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随着人们生活水平的不断提高,关注健康成为许多人的共识,市场上各种保健养生产品、项目与日俱增。此类产品因为有较好的利润的空间,成为许多创业投资者的选择。但对于一些初涉保健品行业的新手来说,有了一个好产品,怎样去销售,却十分迷茫。
销售保健品要注意些什么?笔者与一些保健品销售多年的经营者交流,总结出以下方法,希望对大家有所帮助。
销售的基本程序
1、首先要掌握产品的知识(包括组成成分、功效、适用人群、使用方法、注意事项等)。
2、找准有需求的顾客。
3、准客户定位:(1)需求。对方有保健品的需求吗?(2)钱。有无消费能力?(3)购买决策力,就是买保健品谁做主?老公还是老婆?
4、准客户一旦确定,就要进入保健品顾问角色,为顾客提供最佳的保健品消费方案和售后服务。
5、建立保健品顾客消费档案(顾客名称、家庭住址、联系电话、购买保健品的原因、购买保健品的数量、服用后效果调查记录,最好是有客户的照片),可以以此作为客户见证,销售时更具可信度和说服力。
6、保健品卖出72小时内,你要用电话询问对方使用情况,解答顾客在使用过程中发生的问题并叮嘱顾客正确坚持使用,与顾客保持联系。
7、对使用保健品有显著效果的顾客,要告诉他巩固效果。并要求对方帮你介绍顾客来消费。通常对方会答应的。
销售的详细步骤
销售一般有五步曲:即“吸引—体验—引导—激发—成交”。
吸引顾客的主要方法靠宣传。宣传的途径主要有:一是做媒体广告;二是见缝插针宣传;三是张贴广告;四是发放宣传品;五是搞促销宣传活动;六是靠口碑传播;七是现场吸引等。
街道、居委会在社区组织的有关为居民服务性的活动比较多,经常保持与社区干部的关系,在获得准确的活动信息后,可利用赞助礼品或参加某项公益活动为居民提供某些服务等形式,见缝插针,不失时机地借助居委会的力量向居民宣传,并真心诚意地邀请社区居民到指定地点接受各项产品免费体验服务。
在征得当地居委会同意后,可在社区的广告栏或楼口等醒目处张贴一些“免费治疗(体验)”告示,在楼群过道悬挂横幅,经常在居民区发放一些宣传单,以便吸引顾客到指定地点体验疗效。这些办法,投资少、见效快,比较切实可行。但这些做法往往会受到市容、城管、卫生等部门的管理,如未经允许擅自张贴或散发,可能要受到处罚。所以,在行动之前一定要与街道、居委会的领导请示或打个招呼,得到认可后再实施。
利用节假日时间搞一些宣传促销活动,是吸引顾客,提高产品知名度,最有效的方法之一。活动地点一般选择在人流密集的繁华地段,如广场、公园、大卖场附近等。活动开展时应摆放桌椅、悬挂横幅、摆放展板、展示产品。携带一些血压计、体重称、诊疗仪等器具,免费为居民提供健康服务。也可搞一些有奖竞猜、游戏等活动,以吸引人气,可借机发放宣传品,并进行现场咨询,目的是让更多的消费者了解产品并产生购买行为。
此外,还可以举办一些健康讲座,这也是一种切实可行搞活人气的方法,也会受到居民们的欢迎。
靠口碑传播是最可靠最有效的宣传方式。因为每个人的身边都会有几个亲朋好友及邻居和同事等,朋友的一句话往往胜过你十句话。当顾客有体验效果后,你让他(她)帮个忙,让他回去后告诉自己的亲朋,让这些人也花小钱来体验,一般顾客都会帮你介绍的。
怎样吸引顾客对产品的兴趣?
当顾客在徘徊观望或犹豫不决时,你要想方设法吸引他对产品的注意,然后说服诱导顾客的购买兴趣。
销售就是说服。销售过程就是销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买的过程。销售员说服顾客包括两个方面:一是销售员的“说”,即销售员对产品整体描述;二是顾客的“服”,即顾客对销售员所说感到信服。销售员要使顾客信服,不能只凭“口”说,而要用多种方式去说。
1、对产品的介绍要清楚准确。这就要求销售人员对产品的原理、功能、治疗范围、治疗效果、治疗方法、注意事项等相当熟悉,表述要一清二楚,切忌语意含糊不清,造成顾客疑虑。阐述产品保健机理和作用时,要确切,并力求通俗易懂,生动形象。
2、在介绍产品后,还要将与产品相关的项目特色、品牌特征、产品特点等优势介绍出来,同时尽量用已经使用过此产品的人的效果说话,让顾客口服心服。
3、要用肯定的语气说话。肯定的语气,让顾客觉得你是真诚可靠的;肯定的口气,能使顾客被你的坚毅所感染;肯定的口气使顾客不便犹豫,不好拒绝。
4、说服要有针对性。不同的顾客,其性格和对产品的兴趣及动机等心理特征各不相同。销售人员要善于发现和掌握顾客的不同心理特征,然后“对症下药”,才能打动顾客。俗话说,话不投机半句多。那种缺乏针对性的说话容易引起顾客的厌烦和反感。只有因人而宜地采取不同的说话方式,才能使销售双方一谈即合,语言投机,达到说服目的。
5、提倡双向交流。销售员要积极鼓励顾客参与销售谈话,应引导顾客发言,让顾客发表意见,请顾客回答问题,让顾客动手操作或试用产品。
顾客的购买兴趣来自于对产品的全面了解,如果兴趣又能同他的需要联系起来,那就会激发他的购买欲望,形成购买动机。人们的需要是多方面、多层次的,购买动机是可激励的。因此,顾客的购买欲望并非全都来自理性,也常常是来自感性。
怎样刺激顾客的需求?
1、动之以情。销售员要努力渲染气氛来打动顾客的心,激发他的购买欲望。销售员对产品的介绍,只局限于产品的各种物理性能,难以使顾客动心。要使顾客产生购买念头,销售员就必须在介绍产品的功能、疗效的基础上,勾画出一幅梦幻般的图景,以增加产品的魅力,引导顾客对产品的认可。
2、晓之以理。销售员向顾客讲道理,算细帐,从理智上说服顾客,使顾客确信他所购的产品是合理的,符合他的利益,能满足他的要求。可以与顾客一道算算健康帐,让顾客明白,花钱买健康,为健康投资是最明智的选择。
怎样促成顾客的购买行为?
1、趁热打铁。购买欲望常常来自感情,而感情是易变的,稍纵即逝。因此,当顾客表现出购买欲望后,销售员应趁热打铁,促成购买行为,以免节外生枝,失去成交机会。
2、抓住洽谈的高潮。销售洽谈中,无论是从讨论问题来看,还是从洽谈气氛来看,都是有高潮、有低潮,波浪式推进的。销售人员应善于抓住高潮,达成交易。如果没有抓住第一个高潮,则应等待第二个高潮,切不可在低潮时促成购买。
3、集中到关键点上。讨论的问题过多,漫无边际,难免发生分歧。抓住顾客感兴趣,而又容易说服顾客的关键点,展开讨论,有利于激发顾客的感情。
4、掌握洽谈的主动权。掌握主动权并非让自己多说,而是让讨论的主题符合自己的意图,同时,从顾客的谈话中,多找出与自己销售要点相一致的内容,加以强调,以便实施自己的销售计划。
5、乐观、自信、锲而不舍。面对任何一位顾客,都不要轻易地放弃销售的努力。一定要乐观、自信,相信自己产品的功能是为顾客服务的,是顾客所需要的。即使最后没谈成,也不要因未成交而作过多的退让,那样反会让顾客觉得你原来的条件水分太大;同时不要因即将成交而欣喜异常,这又会让顾客想到他吃了亏。
6、让顾客提出反对意见。如果顾客一开始就拒绝你的销售,最好的办法既不是拂袖而去,也不是苦苦哀求,而是请顾客把反对的意见讲出来,再作针对性的解说,引起顾客进行讨论的兴趣,善始善终。洽谈成立后,仍应询问顾客有没有疑问,并将使用方法、售后保修服务等知识交待清楚等。要告诉顾客,只要您需要,公司会免费上门为您提供售后服务的。今后开发新产品,仍继续介绍给您,及时满足您的消费需求。
顾客的购买信号有哪些?
购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息。为了有效地促成交易,销售人员必须善于观察顾客的言行,捕捉各种成交信号,诱导顾客做出购买决定。顾客的购买信号有以下几种:
语言信号。
顾客问及产品的使用方法及销售服务;顾客把销售员已说过的重点再问一次;顾客询问产品价格及付款方式;顾客用某些其他产品与我们的产品比较;顾客把你和竞争对手的各种优惠条件具体地加以比较;顾客问及市场上对产品批评或消费者的感想;顾客问及某某病是否能用;要求将产品带回家试用或索取说明书和有关宣传资料;要求详细说明应注意事项;顾客问到“原来电台里的广告就是这种产品吗?”
有时顾客的购买信号会采取反对意见的形式表现出来,而这种形式的出现往往预示双方很快就要成交。例如:真有这么好的效果吗?真有很多人购买这种产品吗?你能确保产品质量吗?
顾客还会有一些行为信号,比如表情发生变化、顾客的视线集中在说明书或产品样品上等。
销售是积极进攻行为,销售人员应该认真观察,一旦发现顾客有购买意图,就要采取措施,诱导顾客作出购买决定,否则错过机会,就会失去成交希望。
常用的成交方法有哪些?
诱导顾客成交的方法有许多,销售员的任务就是针对每次销售的具体情况,选择最适当的方法加以运用,并且要学会综合运用有关的成交方法。
1、直接请求成交法。销售员直截了当要求顾客购买。在以下四种场合,可用此方法。
① 体验后有疗效的顾客。顾客经过几天的体验,有了明显疗效,并听了许多宣传介绍有了购买意向,这时可明确让他买一台,并用肯定的语气说:“放心吧,不会错的!”
②顾客喜欢产品,已有购买意向,但一时又犹豫不决,销售员直接要求成交,可帮助顾客下定购买决心。
③当顾客提不出什么异议,想买又不便开口主动提出时,可以运用直接成交法,结束销售过程。
2、选择成交法。选择成交法的特点是,不直接向顾客问易遭到拒绝的问题:“要不要”,而是让顾客在“买多”与“买少”,“买这”与“买那”之间进行选择,不论顾客如何选择,结果都是成交。你可以在成交关头问顾客:“您是先买一盒产品还是买二盒?买这种型号还是那种型号?”让顾客选择购买,而非“买”或“不买”。
3、假定成交法。销售员在心中假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这些问题不应该是关于产品本身的问题,而涉及如何交货、付款等。当顾客对产品显示出兴趣以及在某些问题上同意你的观点时,可以假设顾客下了购买决心,这时就可以向顾客提出关键性问题,或为顾客做出关键性的承诺。
4、小心成交法。销售员先就成交的具体条件和具体内容与顾客达成协议,然后再与顾客达成协议,即先让顾客在买什么,如何买上选择,最后让顾客在买不买上选择。
5、异议成交法。销售员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易。顾客异议既是成交阻碍,也是成交信号。一般而言,只要销售员能够成功地处理有关顾客异议,就可以有效地促成交易,促使顾客立即购买产品。
6、保证成交法。销售员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。顾客有时因对交易条件不放心,害怕失误而拒绝成交,或者故意拖延成交。这时销售员针对顾客的主要购买动机,向顾客提供一定的保证条件,如无产品退款等,消除顾客成交心理障碍,增强顾客的成交信心,及时促成交易。
怎样和顾客讨论价格问题?
在顾客的许多拒绝理由中,最多的便是价格问题:“这个太贵了,我们买不起”。在顾客的心目中,提出价格问题是最简单而且最有效的拒绝方法。我们必须明白顾客为什么要抱怨“太贵了”。研究一下顾客叫“贵”的动机,一般主要有以下几种:
(1)顾客一心想买到更便宜的商品,这是很自然的; (2)想以更低的价格购买产品; (3)想在讨价还价中击败销售员,以显示他的才能;(4)的确不了解产品的功效及价值(它能值那么多钱吗); (5)想探究产品有没有底价,是多少?(6)受市场上其它打折优惠产品的影响,购物就讲价。因此,当顾客提出“价钱太贵”了的时候,首先要弄清这句话的背后到底是什么动机在作怪。
当顾客一口咬住“太贵了”,逼我们降价时,应该怎么办?
虽然不反对在价格上应有灵活的余地,但是,要指出的是:千万不要以为只要降了价,销量就会增加。凡是功能产品,一般不在于价格,而在于功效。如果轻易降价还会引起顾客的其他一系列反应:是否可以进一步压价?是否还有别人能比他降的更低?
因此,在价格问题上,要坚持一贯的态度:不讲价!坚持住了,还能赢得顾客对产品的信任。也有在特殊情况下,如搞促销活动中,推出的促销优惠价,但是要使顾客认识到,这是一种例外情况,不是“惯例”。
既要稳定价格,又要应付顾客在价格上的反对意见,应该怎么办?
如果顾客在体验中很早就问及价格问题,最好装聋作哑,拖一段时间再讨论。因为价格就是钱,说到钱很容易伤感情,无论多少,顾客都必须做出货币牺牲。因此,不宜过早地谈到这个敏感问题。如果顾客坚持要讨论,销售人员应该这样说:此产品是公司自主研制开发,执行的是全国统一零售价,不打折。其实,您认为价格效果哪个更重要呢?如果效果不好的话,即使给您打五折,那另外一半的钞票不也是浪费了吗?如果效果好的话,您不会在乎优惠的几个钱。
总之,要有耐心去说服顾客产品不降价的理由。
销售中充满了学问和技巧,只有在实践中不断总结、变化、创新,才能达到产品销售的良好效果。
销售保健品要注意些什么?笔者与一些保健品销售多年的经营者交流,总结出以下方法,希望对大家有所帮助。
销售的基本程序
1、首先要掌握产品的知识(包括组成成分、功效、适用人群、使用方法、注意事项等)。
2、找准有需求的顾客。
3、准客户定位:(1)需求。对方有保健品的需求吗?(2)钱。有无消费能力?(3)购买决策力,就是买保健品谁做主?老公还是老婆?
4、准客户一旦确定,就要进入保健品顾问角色,为顾客提供最佳的保健品消费方案和售后服务。
5、建立保健品顾客消费档案(顾客名称、家庭住址、联系电话、购买保健品的原因、购买保健品的数量、服用后效果调查记录,最好是有客户的照片),可以以此作为客户见证,销售时更具可信度和说服力。
6、保健品卖出72小时内,你要用电话询问对方使用情况,解答顾客在使用过程中发生的问题并叮嘱顾客正确坚持使用,与顾客保持联系。
7、对使用保健品有显著效果的顾客,要告诉他巩固效果。并要求对方帮你介绍顾客来消费。通常对方会答应的。
销售的详细步骤
销售一般有五步曲:即“吸引—体验—引导—激发—成交”。
吸引顾客的主要方法靠宣传。宣传的途径主要有:一是做媒体广告;二是见缝插针宣传;三是张贴广告;四是发放宣传品;五是搞促销宣传活动;六是靠口碑传播;七是现场吸引等。
街道、居委会在社区组织的有关为居民服务性的活动比较多,经常保持与社区干部的关系,在获得准确的活动信息后,可利用赞助礼品或参加某项公益活动为居民提供某些服务等形式,见缝插针,不失时机地借助居委会的力量向居民宣传,并真心诚意地邀请社区居民到指定地点接受各项产品免费体验服务。
在征得当地居委会同意后,可在社区的广告栏或楼口等醒目处张贴一些“免费治疗(体验)”告示,在楼群过道悬挂横幅,经常在居民区发放一些宣传单,以便吸引顾客到指定地点体验疗效。这些办法,投资少、见效快,比较切实可行。但这些做法往往会受到市容、城管、卫生等部门的管理,如未经允许擅自张贴或散发,可能要受到处罚。所以,在行动之前一定要与街道、居委会的领导请示或打个招呼,得到认可后再实施。
利用节假日时间搞一些宣传促销活动,是吸引顾客,提高产品知名度,最有效的方法之一。活动地点一般选择在人流密集的繁华地段,如广场、公园、大卖场附近等。活动开展时应摆放桌椅、悬挂横幅、摆放展板、展示产品。携带一些血压计、体重称、诊疗仪等器具,免费为居民提供健康服务。也可搞一些有奖竞猜、游戏等活动,以吸引人气,可借机发放宣传品,并进行现场咨询,目的是让更多的消费者了解产品并产生购买行为。
此外,还可以举办一些健康讲座,这也是一种切实可行搞活人气的方法,也会受到居民们的欢迎。
靠口碑传播是最可靠最有效的宣传方式。因为每个人的身边都会有几个亲朋好友及邻居和同事等,朋友的一句话往往胜过你十句话。当顾客有体验效果后,你让他(她)帮个忙,让他回去后告诉自己的亲朋,让这些人也花小钱来体验,一般顾客都会帮你介绍的。
怎样吸引顾客对产品的兴趣?
当顾客在徘徊观望或犹豫不决时,你要想方设法吸引他对产品的注意,然后说服诱导顾客的购买兴趣。
销售就是说服。销售过程就是销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买的过程。销售员说服顾客包括两个方面:一是销售员的“说”,即销售员对产品整体描述;二是顾客的“服”,即顾客对销售员所说感到信服。销售员要使顾客信服,不能只凭“口”说,而要用多种方式去说。
1、对产品的介绍要清楚准确。这就要求销售人员对产品的原理、功能、治疗范围、治疗效果、治疗方法、注意事项等相当熟悉,表述要一清二楚,切忌语意含糊不清,造成顾客疑虑。阐述产品保健机理和作用时,要确切,并力求通俗易懂,生动形象。
2、在介绍产品后,还要将与产品相关的项目特色、品牌特征、产品特点等优势介绍出来,同时尽量用已经使用过此产品的人的效果说话,让顾客口服心服。
3、要用肯定的语气说话。肯定的语气,让顾客觉得你是真诚可靠的;肯定的口气,能使顾客被你的坚毅所感染;肯定的口气使顾客不便犹豫,不好拒绝。
4、说服要有针对性。不同的顾客,其性格和对产品的兴趣及动机等心理特征各不相同。销售人员要善于发现和掌握顾客的不同心理特征,然后“对症下药”,才能打动顾客。俗话说,话不投机半句多。那种缺乏针对性的说话容易引起顾客的厌烦和反感。只有因人而宜地采取不同的说话方式,才能使销售双方一谈即合,语言投机,达到说服目的。
5、提倡双向交流。销售员要积极鼓励顾客参与销售谈话,应引导顾客发言,让顾客发表意见,请顾客回答问题,让顾客动手操作或试用产品。
顾客的购买兴趣来自于对产品的全面了解,如果兴趣又能同他的需要联系起来,那就会激发他的购买欲望,形成购买动机。人们的需要是多方面、多层次的,购买动机是可激励的。因此,顾客的购买欲望并非全都来自理性,也常常是来自感性。
怎样刺激顾客的需求?
1、动之以情。销售员要努力渲染气氛来打动顾客的心,激发他的购买欲望。销售员对产品的介绍,只局限于产品的各种物理性能,难以使顾客动心。要使顾客产生购买念头,销售员就必须在介绍产品的功能、疗效的基础上,勾画出一幅梦幻般的图景,以增加产品的魅力,引导顾客对产品的认可。
2、晓之以理。销售员向顾客讲道理,算细帐,从理智上说服顾客,使顾客确信他所购的产品是合理的,符合他的利益,能满足他的要求。可以与顾客一道算算健康帐,让顾客明白,花钱买健康,为健康投资是最明智的选择。
怎样促成顾客的购买行为?
1、趁热打铁。购买欲望常常来自感情,而感情是易变的,稍纵即逝。因此,当顾客表现出购买欲望后,销售员应趁热打铁,促成购买行为,以免节外生枝,失去成交机会。
2、抓住洽谈的高潮。销售洽谈中,无论是从讨论问题来看,还是从洽谈气氛来看,都是有高潮、有低潮,波浪式推进的。销售人员应善于抓住高潮,达成交易。如果没有抓住第一个高潮,则应等待第二个高潮,切不可在低潮时促成购买。
3、集中到关键点上。讨论的问题过多,漫无边际,难免发生分歧。抓住顾客感兴趣,而又容易说服顾客的关键点,展开讨论,有利于激发顾客的感情。
4、掌握洽谈的主动权。掌握主动权并非让自己多说,而是让讨论的主题符合自己的意图,同时,从顾客的谈话中,多找出与自己销售要点相一致的内容,加以强调,以便实施自己的销售计划。
5、乐观、自信、锲而不舍。面对任何一位顾客,都不要轻易地放弃销售的努力。一定要乐观、自信,相信自己产品的功能是为顾客服务的,是顾客所需要的。即使最后没谈成,也不要因未成交而作过多的退让,那样反会让顾客觉得你原来的条件水分太大;同时不要因即将成交而欣喜异常,这又会让顾客想到他吃了亏。
6、让顾客提出反对意见。如果顾客一开始就拒绝你的销售,最好的办法既不是拂袖而去,也不是苦苦哀求,而是请顾客把反对的意见讲出来,再作针对性的解说,引起顾客进行讨论的兴趣,善始善终。洽谈成立后,仍应询问顾客有没有疑问,并将使用方法、售后保修服务等知识交待清楚等。要告诉顾客,只要您需要,公司会免费上门为您提供售后服务的。今后开发新产品,仍继续介绍给您,及时满足您的消费需求。
顾客的购买信号有哪些?
购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息。为了有效地促成交易,销售人员必须善于观察顾客的言行,捕捉各种成交信号,诱导顾客做出购买决定。顾客的购买信号有以下几种:
语言信号。
顾客问及产品的使用方法及销售服务;顾客把销售员已说过的重点再问一次;顾客询问产品价格及付款方式;顾客用某些其他产品与我们的产品比较;顾客把你和竞争对手的各种优惠条件具体地加以比较;顾客问及市场上对产品批评或消费者的感想;顾客问及某某病是否能用;要求将产品带回家试用或索取说明书和有关宣传资料;要求详细说明应注意事项;顾客问到“原来电台里的广告就是这种产品吗?”
有时顾客的购买信号会采取反对意见的形式表现出来,而这种形式的出现往往预示双方很快就要成交。例如:真有这么好的效果吗?真有很多人购买这种产品吗?你能确保产品质量吗?
顾客还会有一些行为信号,比如表情发生变化、顾客的视线集中在说明书或产品样品上等。
销售是积极进攻行为,销售人员应该认真观察,一旦发现顾客有购买意图,就要采取措施,诱导顾客作出购买决定,否则错过机会,就会失去成交希望。
常用的成交方法有哪些?
诱导顾客成交的方法有许多,销售员的任务就是针对每次销售的具体情况,选择最适当的方法加以运用,并且要学会综合运用有关的成交方法。
1、直接请求成交法。销售员直截了当要求顾客购买。在以下四种场合,可用此方法。
① 体验后有疗效的顾客。顾客经过几天的体验,有了明显疗效,并听了许多宣传介绍有了购买意向,这时可明确让他买一台,并用肯定的语气说:“放心吧,不会错的!”
②顾客喜欢产品,已有购买意向,但一时又犹豫不决,销售员直接要求成交,可帮助顾客下定购买决心。
③当顾客提不出什么异议,想买又不便开口主动提出时,可以运用直接成交法,结束销售过程。
2、选择成交法。选择成交法的特点是,不直接向顾客问易遭到拒绝的问题:“要不要”,而是让顾客在“买多”与“买少”,“买这”与“买那”之间进行选择,不论顾客如何选择,结果都是成交。你可以在成交关头问顾客:“您是先买一盒产品还是买二盒?买这种型号还是那种型号?”让顾客选择购买,而非“买”或“不买”。
3、假定成交法。销售员在心中假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这些问题不应该是关于产品本身的问题,而涉及如何交货、付款等。当顾客对产品显示出兴趣以及在某些问题上同意你的观点时,可以假设顾客下了购买决心,这时就可以向顾客提出关键性问题,或为顾客做出关键性的承诺。
4、小心成交法。销售员先就成交的具体条件和具体内容与顾客达成协议,然后再与顾客达成协议,即先让顾客在买什么,如何买上选择,最后让顾客在买不买上选择。
5、异议成交法。销售员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易。顾客异议既是成交阻碍,也是成交信号。一般而言,只要销售员能够成功地处理有关顾客异议,就可以有效地促成交易,促使顾客立即购买产品。
6、保证成交法。销售员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。顾客有时因对交易条件不放心,害怕失误而拒绝成交,或者故意拖延成交。这时销售员针对顾客的主要购买动机,向顾客提供一定的保证条件,如无产品退款等,消除顾客成交心理障碍,增强顾客的成交信心,及时促成交易。
怎样和顾客讨论价格问题?
在顾客的许多拒绝理由中,最多的便是价格问题:“这个太贵了,我们买不起”。在顾客的心目中,提出价格问题是最简单而且最有效的拒绝方法。我们必须明白顾客为什么要抱怨“太贵了”。研究一下顾客叫“贵”的动机,一般主要有以下几种:
(1)顾客一心想买到更便宜的商品,这是很自然的; (2)想以更低的价格购买产品; (3)想在讨价还价中击败销售员,以显示他的才能;(4)的确不了解产品的功效及价值(它能值那么多钱吗); (5)想探究产品有没有底价,是多少?(6)受市场上其它打折优惠产品的影响,购物就讲价。因此,当顾客提出“价钱太贵”了的时候,首先要弄清这句话的背后到底是什么动机在作怪。
当顾客一口咬住“太贵了”,逼我们降价时,应该怎么办?
虽然不反对在价格上应有灵活的余地,但是,要指出的是:千万不要以为只要降了价,销量就会增加。凡是功能产品,一般不在于价格,而在于功效。如果轻易降价还会引起顾客的其他一系列反应:是否可以进一步压价?是否还有别人能比他降的更低?
因此,在价格问题上,要坚持一贯的态度:不讲价!坚持住了,还能赢得顾客对产品的信任。也有在特殊情况下,如搞促销活动中,推出的促销优惠价,但是要使顾客认识到,这是一种例外情况,不是“惯例”。
既要稳定价格,又要应付顾客在价格上的反对意见,应该怎么办?
如果顾客在体验中很早就问及价格问题,最好装聋作哑,拖一段时间再讨论。因为价格就是钱,说到钱很容易伤感情,无论多少,顾客都必须做出货币牺牲。因此,不宜过早地谈到这个敏感问题。如果顾客坚持要讨论,销售人员应该这样说:此产品是公司自主研制开发,执行的是全国统一零售价,不打折。其实,您认为价格效果哪个更重要呢?如果效果不好的话,即使给您打五折,那另外一半的钞票不也是浪费了吗?如果效果好的话,您不会在乎优惠的几个钱。
总之,要有耐心去说服顾客产品不降价的理由。
销售中充满了学问和技巧,只有在实践中不断总结、变化、创新,才能达到产品销售的良好效果。