论文部分内容阅读
2011年春节假期刚刚过去，人们还没有从喜庆的气氛中走出来，长虹塑料有限公司（以下简称长虹塑料）的工厂内就已经是一派热火朝天的景象。“世界经济逐步回升后，原本被压抑的购买力呈现爆发态势，订单一直不断，客户的订单已经排到5月份以后了。”长虹塑料副总经理包晓宇对记者说。
长虹塑料创办于1987年，厂址坐落于浙江省乐清市，是一家生产尼龙扎带、钢钉线卡、接线端子、配线槽，线夹、管夹、连接器等配线器材的民营制造企业。长虹塑料1998年才开展外贸业务，自从2005年外贸出口总额首超1000万美元以来，一直呈现跳跃式发展。在刚刚过去的2010年，公司的出口额达到3600万美元，同比增长50%。当年默默无闻的小厂，到今天已经发展成为尼龙扎带行业的龙头企业，其CHS品牌尼龙扎带被评为浙江出口名牌，这一系列荣誉的背后凝聚着包晓宇太多心血和汗水。
靠质量赢取订单
提起公司的发展，包晓宇一再强调公司以质量求生存，信誉求发展的宗旨。“长虹塑料能取得今天的成就，归根结底就是扎实过硬的产品质量。”他说，“要保证产品的质量，必须要有先进的设备，公司花了大价钱购买好设备。”由于尼龙扎带产品的特殊性（薄壁，产品注塑流程比较大），其模具、注塑工艺和材料都相当讲究，一般新厂家都需要很长的摸索过程才能生产出合格的产品。长虹塑料的设备是国内行业中最先进的，公司从中国台湾进口了全套的自动生产设备，从根本上改变了公司的生产手段和方式。此外，长虹塑料率先在国内同行业中通过了ISO9001国际质量体系论证、“AA”标准化良好行为、三级计量检查体系、美国UL认证、挪威船级室DNV认证、欧盟CE认证等方面的产品认证，公司所有产品都通过了RoSH及卤素环保测试。
产品保证优良的品质，订单就会源源不断。“目前长虹塑料的产能不足，现在我们最发愁的就是订单接不过来，新客户的订单至少要排到3个月以后了。”包晓宇说。就在采访期间，包晓宇就接连接了好几个要来下订单的客户电话。
紧随态势而变
近年来，长虹塑料的订单量不断扩大，甚至在金融危机肆虐的2009年仍然保持了销售额6%的增长，这也源于包晓宇别具一格的发展策略。“我们从2007年开始增加了内贸的份额，在全国范围设立办事处，广铺点，再加上我们产品的质量有保障，一下子就打开了国内市场。2008年金融危机期间，靠国内市场的支持，虽然外贸业务下降了4%，但整体销售额仍然保持增长。”他说。
为了满足客户大量订单的需要，工厂一直加班加点。然而由于受场地和劳工的限制，产能问题日益突出。“很多工人说，在家做是工作，出来就是打工。”这个说法部分解释了当前民工荒的原因。“同时，从经济发展规律来看，产业转移是大势所趋，我们也加快了向中西部地区产业转移的步伐。”长虹塑料的安徽工厂将于年底竣工，这将大大缓解目前工厂产能不足的压力，同时，在一定程度上，也能解决用工难的问题。
差异化布局海外市场
目前，长虹塑料的产品远销美国、欧盟、俄罗斯、澳大利亚、中东等80多个国家和地区。包晓宇自豪地表示，在印度市场，CHS品牌尼龙扎带已经占到当地市场份额的60%。“很多国内企业近年来才开始关注印度这个新兴市场，而我们在10年前就进入这个市场了。”包晓宇在谈到印度市场的开拓经历时说，“在新兴市场打品牌相对要容易一些。但是质量仍然是我们站稳市场的一大法宝。我有一个很强烈的感受，印度客户要求的产品价格便宜，但是质量也不能差。开拓印度市场也是要讲究策略与方法的。”长虹塑料的产品分为两级，A级产品供应给欧美等发达国家，B级产品供应给印度等市场。包晓宇补充道：“我们所谓的B级产品甚至比有些同行的A级产品还要好。”长虹塑料在印度的孟买、德里等区域发展了代理商，依靠代理商的渠道迅速打开了当地市场。目前，公司在印度的业务量每年都有20%~30%的增长。
品牌成长之路，一种是靠自身不断积淀，累积品牌知名度；一种则是企业实力增强后，以品牌输出实现品牌扩张。对于资金实力不强的民营企业来说，走差异化的品牌经营策略，也许正是长虹塑料领先业界半步的精髓所在。“俄罗斯以贸易公司为主；美国是大买家模式；北非客人以零售商为主，采购方式与中东客人类似；欧洲客户对产品的要求高，会拿产品去检测……”包晓宇如数家珍般地介绍起不同市场的特点。
长虹塑料也曾经想在东南亚市场建立品牌形象店。“我们考察了马来西亚市场，发现当地无论是风俗习惯，还是收放款方式都和我们有很大差异。对当地市场环境不了解，盲目进入将会有很大风险。我们与同行之间也会经常进行一些交流，有家企业10年前就在迪拜设立了办事处，但是由于地域差异，效果不是很理想。这并不是说我们打自己的品牌了，我们已经意识到走品牌之路是大势所趋，公司也一直致力于打造中国的世界品牌。”
长虹塑料采取先进入，再占领的市场策略。“不管何种销售方式，展会是最有效果的一种销售方法。”包晓宇说。过去长虹塑料也用过环球资源、阿里巴巴这样的电子商务网站，但是包晓宇仍然觉得展会是企业直面客户进行交流的重要途径。每年，长虹塑料都会参加十几个国内外的专业展会。对于重点开发的市场，公司还会配合参展，花大力气在当地媒体上做宣传。
真诚对待每位客户
众所周知，获取订单是从寻找客户开始的，包晓宇认为培养客户比眼前的销售量更重要，而始终如一的坚持真诚对待每一位客户，成为他与客户的相处之道。
现在长虹塑料有一位合作很好的俄罗斯客户。8年前，这个客户来中国采购，一开始只是一两千美元的零星小单，很多同行企业没有人看好这位既年轻、采购量又不大的“背包客”，而包晓宇并没有因为客户的订单量小而怠慢他，而是靠热情与真诚换来了他对公司的支持和理解。一来二去，他们成为了好朋友。包晓宇说：“做客户，私人关系也很重要，我希望和每个客户都成为朋友。每年4月广交会期间，正好赶上这个俄罗斯客人的生日，我们经常一起给他过生日。我们是看着这个客户成长起来的，现在他已经成为公司在俄罗斯市场的最大客户之一。”
包晓宇与所领导部门员工之间的关系非常融洽，员工队伍非常稳定，来的最早的员工，在公司已经工作9年了，来的最晚的员工，也已经工作3年了，这对于流动率很高的外贸行业来说，是不多见的。长虹塑料很重视企业文化的建设，包晓宇表示：“公司的宝贵财富不仅是金钱，也不仅仅是生产设备的一流，而是有良好素质，有社会责任感的现代文明人。长虹塑料的凝聚力体现在每一个热爱企业，热爱生活的员工身上。”
长虹塑料创办于1987年，厂址坐落于浙江省乐清市，是一家生产尼龙扎带、钢钉线卡、接线端子、配线槽，线夹、管夹、连接器等配线器材的民营制造企业。长虹塑料1998年才开展外贸业务，自从2005年外贸出口总额首超1000万美元以来，一直呈现跳跃式发展。在刚刚过去的2010年，公司的出口额达到3600万美元，同比增长50%。当年默默无闻的小厂，到今天已经发展成为尼龙扎带行业的龙头企业，其CHS品牌尼龙扎带被评为浙江出口名牌，这一系列荣誉的背后凝聚着包晓宇太多心血和汗水。
靠质量赢取订单
提起公司的发展，包晓宇一再强调公司以质量求生存，信誉求发展的宗旨。“长虹塑料能取得今天的成就，归根结底就是扎实过硬的产品质量。”他说，“要保证产品的质量，必须要有先进的设备，公司花了大价钱购买好设备。”由于尼龙扎带产品的特殊性（薄壁，产品注塑流程比较大），其模具、注塑工艺和材料都相当讲究，一般新厂家都需要很长的摸索过程才能生产出合格的产品。长虹塑料的设备是国内行业中最先进的，公司从中国台湾进口了全套的自动生产设备，从根本上改变了公司的生产手段和方式。此外，长虹塑料率先在国内同行业中通过了ISO9001国际质量体系论证、“AA”标准化良好行为、三级计量检查体系、美国UL认证、挪威船级室DNV认证、欧盟CE认证等方面的产品认证，公司所有产品都通过了RoSH及卤素环保测试。
产品保证优良的品质，订单就会源源不断。“目前长虹塑料的产能不足，现在我们最发愁的就是订单接不过来，新客户的订单至少要排到3个月以后了。”包晓宇说。就在采访期间，包晓宇就接连接了好几个要来下订单的客户电话。
紧随态势而变
近年来，长虹塑料的订单量不断扩大，甚至在金融危机肆虐的2009年仍然保持了销售额6%的增长，这也源于包晓宇别具一格的发展策略。“我们从2007年开始增加了内贸的份额，在全国范围设立办事处，广铺点，再加上我们产品的质量有保障，一下子就打开了国内市场。2008年金融危机期间，靠国内市场的支持，虽然外贸业务下降了4%，但整体销售额仍然保持增长。”他说。
为了满足客户大量订单的需要，工厂一直加班加点。然而由于受场地和劳工的限制，产能问题日益突出。“很多工人说，在家做是工作，出来就是打工。”这个说法部分解释了当前民工荒的原因。“同时，从经济发展规律来看，产业转移是大势所趋，我们也加快了向中西部地区产业转移的步伐。”长虹塑料的安徽工厂将于年底竣工，这将大大缓解目前工厂产能不足的压力，同时，在一定程度上，也能解决用工难的问题。
差异化布局海外市场
目前，长虹塑料的产品远销美国、欧盟、俄罗斯、澳大利亚、中东等80多个国家和地区。包晓宇自豪地表示，在印度市场，CHS品牌尼龙扎带已经占到当地市场份额的60%。“很多国内企业近年来才开始关注印度这个新兴市场，而我们在10年前就进入这个市场了。”包晓宇在谈到印度市场的开拓经历时说，“在新兴市场打品牌相对要容易一些。但是质量仍然是我们站稳市场的一大法宝。我有一个很强烈的感受，印度客户要求的产品价格便宜，但是质量也不能差。开拓印度市场也是要讲究策略与方法的。”长虹塑料的产品分为两级，A级产品供应给欧美等发达国家，B级产品供应给印度等市场。包晓宇补充道：“我们所谓的B级产品甚至比有些同行的A级产品还要好。”长虹塑料在印度的孟买、德里等区域发展了代理商，依靠代理商的渠道迅速打开了当地市场。目前，公司在印度的业务量每年都有20%~30%的增长。
品牌成长之路，一种是靠自身不断积淀，累积品牌知名度；一种则是企业实力增强后，以品牌输出实现品牌扩张。对于资金实力不强的民营企业来说，走差异化的品牌经营策略，也许正是长虹塑料领先业界半步的精髓所在。“俄罗斯以贸易公司为主；美国是大买家模式；北非客人以零售商为主，采购方式与中东客人类似；欧洲客户对产品的要求高，会拿产品去检测……”包晓宇如数家珍般地介绍起不同市场的特点。
长虹塑料也曾经想在东南亚市场建立品牌形象店。“我们考察了马来西亚市场，发现当地无论是风俗习惯，还是收放款方式都和我们有很大差异。对当地市场环境不了解，盲目进入将会有很大风险。我们与同行之间也会经常进行一些交流，有家企业10年前就在迪拜设立了办事处，但是由于地域差异，效果不是很理想。这并不是说我们打自己的品牌了，我们已经意识到走品牌之路是大势所趋，公司也一直致力于打造中国的世界品牌。”
长虹塑料采取先进入，再占领的市场策略。“不管何种销售方式，展会是最有效果的一种销售方法。”包晓宇说。过去长虹塑料也用过环球资源、阿里巴巴这样的电子商务网站，但是包晓宇仍然觉得展会是企业直面客户进行交流的重要途径。每年，长虹塑料都会参加十几个国内外的专业展会。对于重点开发的市场，公司还会配合参展，花大力气在当地媒体上做宣传。
真诚对待每位客户
众所周知，获取订单是从寻找客户开始的，包晓宇认为培养客户比眼前的销售量更重要，而始终如一的坚持真诚对待每一位客户，成为他与客户的相处之道。
现在长虹塑料有一位合作很好的俄罗斯客户。8年前，这个客户来中国采购，一开始只是一两千美元的零星小单，很多同行企业没有人看好这位既年轻、采购量又不大的“背包客”，而包晓宇并没有因为客户的订单量小而怠慢他，而是靠热情与真诚换来了他对公司的支持和理解。一来二去，他们成为了好朋友。包晓宇说：“做客户，私人关系也很重要，我希望和每个客户都成为朋友。每年4月广交会期间，正好赶上这个俄罗斯客人的生日，我们经常一起给他过生日。我们是看着这个客户成长起来的，现在他已经成为公司在俄罗斯市场的最大客户之一。”
包晓宇与所领导部门员工之间的关系非常融洽，员工队伍非常稳定，来的最早的员工，在公司已经工作9年了，来的最晚的员工，也已经工作3年了，这对于流动率很高的外贸行业来说，是不多见的。长虹塑料很重视企业文化的建设，包晓宇表示：“公司的宝贵财富不仅是金钱，也不仅仅是生产设备的一流，而是有良好素质，有社会责任感的现代文明人。长虹塑料的凝聚力体现在每一个热爱企业，热爱生活的员工身上。”