台在晚间时段(18：30-22：30)的市场份额能够占到61％，彻底颠覆了城市台在与央视、省台竞争中处于被动地位的局面，同时2008年苏州电视台的广告经营额突破5.5亿，连续5年成为地级台第一名。csM媒介研究公司副总经理郑维东也曾将苏州称之为一个市台遥遥领先的特殊市场。
苏州电视台能够取得如此优越的媒介本体环境，得益于二三大战略的有效实施，即本土化战略、品牌战略和创新战略。苏州电视台通过深入挖掘吴文化的独特优势，加强自制特色栏目的建设以强化栏目内容的区域性和亲切感。顾强告诉《广告主》，在节目策略上苏州电视台坚持做强新闻、做优特色节目、做深服务类节目。坚持新闻立台，内容为王，提高新闻影响力，着力打造具有丰富信息内涵的地区媒体；积极研发具有地缘亲和力的方言脱口秀、综艺节目等特色节目，同时提升房地产、汽车、财经和健康等类型节目的服务功能。在此基础上，苏州电视台还经常举办具有浓郁区域特色的活动来提升自身品牌的影响力，实现节目、活动、经营唯一体地全面互动，共同助推品牌价值的提升。
媒介内环境：加强机制创新，增强核心竞争力
顾强认为，机制是决定媒介前途的关键因素，而机制创新的目的是优化团队结构，充分激发每一个人的积极性和创造力。由于城市台受到区域市场规模的限制，面对央视和省台大兵压境，其根本出路是体制机制创新，加强人才队伍建设，从而找到自身进步的不竭动力，优化竞争环境。苏州电视台完善自身的组织结构，加强企业化管理，积极稳妥地推进岗位设置、绩效考核、薪酬分配三项制度的改革，充分激发出员工的创造力，实现创造力价值。其核心理念是以绩效为导向，打破用工的身份制，全面实现干部竞聘、员工竞岗、节目竞优、广告竞标的四竞策略，以市场的手段推进媒体自身的管理。
随着时代的进步和消费特征的碎片化发展，市场、产品、消费者在不断变化，营销环境越来越诡谲多变。消费者嗷嗷待哺的时代已经过去，营销者 必须针对不同类型消费者的个性化需求量身定做营销策略。可以说，整合营销时代已经来临，传统的“广而告之”已经落伍。苏州电视台优化自身组织结构后，积极依据媒体本身具有的优越本体环境，努力拓展营销思路和营销空间，实现广告发布渠道向电视整合营销专业机构的全面转型。根据客户的营销战略，为客户提供市场调查、数据分析、广告策划、媒体公关、促销活动等一系列的整合服务方案，在市场激变中主动出击，掌握了营销的主动权。在做好电视广告的同时，苏州电视台根据观众和客户两个市场的需求实际，不断研发出创意十足而又极具经济效益的线下活动，为企业提供成效显著的活动营销服务。据顾强介绍，苏州台成功举办的活动举不胜举，包括TV团购、啤酒节、冰雪节、卡通节、天生我才、电视房展会等一些列在苏州地区具有较高知名度和良好口碑的大型活动。这些活动不仅直接拉动了企业的产品销售、延伸了电视品牌的影响力，同时这些活动已经是市民生活中的重要元素，成为苏州城市文化的重要组成部分。
不断进取，积极拓展，才能在激烈的竞争中一马当先，占尽先机。在做强做优电视主业的同时，苏州电视台积极开拓相关产业，大力拓展新型产业。在文化产业的延伸拓展上也走到了同行前列。目前苏州台已广泛涉猎移动电视、数字电视、网络新媒体、文化旅游产业等，大大拓展了其资源整合力和抗风险能力，实现了多产业的联动效应和规模效应，进入了更加成熟稳健的发展新时期。
石家庄电视台经营的是品质，不是寂寞
“贾君鹏”在百度魔兽贴吧迅速蹿红，引爆了网友的核心议程。“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”因此成为2009年网络新流行语。某评论家认为在这场网络大狂欢的背后，难掩亿万网民内心深深的寂寞。回家吃饭?其实，吃的是寂寞。
其实，在这个浮躁的时代，寂寞的何止是亿万网民?在急功近利的电视圈里，不少人在喧闹奢华的市场里寂寞难耐，为了短期的栏目收视和广告收入，不惜进行恶俗化的内容投入，忽略了栏目品牌的长期经营。这种情况在各个电视台都或多或少存在，但整体而言，在政策、资金、人才等方面不占优势的城市电视台更可能牺牲远见。前段时间张家界电视台的广告门就是对行业寂寞的极端体现。当中国大多数电视台缺乏长远品牌经营意识时，石家庄电视台勇担责任和道义，通过三大策略提升频道品质。内容上紧贴市民生活实际，通俗而不庸俗。活动上着眼长远品牌建构，商家赞助不是活动策划的唯一目标。营销上着眼于建立长远的客户关系，实现品牌价值的渐进式提升。
套用品牌资源的五星模型理论，本文用栏目、活动、营销三星模型对石家庄电视的品质经营作出简要分析。
栏目：有用、有品质
石家庄电视台台长助理、广告部主任牛军民告诉记者，电视节目是商品，就应该拥有价值和使用价值这两个基本属性。石家庄电视台通过加强地区新闻报道、注重区域媒体的民生性和服务性，让电视节目真正成为市民生活中不可或缺的一部分。为达到这一目的，石家庄电视台深挖地域特色，倾听市民的信息需求和节目心声，通过贴着地面办节目的理念打造了《民生关注》、《小吴帮忙》等品牌栏目。同时，通过追求省城第一话语权，树立权威的媒体形象，努力提升节目的影响力和观众口碑，助推电视台品牌价值的长期发展。
活动：赚钱、赚影响
当记者问到城市台在举办活动时有哪些成功经验时，牛军民说最关键的是取舍。当然理想的状态是短期效益和长远品牌影响都要兼得。但如果不能兼得，至少要得其一。具体而言，活动策划应该以企业的品牌推广和产品营销为出发点和落脚点，从而实现电视台自身的收益。但如果一个公益活动不适合招商，但它对电视台的品牌形象和品牌美誉度有一个巨大的提升力的话，那么电视台也会考虑上马。在实际中，一些活动能够赚到不少钱，但有损频道品质，这种情况下，电视台坚决不予考虑。
近年来，石家庄电视台举办的活动特色鲜明，影响巨大。电视台为哇哈哈新品HELL0-C量身定做的促销活动反响热烈；“感动省城十大人物”评选活动深入人心……
营销：重策略，更重战略
在谈到区域性媒体的独特营销价值时，牛军民认为城市电视台能为企业提供媒体支持和渠道保障，帮助企业抢占战略制高点，进而精心培育标杆市场以形成联动效应。在进行区域市场营销时，牛军民提出了无论是媒体还是企业都要根据市场状况，进行策略式经营。如对目标细分市场进行详细的调查分析，通过优化推广组合实现整合效应。在此基础上，媒体和企业都要着眼长远，制定出长远的品牌成长战略，从而形成健康、持久、共赢的良性合作关系。在服务企业中，石家庄电视台始终与客户做到彼此信任、责任、沟通、理解。赢得了客户的一致好评。结语
随着中国媒介经营体制的日渐成熟，媒体间已呈现出品牌化竞争的趋势。难耐寂寞、哗众取宠固然能够获得一时之利，但从长远来看，将会是对自身品牌的致命打击。石家庄电视台在品质经营上的有益探索，给同行的品牌观带来了这样的启示：未来的电视竞争，得品牌者得天下，城市台也概莫能外。
为优化区域营销的广告效果，《广告主》杂志在充分了解企业区域细分市场的媒介需求后，经过多方咨询，反复研究，特别策划了此次选题。本次选题非常荣幸地邀请到八位强势城市合广告经营负责人参与论道。他们将在这里晒出城市台内容和经营的独家经验，并为企业的区域市场开拓提供客观的参考意见。
成都电视台能否坐稳蓉城电视头把交椅
西部重镇成都，因其巨大的零售商品总额被誉为中国第四城。超前的消费观念和旺盛的消费欲望吸引着诸多企业纷纷掘金蓉城，带来了整个市场的持续繁荣。伴随着市场活力的快速增强，成都的广告市场也突破30个亿。各种媒介强势崛起，竞争激烈，蔚为壮观。
成都电视台广告中心主任华岳在分析成都媒介格局时谈到，成都目前的强势媒体主要是电视和报纸，他们分享了这个市场的大部分蛋糕。其中电视媒介又可以分为四大板块，即中央电视台、各省级卫视、四川省级地面频道和成都电视台。在这个大家耳熟能详的分类版块中，成都电视台2008年的收视份额列居第三，而2009年以31％的压倒性优势跃居头把交椅，收入也较去年同期增长30％，这个让所有城市台同仁都欢欣鼓舞的成就，是如何实现的?成都电视台能否在群雄纷争的蓉城坐稳电视江湖的头把交椅?
制胜江湖的三大狠招
正如华岳所说，能够从第三做到第一，和成都电视台艰苦卓绝的努力是分不开的。不难发现，成都电视台今年从内容到经营连连出招，招招有力。
第一招，加强电视剧购买，在科学分析的基础上不惜一切代价提升收视率。电视剧对收视的拉动作用非常明显，然而由于电视剧投入的成本高、风险大，所以目前真正玩转电视剧营销的中央一套、中央八套、安徽卫视、北京卫视的实力都比较强，而有数据显示，25％以上的省会城市台都放弃了和省台的电视剧直接竞争。成都电视台用敏锐的眼光看到了风险背后的机遇，直面惨烈竞争，用重金抢占优质剧目，市场反响热烈。据了解，成都电视台播放的《潜伏》平均收视率3.3，《我的丑娘》平均收视率4.6，《大生活》平均收视率达到6.16。相关机构的数据显示，成都地区收视排名前50位的电视剧中，成都电视台播出的剧目为24部。
在电视剧竞争中赢得漂亮一仗的同时，成都电视台通过品牌栏目建设打造了自身的核心竞争力。华岳介绍，成都电视台通过开展“阳光2009CDTV大行动”提升频道形象和栏目品味，其中新闻综合频道的主档栏目《成视新闻》形成了较为稳定的竞争优势，观众忠诚度较高，公共频道的民生新闻《全接触》在经历了一段时间的波动后逐步趋稳。加强新闻节目品牌影响力的同时，成都电视台不断提升原有娱乐节目品质，同时全新打造了“主播歌会”、“舞动嘉年华”等新节目、新活动，并注重节目深加工手段的运用，挖掘、盘活现有节目资源的价值，比如将“主播歌会”和“热波音乐节”等具有收视号召力的内容重新包装成精华版在节假日播出。
成都电视台所出的第三招，就是通过富有创意的活动来满足观众和客户两个市场的需求，提升品牌影响力和频道盈利能力。“舞动嘉年华”就是由赞助商赞助的跳舞类节目，在成都影响巨大。和湖南卫视合作举办的快乐女生成都赛区比赛也异常火爆，前6强中有3人来自成都赛区。华岳还兴奋地告诉记者，2009年国际小姐大赛总决赛也将落地成都，成都电视台在此活动上的招商额度在1500万以上。
竞争格局的两点思考
成都电视台牢牢抓住区域优势，加强观念、栏目和体制创新，实现了品牌价值的战略式提升。未来能否继续保持领先地位?以下两个方面是笔者思考的重点。
首先，成都电视台的崛起源于对机会的识别与把握。中央台2009年在全国的收视普遍下滑，同时在经济形势不景气的情况下，企业对消费意识超前的成都市场，对潜力巨大的西部市场的空前重视给成都台带来了巨大机遇。理论上讲，随着成都经济的发展和城市地位的提升，外部宏观机遇会长期存在，成都电视台能否继续对区域经济发展机遇进行有效识别和准确把握，将成为决定其能否坐稳交椅的重要因素。其次，成都电视台的成功得益于活动和节目两大法宝。电视台能否抓住此次机遇，培养出—批优秀的采编、主持和经营^才，整合资源进一步强化内容的地缘亲近感和活动促销力，能否形成强者愈强的马太效益，也是决定其未来走向的关键因素。
太原市场开发，统一和差异的博弈
营销机遇
随着企业营销重心向二线城市的逐步推进，周边卫星城市环绕的中心城市通常被视为企业扩张的标杆市场而进行深耕细作。太原作为山西省会，上半年GDP增幅较大，占到全省的1/3，具有较强的统领作用和辐射能力。强劲的发展势头也受到广告主的日趋重视，成为其市场拓展不可或缺的营销制高点。
今年上半年，太原地区生产总值完成683.91亿元，增速比一季度加快1.6个百分点，经济负增长局面初步扭转，经济运行总体呈低位回升态势，下滑势头得到遏制。上半年，太原财政收入虽然大幅下降，但对于改革发展稳定的大局影响不大，与民生事业相关的支出不但未降，反而大幅度增加。
太原电视台广告部主任刘心格谈到，随着太原经济圈战略的不断发展。圈内市场消费一体化进程也迅速推进，这为广告主的产品推广赢得了更加广阔的战略空间。太原经济圈以山西省会太原为中心，以晋中市的榆次、平遥、太谷、祁县、介休，吕梁市的汾阳、文水、孝义、交城，阳泉市的郊区和盂县，忻州市的原平和定襄等县市区为核心圈，总面积大约为2.5万平方公里，在经济总量上占到山西省的40％左右，是带动全省经济发展的增长极，在承东肩西方面具有独特的比较优势。同时。随着北京与太原之间高速列车的开通，3个小时的车程使两个城市的联系更加紧密。据了解，京太动车的上座率高达97％，位居全国首位。如此紧密的联系使北京的消费理念和消费习惯对太原形成了持久而深远的影响。赶潮流、重品质已渐成太原人的消费特点。
传播策略
企业进行区域市场拓展，传播是最重要的一环。在长尾理论不断显现的中国市场，企业综合运用全国性和区域性 媒体进行组合传播的必要性越来越大，对重点区域的主流媒体进行重点投放，也是企业传播的发展趋势。和其他地区一样，太原目前最有影响力的主流媒体仍然是电视，由于山西的文化习惯，山西人对电视的偏好程度普遍高于其他省份。同时，南于山西距离北京较近，在文化和心理上也比较趋同，所以山西人对中央电视台的认可度和接受率要高于南方省份。目前央视在太原占有相当的市场份额，与太原台的竞争也较为激烈。今年央视在多处遭收视遇滑铁卢，在太原也未能幸免。可以预见太原电视收视格局未来将仍然是央视、省级台和太原电视台=三足鼎立，但央视江河日下和太原台影响逐日增强已成趋势。
正如刘心格所说，作为城市台，在经营上的核心优势是能做到好邻居的概念。太原市民把太原电视台当做自己的电视台，在太原电视台看到广告，自然而然也会产生一种亲切感。在城市台做推广的广告产品，产品已经完全进入本地市场，消费者看完广告就可以买到。同时消费者对于城市台播出的广告，也容易产生这个城市的许多人将会使用该产品的广告联想，从而形成较强的购买倾向性。
不可讳言，和其他城市的营销推广相比，企业在太原市场所做的整合营销传播方式不多，力度不足。这可能与企业的营销战略有很大关系。不做太原市场姑且不论，但企业若识别出太原市场的营销机遇和企业的发展战略有较高的契合度的话，那就应该和区域性媒体深度合作，立足实际进行丰富多样的市场拓展活动。
企业在太原的整合营销活动还有很大的潜力，这种潜力将随着太原市场的迅速发展而逐步显现。而目前企业在太原市场的广告投放仍然是以粗放型为主的，这就导致企业用全国性的统一广告进行地方市场拓展，缺乏区域特色和地缘亲和力，所起到的广告效果也是有折扣的。对此情况，刘心格认为：“许多尝试着进行二线城市推广的企业还没有足够的精力进行个性化的区域市场广告推广，统一的标准广告成本低，具有易操作性。但城市台的核心竞争力就是较强的灵活性，我们建议企业在总结区域营销共性的基础上，创造出可复制、易修改的营销模板，城市台可以根据这个模板添加地区元素，以取得更好的广告效果。”
郑州电视台：放大地缘优势促发展
经济的繁荣带来了传媒行业快速的发展，伴随着河南经济的快速发展，2008年河南电视台整体收入超过10亿元。而作为省会台的郑州电视台收入则相差甚远，由于种种原因，导致发展滞后。在经过一系列的调整变革后，这几年广告收入呈现恢复性增长态势。据郑州电视台广告部主任刘辞介绍，该台近几年的广告收入以每年30％的速度保持增长。面对快速增长的势头，他没有如释重负的感觉，而是感到责任更加重大。
随着广电产业竞争程度的加剧，城市台的生存环境越来越恶劣，如何面对其他强势电视台的竞争，在夹缝中求得生存之道是摆在各城市台面前的问题。刘辞认为，郑州电视台的发展就是要利用好自身的地缘优势，无论是节目内容上还是广告经营上都要充分发挥自身对郑州市民的地缘贴近性。
节目要贴近百姓的生活，增强节目的互动性、功能性，办出自身的特色来，强化自身的核心竞争力。方言特色的民生新闻栏目便是城市台内容制胜的王道之一。郑州台具有方言特色的民生新闻栏目《有啥说啥》一经推出，便广受老百姓喜爱。优秀的电视节目不仅能吸引更多的观众，同时还会产生更大的广告价值。
在广告经营方面，这种地缘优势更得到了很大展现。郑州电视台的客户主要来源于当地企业，在和企业的沟通中，电视台发现，收视率只是很多客户考虑的一个因素，客户最看重的还是郑州电视台在本地的深度影响力，这种深层次的影响很难由数据体现出来，但客户可以亲身感受到。同时，由于客户多年对本地情况的了解和对郑州台的信任，促成了媒体与客户间的良好合作。例如，2007年王老吉在郑州电视台的尝试性广告投放取得了良好效果，原因就在于郑州电视台对本地市民的深度影响力。
随着广告主营销水平的提高，这种地缘的优势将会慢慢消减。刘辞表示：未来将不断加强行业的研究力度和相关数据的开发力度，通过详尽科学的数据来展示郑州台的影响力。提升广告经营团队的专业化程度，提高营销水平。充分发挥电视的优势，整合各种资源，让广告主的投资回报最大化。
古人有云：得中原者得天下。郑州作为河南的省会，其经济总量在河南省内一直遥遥领先。郑州被称为火车拉来的城市，由于其区位、交通、资源等优势，其经济辐射的能力也在不断增强。同时西部大开发、中部崛起也为深处交通枢纽的郑州提供了发展良机。在刘辞看来，郑州作为商贸城市，每年往来的客商数以万计。利用本地台的优势影响这些往来的客商，能为当地的经济发展带来不可估量的作用，同时也为企业的品牌传播提供了良好平台。郑州电视台将进一步加大商贸辐射力的深入研究，走出一条广告经营差异化的道路。
对于未来的发展，刘辞如是说：郑州电视台的前景很美好，在内容制作和广告产品开发上还有很大的提升空间。随着郑州经济的不断发展，郑州电视台的经营突围也将指日可待。
强化地缘优势，降低企业风险——贵阳电视台分账营销的充分和必要条件
逻辑学是理性和严谨的代名词，而在精准营销时代，企业对待广告更加理性，对投资回报率的追逐也空前狂热。在这样的营销逻辑下，以贵阳电视台为代表的城市台凭借自身对本地市场的谙熟和影响，通过分账营销深度融入企业营销终端，找到了自身发展的独特基点。分账营销得以开展，从逻辑学上讲，它有自身的充分和必要条件。我们在当今时代企业营销理念和电视竞争格局下进行推理就不难发现，城市台拥有极强的地缘优势，要将这种优势从传播力转换为销售力，就要进行分账营销，前者是后者的充分条件；而进行分账营销，以成败论英雄，实际上就降低了企业在区域市场上的营销风险，后者是前者的必要条件。
充分条件：强化地缘优势
美国有一个著名的PIMS研究(营销战略对利润的影响研究)，它揭示了中小企业与大企业的竞争中处于不败地位的秘密(著名的“V”形曲线)。南于中小企业集中力量来专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上专业化经营，因而获取了最大限度的收益。这些以星星之火渐成燎原之势的企业就被称为市场补缺者。其实，在电视竞争中，大多数城市台扮演的角色就是营销学上的市场补缺者。城市台集中全部力量对区域市场进行深耕细作，通过特色民生新闻和服务栏目打造独有的地缘亲和力，在自己的地盘上做别人做不到的事，实现了自身的独特价值。
贵阳电视台广告部主任宇懋告诉记者，在贵阳地区，电视的竞争是相当惨烈的，中央台和省台凭借自身的压倒性优势，对贵阳地区的收视份额进行强势 占有。尽管如此，贵阳电视台坚持“贵阳人自己的电视台”的内容定位，不断研发具有地缘亲和力的品牌栏目，在电视剧的选择和编排上也考虑到贵州观众情感剧和谍战剧的收视偏好，有效保卫了自己的观众市场。在随机抽取的2009年6月6日－13日的全时段平均收视周排名中，贵阳电视台除购物频道外的4个频道全部进入前十。其市场影响力与央视和省台两大枭雄平分秋色。
必要条件：降低企业风险
宇懋说，城市台凭借自身的地缘亲和力，成为最贴近消费一线的电视品牌，有能力而且应当在企业的终端营销上大显身手。由于不同地域之间的营销实际和消费兴奋点存在差异，所以，企业应该根据区域营销实际，制定出具有个性特色的广告宣传策略。面对千差万别的区域细分市场，企业显然没有能力一一进行个性化广告定制。城市台应该在尊重企业整体营销战略的基础上，根据自己对当地市场的谙熟，为企业的品牌推广和营销策略制定出针对性较强的广告方案，并通过电视购物、促销活动等形式多样的营销手段，实现产品销量的提升。在此基础上，根据企业在区域市场上的销售额来取得广告服务费，进行营销分成，有效地避免了企业广告费用的浪费，大大提高了城市台的主观能动性和创造力。
“分账营销实际上为我们提出了更高的要求，要求电视台也必须具备敏锐的市场嗅觉和较强的营销技能，否则将血本无归。”分账营销的实质是电视台成为企业营销战略的重要环节，媒企双方的深度结合使城市台找到了自己的战略自信，但企业的部分营销风险也随之转移给媒体。这就要求媒体对产品的定价策略、传播策略、渠道建设以及市场预期消费潜力等进行全面深入了解。以贵阳电视台为代表的城市台在分账营销模式上的积极探索，将优化媒企双方的利益分配结构，实现营销终端和传播节点的交融互通。
长春电视台创品牌栏目，强化终端优势
随着媒体竞争的加剧，省会电视台长久以来似乎一直生存在夹缝中，上有中央台和卫视频道，下有省级地面台，省会电视台承受着来自两个方向的双重压力。面对城市台发展的现状，长春电视台广告部主任许元晖坦言，由于长春的经济发展水平相对落后，长春电视台的发展面临着更为严峻的形势。但纵观各省会城市台的发展状况，一些城市台已经成功的突围，找到了自己的良性发展轨道。在面临困境的同时，长春电视台积极开拓运营思路，调整经营结构，完善经营队伍，结合自身市场特点积极寻求改变，寻找差异化发展之道。
提高电视媒体广告收入的主要策略中，首先是电视节目的品牌策略。在市场竞争的条件下，谁拥有品牌节目，谁就掌握了广告的主动权，越是品牌栏目越能够带来良好的广告收益。长春电视台一直重视内容建设，积极打造强势节目，强化品牌效应。在长春，民生新闻节目《生活速递》、栏目剧《左邻右舍》、娱乐节目《阿满家年华》都有着一批忠实的观众，深受观众的喜爱。据许元晖介绍，这得益于该台一直实施的栏目品牌化战略，通过打造一批品牌栏目强化长春电视台的影响力。品牌栏目的崛起吸引了广告主的目光，两者的深度合作越来越多，例如农夫山泉和《社区办事处》栏目合作运作开展寻找水源地的活动等。
许元晖对长春电视台广告经营的地缘优势有清晰的认识：“长春电视台根植于长春的沃土，在老百姓当中有很好的口碑，内容更贴近百姓的生活，是百姓身边的频道。对企业做终端的销售还是有很大的帮助，地域的宣传是我们的优势。”
在许元晖看来，城市台要发展，就要很好地利用自身的这个优势。企业打品牌靠高端媒体，促进终端销售得靠地面频道。长春电视台通过直接和企业合作搞促销、做团购优惠等活动，既促进了客户的实际销售，又提高了自身的品牌影响力。娃哈哈、康师傅与他们进行的一系列的合作就是见证。
随着营销水平的提高，长春电视台还推出了新的广告形式，企业除了可以选择硬性广告外，还可以和电视台合办节目、搞活动，这种互动的营销方式越来越受客户的喜爱。例如金士百啤酒股份有限公司冠名的《歌颂祖国、唱响春城》大型群众主体歌会，长春电视台与吉林省阿满食品有限公司联袂打造的大型家庭综艺娱乐节目《阿满欢乐家年华》等。通过这种深度的结合，客户都取得了很好的传播效果。
面对越来越专业化的客户，许元晖表示：我们要适时转变经营思路，换位思考，站在企业的角度考虑问题，帮助他们更好发展。同时我们也要了解自己，更好发挥自己的优势，帮助企业利用媒体的平台优势让他们做得更好，更深入。
南宁模式合纵策略下的区域联盟
2009年，当央视以92亿广告收益再创新高，各省级卫视凭借上星优势，纷纷加强频道定位，以综艺、电视剧等内容为核心资源强势崛起。在如此纷乱复杂的电视格局下，城市台想寻求出路与发展，不仅需要奋力一跳，更需要跳得有智慧，讲策略。加强区域特色、参与企业终端营销的同时，南宁电视台强化资源整合，援引战国合纵智慧，进行区域联盟，在激烈竞争的电视江湖找到自己的发展空间，固守一方，与央视、省台三分天下。
身处“半城绿树半城楼”的南宁电视台，援引战国谋士苏秦“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”的合纵策略，合众城市台以应二强，摆脱了央视、省台围追堵截的胶着困境。与每年一度的10+1东盟博览会交相呼应，面对被央视和省台日益蚕食的广告市场，南宁电视台创造性地推出了城市电视台的区域联盟策略，刚刚与桂林、柳州等9个兄弟城市台进行的，覆盖全省的集中报道，合纵共赢，就被同行戏称为“9+1”。
南宁市作为广西的首府，是一个集沿海沿边的少数民族城市，更是广西经济的中心。作为省会城市台，南宁电视台所服务的客户越来越趋向于国际化、大型化、分散化，小范围的本地渗透显然无法令客户满意。随着客户的需求的多元化，区域联盟的合纵策略应运而生。南宁电视台所提倡的区域联盟，不仅是与广西境内14个城市台在覆盖范围上的简单相加，而是通过了解广告主所针对的消费者分布情况从而进行灵活机动的配合。专注于寻找“客户的客户”，就是广西城市台区域联盟最大的宗旨。以刚刚结束的“信心共筑凤岭”东盟商务区房地产推介活动为例，南宁电视台的第一反应并不是马上选时段，登广告，而是着手调查购房者的分布情况，了解“客户的客户”的需求，当调查发现大部分消费者来自于附近的城市时，马上与相关的城市台进行区域合作，进而为广告主量身定做媒介推广策略。南宁电视台的广告部主任兰晓瑜告诉记者：每个地市电视台看似小众，但在当地的影响力都是其他省级台、和其他卫视不可比拟的，当我们将这些资源整合起来，就能够完全满足客户的需要，“合众城市台应二强”，联合，不仅弥补了城市台覆盖不足的缺陷，使其范围上完全可以与其他卫视抗衡，而且通过各个城市台在当地的有效到达，使 得影响力更大，效果更好。所谓区域联盟，正是如此，不仅是要做大，打破单一城市台影响力不足的僵局，更要做活，做强，发挥原本“船小好调头”的优势，用活动的影响力加合理的编排节省资源，而且这样的联盟还可以根据需要扩大到省外的城市电视台。正如战国时期，群雄割据，智慧先行。
纵观全国电视媒体，南宁台巧借东风，强化有效到达，以贴近性和本土化证明ROI并不是互联网的专利。“做离南宁人最近的电视台”一直是南宁电视台的宗旨，强调对观众、对客户的贴身服务。与专注于覆盖率大的上星频道不同，城市台最擅长对本土市场进行精耕细作。南宁电视台一直以有效到达率(Effectire reach)作为说服客户的标准，根据消费者的具体分布选择1+N的区域联盟组合，让广告主的钱花得更有效，更精准。在这个投资谨慎的年代，简单粗放的收视率不再能说明问题，有效到达率才是证明ROI的最好方式。
长寿巴马旅游景区的投资人李美孝告诉记者，和南宁电视台能有一个愉快的合作经历，源于他们负责任的态度，他们把客户的事业当成自己的事业来做。得知客户的广告目标后，他们对客户的营销定位和目标人群进行了科学分析，制定了详细的推广计划，取得了良好的广告效果。合作不到2年，景区得知名度显著提高，客流量也从广告投放前的10万迅速上升到30多万。
六国国力有限，联合起来亦能与秦抗衡。城市台牢牢抓住区域受众进行深耕细作，通过区域联盟拓展增值服务，内守外攻，以极强的不可替代性与央视和省台共同煮酒论英雄。
苏州台现象的媒介生态学分析
刚刚荣获首届十佳“中国阳光传媒单位”的苏州电视台，凭借自身强大的品牌影响力创造了不胜枚举的营销奇迹，成为中国城市电视台一颗璀璨的明珠。深厚的品牌积淀和强劲的发展潜力受到业界广泛关注，被称为“苏州台现象。”苏州台现象引起了同行的多方思考，要真正理解其原因，恐怕要对其生存的内外环境进行科学分析，正如苏州广播电视总台副台长顾强所言：城市经济对城市媒体的发展有着先决性作用，它为城市电视台的发展提供了良好的环境和基础，而真正决定城市台发展前途的是其内部的体制机制。
顾强实际上分析了媒介生存发展的内外两大环境。从媒介生态学上讲，媒介环境有两层意思，西方学者倾向于将媒介环境定义为媒介及媒介信息作为人类环境系统的重要部分，而以邵培仁为代表的中国学者普遍认为媒介环境就是在生态的视野下媒介与人、自然、社会的相互依赖和相互作用。实际上，广义的媒介环境应该是两者的综合(见左下图)。本文所指的媒介环境属于后者，即用理性的态度，客观分析决定苏州台生存和发展的环境要素。从电视台的角度着眼，可以把这种环境要素细分为媒介外环境、媒介本体环境和媒介内环境。
媒介外环境：苏州市场强势崛起
严格说来，媒介外环境包括政治、经济、文化、社会习惯等一切制约媒介发展的外部力量。为抓住苏州市场的独特个性，在这里主要阐述苏州的经济状况。改革开放以来，苏州创造了中国经济发展的一个奇迹，荣膺“中国最具经济活力城市”殊荣。在中国城市经济排行榜，有这样一组数字可以充分说明“苏卅l活力”：利用外资居第一位，工业总产值居第二位，进f_n口总额居第三位，固定资产投资居第四位，GDP居第五位，地方财政收入居第六位，种种数据都表明苏州已无可争议地成为经济强市。
苏州作为美国《新闻周刊》评出的“全球第九大新兴科技城市”之一，不仅构成了吸纳国际产业资本的强磁场，而且牢牢地吸引了越来越多的国内外各级专业人才和打工者。据统计，目前苏州共有1200万人口，其中600万是没有苏州户籍而在苏州工作和生活的“新苏州人”。独特的城市魅力使苏州已成为继深圳之后的中国第二大移民城市。
宏观经济的快速发展，人口规模和素质同步攀升，极大地刺激了苏州消费市场的持续繁荣兴旺，实现了消费总额的井喷式增长。零售商品销售总额的增幅位居全国前列，同时，国内外各大型品牌甚至各奢侈品牌都能在苏州市场有一个良好的销售表现。古典与现代完美交融的苏州还打破了超市经营的一个惯例。顾强告诉记者，按照惯常的超市布局经验，在方圆2平方公里的范围内不宜出现两家大型超市，而在苏州的东环路，沃尔玛、家乐福、欧尚和大润发四大超市在不到2平方公里的土地上纷纷亮剑，并且各家的单店销售额均名列全国前茅，巨大的终端市场可见一斑。
媒介本体环境：优势最为明显的区域性媒体
媒介本体环境，是指一个媒体在媒介格局中所处的地位和影响。苏州电视台作为苏州地区传播力最强、影响力最大的大众媒体，实现了对本地观众资源的绝对占有。似乎很难相信，一个城市台在晚间时段(18：30-22：30)的市场份额能够占到61％，彻底颠覆了城市台在与央视、省台竞争中处于被动地位的局面，同时2008年苏州电视台的广告经营额突破5.5亿，连续5年成为地级台第一名。csM媒介研究公司副总经理郑维东也曾将苏州称之为一个市台遥遥领先的特殊市场。
苏州电视台能够取得如此优越的媒介本体环境，得益于二三大战略的有效实施，即本土化战略、品牌战略和创新战略。苏州电视台通过深入挖掘吴文化的独特优势，加强自制特色栏目的建设以强化栏目内容的区域性和亲切感。顾强告诉《广告主》，在节目策略上苏州电视台坚持做强新闻、做优特色节目、做深服务类节目。坚持新闻立台，内容为王，提高新闻影响力，着力打造具有丰富信息内涵的地区媒体；积极研发具有地缘亲和力的方言脱口秀、综艺节目等特色节目，同时提升房地产、汽车、财经和健康等类型节目的服务功能。在此基础上，苏州电视台还经常举办具有浓郁区域特色的活动来提升自身品牌的影响力，实现节目、活动、经营唯一体地全面互动，共同助推品牌价值的提升。
媒介内环境：加强机制创新，增强核心竞争力
顾强认为，机制是决定媒介前途的关键因素，而机制创新的目的是优化团队结构，充分激发每一个人的积极性和创造力。由于城市台受到区域市场规模的限制，面对央视和省台大兵压境，其根本出路是体制机制创新，加强人才队伍建设，从而找到自身进步的不竭动力，优化竞争环境。苏州电视台完善自身的组织结构，加强企业化管理，积极稳妥地推进岗位设置、绩效考核、薪酬分配三项制度的改革，充分激发出员工的创造力，实现创造力价值。其核心理念是以绩效为导向，打破用工的身份制，全面实现干部竞聘、员工竞岗、节目竞优、广告竞标的四竞策略，以市场的手段推进媒体自身的管理。
随着时代的进步和消费特征的碎片化发展，市场、产品、消费者在不断变化，营销环境越来越诡谲多变。消费者嗷嗷待哺的时代已经过去，营销者 必须针对不同类型消费者的个性化需求量身定做营销策略。可以说，整合营销时代已经来临，传统的“广而告之”已经落伍。苏州电视台优化自身组织结构后，积极依据媒体本身具有的优越本体环境，努力拓展营销思路和营销空间，实现广告发布渠道向电视整合营销专业机构的全面转型。根据客户的营销战略，为客户提供市场调查、数据分析、广告策划、媒体公关、促销活动等一系列的整合服务方案，在市场激变中主动出击，掌握了营销的主动权。在做好电视广告的同时，苏州电视台根据观众和客户两个市场的需求实际，不断研发出创意十足而又极具经济效益的线下活动，为企业提供成效显著的活动营销服务。据顾强介绍，苏州台成功举办的活动举不胜举，包括TV团购、啤酒节、冰雪节、卡通节、天生我才、电视房展会等一些列在苏州地区具有较高知名度和良好口碑的大型活动。这些活动不仅直接拉动了企业的产品销售、延伸了电视品牌的影响力，同时这些活动已经是市民生活中的重要元素，成为苏州城市文化的重要组成部分。
不断进取，积极拓展，才能在激烈的竞争中一马当先，占尽先机。在做强做优电视主业的同时，苏州电视台积极开拓相关产业，大力拓展新型产业。在文化产业的延伸拓展上也走到了同行前列。目前苏州台已广泛涉猎移动电视、数字电视、网络新媒体、文化旅游产业等，大大拓展了其资源整合力和抗风险能力，实现了多产业的联动效应和规模效应，进入了更加成熟稳健的发展新时期。
石家庄电视台经营的是品质，不是寂寞
“贾君鹏”在百度魔兽贴吧迅速蹿红，引爆了网友的核心议程。“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”因此成为2009年网络新流行语。某评论家认为在这场网络大狂欢的背后，难掩亿万网民内心深深的寂寞。回家吃饭?其实，吃的是寂寞。
其实，在这个浮躁的时代，寂寞的何止是亿万网民?在急功近利的电视圈里，不少人在喧闹奢华的市场里寂寞难耐，为了短期的栏目收视和广告收入，不惜进行恶俗化的内容投入，忽略了栏目品牌的长期经营。这种情况在各个电视台都或多或少存在，但整体而言，在政策、资金、人才等方面不占优势的城市电视台更可能牺牲远见。前段时间张家界电视台的广告门就是对行业寂寞的极端体现。当中国大多数电视台缺乏长远品牌经营意识时，石家庄电视台勇担责任和道义，通过三大策略提升频道品质。内容上紧贴市民生活实际，通俗而不庸俗。活动上着眼长远品牌建构，商家赞助不是活动策划的唯一目标。营销上着眼于建立长远的客户关系，实现品牌价值的渐进式提升。
套用品牌资源的五星模型理论，本文用栏目、活动、营销三星模型对石家庄电视的品质经营作出简要分析。
栏目：有用、有品质
石家庄电视台台长助理、广告部主任牛军民告诉记者，电视节目是商品，就应该拥有价值和使用价值这两个基本属性。石家庄电视台通过加强地区新闻报道、注重区域媒体的民生性和服务性，让电视节目真正成为市民生活中不可或缺的一部分。为达到这一目的，石家庄电视台深挖地域特色，倾听市民的信息需求和节目心声，通过贴着地面办节目的理念打造了《民生关注》、《小吴帮忙》等品牌栏目。同时，通过追求省城第一话语权，树立权威的媒体形象，努力提升节目的影响力和观众口碑，助推电视台品牌价值的长期发展。
活动：赚钱、赚影响
当记者问到城市台在举办活动时有哪些成功经验时，牛军民说最关键的是取舍。当然理想的状态是短期效益和长远品牌影响都要兼得。但如果不能兼得，至少要得其一。具体而言，活动策划应该以企业的品牌推广和产品营销为出发点和落脚点，从而实现电视台自身的收益。但如果一个公益活动不适合招商，但它对电视台的品牌形象和品牌美誉度有一个巨大的提升力的话，那么电视台也会考虑上马。在实际中，一些活动能够赚到不少钱，但有损频道品质，这种情况下，电视台坚决不予考虑。
近年来，石家庄电视台举办的活动特色鲜明，影响巨大。电视台为哇哈哈新品HELL0-C量身定做的促销活动反响热烈；“感动省城十大人物”评选活动深入人心……
营销：重策略，更重战略
在谈到区域性媒体的独特营销价值时，牛军民认为城市电视台能为企业提供媒体支持和渠道保障，帮助企业抢占战略制高点，进而精心培育标杆市场以形成联动效应。在进行区域市场营销时，牛军民提出了无论是媒体还是企业都要根据市场状况，进行策略式经营。如对目标细分市场进行详细的调查分析，通过优化推广组合实现整合效应。在此基础上，媒体和企业都要着眼长远，制定出长远的品牌成长战略，从而形成健康、持久、共赢的良性合作关系。在服务企业中，石家庄电视台始终与客户做到彼此信任、责任、沟通、理解。赢得了客户的一致好评。结语
随着中国媒介经营体制的日渐成熟，媒体间已呈现出品牌化竞争的趋势。难耐寂寞、哗众取宠固然能够获得一时之利，但从长远来看，将会是对自身品牌的致命打击。石家庄电视台在品质经营上的有益探索，给同行的品牌观带来了这样的启示：未来的电视竞争，得品牌者得天下，城市台也概莫能外。