耿祥衡认为,震区人们由于有了那场刻骨铭心的经历,所以会对电脑、手机等能及时了解外界信息的产品有浓厚的兴趣并优先购买。
　　
　　四川大宇信息总经理助理耿祥衡想起去年“5.12地震”发生后的生意惨状,还觉得触目惊心:“生意全垮掉了!”
　　
　　原因很简单,地震发生后,“没有生意可做,民众都忙着抗震救灾,谁会去买电脑。”耿祥衡介绍。
　　
　　2008年5月25日前后,耿祥衡和他的同事们回到了工作岗位。这时,整个德阳的电脑市场已经受到严重影响,大宇信息的一些下级渠道商干脆直接转行不卖电脑了,而有一些渠道商则经过地震的洗劫,根本无力及时偿还货款。“很多客户都被打回原形了。” 耿祥衡告诉记者,如果大宇信息不帮助它们,大宇信息的销售体系就要崩溃。
　　
　　“我们首先在内部理顺各种关系:先把那些已经欠款的客户列出来,提前计提坏账准备,”耿祥衡说,“地震的时候我们很多客户的电脑显示器被震碎了或丢失。这些损失都由我们和我们的分销商一起去逐一走访和统计,并一一补齐。”重拾信心的工作可谓漫长,一直到2008年9月份以后整个电脑市场的状况才慢慢好转。
　　
　　耿祥衡总结了两个原因。其一,震区经过小半年的重建,受灾的人们陆续把自己房子修好了,开始有买台电脑以便及时了解外界信息和消遣娱乐转移悲痛的需求。其二,援建机构的陆续进驻也带来了购买力。“援建工作人员在我们客户那里买电脑和打印机等产品也很普遍。”耿祥衡说。
　　
　　让耿祥衡觉得意外的是,从那时候开始,笔记本电脑出货量明显提升,而且很多消费者都要求集成上网卡。“地震前我们每月卖300台方正电脑,其中笔记本电脑只有40台~50台。2008年10月以后,同样是方正电脑,台式电脑每月只能卖4台~5台,笔记本电脑每月的销量反而上升到80台~90台。”
　　
　　其实德阳各地的网吧只要条件允许,2008年5月20日就开始陆陆续续重新开张,人气也逐渐恢復。“人们当时也没有别的娱乐方式,很多人只好跑到网吧去,而援建单位的人员也不是每个人都能买得起电脑,他们也有很多人进到网吧里去了解信息或消遣。”但大宇信息并没有从网吧拿到多少单子,网吧老板大都自己攒机。
　　
　　有了每月只卖几台电脑的惨痛经历,耿祥衡早就开始四处挖潜力。“电脑下乡我们很重视,只是我们现在还没有正式开始电脑下乡的销售。”耿祥衡介绍,方正科技在当地的电脑下乡从2009年5月15日开始,大宇信息从4月份即开始准备,“我们设立了400外呼电话,专门安排了几个小姑娘在做这个事情——主要是跟乡镇上的家电售卖点联系,看其是否有需求”。
　　
　　耿祥衡告诉记者,原来大宇信息打死也不会主动问下级渠道要不要货的,但日子难过让它们服务意识开始加强,开始重视从老客户身上挖潜力。耿祥衡做电脑下乡最大的担心是物流不畅,利润不高。
　　
　　援建机构进驻带来的增量开始衰减,当地人的消费潜力还没有被开发出来,这两大因素都逼迫大宇信息加快电脑下乡的销售步伐。
　　
　　“电脑下乡赚钱不多,但顺带卖耳麦、路由器等配件的综合利润高。”耿祥衡还认为,震区人们由于有了那场刻骨铭心的经历,所以会对电脑、手机等能及时了解外界信息的产品有浓厚的兴趣并优先购买。
　　
　　尽管现在德阳地区还没有规模售卖3G模块笔记本电脑,耿祥衡相当看好。“未来我们的业务重心放在3G上网本和电脑下乡上。”耿祥衡说。