门店的赢利提升牵扯了无数个具体要点,在此从客流量这个点来与门店经营者进行交流分析,以此触类旁通。举一个简单的例子来做分析:比如门店一天光顾的客流量为100个人,(先不计算具体多少人购买),一天的销售量是2000元,从这点来说,就可以找到以下三种不同的解决办法:
　　
　　 一、增大人流量。
　　
　　一个很简单的推算方式,门店一天来100个顾客,销售额是2000元,如果想使销售额提升一倍,最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。由100人=2000元推出:200人=4000元。
　　这样简单的推算方式,要想在现有的状态下提升赢利,我们经营者就可以做出决策了,是进行促销活动拉动人气,还是加大口碑传播,亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高,在于抓住受众的第一印象力,不管是经营者本身,还是请专业咨询公司,都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上,要通过整改,理顺出门店的经营特色,来达到最终的长期口碑效果,避免短期高峰。
　　
　　 二、提升现有客流量的客单数。
　　
　　提升客单数,即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。即:如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50人×40元=2000元推出:80人×40元=3200元,也就是说,在顾客平均购买额不变的情况下,我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
　　提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等,也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上,首先门店的营业氛围一定要符合所销售产品的本质,在产品陈列上,要突出目标类产品(品牌类,知名度较高产品)带动门店整体的形象,同时,经营形象与格调要符合行业特色,在某些现金流产品的价格上,要有迎合消费者心理的定价,做好目标性产品、常规产品、季节性产品以及便利性产品的定价策略,以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程,对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训,以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动,促进顾客尝试性消费欲望,达成销售成交。
　　
　　 三、提升客单价。
　　
　　本项内容主要是做好品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客每单次成交品种数量)的提升。
　　分析:如果100人里面有50个人产生了购买,每人平均消费40元,可以分析出50人×40元=2000元推出:50人×80元=4000元,也就是说,在购买人数不变的情况下,我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析,只要分析一个周期内(或一天内)门店的销售数据,就可以得出客单价的状况,再根据销售数据测算出有效品类与无效品类,进行品类优化与淘汰,将现金流产品、高毛利产品、特色产品三种品类做好关联销售,以带动整体销量,拉大客单价的提升。
　　
　　门店促销 不能拍脑袋
　　
　　门店在策划促销活动时,往往进入了一个误区,组织促销活动由拍脑袋决定,很多的促销活动,往往只限于临时的拉动销售额,完全没有一个基本的核心来指引,很多店铺(包括企业)的企划部门,在策划促销活动时,只是单纯的为了促销而促销,或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售,完全不去想如何平衡整个产品线的销售。
　　 天津开发区A超市自开业以来,成交量虽然较高,但总销售额一直居低,其营销总监张自文为了增加销售额,决定在店内实行全场7折优惠活动,活动效果是:活动期间,营业额上去了,但毛利率下降了,活动一结束,成交额又恢复了以住,而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高,这个活动等于是赔本赚吆喝了。这种情况让张总监异常郁闷,受张总委托,我进入店内进行实地调查,通過调阅销售数据,我们发现了一个有趣问题,A超市顾客平均成交额维持在19元左右,也就是说平均每位顾客在店内的购买金额是19元,同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天,所以说如何提升客单价是A超市的最关键问题,针对这样的情况,我给A超市进行了这样的支招:
　　循序提升顾客成交单价额度:在店内开展消费满50元参加赠礼品的促销活动,这样使客单价能快速得到提升,并且能突破顾客原有的思维模式,比如,当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时,那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维,导致我们在这家超市的消费额会始终徘徊在10元左右,但如果有机会让我们打破了10元的价位,而升到了50元,那么我们以后在这家超市购物消费50元,就会是我们的一个心理价位。不要小看这种促销方式,可以在无形中提升顾客的客单价。
　　果不其然,这个活动开展后,A超市的营业额迅速提升,并且牢牢持稳,通过调阅销售小票,我们发现,客单价从原来的19元提高了到62元,也就是说日销售额提升了三倍之多,A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大告成功!