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农发行山东省分行开办农业科技贷款业务以来，主动加强与政府部门及相关行业协会合作，深入挖掘客户资源，实行联动营销，促进了该项业务稳健开展。至2011年4月末，累计营销贷款客户53家，发放贷款33亿元，居全国农发行前列，有力支持了农业科技创新，实现了经济效益和社会效益的有机结合。
在农发行山东省分行的大力支持下，齐鲁大地的农业科技之花开得分外艳丽……
全面调查市场挖掘营销资源
由于农业科技贷款业务专业性强，涉及行业领域众多，农业科技成果认定与发布信息渠道单一，单纯依靠基层行开展客户营销难度较大。对此，农发行山东省分行改变以往以基层行为主、自下而上逐级推荐的贷款营销方式，首先由省分行开展全面调查，系统掌握全省农业科技成果认定体系及客户资源情况，确定营销重点，指导基层行开展营销。
——自上而下广泛搜集客户资源。一是上门走访省直相关职能部门。为推动农业科技贷款业务稳步顺利开展，切实加大营销宣传力度，先后与省科技厅、农业厅、渔业厅、林业厅等政府部门及其所辖行业协会取得联系，并多次上门走访，宣传农发行信贷政策，了解行业发展状况与趋势以及农业科技成果认定情况。根据走访了解的信息，整理了全省近几年农业科技成果项目认定统计表、农业科技成果转化资金项目清单、支持推广的农业机械产品目录以及各行业排名靠前的企业名单，并撰写了农机、化肥、农药、水产等行业调研报告，详细分析了上述行业的发展状况、科技创新及成果转化运用情况、相关企业经营优势与发展前景以及农发行贷款的切入点与可行性，既为领导决策提供了可靠的信息参考，也为基层行开展贷款营销给予了有效的信息指导。
二是开展贷款项目征询活动。充分利用政府职能部门行业管理职能与行业协会系统管理优势，通过参加行业协会年会、政府部门网站发布专题信息等，向农业科技企业大力宣传农发行的农业科技贷款政策。同时，印制农业科技贷款项目征询函1000余份，通过上述部门直接分发到相关企业，并指定专门联系人，公布了联系电话和电子信箱，欢迎企业进行业务咨询。目前已累计征集客户资源700余家。在此基础上，按照国家宏观调控政策、地区产业发展政策，结合企业生产规模、预期效益、风险承受能力及其农业科技成果的实用性、先进性、环保性等指标，对获取的客户资源及其项目信息进行分类排队，将230项农业科技成果转化与产业化项目列入信贷支持意向范围。
——上下联动着力加强项目库建设。对列入营销意向的农业科技贷款项目，及时将有关客户信息下发至基层行，组织对信贷支持可行性开展市场调研。经过基层行的深入调查评估，最终确定83家客户作为营销重点，并逐级纳入项目库管理。对库内项目，根据农业科技成果转化运用情况及企业生产经营情况进行分类排队，确定营销计划——对于农业科技成果转化项目成熟、企业生产经营状况良好的企业，作为近期营销重点进行优先支持;对农业科技成果已经转化应用，但经营效益尚未完全显现的项目，列入远期营销规划进行观察检验;对暂不具备贷款基本条件，但具有较好发展前景，且政府部门大力扶持的农业科技成果转化和产业化项目，作为后备项目进行跟踪培育。对项目库实施进度，实行按月调度，及时解决营销过程中遇到的困难与问题，为农业科技贷款业务的顺利开展奠定了良好基础。
搭建合作平台实现优势互补
农发行山东省分行主动加强与省直相关职能部门的沟通协调，先后与省科技厅、经贸委、农机办建立了“政府部门推荐、银行独立审贷、双方联合监管”的工作机制。对各部门推荐的贷款项目，及其确定的重点扶持领域，实行“三优先”信贷服务，即优先受理、优先调查、优先贷款，得到了相关部门与企业的好评及社会各界的广泛认可。
——主动加强沟通协调，自农业科技贷款业务开办以来，山东省分行就积极主动与省科技厅多次沟通，积极协调磋商，并于2007年3月与其签订了《关于加强农业科技贷款业务合作的协议书》，由其负责在全省范围内向农发行推荐农业科技贷款项目，并积极配合开展信贷政策宣传。
山东省分行积极与省经贸委、农机办沟通协调，先后联合下发了《关于加强企业技术创新，开展涉农企业技术创新贷款项目的通知》、《关于申报农机类科技贷款项目的通知》，共同加强对相关农业科技领域扶持与服务。同时，该行还与省海洋与渔业厅、畜牧兽医局也联合下发了相关文件，并将共同支持渔业、畜牧业科技创新作为双方业务合作的重要内容。
——利用相关部门优势，保障信贷资金安全。一是利用专业优势，防范技术风险。该行充分利用专业部门优势，在协议中约定，对专业性强、技术含量高的农业科技贷款项目，由相关部门协助农发行组织行业和技术专家开展技术评估，确保项目的先进性、创新性和实用性，有效防范技术风险。
二是利用政策优势，促进企业发展。为有效利用财政扶持资金促进贷款企业的经营发展，经协商，相关部门均承诺在财政资金的拨付上对农发行信贷支持企业进行重点倾斜。如省经贸委对农发行信贷支持的企业，在财政补贴资金、创新奖励等优惠政策措施方面给予重点倾斜;省农机办则在农机产品购置补贴、新产品新机具的推广应用等方面予以重点支持。
三是利用管理優势，优化信用环境。对于不配银行信贷管理，及恶意逃废银行债务的企业，山东省分行与相关部门约定进行联合制裁，并在文件协议中予以明确。如省经贸委对信誉差的贷款企业，原则上两年内不再将其列入技术创新项目计划，省农机办规定不再将其产品列入下年度农业机械支持推广的产品目录。
关注民生热点促进科技创新
农发行山东省分行在贷款营销中，注重发挥政策导向作用，密切关注食品安全、农业机械化、农作物增产增效等民生热点问题，大力促进农业科技创新，实现了社会效益和经济效益的良好结合。在客户选择上，重点支持冠丰种业、华辰生物等科研技术强、发展前景好的企业，通过支持其做大做强，不断提高科技创新的辐射带动能力。
近五年来，该行累计向环保型控释肥及生态型农药制造行业投放贷款9.3亿元，支持18项与改善土壤生产品质、解决农作物有害物质残留相关的科技成果转化和产业化;向农业机械制造行业投放贷款13.8亿元，支持40余个新机型实现量化生产，并全部纳入国家补贴目录;向农作物制种行业发放贷款3.3亿元，支持培育良种44个，推广良种种植面积2.6亿亩，带动农民就业45万人，年均收入增加8840元。
（作者单位：农发行山东省分行办公室）
在农发行山东省分行的大力支持下，齐鲁大地的农业科技之花开得分外艳丽……
全面调查市场挖掘营销资源
由于农业科技贷款业务专业性强，涉及行业领域众多，农业科技成果认定与发布信息渠道单一，单纯依靠基层行开展客户营销难度较大。对此，农发行山东省分行改变以往以基层行为主、自下而上逐级推荐的贷款营销方式，首先由省分行开展全面调查，系统掌握全省农业科技成果认定体系及客户资源情况，确定营销重点，指导基层行开展营销。
——自上而下广泛搜集客户资源。一是上门走访省直相关职能部门。为推动农业科技贷款业务稳步顺利开展，切实加大营销宣传力度，先后与省科技厅、农业厅、渔业厅、林业厅等政府部门及其所辖行业协会取得联系，并多次上门走访，宣传农发行信贷政策，了解行业发展状况与趋势以及农业科技成果认定情况。根据走访了解的信息，整理了全省近几年农业科技成果项目认定统计表、农业科技成果转化资金项目清单、支持推广的农业机械产品目录以及各行业排名靠前的企业名单，并撰写了农机、化肥、农药、水产等行业调研报告，详细分析了上述行业的发展状况、科技创新及成果转化运用情况、相关企业经营优势与发展前景以及农发行贷款的切入点与可行性，既为领导决策提供了可靠的信息参考，也为基层行开展贷款营销给予了有效的信息指导。
二是开展贷款项目征询活动。充分利用政府职能部门行业管理职能与行业协会系统管理优势，通过参加行业协会年会、政府部门网站发布专题信息等，向农业科技企业大力宣传农发行的农业科技贷款政策。同时，印制农业科技贷款项目征询函1000余份，通过上述部门直接分发到相关企业，并指定专门联系人，公布了联系电话和电子信箱，欢迎企业进行业务咨询。目前已累计征集客户资源700余家。在此基础上，按照国家宏观调控政策、地区产业发展政策，结合企业生产规模、预期效益、风险承受能力及其农业科技成果的实用性、先进性、环保性等指标，对获取的客户资源及其项目信息进行分类排队，将230项农业科技成果转化与产业化项目列入信贷支持意向范围。
——上下联动着力加强项目库建设。对列入营销意向的农业科技贷款项目，及时将有关客户信息下发至基层行，组织对信贷支持可行性开展市场调研。经过基层行的深入调查评估，最终确定83家客户作为营销重点，并逐级纳入项目库管理。对库内项目，根据农业科技成果转化运用情况及企业生产经营情况进行分类排队，确定营销计划——对于农业科技成果转化项目成熟、企业生产经营状况良好的企业，作为近期营销重点进行优先支持;对农业科技成果已经转化应用，但经营效益尚未完全显现的项目，列入远期营销规划进行观察检验;对暂不具备贷款基本条件，但具有较好发展前景，且政府部门大力扶持的农业科技成果转化和产业化项目，作为后备项目进行跟踪培育。对项目库实施进度，实行按月调度，及时解决营销过程中遇到的困难与问题，为农业科技贷款业务的顺利开展奠定了良好基础。
搭建合作平台实现优势互补
农发行山东省分行主动加强与省直相关职能部门的沟通协调，先后与省科技厅、经贸委、农机办建立了“政府部门推荐、银行独立审贷、双方联合监管”的工作机制。对各部门推荐的贷款项目，及其确定的重点扶持领域，实行“三优先”信贷服务，即优先受理、优先调查、优先贷款，得到了相关部门与企业的好评及社会各界的广泛认可。
——主动加强沟通协调，自农业科技贷款业务开办以来，山东省分行就积极主动与省科技厅多次沟通，积极协调磋商，并于2007年3月与其签订了《关于加强农业科技贷款业务合作的协议书》，由其负责在全省范围内向农发行推荐农业科技贷款项目，并积极配合开展信贷政策宣传。
山东省分行积极与省经贸委、农机办沟通协调，先后联合下发了《关于加强企业技术创新，开展涉农企业技术创新贷款项目的通知》、《关于申报农机类科技贷款项目的通知》，共同加强对相关农业科技领域扶持与服务。同时，该行还与省海洋与渔业厅、畜牧兽医局也联合下发了相关文件，并将共同支持渔业、畜牧业科技创新作为双方业务合作的重要内容。
——利用相关部门优势，保障信贷资金安全。一是利用专业优势，防范技术风险。该行充分利用专业部门优势，在协议中约定，对专业性强、技术含量高的农业科技贷款项目，由相关部门协助农发行组织行业和技术专家开展技术评估，确保项目的先进性、创新性和实用性，有效防范技术风险。
二是利用政策优势，促进企业发展。为有效利用财政扶持资金促进贷款企业的经营发展，经协商，相关部门均承诺在财政资金的拨付上对农发行信贷支持企业进行重点倾斜。如省经贸委对农发行信贷支持的企业，在财政补贴资金、创新奖励等优惠政策措施方面给予重点倾斜;省农机办则在农机产品购置补贴、新产品新机具的推广应用等方面予以重点支持。
三是利用管理優势，优化信用环境。对于不配银行信贷管理，及恶意逃废银行债务的企业，山东省分行与相关部门约定进行联合制裁，并在文件协议中予以明确。如省经贸委对信誉差的贷款企业，原则上两年内不再将其列入技术创新项目计划，省农机办规定不再将其产品列入下年度农业机械支持推广的产品目录。
关注民生热点促进科技创新
农发行山东省分行在贷款营销中，注重发挥政策导向作用，密切关注食品安全、农业机械化、农作物增产增效等民生热点问题，大力促进农业科技创新，实现了社会效益和经济效益的良好结合。在客户选择上，重点支持冠丰种业、华辰生物等科研技术强、发展前景好的企业，通过支持其做大做强，不断提高科技创新的辐射带动能力。
近五年来，该行累计向环保型控释肥及生态型农药制造行业投放贷款9.3亿元，支持18项与改善土壤生产品质、解决农作物有害物质残留相关的科技成果转化和产业化;向农业机械制造行业投放贷款13.8亿元，支持40余个新机型实现量化生产，并全部纳入国家补贴目录;向农作物制种行业发放贷款3.3亿元，支持培育良种44个，推广良种种植面积2.6亿亩，带动农民就业45万人，年均收入增加8840元。
（作者单位：农发行山东省分行办公室）