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摘 要： 在工程机械营销课程中运用案例教学法、角色扮演法和小组讨论法等方法可以充分调动学生的学习积极性，提高学生对工程机械营销知识的实际应用能力，培养学生的创新意识和团结协作精神，对探索教学方法和课程开发具有重要意义。
关键词： 工程机械营销 案例教学法 角色扮演法 小组讨论法
《工程机械营销》是工程机械应用维护专业既有的基本系统理论，又有较强实践性的必修专业课，开设这门课的主要目的在于使学生掌握经典营销知识，具有工程机械营销与售后服务的基本技能。要想上好这门课，如何运用教学方法是值得探讨的问题。
教学方法是实现教育目的的重要手段，也是完成教学任务的重要工具，是教育改革中需要解决的重要问题。最有效的、包罗万象的教学方法是不存在的，也根本不会存在，任何一种教学方法都是以一定的条件为转移的，不存在适合一切学生、一切教师、一切信息通道和传递一切信息材料的教学方法。笔者凭借多年教学经验总结出在该课程中可以灵活使用的教学方法。
一、案例教学
案例教学法表现形式多种多样，可根据不同的教学目的、教学内容、教学阶段采用不同的案例教学法。
案例印证法主要是在传授理论时使用，案例的功能主要是印证有关原理或原则，案例的选材通常短小精悍、针对性强。通过案例教学可以使枯燥、抽象的理论传授变得生动活泼，易于为学生理解和接受。比如在讲授产品的定价方法时，公式比较多，若选取实际案例阐述定价方法则更易于让学生接受。
案例评析法是在教师讲授某一基本原理后，为了考查学生对有关知识的掌握运用程度，选择1～2个典型案例让学生分析研究，并在此基础上引导学生得出处理结果，教师再对处理结果进行评析，肯定正确意见，找出产生不正确意见的原因，使学生掌握分析问题、解决问题的方法，提高将所学知识运用于实际的能力。这种案例的选材通常比较典型，与所学知识相吻合。例如讲完SWOT分析法后，选取某一工程机械企业所处的环境让学生对其进行市场机会分析，从而提高学生分析实际问题的能力。
市场营销学作为一门应用性学科，相关案例并不难觅。但要找到真正适合工程机械市场营销课程每一章节教学内容，并有较强现实意义的案例却绝非易事。有些国外的案例虽然成熟但可能并不切合中国企业的实际。有些国内企业的案例切合实际但可能却是几年前发生的事件，而在现实意义方面有所欠缺。因此，在寻找和确定案例时，除应用课本案例外，还应不拘泥于课本和现成的案例，广泛从报纸、期刊等载有最新信息的媒体中摘寻一些现实性强的实例。这样，就保证了案例的时效性、实用性，易激发学生解剖案例、了解案例、解决案例的兴趣。而且这种案例无现成答案可循，只有经过思考才能得出结论，因此为每一个学生积极参与有意义的思考活动提供了机会。尤为重要的是，通过合适的案例，可以诱导学生开阔思路，学到一些课本中没有涉猎的前沿理论。
二、角色扮演
角色扮演教学法是指学习者在假设环境下按某一角色的身份进行活动，以达到学习目标的一种教学方法，目的在于帮助学生了解、熟悉职业性质及工作要求，使学生更快地接受学科知识，提高学生职业能力，从而能更快地适应未来的职业环境。角色扮演法是一种灵活多样的教学方式，根据教学内容要求，教师选取和设计不同的职业活动情境或活动场合，学生根据自身的个性特点和学习水平进行个性化表演。角色扮演是在学习营销礼仪时运用的一种教学方法，主要用于培养学生的综合能力。
首先让学生模拟一次客户拜访情景，在扮演的过程中让其他学生观察，最后让学生分析总结，教师进一步补充。此方法的运用可培养学生理论联系实际的观念，促使其按照自己的理解进行生动的表演，发挥自己的创新能力。其次根据需要设置并扮演角色，培养学生的操作能力。最后是培养学生的协调、表演能力。
角色扮演教学法对教师也有较高要求，教师不仅要熟悉教材内容，更要结合实际设计问题，选择合适的问题供学生讨论。在组织学生讨论的过程中既要传授知识又要解决问题。因此此教学法有利于教学相长，能促进教师学术水平和教学能力的提高，从而进一步提高教学质量，增强教学效果。
三、小组讨论法
在案例教学法和角色扮演法中已经用到了讨论法，在学生进行展览会方案设计时可使用小组讨论法。工程机械企业参加展览会场地如何布置，人员如何配备，准备什么样的宣传资料，都需要小组人员讨论后决定。由于学生在准备讨论题目时无现成思路可循，必须独立思考，自学教材并阅读参考资料，用自己的语言进行归纳、分析和表达，这有利于培养学生独立思考的能力、分析归纳问题的能力和语言表达能力。同时，在讨论中，学生往往要参与不同的观点争辩，锻炼了学生的辩论能才。在讨论中，师生之间、生生之间都要耐心倾听所有讨论者的观点，经过争论必须对某些个人的观点有所放弃，才能达成小组内共识。这种共识是大家互相尊重、合作努力的结果，是合作学习的成果展示。
运用讨论法进行教学时，教师不宜多说话，不能暗示学生教师认为什么是最好的答案，否则讨论会变成教师的独白。因为一旦教师表明了什么意见最好，学生就很难提出其他看法。教师可有一些鼓励性的反应。如“不错”、“我懂了”等，表明自己知道、理解了学生所说的；也可用自己的话将学生的意思重新表述或总结，以使更多的学生清楚明白。总之，教师要尽可能地营造出一种宽松、平等的氛围，引导学生尽可能说出自己所想。另外，当讨论变成少数学生的独角戏时，教师要鼓励更多的学生参与讨论。如问：“其他同学是怎么考虑的？”当讨论出现停顿或冷场时，教师要忍耐。若每次沉默都由教师来打破，学生就会对教师形成依赖。
教学有法，教无定法，说的是教学中应根据教学内容综合运用教学方法。只有如此，我们才能不断提高学生的学习兴趣，培养其成为具有较强职业能力的高技能人才。
参考文献：
[1]梁中贤.讨论法：不仅仅是一种教学方法.中国高教研究，2012.01.
[2]杨秀英，张云.案例教学法在法学教学中的运用.浙江教育学院学报，2006.01.
[3]莫莉.表演式教学法在护理礼仪教学中的应用.卫生职业教育，2009.05.
[4]程桢.市场营销学案例教学方法初探.山西财经大学学报，2001.12
关键词： 工程机械营销 案例教学法 角色扮演法 小组讨论法
《工程机械营销》是工程机械应用维护专业既有的基本系统理论，又有较强实践性的必修专业课，开设这门课的主要目的在于使学生掌握经典营销知识，具有工程机械营销与售后服务的基本技能。要想上好这门课，如何运用教学方法是值得探讨的问题。
教学方法是实现教育目的的重要手段，也是完成教学任务的重要工具，是教育改革中需要解决的重要问题。最有效的、包罗万象的教学方法是不存在的，也根本不会存在，任何一种教学方法都是以一定的条件为转移的，不存在适合一切学生、一切教师、一切信息通道和传递一切信息材料的教学方法。笔者凭借多年教学经验总结出在该课程中可以灵活使用的教学方法。
一、案例教学
案例教学法表现形式多种多样，可根据不同的教学目的、教学内容、教学阶段采用不同的案例教学法。
案例印证法主要是在传授理论时使用，案例的功能主要是印证有关原理或原则，案例的选材通常短小精悍、针对性强。通过案例教学可以使枯燥、抽象的理论传授变得生动活泼，易于为学生理解和接受。比如在讲授产品的定价方法时，公式比较多，若选取实际案例阐述定价方法则更易于让学生接受。
案例评析法是在教师讲授某一基本原理后，为了考查学生对有关知识的掌握运用程度，选择1～2个典型案例让学生分析研究，并在此基础上引导学生得出处理结果，教师再对处理结果进行评析，肯定正确意见，找出产生不正确意见的原因，使学生掌握分析问题、解决问题的方法，提高将所学知识运用于实际的能力。这种案例的选材通常比较典型，与所学知识相吻合。例如讲完SWOT分析法后，选取某一工程机械企业所处的环境让学生对其进行市场机会分析，从而提高学生分析实际问题的能力。
市场营销学作为一门应用性学科，相关案例并不难觅。但要找到真正适合工程机械市场营销课程每一章节教学内容，并有较强现实意义的案例却绝非易事。有些国外的案例虽然成熟但可能并不切合中国企业的实际。有些国内企业的案例切合实际但可能却是几年前发生的事件，而在现实意义方面有所欠缺。因此，在寻找和确定案例时，除应用课本案例外，还应不拘泥于课本和现成的案例，广泛从报纸、期刊等载有最新信息的媒体中摘寻一些现实性强的实例。这样，就保证了案例的时效性、实用性，易激发学生解剖案例、了解案例、解决案例的兴趣。而且这种案例无现成答案可循，只有经过思考才能得出结论，因此为每一个学生积极参与有意义的思考活动提供了机会。尤为重要的是，通过合适的案例，可以诱导学生开阔思路，学到一些课本中没有涉猎的前沿理论。
二、角色扮演
角色扮演教学法是指学习者在假设环境下按某一角色的身份进行活动，以达到学习目标的一种教学方法，目的在于帮助学生了解、熟悉职业性质及工作要求，使学生更快地接受学科知识，提高学生职业能力，从而能更快地适应未来的职业环境。角色扮演法是一种灵活多样的教学方式，根据教学内容要求，教师选取和设计不同的职业活动情境或活动场合，学生根据自身的个性特点和学习水平进行个性化表演。角色扮演是在学习营销礼仪时运用的一种教学方法，主要用于培养学生的综合能力。
首先让学生模拟一次客户拜访情景，在扮演的过程中让其他学生观察，最后让学生分析总结，教师进一步补充。此方法的运用可培养学生理论联系实际的观念，促使其按照自己的理解进行生动的表演，发挥自己的创新能力。其次根据需要设置并扮演角色，培养学生的操作能力。最后是培养学生的协调、表演能力。
角色扮演教学法对教师也有较高要求，教师不仅要熟悉教材内容，更要结合实际设计问题，选择合适的问题供学生讨论。在组织学生讨论的过程中既要传授知识又要解决问题。因此此教学法有利于教学相长，能促进教师学术水平和教学能力的提高，从而进一步提高教学质量，增强教学效果。
三、小组讨论法
在案例教学法和角色扮演法中已经用到了讨论法，在学生进行展览会方案设计时可使用小组讨论法。工程机械企业参加展览会场地如何布置，人员如何配备，准备什么样的宣传资料，都需要小组人员讨论后决定。由于学生在准备讨论题目时无现成思路可循，必须独立思考，自学教材并阅读参考资料，用自己的语言进行归纳、分析和表达，这有利于培养学生独立思考的能力、分析归纳问题的能力和语言表达能力。同时，在讨论中，学生往往要参与不同的观点争辩，锻炼了学生的辩论能才。在讨论中，师生之间、生生之间都要耐心倾听所有讨论者的观点，经过争论必须对某些个人的观点有所放弃，才能达成小组内共识。这种共识是大家互相尊重、合作努力的结果，是合作学习的成果展示。
运用讨论法进行教学时，教师不宜多说话，不能暗示学生教师认为什么是最好的答案，否则讨论会变成教师的独白。因为一旦教师表明了什么意见最好，学生就很难提出其他看法。教师可有一些鼓励性的反应。如“不错”、“我懂了”等，表明自己知道、理解了学生所说的；也可用自己的话将学生的意思重新表述或总结，以使更多的学生清楚明白。总之，教师要尽可能地营造出一种宽松、平等的氛围，引导学生尽可能说出自己所想。另外，当讨论变成少数学生的独角戏时，教师要鼓励更多的学生参与讨论。如问：“其他同学是怎么考虑的？”当讨论出现停顿或冷场时，教师要忍耐。若每次沉默都由教师来打破，学生就会对教师形成依赖。
教学有法，教无定法，说的是教学中应根据教学内容综合运用教学方法。只有如此，我们才能不断提高学生的学习兴趣，培养其成为具有较强职业能力的高技能人才。
参考文献：
[1]梁中贤.讨论法：不仅仅是一种教学方法.中国高教研究，2012.01.
[2]杨秀英，张云.案例教学法在法学教学中的运用.浙江教育学院学报，2006.01.
[3]莫莉.表演式教学法在护理礼仪教学中的应用.卫生职业教育，2009.05.
[4]程桢.市场营销学案例教学方法初探.山西财经大学学报，2001.12