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摘要:由于我国刚实行的增值税转型改革对融资租赁行业带来巨大冲击,使得融资租赁企业的营销陷入困境。本文在分析我国工程机械租赁业的现状和存在问题基础上,结合营销理论从客户关系营销的角度,提出了若干办法。
关键词:工程机械 租赁 融资
1 我国工程机械租赁业的现状
目前,我国从事工程机械租赁的专业租赁公司中,资产在1亿元以上的租赁公司只有20余家,资产在3000万元到1亿元的租赁公司只有80余家,其中最大的为2002年由中联重科和北京新兴建筑机械公司联合成立的中联新兴建筑机械租赁公司,注册资金为1. 5亿元人民币,其余数量众多的是固定资产在500万元以下的中小型租赁店或个体经营者。
随着社会主义市场经济的逐步深入,施工企业对工程机械的配置方式也朝着市场经济的方向发展,“租不如买”的传统观念也逐渐转变为“择优选择租赁或购买”。长期以来我国建筑施工企业设备管理体制是计划经济条件下的产物,建筑业的改革使企业必须以工程项目为基点组织施工生产,并以工程项目成本为中心,在企业内部建立各自独立经济核算体系,这就决定了项目资金不可能大量用于购买机械设备,促使工程机械租赁体制与市场的形成和扩展。例如,租一台塔式起重机直接用于施工,它的优势在于:首先简化建筑承包商管理层,无需专人负责设备的经营、管理事务;其次无需照管设备的操作和维修人员;此外无需承担设备及人员的高额风险和财务风险;还有无需承担设备闲置后的管理、开支,减少设备资金占用,避免设备折旧风险,保持资产流动性和生产设备的先进性,而且可以使租金进入成本。
伴随着西电东送、南水北调、西部大开发、城镇化建设的推进和实施,以及奥运经济的影响,我国工程机械租赁业获得了前所未有的发展良机。所以,我国工程机械租赁业有十分光明的发展前景。
2 我国工程机械租赁业存在的问题
尽管经过了十多年的发展,我国工程机械租赁业已经形成了一定的规模,但仍处于发展的初级阶段。与市场经济发达国家的工程机械租赁业相比,我国还存在较大的差距和不少问题,主要表现在:
2.1 租赁类型少。主要是实物租赁和经营租赁。
2.2 租赁量少。欧美发达国家的工程机械租赁率为80%,日本为53%,我国仅为10%。
2.3 租赁企业规模小。美国、加拿大的工程机械租赁企业有8400余家,美国的工程机械租赁公司中,有10%是上市公司,仅卡特彼勒公司在全球的租赁店就有1300余家,构成世界上最大的工程机械租赁网络。
2.4 法制程度低。发达国家有较完善的的租赁法律法规,在美国,如果承租方拖欠租金,出租方可以依法追究承租方的刑事责任。而我国现行法律法规对租赁纠纷只当作一般的民事案件处理。所以在工程机械租赁市场上,拖欠租赁费用较严重,欠账率约为10%。据统计,在2002年,仅北京市经营混凝土机械租赁企业,被拖欠的租赁费达1.5亿元。另外,在租赁市场上的低价无序竞争,出租方和承租方等之间缺乏诚信,违约时有发生,出租劣质设备造成了事故问题也没有依法治理。
2.5 客户范围窄。在发达国家,工程机械的租赁客户不仅仅是施工企业,租赁客户还有工业、农业、市政、园林、旅游、交通等很多非建设领域的企业或部门,而我国的工程机械租赁的客户决大部分局限于施工企业。
2.6 管理滞后和缺位。经过多年的周折,我国才明确建设部作为工程机械租赁业的主管部门。在2004年召开的第二届全国建筑机械设备租赁大会上,中国建筑业协会建筑机械设备管理分会发起订立《建筑机械设备租赁行业自律公约》但是,自律公约毕竟没有法律效力,而自律公约的参与企业大部分是施工企业,租赁企业并不受约束。2005年6月,原“中国建筑业协会建筑机械设备管理分会”经有关部门批准,更名为“中国建筑业协会机械管理与租赁分会”,至此,才有了全国性的工程机械租赁协会来实施行业自律和协助政府进行行业的宏观管理,但整个工程机械租赁依然还很混乱,同时也缺少权威的行业服务标准。
工程机械租赁业既是发展的亮点,也是竞争的热点,没有相应准则和市场法规,整个行业多数出于无序竞争状态,加上建筑施工低价中标的弊端,施工企业通过压低租金来降低施工成本,许多租赁企业陷于价格混战中而不能自拔,不仅降低了租赁利润(甚至无利润),忽视打造自身竞争优势同时也不利于行业的良好发展。
3 发掘客户需求,推介融资租赁方案
3.1 拓展市场覆盖范围 在市场经济条件下,客户资源是最为宝贵和稀缺的,因而,企业要紧盯市场,广泛出击,拓展客户资源。在巩固现有客户资源的前提下,努力开发新资源,追求经济效益和社会效益的最大化。积极利用现代科技,利用网络延伸经营触角,对外加强沟通。通过网络定期发布、更新融资租赁信息,也从网络了解需求信息,与使用单位建立四通八达的信息通道。通过各种方式推销和介绍自己,提升企业知名度,拓展市场。
广开思路、开拓市场是融资租赁公司的行动导向。融资租赁企业要确保承租单位的施工需要,定期不定期地派人或者要求代理商的业务人员前往各项目部提供上门服务,以便及时掌握动态需求情况。对于施工项目部而言,施工作业现场机械设备种类繁多、配件规格型号复杂,尤其是远离城区的项目部购置配件非常困难。为及时解决施工现场存在的实际问题,加快工程施工速度,在一个项目部有多个在租设备的租赁公司应想用户所想,组建施工现场配件供应站,以优质的服务和良好的配件质量赢得客户的满意和信任。
积极寻求新的经济增长点,工程机械设备不怕用,只怕停。融资租赁公司全体人员应经济开拓市场。新开发市场的政策环境、市场环境、经营手法、地域文化、消费特性等诸多方面都各不相同。工程机械融资租赁公司要在继承和发扬既定的、成形的设备生产厂商的企业精神、品牌文化和经营手法的基础上,稳步推行新市场的开拓进程。尤其在全国各大小工程中普遍开花的租赁公司而言,对市场进行区域化开拓极为重要和关键。
3.2 强化客户关系建设 为了适应市场需求,融资租赁企业需采用灵活的租赁方式。根据市场情况,不同的用户、不同的设备应该采取不同的租赁方式。在合同洽谈的过程中,一律按照市场规律运作,力求在计量方法、人员配置、租赁收益等各方面充分协调,谋求供求双方利益的平衡点。一旦达成共识,便以合同形式明确双方责、权、利,严格遵守合同各项条款。对于合同执行中发生的一些纠纷,工程机械融资租赁公司应该积极主动地与产品代理商人员及时深入的沟通,公正合理地解决承租客户的各种问题。
市场经济发展到今天已无铁饭碗可端,在市场经济的浪潮里,要识水性、顺潮流,才能取得进步。工程机械融资租赁企业要先从市场调研入手,与融资租赁客户进行广泛的联系,了解他们的需要,并通过长期的接触增强彼此的信任感,通过对融资租赁客户的了解,掌握客户对设备、租赁时间等多方面的要求,为公司调整设备结构、决定公司的经营策略,完善工作思路提供第一手资料。在主动出击寻找租赁市场的同时,工程机械融资租赁企业要与设备生产厂商的产品代理商建立良好的合作关系,通过相互合作推销所属厂商的工程机械设备,提升其市场占有率。
参考文献:
[1]吴学松.工程机械租赁实务指南[M/CR].河北.廊坊:建筑机械化杂志社,2005.6.
[2]建筑机械化杂志社编辑.中国工程机械租赁资料汇编[M/CR].河北:建筑机械化杂志社,2007.11.
[3]厦工融资租赁业务操作手册[P].厦门:厦门融资租赁有限公司.2008.8.
[4]菲利浦·科特勒.市场营销教程[M].北京:华夏出版社,2004.10
关键词:工程机械 租赁 融资
1 我国工程机械租赁业的现状
目前,我国从事工程机械租赁的专业租赁公司中,资产在1亿元以上的租赁公司只有20余家,资产在3000万元到1亿元的租赁公司只有80余家,其中最大的为2002年由中联重科和北京新兴建筑机械公司联合成立的中联新兴建筑机械租赁公司,注册资金为1. 5亿元人民币,其余数量众多的是固定资产在500万元以下的中小型租赁店或个体经营者。
随着社会主义市场经济的逐步深入,施工企业对工程机械的配置方式也朝着市场经济的方向发展,“租不如买”的传统观念也逐渐转变为“择优选择租赁或购买”。长期以来我国建筑施工企业设备管理体制是计划经济条件下的产物,建筑业的改革使企业必须以工程项目为基点组织施工生产,并以工程项目成本为中心,在企业内部建立各自独立经济核算体系,这就决定了项目资金不可能大量用于购买机械设备,促使工程机械租赁体制与市场的形成和扩展。例如,租一台塔式起重机直接用于施工,它的优势在于:首先简化建筑承包商管理层,无需专人负责设备的经营、管理事务;其次无需照管设备的操作和维修人员;此外无需承担设备及人员的高额风险和财务风险;还有无需承担设备闲置后的管理、开支,减少设备资金占用,避免设备折旧风险,保持资产流动性和生产设备的先进性,而且可以使租金进入成本。
伴随着西电东送、南水北调、西部大开发、城镇化建设的推进和实施,以及奥运经济的影响,我国工程机械租赁业获得了前所未有的发展良机。所以,我国工程机械租赁业有十分光明的发展前景。
2 我国工程机械租赁业存在的问题
尽管经过了十多年的发展,我国工程机械租赁业已经形成了一定的规模,但仍处于发展的初级阶段。与市场经济发达国家的工程机械租赁业相比,我国还存在较大的差距和不少问题,主要表现在:
2.1 租赁类型少。主要是实物租赁和经营租赁。
2.2 租赁量少。欧美发达国家的工程机械租赁率为80%,日本为53%,我国仅为10%。
2.3 租赁企业规模小。美国、加拿大的工程机械租赁企业有8400余家,美国的工程机械租赁公司中,有10%是上市公司,仅卡特彼勒公司在全球的租赁店就有1300余家,构成世界上最大的工程机械租赁网络。
2.4 法制程度低。发达国家有较完善的的租赁法律法规,在美国,如果承租方拖欠租金,出租方可以依法追究承租方的刑事责任。而我国现行法律法规对租赁纠纷只当作一般的民事案件处理。所以在工程机械租赁市场上,拖欠租赁费用较严重,欠账率约为10%。据统计,在2002年,仅北京市经营混凝土机械租赁企业,被拖欠的租赁费达1.5亿元。另外,在租赁市场上的低价无序竞争,出租方和承租方等之间缺乏诚信,违约时有发生,出租劣质设备造成了事故问题也没有依法治理。
2.5 客户范围窄。在发达国家,工程机械的租赁客户不仅仅是施工企业,租赁客户还有工业、农业、市政、园林、旅游、交通等很多非建设领域的企业或部门,而我国的工程机械租赁的客户决大部分局限于施工企业。
2.6 管理滞后和缺位。经过多年的周折,我国才明确建设部作为工程机械租赁业的主管部门。在2004年召开的第二届全国建筑机械设备租赁大会上,中国建筑业协会建筑机械设备管理分会发起订立《建筑机械设备租赁行业自律公约》但是,自律公约毕竟没有法律效力,而自律公约的参与企业大部分是施工企业,租赁企业并不受约束。2005年6月,原“中国建筑业协会建筑机械设备管理分会”经有关部门批准,更名为“中国建筑业协会机械管理与租赁分会”,至此,才有了全国性的工程机械租赁协会来实施行业自律和协助政府进行行业的宏观管理,但整个工程机械租赁依然还很混乱,同时也缺少权威的行业服务标准。
工程机械租赁业既是发展的亮点,也是竞争的热点,没有相应准则和市场法规,整个行业多数出于无序竞争状态,加上建筑施工低价中标的弊端,施工企业通过压低租金来降低施工成本,许多租赁企业陷于价格混战中而不能自拔,不仅降低了租赁利润(甚至无利润),忽视打造自身竞争优势同时也不利于行业的良好发展。
3 发掘客户需求,推介融资租赁方案
3.1 拓展市场覆盖范围 在市场经济条件下,客户资源是最为宝贵和稀缺的,因而,企业要紧盯市场,广泛出击,拓展客户资源。在巩固现有客户资源的前提下,努力开发新资源,追求经济效益和社会效益的最大化。积极利用现代科技,利用网络延伸经营触角,对外加强沟通。通过网络定期发布、更新融资租赁信息,也从网络了解需求信息,与使用单位建立四通八达的信息通道。通过各种方式推销和介绍自己,提升企业知名度,拓展市场。
广开思路、开拓市场是融资租赁公司的行动导向。融资租赁企业要确保承租单位的施工需要,定期不定期地派人或者要求代理商的业务人员前往各项目部提供上门服务,以便及时掌握动态需求情况。对于施工项目部而言,施工作业现场机械设备种类繁多、配件规格型号复杂,尤其是远离城区的项目部购置配件非常困难。为及时解决施工现场存在的实际问题,加快工程施工速度,在一个项目部有多个在租设备的租赁公司应想用户所想,组建施工现场配件供应站,以优质的服务和良好的配件质量赢得客户的满意和信任。
积极寻求新的经济增长点,工程机械设备不怕用,只怕停。融资租赁公司全体人员应经济开拓市场。新开发市场的政策环境、市场环境、经营手法、地域文化、消费特性等诸多方面都各不相同。工程机械融资租赁公司要在继承和发扬既定的、成形的设备生产厂商的企业精神、品牌文化和经营手法的基础上,稳步推行新市场的开拓进程。尤其在全国各大小工程中普遍开花的租赁公司而言,对市场进行区域化开拓极为重要和关键。
3.2 强化客户关系建设 为了适应市场需求,融资租赁企业需采用灵活的租赁方式。根据市场情况,不同的用户、不同的设备应该采取不同的租赁方式。在合同洽谈的过程中,一律按照市场规律运作,力求在计量方法、人员配置、租赁收益等各方面充分协调,谋求供求双方利益的平衡点。一旦达成共识,便以合同形式明确双方责、权、利,严格遵守合同各项条款。对于合同执行中发生的一些纠纷,工程机械融资租赁公司应该积极主动地与产品代理商人员及时深入的沟通,公正合理地解决承租客户的各种问题。
市场经济发展到今天已无铁饭碗可端,在市场经济的浪潮里,要识水性、顺潮流,才能取得进步。工程机械融资租赁企业要先从市场调研入手,与融资租赁客户进行广泛的联系,了解他们的需要,并通过长期的接触增强彼此的信任感,通过对融资租赁客户的了解,掌握客户对设备、租赁时间等多方面的要求,为公司调整设备结构、决定公司的经营策略,完善工作思路提供第一手资料。在主动出击寻找租赁市场的同时,工程机械融资租赁企业要与设备生产厂商的产品代理商建立良好的合作关系,通过相互合作推销所属厂商的工程机械设备,提升其市场占有率。
参考文献:
[1]吴学松.工程机械租赁实务指南[M/CR].河北.廊坊:建筑机械化杂志社,2005.6.
[2]建筑机械化杂志社编辑.中国工程机械租赁资料汇编[M/CR].河北:建筑机械化杂志社,2007.11.
[3]厦工融资租赁业务操作手册[P].厦门:厦门融资租赁有限公司.2008.8.
[4]菲利浦·科特勒.市场营销教程[M].北京:华夏出版社,2004.10