论文部分内容阅读
【摘要】随着金融经济的不断发展，人民币理财产品对广大投资者而言，已不是一个陌生的词汇。自从2004年国庆前光大银行首家推出人民币理财产品以来，几乎所有的商业银行都先后加入这一金融衍生产品竞争行列中。文章通过介绍人民币理财产品的相关概念和营销发展现状，主要分析人民币理财产品在市场发展中所面临的问题，最终提出一些建设性的营销发展策略。
【关键词】人民币理财产品 营销策略 问题 策略
一、人民币理财产品概念及相关介绍
（一）人民币理财产品的概念
对于“人民币理财产品”这一概念的界定，目前一致的看法是，人民币理财产品是指商业银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据和其他债券等）投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益低风险理财产品。
（二）人民币理财产品相关介绍
商业银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型：
债券型。该类型是投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。
信托型。该类型是投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。
挂钩型。该类型是指产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道·琼斯指数及与港股挂购等。
QDII型。所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。
二、我国人民币理财产品营销发展现状
最早由光大银行推出、民生银行随后紧跟的人民币理财市场，近来人民币营销发展现状正发生着微妙的变化。2011年我国银行理财产品发行数量达到23889款，较2010年增长75.3%，其中人民币理财产品发行21474款，占据全部发行总量的90%，较2010年增长86.63%。银行理财产品的发行明显提速，并且以人民币理财产品的放量增长为特点。
2011年，不仅居民储蓄向人民币理财产品迁移的现象逐渐成为常态，企业出于资产保值增值需求而动用闲置资金购买银行对公理财产品的现象也日渐突出，部分公司以发行债券形式募集资金，其后将资金用于相应期限理财产品投资。根据Wind统计，2011年共有85家上市公司发布关于利用自有闲置资金购买人民币理财产品的公告，总投资额达304.7亿元，较2010年增加十几倍。
三、我国人民币理财产品发展中面临的问题
近年来国内商业银行人民币理财业务有了不断的发展，但与国外金融银行货币理财业务相比，仍然存在着很多问题，具体有以下几点：
（一）人民币理财产品品种和数量匮乏，不能满足投资需求
由于理财产品的性质差异较大，现有的理财产品种类虽然相对较大，但仍然不符合金融市场的发展要求。人民币理财产品在品种和数量的匮乏，影响了投资者选择一个相对较为广阔的理财产品市场。此外，理财产品在细分过程中，对期限的划分仍然比较模糊、缺乏科学性，其结构聚集效应过于突出，达不到投资者对长期产品的要求。
（二）产品生命周期短，产品设计缺乏科学性
从当前金融理财产品来看，新产品不能立足扎根市场；同时，在设计产品时其条款之间没有合理的逻辑关系，产品风险较大。
（三）产品定价不正确，投资者不能获得合理的风险溢价
产品的定价不明确，一方面很多产品的“预期收益率”，就是银行支付的实际收益率，用以应对“不得承诺保底收益”的监管要求；另一方面，有些产品的最高收益率已由协议限定了，并且很多时候往往只是个预期值，存在不确定性，实际收益率往往比较小。
四、促进我国人民币理财产品营销发展的相关策略
（一）加强产品个性化的创新
产品个性化创新是银行市场中占据优势地位的竞争方法，同时也是理财业务发展到比较高层次产生的需求结果，是知识经济的特点之一。加强产品个性化的创新，需要对原有市场进行改造与破局，使整个形势向有利于自己发展的方向转变。因此，商业银行应该具备洞悉市场的细微变化，仔细研究存在的差异化，将其打造成个性化服务的要点，改变以前的产品结构。
（二）加强产品自助化和复合化的创新
随着经济技术的发展，加强产品的自助化和复合化创新是银行发展的必要措施。各大商业银行应当尽可能多的从客户角度着想，不断利用新的科技手段为客户提供更加便捷、安全和操作性强的银行产品。这样以来，客户可以不用去银行网点，通过新的操作手段可以满足随时随地自助服务的需要，极大方便了广大客户自动获取相关产品，同时也减轻银行工作人员的工作量，从而提高工作效率。此外，理财产品应当创造新的服务模式，从产品单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变，才能不断顺利的发展下去。
（三）建立高素质人民币理财队伍
人才的培养始终是理财产品革新的重要因素，银行需要建立由高素质人才队伍组成的人民币理财部门体系，培养一批针对各自领域里的具有专业知识的高素质队伍，包括产品经理、客户经理以及理财顾问等，而这些人员均需具备良好的服务理念，只有这样的队伍才是合格的能产生实际效益的队伍。另外，需要制定一系列的产品设计方案和具体的实施流程，这包括产品定位，开发，营销，评估等阶段。这一系列措施的实施将有助于解决产品同质化，市场细分不够，目标客户定位模糊以及产品定位、定价等根本问题。
作者简介：刘强（1977-），男，重庆人，就职于重庆市邮政公司，高级工程师，从事邮政金融数据分析工作，现为西南财经大学在职研究生。
（责任编辑：陈岑）
【关键词】人民币理财产品 营销策略 问题 策略
一、人民币理财产品概念及相关介绍
（一）人民币理财产品的概念
对于“人民币理财产品”这一概念的界定，目前一致的看法是，人民币理财产品是指商业银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据和其他债券等）投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益低风险理财产品。
（二）人民币理财产品相关介绍
商业银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型：
债券型。该类型是投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。
信托型。该类型是投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。
挂钩型。该类型是指产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道·琼斯指数及与港股挂购等。
QDII型。所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。
二、我国人民币理财产品营销发展现状
最早由光大银行推出、民生银行随后紧跟的人民币理财市场，近来人民币营销发展现状正发生着微妙的变化。2011年我国银行理财产品发行数量达到23889款，较2010年增长75.3%，其中人民币理财产品发行21474款，占据全部发行总量的90%，较2010年增长86.63%。银行理财产品的发行明显提速，并且以人民币理财产品的放量增长为特点。
2011年，不仅居民储蓄向人民币理财产品迁移的现象逐渐成为常态，企业出于资产保值增值需求而动用闲置资金购买银行对公理财产品的现象也日渐突出，部分公司以发行债券形式募集资金，其后将资金用于相应期限理财产品投资。根据Wind统计，2011年共有85家上市公司发布关于利用自有闲置资金购买人民币理财产品的公告，总投资额达304.7亿元，较2010年增加十几倍。
三、我国人民币理财产品发展中面临的问题
近年来国内商业银行人民币理财业务有了不断的发展，但与国外金融银行货币理财业务相比，仍然存在着很多问题，具体有以下几点：
（一）人民币理财产品品种和数量匮乏，不能满足投资需求
由于理财产品的性质差异较大，现有的理财产品种类虽然相对较大，但仍然不符合金融市场的发展要求。人民币理财产品在品种和数量的匮乏，影响了投资者选择一个相对较为广阔的理财产品市场。此外，理财产品在细分过程中，对期限的划分仍然比较模糊、缺乏科学性，其结构聚集效应过于突出，达不到投资者对长期产品的要求。
（二）产品生命周期短，产品设计缺乏科学性
从当前金融理财产品来看，新产品不能立足扎根市场；同时，在设计产品时其条款之间没有合理的逻辑关系，产品风险较大。
（三）产品定价不正确，投资者不能获得合理的风险溢价
产品的定价不明确，一方面很多产品的“预期收益率”，就是银行支付的实际收益率，用以应对“不得承诺保底收益”的监管要求；另一方面，有些产品的最高收益率已由协议限定了，并且很多时候往往只是个预期值，存在不确定性，实际收益率往往比较小。
四、促进我国人民币理财产品营销发展的相关策略
（一）加强产品个性化的创新
产品个性化创新是银行市场中占据优势地位的竞争方法，同时也是理财业务发展到比较高层次产生的需求结果，是知识经济的特点之一。加强产品个性化的创新，需要对原有市场进行改造与破局，使整个形势向有利于自己发展的方向转变。因此，商业银行应该具备洞悉市场的细微变化，仔细研究存在的差异化，将其打造成个性化服务的要点，改变以前的产品结构。
（二）加强产品自助化和复合化的创新
随着经济技术的发展，加强产品的自助化和复合化创新是银行发展的必要措施。各大商业银行应当尽可能多的从客户角度着想，不断利用新的科技手段为客户提供更加便捷、安全和操作性强的银行产品。这样以来，客户可以不用去银行网点，通过新的操作手段可以满足随时随地自助服务的需要，极大方便了广大客户自动获取相关产品，同时也减轻银行工作人员的工作量，从而提高工作效率。此外，理财产品应当创造新的服务模式，从产品单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变，才能不断顺利的发展下去。
（三）建立高素质人民币理财队伍
人才的培养始终是理财产品革新的重要因素，银行需要建立由高素质人才队伍组成的人民币理财部门体系，培养一批针对各自领域里的具有专业知识的高素质队伍，包括产品经理、客户经理以及理财顾问等，而这些人员均需具备良好的服务理念，只有这样的队伍才是合格的能产生实际效益的队伍。另外，需要制定一系列的产品设计方案和具体的实施流程，这包括产品定位，开发，营销，评估等阶段。这一系列措施的实施将有助于解决产品同质化，市场细分不够，目标客户定位模糊以及产品定位、定价等根本问题。
作者简介：刘强（1977-），男，重庆人，就职于重庆市邮政公司，高级工程师，从事邮政金融数据分析工作，现为西南财经大学在职研究生。
（责任编辑：陈岑）