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摘要：企业文化的内涵长期以来倍受国内理论界和企业界的关注，通过对企业文化进行了深入的了解和剖析，不断丰富其内涵；对营销岗位重要性的重新认识，为营销人员塑造过硬的心理素质和成熟的心态，树立优秀营销人员应具备的能力；经过匹配有效地绩效考核，经过掌握一些营销技巧和沟通能力，为企业成就优秀的营销人员，为企业创造佳绩。
关键词：企业文化 素质 心态 能力 考核
Shallowly discusses rich enterprise culture connotation achievement outstanding marketing personnel
Wang Zhengli Wang YongMa Zhongyuan Wang Shengming Zou Lewen
Abstract:Enterprise culture connotation since long ago time the domestic theorists and the business community attention,through has carried on to the enterprise culture the thorough understanding and the analysis,enriches its connotation unceasingly;Important knew to the marketing post that,molds the psychological quality and the mature point of view for the marketing personnel which stands up to the most rigorous test,ability which the setting up outstanding marketing personnel should have;After the match achievements inspection,the process grasps some marketing skill and communication ability effectively,for the enterprise achievement outstanding marketing personnel,creates the good result for the enterprise.
Keywords:The enterprise cultureQualityPoint of view AbilityInspection
【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A【文章编号】1009-9646(2009)02-0104-02
在经济高速发展的今天,营销人员充当企业市场开拓急先锋！在攀登营销职业高峰的进程中，一部分人品尝了成功的喜悦，而另一部分人却沉溺于失败的烦恼。究竟依靠怎样的力量来吸引营销人员，众多关心企业发展的人们都在拭目以待。企业文化究竟如何运作，应该丰富怎样的内涵，才能将这么一个抽象的管理工具深入到能提高营销绩效、造就优秀营销人员呢？这就需要进行深入的探讨。
1.目前企业文化中相对营销存在的不足
企业文化中营销方面与现代管理技术不相协调，对企业全面发展不能起到积极地促进作用，有的甚至成了企业进一步发展的桎梏，主要表现在以下几个方面。
1.1 对营销岗位的重要性认识不足。有些观点认为,有办法有路子人员从事了体面的工作岗位，没有办法才干这一行的，营销人员对自己的岗位也不重视。企业没有把非常有才能有头脑的优秀人员放在营销岗位，客观要求恰恰相反，营销岗位并非是人人都能从事的工作。
1.2 对营销的绩效考核丰欠衔接不够。考核时只重视眼前不重视将来，只顾本年度不能兼顾以前年度的业绩。能盈不亏的思想根深蒂固,几年的佳绩如遇一次市场原因的失败，可能让你爬不起来，再加上企业预警机制没建立或运行不够，让许多人不敢从事营销工作。
1.3 产品质量与营销重视程度不能同等兼顾。重视质量时就会提高科研、生产线人员的待遇，遗忘或很少考虑营销人员的处境；当产品库存太多成为买方市场时，又片面重视营销人员而忽视产品质量管理与提高，使营销人员心中无底。
1.4 营销指标制定不够科学及合理。考核指标的制定缺少长远性、连续性、递进性，各期指标之间缺少必要的联系，很容易造成“子吃丑粮”或“丑吃子粮”的弊病。各块市场开放的难度不一致，营销环境的变化不能在指标上得到及时调整，如沟通不够就会造成奖励政策落实上的贫富不均。
1.5 后续教育和职业道德培养。市场在发展，营销人员年龄和知识结构不适宜，积极向上的心态不能持续，缺少必要的随时的监督机制和职业道德的培养，营销人员容易缺乏事业心及责任感，及个别人甚至“吃里扒外”走向犯罪。
2.不断丰富企业文化内涵
企业文化的价值观、行为准则、企业经营管理哲学、经营理念、企业精神等构成了企业文化的核心内容。是一种以人为中心的企业管理理论，它强调管理中的软要素，需要不断探讨和丰富其内涵，为企业增加价值。
2.1 启迪人生价值观。隐藏在人们的内心深处是对于家庭和事业的追求，在现实磨折中消失殆尽。要改变对生活的被动想法，激发内心的潜能就成为企业文化的首要任务。让他们觉得生活有目标，有激情，有生活的乐趣，无论挣钱多少，都能看到自己在进步，感受到人生存在的价值！
2.2 设计目标。帮助营销人员设立个人和营销目标，展示职业发展前景，围绕这些目标的是一系列帮助他们实现目标的组织手段措施以及人力和物力支撑。让他们知道：自己是有能力选择自己的生活方式，只要自己愿意付出努力，目标就能实现。努力是一个不断的持久的过程，目标的设计也是一个循环过程，促使员工不断建立新的目标并为之努力。
2.3 营造组织向心力。营销组织改变了员工对于生活的消极看法而赋予他们以生活的信心和朝气，给了你一个施展的舞台，员工之间友好热情给人以家的感觉，是金钱所不能够做到的。使企业文化的融合力促使他们将自己看作是组织的有机组织部分，并为之感到骄傲。
2.4 新型的考核内容。要树立“强企富民”的基本宗旨，在考核内容上体现营销人员的优越感，改变营销人员的收入结构，使其一部分来源自身的营销收入，另一部分是领导下属的“市场开拓费”。通过金字塔式的结构，能从下属成功的营销中获得利益，使上下级关系更加融洽，会得到营销人员更多的关注。
2.5 企业文化的根本。企业文化不仅仅能够对营销人员产生正面影响，还必须进一步延伸至企业主业以外更大的范围，产品诚信和质量自然成为了生存的根本保障。过硬的质量不但吸引更多的人加入顾客群体，高质量的产品还会让营销人员底气十足。
3.塑造营销人员过硬的心理素质
心理素质是指人在心理形态方面比较稳定的特点，包括智力素质和非智力素质两部分。在实际的营销工作中还会遇到各式各样的问题，客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要营销人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。在到达营销巅峰之路上，营销人员的心理素质要经受考验，有所突破。
3.1 克服“羞涩、怯懦心理”！最好办法就是勤拜访、勤总结，有效的第一次拜访突破，你会越来越发觉自己有营销的天分！
3.2 克服“气馁、懒惰心理”！就要学习一些情绪管理方面的知识，再先进的管理工具或手段都只能是治标不治本的，起作用的在于个人对营销工作的热忱和荣誉感。
3.3 修正“抱怨心理”！大多时候你是无法改变现实状况的，最好的选择方式就是改变自己，改变自己的思维方式，少一些抱怨，多一些进取，多一些理解！抱怨对问题的解决无益！
3.4 力戒“骄傲、自负心理”！营销业绩的取得应该是众多方面因素作用的结果，是众多因素成就了你！时势造就英雄！骄傲自满、自负的心理只能贻害无穷！
4.培养成熟的销售心态
能否成功营销在很大程度上取决于营销人员的心态，积极的心态能够激发起所有的聪明才智，是走向成功，实现人生目标的灵丹妙药。从事营销工作的人员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功就需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。
4.1 了解自我，正确评价自己的能力，决不能眼高手底、好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。要相信自己是有能力的，是值得信赖是最出色的。
4.2 面对挫折要“不畏挫折，永不言弃”，这就要求我们正确的认识挫折和失败，要有不折不挠的勇气。人生会有不幸的一面，只要坦然地面对一切，正视挫折，把困难看作人生必然的经历与成长的机会，就会一步步地走向成功。
4.3 顾客是我们的衣食父母，只有尊重顾客，真诚地视顾客为朋友给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客的正确心态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新顾客。
4.4 面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你也许不能预知明天，但你可以把握今天；良好的心态就是一种力量。
5.优秀营销人员应具备的能力
优秀营销人员应具备丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服营销障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至卓越，营销人员的胜任能力主要在三个方面。
5.1 知识。营销人员需要的知识，既包括广泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括营销业务所涉及的专业知识、专业理论等。
5.2 专业技能。营销人员需要的专业技能，既包括对营销业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理营销业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。要着力增强他们与潜在用户的沟通能力，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，实现从愿听相信到购买再购买的转变。
5.3 社会角色。营销人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个营销业务人员；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色。需要有处理好上下级关系、公司与客户、亲情与爱情等方方面面关系的能力。
6.如何成就优秀的营销人员
营销是一项艰苦的工作，不是任何人都适合做的。做营销不易，做一个优秀的营销人员更不容易。不断丰富的企业文化内涵可以提高营销人员工作的热情，提高多面有效地营销技巧，提高他们与客户的沟通能力，总体来说优秀的营销人员应表现的主要特征为：
①人品端正，作风正派，有强烈的责任心，有吃苦耐劳的精神；
②具备正确的、先进的现代营销理念；
③具备正确的道德规范与相应的法律知识；
④在营销中注意情感的导入，要有韧性，“真诚所至，金石为开”；
⑤掌握营销业务所必须的各方面知识，适应各类人群交流；
⑥善于把握营销中的一切机会，勤于思考，反应要快，较强的交际能力；
⑦具备“试一试”胆略和勇气，胜不骄，败不馁；
⑧优秀的营销人员需要具备旺盛的学习的热情，能点燃热情，传递热情。
7.积极先进的绩效考核
营销人员绩效考核要充分显示出积极性和先进性，要重点考虑以下几个方面。
7.1 英明领导与奖惩分明。领导要考虑地区间市场容量不同，开发难易程度不同，各项指标的制定要公正、公平，这是营销人员绩效考核基础。考核政策一旦确定就要维护其严肃性和权威性，不能由个别人说改就改。
7.2 合理的业绩指标体系。在有了明确的市场策略和清晰的营销人员职能定位之后，需要有针对性的设定与之匹配的绩效考核指标。当希望营销人员以自己的能力、技巧、方法和手段来达成营销额，考核指标就可以简单的定位营销额、回款额。当希望维持与客户长久的合作关系，那么客户满意度、投诉率等指标就要列上考核范围。
7.3 通过计算机程序建立新的考核体系。据营销方式的不同至少要建立两种指标体系，即营销额和毛利额。按定价营销的应按营销额确定营销人员的收入，第一份收入为自己直接营销额，第二份收入根据下属人员的“营销额”计提的市场开拓费，营销额越高个人收入就越高；按毛利额进行营销的，就要按百分比计提“差旅营销费用”，也分为自己直销和下属人员营销两部分。
关键词：企业文化 素质 心态 能力 考核
Shallowly discusses rich enterprise culture connotation achievement outstanding marketing personnel
Wang Zhengli Wang YongMa Zhongyuan Wang Shengming Zou Lewen
Abstract:Enterprise culture connotation since long ago time the domestic theorists and the business community attention,through has carried on to the enterprise culture the thorough understanding and the analysis,enriches its connotation unceasingly;Important knew to the marketing post that,molds the psychological quality and the mature point of view for the marketing personnel which stands up to the most rigorous test,ability which the setting up outstanding marketing personnel should have;After the match achievements inspection,the process grasps some marketing skill and communication ability effectively,for the enterprise achievement outstanding marketing personnel,creates the good result for the enterprise.
Keywords:The enterprise cultureQualityPoint of view AbilityInspection
【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A【文章编号】1009-9646(2009)02-0104-02
在经济高速发展的今天,营销人员充当企业市场开拓急先锋！在攀登营销职业高峰的进程中，一部分人品尝了成功的喜悦，而另一部分人却沉溺于失败的烦恼。究竟依靠怎样的力量来吸引营销人员，众多关心企业发展的人们都在拭目以待。企业文化究竟如何运作，应该丰富怎样的内涵，才能将这么一个抽象的管理工具深入到能提高营销绩效、造就优秀营销人员呢？这就需要进行深入的探讨。
1.目前企业文化中相对营销存在的不足
企业文化中营销方面与现代管理技术不相协调，对企业全面发展不能起到积极地促进作用，有的甚至成了企业进一步发展的桎梏，主要表现在以下几个方面。
1.1 对营销岗位的重要性认识不足。有些观点认为,有办法有路子人员从事了体面的工作岗位，没有办法才干这一行的，营销人员对自己的岗位也不重视。企业没有把非常有才能有头脑的优秀人员放在营销岗位，客观要求恰恰相反，营销岗位并非是人人都能从事的工作。
1.2 对营销的绩效考核丰欠衔接不够。考核时只重视眼前不重视将来，只顾本年度不能兼顾以前年度的业绩。能盈不亏的思想根深蒂固,几年的佳绩如遇一次市场原因的失败，可能让你爬不起来，再加上企业预警机制没建立或运行不够，让许多人不敢从事营销工作。
1.3 产品质量与营销重视程度不能同等兼顾。重视质量时就会提高科研、生产线人员的待遇，遗忘或很少考虑营销人员的处境；当产品库存太多成为买方市场时，又片面重视营销人员而忽视产品质量管理与提高，使营销人员心中无底。
1.4 营销指标制定不够科学及合理。考核指标的制定缺少长远性、连续性、递进性，各期指标之间缺少必要的联系，很容易造成“子吃丑粮”或“丑吃子粮”的弊病。各块市场开放的难度不一致，营销环境的变化不能在指标上得到及时调整，如沟通不够就会造成奖励政策落实上的贫富不均。
1.5 后续教育和职业道德培养。市场在发展，营销人员年龄和知识结构不适宜，积极向上的心态不能持续，缺少必要的随时的监督机制和职业道德的培养，营销人员容易缺乏事业心及责任感，及个别人甚至“吃里扒外”走向犯罪。
2.不断丰富企业文化内涵
企业文化的价值观、行为准则、企业经营管理哲学、经营理念、企业精神等构成了企业文化的核心内容。是一种以人为中心的企业管理理论，它强调管理中的软要素，需要不断探讨和丰富其内涵，为企业增加价值。
2.1 启迪人生价值观。隐藏在人们的内心深处是对于家庭和事业的追求，在现实磨折中消失殆尽。要改变对生活的被动想法，激发内心的潜能就成为企业文化的首要任务。让他们觉得生活有目标，有激情，有生活的乐趣，无论挣钱多少，都能看到自己在进步，感受到人生存在的价值！
2.2 设计目标。帮助营销人员设立个人和营销目标，展示职业发展前景，围绕这些目标的是一系列帮助他们实现目标的组织手段措施以及人力和物力支撑。让他们知道：自己是有能力选择自己的生活方式，只要自己愿意付出努力，目标就能实现。努力是一个不断的持久的过程，目标的设计也是一个循环过程，促使员工不断建立新的目标并为之努力。
2.3 营造组织向心力。营销组织改变了员工对于生活的消极看法而赋予他们以生活的信心和朝气，给了你一个施展的舞台，员工之间友好热情给人以家的感觉，是金钱所不能够做到的。使企业文化的融合力促使他们将自己看作是组织的有机组织部分，并为之感到骄傲。
2.4 新型的考核内容。要树立“强企富民”的基本宗旨，在考核内容上体现营销人员的优越感，改变营销人员的收入结构，使其一部分来源自身的营销收入，另一部分是领导下属的“市场开拓费”。通过金字塔式的结构，能从下属成功的营销中获得利益，使上下级关系更加融洽，会得到营销人员更多的关注。
2.5 企业文化的根本。企业文化不仅仅能够对营销人员产生正面影响，还必须进一步延伸至企业主业以外更大的范围，产品诚信和质量自然成为了生存的根本保障。过硬的质量不但吸引更多的人加入顾客群体，高质量的产品还会让营销人员底气十足。
3.塑造营销人员过硬的心理素质
心理素质是指人在心理形态方面比较稳定的特点，包括智力素质和非智力素质两部分。在实际的营销工作中还会遇到各式各样的问题，客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要营销人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。在到达营销巅峰之路上，营销人员的心理素质要经受考验，有所突破。
3.1 克服“羞涩、怯懦心理”！最好办法就是勤拜访、勤总结，有效的第一次拜访突破，你会越来越发觉自己有营销的天分！
3.2 克服“气馁、懒惰心理”！就要学习一些情绪管理方面的知识，再先进的管理工具或手段都只能是治标不治本的，起作用的在于个人对营销工作的热忱和荣誉感。
3.3 修正“抱怨心理”！大多时候你是无法改变现实状况的，最好的选择方式就是改变自己，改变自己的思维方式，少一些抱怨，多一些进取，多一些理解！抱怨对问题的解决无益！
3.4 力戒“骄傲、自负心理”！营销业绩的取得应该是众多方面因素作用的结果，是众多因素成就了你！时势造就英雄！骄傲自满、自负的心理只能贻害无穷！
4.培养成熟的销售心态
能否成功营销在很大程度上取决于营销人员的心态，积极的心态能够激发起所有的聪明才智，是走向成功，实现人生目标的灵丹妙药。从事营销工作的人员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功就需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。
4.1 了解自我，正确评价自己的能力，决不能眼高手底、好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。要相信自己是有能力的，是值得信赖是最出色的。
4.2 面对挫折要“不畏挫折，永不言弃”，这就要求我们正确的认识挫折和失败，要有不折不挠的勇气。人生会有不幸的一面，只要坦然地面对一切，正视挫折，把困难看作人生必然的经历与成长的机会，就会一步步地走向成功。
4.3 顾客是我们的衣食父母，只有尊重顾客，真诚地视顾客为朋友给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客的正确心态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新顾客。
4.4 面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你也许不能预知明天，但你可以把握今天；良好的心态就是一种力量。
5.优秀营销人员应具备的能力
优秀营销人员应具备丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服营销障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至卓越，营销人员的胜任能力主要在三个方面。
5.1 知识。营销人员需要的知识，既包括广泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括营销业务所涉及的专业知识、专业理论等。
5.2 专业技能。营销人员需要的专业技能，既包括对营销业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理营销业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。要着力增强他们与潜在用户的沟通能力，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，实现从愿听相信到购买再购买的转变。
5.3 社会角色。营销人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个营销业务人员；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色。需要有处理好上下级关系、公司与客户、亲情与爱情等方方面面关系的能力。
6.如何成就优秀的营销人员
营销是一项艰苦的工作，不是任何人都适合做的。做营销不易，做一个优秀的营销人员更不容易。不断丰富的企业文化内涵可以提高营销人员工作的热情，提高多面有效地营销技巧，提高他们与客户的沟通能力，总体来说优秀的营销人员应表现的主要特征为：
①人品端正，作风正派，有强烈的责任心，有吃苦耐劳的精神；
②具备正确的、先进的现代营销理念；
③具备正确的道德规范与相应的法律知识；
④在营销中注意情感的导入，要有韧性，“真诚所至，金石为开”；
⑤掌握营销业务所必须的各方面知识，适应各类人群交流；
⑥善于把握营销中的一切机会，勤于思考，反应要快，较强的交际能力；
⑦具备“试一试”胆略和勇气，胜不骄，败不馁；
⑧优秀的营销人员需要具备旺盛的学习的热情，能点燃热情，传递热情。
7.积极先进的绩效考核
营销人员绩效考核要充分显示出积极性和先进性，要重点考虑以下几个方面。
7.1 英明领导与奖惩分明。领导要考虑地区间市场容量不同，开发难易程度不同，各项指标的制定要公正、公平，这是营销人员绩效考核基础。考核政策一旦确定就要维护其严肃性和权威性，不能由个别人说改就改。
7.2 合理的业绩指标体系。在有了明确的市场策略和清晰的营销人员职能定位之后，需要有针对性的设定与之匹配的绩效考核指标。当希望营销人员以自己的能力、技巧、方法和手段来达成营销额，考核指标就可以简单的定位营销额、回款额。当希望维持与客户长久的合作关系，那么客户满意度、投诉率等指标就要列上考核范围。
7.3 通过计算机程序建立新的考核体系。据营销方式的不同至少要建立两种指标体系，即营销额和毛利额。按定价营销的应按营销额确定营销人员的收入，第一份收入为自己直接营销额，第二份收入根据下属人员的“营销额”计提的市场开拓费，营销额越高个人收入就越高；按毛利额进行营销的，就要按百分比计提“差旅营销费用”，也分为自己直销和下属人员营销两部分。