【摘 要】
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<正>一、问题的提出激励销售人员的方式有很多种,其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言,销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中,固定部分(或基
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<正>一、问题的提出激励销售人员的方式有很多种,其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言,销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中,固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定,而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以,销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。据笔者观察,在实践中销售人员的薪酬与其绩效考核并没有很好地结合在一起。这主要表现在:1.将对销售人员的绩效考核等同于对其销售额(或利润额)的考核。销售管理人员只需考核销售人员的实际销售
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