论文部分内容阅读
一方面，她是一个漂亮的女人，她经营的是女孩子喜爱的毛绒玩具，很多人愿意把她当作她所经营的“漂亮宝贝”的代名词；另一个方面，她毅然放弃了自己7年做到70家店的饰品连锁生意，选择毛绒玩具专卖从头做起，经过三年多，目前已经开起了近200家连锁店。她把一件国内“没有人去做”的事情作为自己的事业，然后，骄傲地做最漂亮的宝贝。
意识在“商业”之前
如果让高嘉蔓形容自己，她说自己笨，但是知道自己笨；她说自己能吃苦，并且不觉得那是吃苦；她不介意面子，高峰低谷都不在乎别人怎么看；她个性倔强，说好听点就是执着，说得不好听就是执拗。
20世纪90年代中期的郑州街头，留下了一个女孩匆匆的身影。刚刚走进大学校园的高嘉蔓，敏感地感觉到这座古老商都的变化。站在宿舍的窗前，正好可以看到不远处刚开业的“思达超市”，连锁的概念，就是在这时渐渐走进了高嘉蔓的心里。
当时没有发达的资讯来源，高嘉蔓就每天骑着自行车跑到省图书馆查阅连锁的相关资料。一个涉世未深的女大学生，在她还没有意识到商业之前，就先有了商业意识。
对连锁行业的关注使高嘉蔓开始有了经商的念头。她做的第一份生意是卖鞋。当时郑州大学后面有一条河，周末的时候会有一些勤工俭学的学生在河边摆地摊儿。高嘉蔓刚好认识一个休闲品牌的河南代理，就找人家拿了一些货，自己骑着车运到河边，铺张塑料布，摆上鞋，开始“练摊儿”。后来，她还在中原路卖过手机，第一次做销售的她取得了当时整个卖场销售量第一的成绩。
有了给别人打工的经验，也有了自己做生意的经历，高嘉蔓开始隐约觉得自己也可以开个店。于是，大学毕业后，本可以让家人帮忙找份舒适工作的她，还是选择了一条注定不平坦的经商路。
小角色逞英雄
早在大学期间，高嘉蔓便很苦恼地发现，自己喜欢的饰品往往没有地方买。当时的精品屋里卖的一些饰品在高嘉蔓挑剔的眼里显得那么没有品位。既然要开店，不如就开一家时尚饰品店，兴趣在女孩创业的过程中，往往发挥着重要的作用。
1998年，初春的雪花还在郑州的大街小巷漫天飞舞时，一家名为“漂亮宝贝美饰工作站”的饰品店在文化路中州影院旁的一条小巷里悄然开张了。
城市繁华的灯红酒绿中，高嘉蔓第一次开始感觉到了压力的味道。郑州作为北方知名的小商品集散地，有着各种批发零售市场，饰品行业的竞争格外激烈。受资金的限制，无论从品种数量还是价格上，高嘉蔓和她的“漂亮宝贝”都是一个太不起眼的小角色，走出校园的高嘉蔓举目四顾，发现自己的力量是如此单薄。
小角色想要做出大事业，就只能靠自己的特色。高嘉蔓开始走特色化的道路。她首先为“漂亮宝贝”提出“美饰”这一概念，这一今天已经被饰品行业滥用的概念，在十年前的郑州却是高嘉蔓的独创。配合这一概念，她改变了进货渠道，不再在当地市场上进些“大路货”，而是到上海、广东等地寻找新奇时尚的货源。令人目耳一新的“美饰”迅速提升了“漂亮宝贝”的档次，年轻女孩经过高嘉蔓的小店时，总是无法拒绝诱惑要走进来多看上两眼。
特色打造出来了，然而高嘉蔓很快又遇到了新问题。店里人气虽旺，但营业额不高。她认真思考原因：市场需求肯定是存在的，但是，自己的店址比较偏僻，而且卖的东西既不是必需品，又没有价格优势，怎样吸引人重复购买呢？经过再三考虑，她推出了“累积购买赠送”的会员制，顾客在店里消费达到一定数额，即赠送购物券。十年以前，这种新颖的促销方式在郑州掀起了一股热潮，几乎每个十几二十岁的女孩都知道“漂亮宝贝”，甚至以到“漂亮宝贝”购物为时尚。从当时的“买150送20”到现在的“买300送50”，高嘉蔓的会员制一直延用到今天。
逃离在杨花里
“漂亮宝贝”在郑州市场上站稳了脚跟，高嘉蔓心里的另一个梦开始苏醒。
引领高嘉蔓走上经商道路的，是对饰品的兴趣，更是对“连锁”这一经营方式的兴趣。“漂亮宝贝”打开市场后，高嘉蔓开始想，也许自己也可以做连锁。
从1999年起，开始有人找到高嘉蔓，商谈连锁开店的问题。初尝成功滋味的高嘉蔓开始将“漂亮宝贝”的经营模式加以复制，开起连锁店。那段时间，市场给了高嘉蔓足够的机遇，到2002年底，“漂亮宝贝”已在全国拥有了近40家连锁加盟店。
然而一个二十几岁的女孩，在成功的耀眼光环下，又怎能看清市场的暗流汹涌？随着市场的发展，同样的饰品店越来越多，同样的成功模式不断被复制，似乎是在一夜之间，高嘉蔓发现，“漂亮宝贝”无论是规模还是商品款式上已经不具备领先优势。
另一方面，管理上的漏洞此时也开始显现，随着连锁店在全国各地落地生根，资金困难、货源不足、配送成本高……一个又一个问题冒出来，“漂亮宝贝”像感染了一场重病。
未来在哪里？高嘉蔓看不到方向。2003年的春天来了，杨花漫天飘在北方的春风里。高嘉蔓回头看了一眼陪伴了自己几年的办公室，选择了暂时离开经营6年的“漂亮宝贝”。
逃离是一种无奈。
然而逃离并不意味着放弃。高嘉蔓选择了自己离开，而将“漂亮宝贝”的品牌像孩子一样保护了下来。
有一天，我会回来。走在杨花里，高嘉蔓这样告诉自己。
跨过男人跨不过的关口
离开“漂亮宝贝”的日子，高嘉蔓只做了一件事——思考。
她在沉默中寻找着出路。
一天，高嘉蔓在杂志上看到了一个案例，讲到全世界几乎90%的精密手术刀都是出自德国一个不知名的小厂。报道里还讲到，在很多行业里都有一些这样的“隐形冠军”，也许不为广大消费者知晓，但是却在自己的领域里做到最好。高嘉蔓眼前一亮，我只要做好一件事就够了。做“单项冠军”，这就是她选择的出路。
然后，就是在她所经营的众多产品中选一个项目出来。做什么呢？项链首饰不错，礼品工艺品也不错。这个时候，她又看到了关于欧美和日韩等国家“动漫产业”的报道，再结合自己店面销售情况，最终，她选定了“没有人干过”的绒毛玩具专卖。
2003年10月底，高嘉蔓带着自己的新思路、新梦想，重新回到了“漂亮宝贝”。
如果说每一次转型是一次阵痛，那么，在转型后对自己选择的验证阶段，则是一段更绵长而持久的疼痛。转型绒毛玩具专卖之后的两年，公司一直在赔钱，最多的时候，一个月要赔上十几万，那个时期，高嘉蔓包里经常只有几块钱，每天都必须回父母家吃饭，不记得从什么时候开始，洗澡的时候她开始大把大把地掉头发。对于一个靠10平方米小店起家的她来说，这样的压力似乎已经到了极限。
高嘉蔓坚持着。她开始寻找崭新的营销方式。2006年12月，她得知河南电视台商务信息频道推出了“欢腾购物”电视购物节目，意识到这是一个全新的商机，便找到电视台商谈合作，通过电视购物的模式，销售漂亮宝贝毛绒玩具。2007年情人节前夕，欢腾购物又多次播出“漂亮宝贝”的专题节目，节目播出后，漂亮宝贝毛绒玩具即销售一空。后来重播节目时，高嘉蔓每天都在忙着进行补货。
阴霾中终于透出了一丝曙光，加盟店开始有盈利的消息传来，并且越来越多的光线穿透了阴云，天空开始全面放晴。高嘉蔓继续着她的策划，在电影《图雅的婚事》在郑州的首映式上，漂亮宝贝提供的赠品“穿衣泰迪熊”让首映式现场气氛异常热烈，导演王全安在小熊上亲笔签名并赠送给影迷，掀起了首映式的高潮，也让“漂亮宝贝”走近了更多消费者。2007年一年，“漂亮宝贝”新开加盟店79家，新的物流配送机制已经建立，公司迈入快速发展阶段。
高嘉蔓终于可以像个小女孩一样地笑了。2008年，她要做到500家加盟店，而且，她已经开始逐步“放权”，现在连采购、加盟部门，她都已经放手。很多男人都迈过不的关口，已经成为她身后的足迹。
意识在“商业”之前
如果让高嘉蔓形容自己，她说自己笨，但是知道自己笨；她说自己能吃苦，并且不觉得那是吃苦；她不介意面子，高峰低谷都不在乎别人怎么看；她个性倔强，说好听点就是执着，说得不好听就是执拗。
20世纪90年代中期的郑州街头，留下了一个女孩匆匆的身影。刚刚走进大学校园的高嘉蔓，敏感地感觉到这座古老商都的变化。站在宿舍的窗前，正好可以看到不远处刚开业的“思达超市”，连锁的概念，就是在这时渐渐走进了高嘉蔓的心里。
当时没有发达的资讯来源，高嘉蔓就每天骑着自行车跑到省图书馆查阅连锁的相关资料。一个涉世未深的女大学生，在她还没有意识到商业之前，就先有了商业意识。
对连锁行业的关注使高嘉蔓开始有了经商的念头。她做的第一份生意是卖鞋。当时郑州大学后面有一条河，周末的时候会有一些勤工俭学的学生在河边摆地摊儿。高嘉蔓刚好认识一个休闲品牌的河南代理，就找人家拿了一些货，自己骑着车运到河边，铺张塑料布，摆上鞋，开始“练摊儿”。后来，她还在中原路卖过手机，第一次做销售的她取得了当时整个卖场销售量第一的成绩。
有了给别人打工的经验，也有了自己做生意的经历，高嘉蔓开始隐约觉得自己也可以开个店。于是，大学毕业后，本可以让家人帮忙找份舒适工作的她，还是选择了一条注定不平坦的经商路。
小角色逞英雄
早在大学期间，高嘉蔓便很苦恼地发现，自己喜欢的饰品往往没有地方买。当时的精品屋里卖的一些饰品在高嘉蔓挑剔的眼里显得那么没有品位。既然要开店，不如就开一家时尚饰品店，兴趣在女孩创业的过程中，往往发挥着重要的作用。
1998年，初春的雪花还在郑州的大街小巷漫天飞舞时，一家名为“漂亮宝贝美饰工作站”的饰品店在文化路中州影院旁的一条小巷里悄然开张了。
城市繁华的灯红酒绿中，高嘉蔓第一次开始感觉到了压力的味道。郑州作为北方知名的小商品集散地，有着各种批发零售市场，饰品行业的竞争格外激烈。受资金的限制，无论从品种数量还是价格上，高嘉蔓和她的“漂亮宝贝”都是一个太不起眼的小角色，走出校园的高嘉蔓举目四顾，发现自己的力量是如此单薄。
小角色想要做出大事业，就只能靠自己的特色。高嘉蔓开始走特色化的道路。她首先为“漂亮宝贝”提出“美饰”这一概念，这一今天已经被饰品行业滥用的概念，在十年前的郑州却是高嘉蔓的独创。配合这一概念，她改变了进货渠道，不再在当地市场上进些“大路货”，而是到上海、广东等地寻找新奇时尚的货源。令人目耳一新的“美饰”迅速提升了“漂亮宝贝”的档次，年轻女孩经过高嘉蔓的小店时，总是无法拒绝诱惑要走进来多看上两眼。
特色打造出来了，然而高嘉蔓很快又遇到了新问题。店里人气虽旺，但营业额不高。她认真思考原因：市场需求肯定是存在的，但是，自己的店址比较偏僻，而且卖的东西既不是必需品，又没有价格优势，怎样吸引人重复购买呢？经过再三考虑，她推出了“累积购买赠送”的会员制，顾客在店里消费达到一定数额，即赠送购物券。十年以前，这种新颖的促销方式在郑州掀起了一股热潮，几乎每个十几二十岁的女孩都知道“漂亮宝贝”，甚至以到“漂亮宝贝”购物为时尚。从当时的“买150送20”到现在的“买300送50”，高嘉蔓的会员制一直延用到今天。
逃离在杨花里
“漂亮宝贝”在郑州市场上站稳了脚跟，高嘉蔓心里的另一个梦开始苏醒。
引领高嘉蔓走上经商道路的，是对饰品的兴趣，更是对“连锁”这一经营方式的兴趣。“漂亮宝贝”打开市场后，高嘉蔓开始想，也许自己也可以做连锁。
从1999年起，开始有人找到高嘉蔓，商谈连锁开店的问题。初尝成功滋味的高嘉蔓开始将“漂亮宝贝”的经营模式加以复制，开起连锁店。那段时间，市场给了高嘉蔓足够的机遇，到2002年底，“漂亮宝贝”已在全国拥有了近40家连锁加盟店。
然而一个二十几岁的女孩，在成功的耀眼光环下，又怎能看清市场的暗流汹涌？随着市场的发展，同样的饰品店越来越多，同样的成功模式不断被复制，似乎是在一夜之间，高嘉蔓发现，“漂亮宝贝”无论是规模还是商品款式上已经不具备领先优势。
另一方面，管理上的漏洞此时也开始显现，随着连锁店在全国各地落地生根，资金困难、货源不足、配送成本高……一个又一个问题冒出来，“漂亮宝贝”像感染了一场重病。
未来在哪里？高嘉蔓看不到方向。2003年的春天来了，杨花漫天飘在北方的春风里。高嘉蔓回头看了一眼陪伴了自己几年的办公室，选择了暂时离开经营6年的“漂亮宝贝”。
逃离是一种无奈。
然而逃离并不意味着放弃。高嘉蔓选择了自己离开，而将“漂亮宝贝”的品牌像孩子一样保护了下来。
有一天，我会回来。走在杨花里，高嘉蔓这样告诉自己。
跨过男人跨不过的关口
离开“漂亮宝贝”的日子，高嘉蔓只做了一件事——思考。
她在沉默中寻找着出路。
一天，高嘉蔓在杂志上看到了一个案例，讲到全世界几乎90%的精密手术刀都是出自德国一个不知名的小厂。报道里还讲到，在很多行业里都有一些这样的“隐形冠军”，也许不为广大消费者知晓，但是却在自己的领域里做到最好。高嘉蔓眼前一亮，我只要做好一件事就够了。做“单项冠军”，这就是她选择的出路。
然后，就是在她所经营的众多产品中选一个项目出来。做什么呢？项链首饰不错，礼品工艺品也不错。这个时候，她又看到了关于欧美和日韩等国家“动漫产业”的报道，再结合自己店面销售情况，最终，她选定了“没有人干过”的绒毛玩具专卖。
2003年10月底，高嘉蔓带着自己的新思路、新梦想，重新回到了“漂亮宝贝”。
如果说每一次转型是一次阵痛，那么，在转型后对自己选择的验证阶段，则是一段更绵长而持久的疼痛。转型绒毛玩具专卖之后的两年，公司一直在赔钱，最多的时候，一个月要赔上十几万，那个时期，高嘉蔓包里经常只有几块钱，每天都必须回父母家吃饭，不记得从什么时候开始，洗澡的时候她开始大把大把地掉头发。对于一个靠10平方米小店起家的她来说，这样的压力似乎已经到了极限。
高嘉蔓坚持着。她开始寻找崭新的营销方式。2006年12月，她得知河南电视台商务信息频道推出了“欢腾购物”电视购物节目，意识到这是一个全新的商机，便找到电视台商谈合作，通过电视购物的模式，销售漂亮宝贝毛绒玩具。2007年情人节前夕，欢腾购物又多次播出“漂亮宝贝”的专题节目，节目播出后，漂亮宝贝毛绒玩具即销售一空。后来重播节目时，高嘉蔓每天都在忙着进行补货。
阴霾中终于透出了一丝曙光，加盟店开始有盈利的消息传来，并且越来越多的光线穿透了阴云，天空开始全面放晴。高嘉蔓继续着她的策划，在电影《图雅的婚事》在郑州的首映式上，漂亮宝贝提供的赠品“穿衣泰迪熊”让首映式现场气氛异常热烈，导演王全安在小熊上亲笔签名并赠送给影迷，掀起了首映式的高潮，也让“漂亮宝贝”走近了更多消费者。2007年一年，“漂亮宝贝”新开加盟店79家，新的物流配送机制已经建立，公司迈入快速发展阶段。
高嘉蔓终于可以像个小女孩一样地笑了。2008年，她要做到500家加盟店，而且，她已经开始逐步“放权”，现在连采购、加盟部门，她都已经放手。很多男人都迈过不的关口，已经成为她身后的足迹。