【摘 要】
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尽管学者们意识到渠道冲突对营销渠道的影响既有建设性,又有破坏性,但是,却很少有学者在研究中发现渠道冲突的这一双重特征。本研究以分销商为调查对象,检验了分销商的感知冲
【机 构】
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武汉大学经济与管理学院; 香港大学商学院;
【基金项目】
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国家自然科学基金项目“营销渠道中的信任机制研究:从双边信任到多边信任”(70802046);国家自然科学基金项目“基于网络的组织间信任研究:社会资本对信任构建的影响及信任的治理效果”(71172210)
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尽管学者们意识到渠道冲突对营销渠道的影响既有建设性,又有破坏性,但是,却很少有学者在研究中发现渠道冲突的这一双重特征。本研究以分销商为调查对象,检验了分销商的感知冲突与其信息分享意愿之间的倒U型曲线关系。研究结果表明,适量的渠道冲突会促进分销商的信息分享意愿;只有渠道冲突达到一定的程度时,冲突对信息分享意愿的抑制作用才比较明显。同时,本研究还发现,分销商对供应商的感知承诺在感知冲突和信息分享意愿之间的倒U型曲线关系中扮演了重要的中介作用。
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