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好老师不一定有好学生,没老师未必不是好人才。从啥都不懂的业务菜鸟,到客户主动找上门,这不是老师教出来的,而是自己摸索、自己努力的结果。
做很多事情都一样,刚起步的时候很难,但只要迈出去了,路会越走越宽。我做广告业务也有好多年了,从当初的菜鸟,到现在的信手拈来,期间起起伏伏、风风雨雨,幸好,我一路坚持走了下来。
不像其他商品交易那样一手交钱一手交货,做广告就像在玩期货,你投入的这笔资金,并不确定会收到什么样的效果,有可能是超乎想像的好,也有可能是跌掉谷底的坏。也正因此,广告业务员更需要有厉害的嘴皮子。
摸索:没有师傅领进门,修行全得靠个人
我在豫北一个小城市的电视台做广告业务,做了这么多年,现在依然是一个小业务。并不是我不上进,而是我现在已没有了刚入行时的措手不及,倒是乐在其中了。
刚进入市电视台拉广告时,我还是个毛头小子,啥也不懂啥也不会。以前虽然看过电视,但从没接触过电视媒体广告。入职的时候,电视台也仅仅是简单地介绍了一下台里的情况,具体怎么去拉广告,怎么谈客户,根本没人教。我原本想跟着老业务员学学,可对小城市的电视台而言,广告客户非常有限,就那么几家大小企业,你去拉了广告,别人就没有机会了。所以业务员之间竞争非常激烈,老业务们也怕教会徒弟饿死师傅,因此也没人愿意教我。
我自己对电视广告都弄不懂,更别说去说服别人在电视上做广告了,但硬着头皮也得上呀!
我所在的城市下辖两县三区,全市有一个市级电视台和一个市级报社,电视台最大的广告竞争对手就是报社的两份报纸——日报和晚报。我就先从这两份报纸入手,每天都买当天的报纸,看看在报纸上做广告的都是哪些公司,再去看看这些公司中有哪些没有在电视上做广告。
筛选出仅投了报纸广告的公司后,我就开始逐一拜访。不管是大公司,还是街边小店,我都不辞辛苦地去找老板谈。要说服那些从来不做广告的公司,大费口舌地给他们讲做广告的好处,这对于刚入行不久的我而言,并不是个容易事儿。而这些在报纸上做过广告的公司,老板肯定有一定的广告意识,属于我的潜在客户,找他们做广告相对容易些。
俗话说,瞎猫还能碰到死耗子呢!我从这些报纸广告中还真捞到了不少客户。
虽然有了意向客户,但怎么谈客户,如何让客户签单,如何把潜在客户变成真正客户,这些都需要我一点一点地自己摸索。低三下四求人法我用过,模棱两可忽悠法我用过,死皮赖脸墨迹法我用过,请客吃饭抬举法我也用过……慢慢的,我也总结了一套看人识相的方法,见不同人说不同话用不同法。
都说师傅领进门,修行靠个人,我这个没有师傅领进门的人,更得靠个人修行。每个人其实都是一样的普通人,所谓的天才只是凤毛麟角。做业务最重要的就是要勤奋,要善于学习,勤于思考。即使有最好的老师指导,若自己不努力,也不会取得好成绩。况且,别人的经验是他们在自己的工作中总结的,并不一定适合其他业务员,我们要善于总结自己的经验,归纳出自己的套路。
成长:吃一垫长一智,挨小骂大进步
媒体广告业务与实体商品业务最大的不同,就是实体商品业务交了钱给了货,业务基本上就完成了,而媒体广告业务即使客户签了单、付了款,业务只算是刚开始,之后还有最重要的工作——制作广告。
报纸上的广告相对比较简单,设计好广告方案后,找人做一张图片,或者找记者写一篇广告软文就可以了,甚至有些广告客户自己会提供广告文案和图片。而电视台广告就复杂多了,得找人去摄像、录音和剪辑等,这些还都是专业活儿,做得不好,客户就会发飙,甚至撤单。
刚入职那年的中秋节,我签了一个蛋糕房的广告,他们想在电视上推自己做的月饼。由于当时负责摄像的人比较忙,我只好赶鸭子上架,借个摄像机自己去拍。没吃过猪肉,还没见过猪跑嘛!摄像不就是打开摄像机对着产品拍一遍,我自认为也不难。
到了客户店里,我装模作样地在店里转了一圈,发现窗户的位置最亮,光线最好,就让客户把月饼都搬到窗户附近,我端着摄像机对着窗户开始拍自己的处女广告片。折腾了一上午,总算拍好了。
我把样片拷贝到电脑上,一看就傻眼了。因为我不知道拍摄时需要考虑顺光和逆光,我对着窗户拍,光线太强,拍出来的月饼显得很黑很暗。蛋糕店的老板看了样片后,脸一下就拉下来了,骂了我一顿,说我拍的像牛粪一样。
虽然挨了顿骂,但经过努力,老板最终还是做了广告。经过这件事,我也明白了,做业务,不能逞强,懂就是懂,不懂了则要去补习学会。做电视广告业务,几乎都要摄像,当时电视台的摄像记者也不多,不可能随叫随到。为了今后能及时把客户的广告片制作好,我开始自学摄像。我看了很多关于摄像的书,摄像记者工作时我还偷偷在一旁观看,学习他们的摄像技巧。做哪一行业务,就得把自己变成那一行的半个专家。现在我虽然不敢说自己摄像一流,但起码能独自拍出不错的广告片了。
机会:主动出击,广撒网,多捞鱼
虽然从报纸的广告客户中,我能捞到一些客户,但毕竟是小鱼小虾,完成任务都成问题,更别说“发家致富”了。对业务熟悉一段时间后,我开始主动出击,寻找自己的客户群。
如果我盲目地去找企业老板拉广告,他们肯定会把我轰出去。于是,我事先分析了电视台各个栏目和各时段的节目特点,掌握了栏目的收视率,又问了一些人对各时段节目的喜爱程度。掌握了这些情况后,我又针对各时段的特点列了潜在客户名单,按照名单逐一拜访。
因为我有了充分的准备,拜访客户的时候,将客户广告投放在哪一时段最合适,做什么形式的广告效果最好等,都分析得很到位。很多原本没有做电视广告计划的客户,听了我的分析介绍,都认为不做就亏大了,我的签单数量自然也就与日俱增。
除了主动出去找客户,我还采用了广撒网多捞鱼的方法。我印了很多名片,见人就发。不管是大街上扫地的阿姨,还是匆匆路过的学生,不论是穿着规整的老板,还是打扮邋遢的路人,我都给他们发名片。在我发名片的人中,可能有97%是不做电视广告的,但他们的朋友可能需要做广告,并且刚好看到了我的名片,那我的机会就来了。一些客户接到名片,可能当时并没有做电视广告的打算,但过一段时间或者过几年可能就有这个需求,那我就又有机会了。
现在很多年轻的业务员好面子,不好意思给陌生人发名片,怕别人拒绝,怕别人扔掉。其实,就算丢了面子又如何呢?况且我们干的是光明正大的事业,若连发名片都拉不下脸的话,何谈做好业务呢!
关系:人缘靠积累,关系靠经营
在电视台做了这么多年的广告业务,我现在已经很少再去找客户做广告了,如今每天都有人给我打电话,主动要求做广告。一方面是因为企业的广告意识变强了,知道了广告对产品宣传和企业发展的重要性;另一方面就是,我的很多老客户做广告就认准了我,还不断介绍新客户给我。
在中国做业务,靠的就是人脉,有很好的人缘,有很广的关系网,做起业务来才能顺风顺水。幸运的是,我刚入行就明白了这个道理。
在与客户沟通时,我会特别注重细节。比如,客户用办公室座机给我打电话,我就会把电话记下来,这个客户再打来电话的时候,我一接电话就能说出对方的名字。这会让客户感觉到我对他的重视,对我自然也就重视起来。再比如,与客户一起吃饭时,我会特别留意客户喜欢点什么菜,喜欢喝什么酒。如果再有机会一起吃饭,我就会根据对方的喜好进行安排,对方吃好喝好了,签单自然也就容易多了。
为了做好业务,我还把自己训练成了好记性,把很多客户的经营范围和电话号码都背了下来。我在拜访客户的时候,并不只谈广告,也会谈很多关于生活和客户生意的话题。交谈中,客户可能会提到自己的一些商业需求,如果我刚好有其他客户可以满足这个需求,我就会给他们相互介绍,并且随口就可以说出对方的电话。
不管是注意细节,还是记住客户信息,都是为了经营好自己的客户群,让客户认为我们不仅仅是合作关系,还是生活上的朋友。我把客户当朋友看待,重视他们,帮助他们,他们也把我当朋友,也会重视我,帮助我。如此一来,他们的广告当然属于我,并且他们朋友的广告也会属于我。
(编辑:吴明 [email protected])
做很多事情都一样,刚起步的时候很难,但只要迈出去了,路会越走越宽。我做广告业务也有好多年了,从当初的菜鸟,到现在的信手拈来,期间起起伏伏、风风雨雨,幸好,我一路坚持走了下来。
不像其他商品交易那样一手交钱一手交货,做广告就像在玩期货,你投入的这笔资金,并不确定会收到什么样的效果,有可能是超乎想像的好,也有可能是跌掉谷底的坏。也正因此,广告业务员更需要有厉害的嘴皮子。
摸索:没有师傅领进门,修行全得靠个人
我在豫北一个小城市的电视台做广告业务,做了这么多年,现在依然是一个小业务。并不是我不上进,而是我现在已没有了刚入行时的措手不及,倒是乐在其中了。
刚进入市电视台拉广告时,我还是个毛头小子,啥也不懂啥也不会。以前虽然看过电视,但从没接触过电视媒体广告。入职的时候,电视台也仅仅是简单地介绍了一下台里的情况,具体怎么去拉广告,怎么谈客户,根本没人教。我原本想跟着老业务员学学,可对小城市的电视台而言,广告客户非常有限,就那么几家大小企业,你去拉了广告,别人就没有机会了。所以业务员之间竞争非常激烈,老业务们也怕教会徒弟饿死师傅,因此也没人愿意教我。
我自己对电视广告都弄不懂,更别说去说服别人在电视上做广告了,但硬着头皮也得上呀!
我所在的城市下辖两县三区,全市有一个市级电视台和一个市级报社,电视台最大的广告竞争对手就是报社的两份报纸——日报和晚报。我就先从这两份报纸入手,每天都买当天的报纸,看看在报纸上做广告的都是哪些公司,再去看看这些公司中有哪些没有在电视上做广告。
筛选出仅投了报纸广告的公司后,我就开始逐一拜访。不管是大公司,还是街边小店,我都不辞辛苦地去找老板谈。要说服那些从来不做广告的公司,大费口舌地给他们讲做广告的好处,这对于刚入行不久的我而言,并不是个容易事儿。而这些在报纸上做过广告的公司,老板肯定有一定的广告意识,属于我的潜在客户,找他们做广告相对容易些。
俗话说,瞎猫还能碰到死耗子呢!我从这些报纸广告中还真捞到了不少客户。
虽然有了意向客户,但怎么谈客户,如何让客户签单,如何把潜在客户变成真正客户,这些都需要我一点一点地自己摸索。低三下四求人法我用过,模棱两可忽悠法我用过,死皮赖脸墨迹法我用过,请客吃饭抬举法我也用过……慢慢的,我也总结了一套看人识相的方法,见不同人说不同话用不同法。
都说师傅领进门,修行靠个人,我这个没有师傅领进门的人,更得靠个人修行。每个人其实都是一样的普通人,所谓的天才只是凤毛麟角。做业务最重要的就是要勤奋,要善于学习,勤于思考。即使有最好的老师指导,若自己不努力,也不会取得好成绩。况且,别人的经验是他们在自己的工作中总结的,并不一定适合其他业务员,我们要善于总结自己的经验,归纳出自己的套路。
成长:吃一垫长一智,挨小骂大进步
媒体广告业务与实体商品业务最大的不同,就是实体商品业务交了钱给了货,业务基本上就完成了,而媒体广告业务即使客户签了单、付了款,业务只算是刚开始,之后还有最重要的工作——制作广告。
报纸上的广告相对比较简单,设计好广告方案后,找人做一张图片,或者找记者写一篇广告软文就可以了,甚至有些广告客户自己会提供广告文案和图片。而电视台广告就复杂多了,得找人去摄像、录音和剪辑等,这些还都是专业活儿,做得不好,客户就会发飙,甚至撤单。
刚入职那年的中秋节,我签了一个蛋糕房的广告,他们想在电视上推自己做的月饼。由于当时负责摄像的人比较忙,我只好赶鸭子上架,借个摄像机自己去拍。没吃过猪肉,还没见过猪跑嘛!摄像不就是打开摄像机对着产品拍一遍,我自认为也不难。
到了客户店里,我装模作样地在店里转了一圈,发现窗户的位置最亮,光线最好,就让客户把月饼都搬到窗户附近,我端着摄像机对着窗户开始拍自己的处女广告片。折腾了一上午,总算拍好了。
我把样片拷贝到电脑上,一看就傻眼了。因为我不知道拍摄时需要考虑顺光和逆光,我对着窗户拍,光线太强,拍出来的月饼显得很黑很暗。蛋糕店的老板看了样片后,脸一下就拉下来了,骂了我一顿,说我拍的像牛粪一样。
虽然挨了顿骂,但经过努力,老板最终还是做了广告。经过这件事,我也明白了,做业务,不能逞强,懂就是懂,不懂了则要去补习学会。做电视广告业务,几乎都要摄像,当时电视台的摄像记者也不多,不可能随叫随到。为了今后能及时把客户的广告片制作好,我开始自学摄像。我看了很多关于摄像的书,摄像记者工作时我还偷偷在一旁观看,学习他们的摄像技巧。做哪一行业务,就得把自己变成那一行的半个专家。现在我虽然不敢说自己摄像一流,但起码能独自拍出不错的广告片了。
机会:主动出击,广撒网,多捞鱼
虽然从报纸的广告客户中,我能捞到一些客户,但毕竟是小鱼小虾,完成任务都成问题,更别说“发家致富”了。对业务熟悉一段时间后,我开始主动出击,寻找自己的客户群。
如果我盲目地去找企业老板拉广告,他们肯定会把我轰出去。于是,我事先分析了电视台各个栏目和各时段的节目特点,掌握了栏目的收视率,又问了一些人对各时段节目的喜爱程度。掌握了这些情况后,我又针对各时段的特点列了潜在客户名单,按照名单逐一拜访。
因为我有了充分的准备,拜访客户的时候,将客户广告投放在哪一时段最合适,做什么形式的广告效果最好等,都分析得很到位。很多原本没有做电视广告计划的客户,听了我的分析介绍,都认为不做就亏大了,我的签单数量自然也就与日俱增。
除了主动出去找客户,我还采用了广撒网多捞鱼的方法。我印了很多名片,见人就发。不管是大街上扫地的阿姨,还是匆匆路过的学生,不论是穿着规整的老板,还是打扮邋遢的路人,我都给他们发名片。在我发名片的人中,可能有97%是不做电视广告的,但他们的朋友可能需要做广告,并且刚好看到了我的名片,那我的机会就来了。一些客户接到名片,可能当时并没有做电视广告的打算,但过一段时间或者过几年可能就有这个需求,那我就又有机会了。
现在很多年轻的业务员好面子,不好意思给陌生人发名片,怕别人拒绝,怕别人扔掉。其实,就算丢了面子又如何呢?况且我们干的是光明正大的事业,若连发名片都拉不下脸的话,何谈做好业务呢!
关系:人缘靠积累,关系靠经营
在电视台做了这么多年的广告业务,我现在已经很少再去找客户做广告了,如今每天都有人给我打电话,主动要求做广告。一方面是因为企业的广告意识变强了,知道了广告对产品宣传和企业发展的重要性;另一方面就是,我的很多老客户做广告就认准了我,还不断介绍新客户给我。
在中国做业务,靠的就是人脉,有很好的人缘,有很广的关系网,做起业务来才能顺风顺水。幸运的是,我刚入行就明白了这个道理。
在与客户沟通时,我会特别注重细节。比如,客户用办公室座机给我打电话,我就会把电话记下来,这个客户再打来电话的时候,我一接电话就能说出对方的名字。这会让客户感觉到我对他的重视,对我自然也就重视起来。再比如,与客户一起吃饭时,我会特别留意客户喜欢点什么菜,喜欢喝什么酒。如果再有机会一起吃饭,我就会根据对方的喜好进行安排,对方吃好喝好了,签单自然也就容易多了。
为了做好业务,我还把自己训练成了好记性,把很多客户的经营范围和电话号码都背了下来。我在拜访客户的时候,并不只谈广告,也会谈很多关于生活和客户生意的话题。交谈中,客户可能会提到自己的一些商业需求,如果我刚好有其他客户可以满足这个需求,我就会给他们相互介绍,并且随口就可以说出对方的电话。
不管是注意细节,还是记住客户信息,都是为了经营好自己的客户群,让客户认为我们不仅仅是合作关系,还是生活上的朋友。我把客户当朋友看待,重视他们,帮助他们,他们也把我当朋友,也会重视我,帮助我。如此一来,他们的广告当然属于我,并且他们朋友的广告也会属于我。
(编辑:吴明 [email protected])