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从事外贸工作十几年，我曾经去过许许多多国家，与形形色色的国外客户打过交道，但最令我难忘的却是最初开拓俄罗斯市场的那段经历。
未果的合作
2006年11月，我公司参加了上海工业自动化展览会，展出了最新开发的工业控制产品。由于我公司产品的性能优于竞争对手，因此引起了国内外众多与会者的关注。我也因此在展会上结识了俄罗斯客户s先生。
S先生对我公司的新产品非常感兴趣，表示愿合作开拓俄罗斯市场。展会后，我邀请S先生到我公司参观洽谈，S先生爽快地答应了。不久，S先生便来到我公司参观访问，并介绍了他们公司的情况。当听说这家俄罗斯公司成立还不到两年时，我不禁对与他们的能力表示怀疑。s先生提出，要以合资公司或OEM的方式合作，我认为他们有些不自量力，于是，我便以新产品还不能供货为由加以推辞。
S先生回国后，不时来邮件询问我何时能提供新产品样机，他们打算在6月份的石油化工展上展出我公司的新产品。由于新产品的生产周期较长，样机要到5月份才能生产出来，我要求S先生购买一台样机。但是，S先生不同意购买，只是要求借用，等展会结束后再归还。最后，我勉强同意。
我对俄罗斯的灰色清关早有耳闻，便请s先生讲清楚俄罗斯清关需要多长时间，以及需要哪些报关文件。S先生回复说，除了提供合同、发票、装箱单、运单、原产地证以外，报关时还需提供产品安全证书。由于我公司新产品的CE认证还未申请，我担心货物在俄罗斯无法清关。另外，毕竟双方还未签署正式的合作协议，而且俄罗斯人的“马匪形象”在我心中根深蒂固，总担心S先生不归还样机。因此，我又改了主意，决定不发运样机。
虽然没有展出我公司的样机，S先生为表示合作诚意，还是在展位上张贴了有关我公司产品的宣传海报。展会后，S先生催促我尽快签订合作协议，并坚持只能采取合资公司或OEM的方式合作。我同意以PEM方式合作，起草了PEM协议，并规定了最少订货量。一个月后，S先生把OEM协议的修改稿发了过来，原先的OEM协议被改得面目全非。最令我不能容忍的是，他把最少订货量改为原来的5％，并擅自规定，如果签订OEM协议，我公司不能在俄罗斯发展任何新的合作伙伴，并且不能开展任何营销活动。我坚决不同意S先生对协议的修改，S先生也不让步，双方无法达成合作协议。
初闯展会
与S先生合作失败后，我报名参加了莫斯科自动化技术展览会，以便寻找新的合作伙伴。出乎我意料的是，展会组委会竟然不指定展品货运代理，我只好自己寻找货运代理。我联系了很多货运代理，但是他们都不愿代理运输我公司的展品。我只好准备出发时在北京机场托运展品，然后到莫斯科机场自行报关。为使展品能顺利通关，我到贸促会办理了ATA单证。
由于从未去过俄罗斯，而且不懂俄文，我对俄罗斯充满恐惧。为此，我设法找到曾在俄罗斯留学和工作过的人，向他们了解俄罗斯的情况。与他们交谈之后，我得知在俄罗斯不懂俄语几乎寸步难行。因此，我要求人力资源部马上招聘一名俄语人才。
不久，人力资源部把李小姐的应聘简历交给我。李小姐是北京外国语大学俄语专业的硕士生，俄语和英语都不错，我便决定录用李小姐。李小姐到岗后，我让她把展板内容翻译成俄语，然后做成便于携带的俄文展板。
临行前，我听说俄罗斯的出租车非常少，大多是私家车车主拉客挣钱。因此，我觉得晚上到达莫斯科后再乘坐私家车到宾馆十分不安全，就赶紧托朋友帮忙找人到莫斯科机场接机。
一切准备就绪，我和李小姐踏上去俄罗斯的旅程。在飞机上，我的心情一直忐忑不安，有关俄罗斯的负面报导不时浮现在我的脑海里，总是担心这次俄罗斯之行会发生什么意外。莫斯科机场简直是世界上服务最糟糕的机场，入境检查速度之慢令人难以忍受。我排队等了两个多小时，腿都发酸了，好不容易才轮到自己。我递上护照，强作笑脸。入境检查官始终保持着一副冷漠的表情。他仔细地检查了我的护照和签证。由于我去过很多国家，护照上的签证特别多，她没问什么，很快在我的护照上盖了章。轮到对李小姐进行入境检查时，没想到入境检查官看了李小姐的护照后，竟然让李小姐站在一边，让后面的人先上来。李小姐疑惑不解，便问缘由，但是检查官非常不耐烦，拒绝回答，只是让李小姐先站在那儿等着。等所有的人都被检查完了，才让李小姐过来。检查官仔细地查看了李小姐的护照和签证，最后才放行。我猜想检查官之所以如此对待李小姐，可能是因为他发现这是李小姐第一次出国，有滞留国外的嫌疑。
我和李小姐安全入境后，赶紧去找行李，没想到机场的行李被堆放得一片狼藉。我们好不容易才找到自己的行李，幸亏展品被包装得比较结实，才没被摔坏。我看着行李，李小姐拿着ATA单证去找海关官员申报展品。没想到管ATA单证申报的海关官员下班了，接班的海关官员还未上班。我们只好等着，大约一小时后，接班的海关官员才上班。海关官员检查了我带的展品，在ATA单证上作了批注，最后才放行。我长长松了一口气，总算有惊无险。到了宾馆，已是深更半夜，我感到精疲力竭，倒头便睡。
第二天，我和李小姐坐公共汽车和地铁去展馆进行布展。一路上，我被莫斯科美丽的风景深深地迷住了。莫斯科街道两旁的树要比其他国家城市里的树更加高大挺拔，金黄色的树叶随处可见，使人浑然不觉城市的单调和喧嚣。莫斯科人表面上显得很冷漠，其实非常热心。李小姐问路时，当地人都非常友好、耐心。
莫斯科展馆的规模较大，多个展览同时举办，参观展览的人群川流不息。我发现美国、德国、日本的竞争对手都来参展了。此外，有些俄罗斯本土公司展出的自行研制的产品竟然与我公司产品非常相似。这实在出乎我的意料，暗叹俄罗斯不愧为科技强国。展会中尽管有不少人对我公司的展品感兴趣，但是普遍比较谨慎，没有明确表示购买或合作意愿。看来进入俄罗斯市场并非易事，须作长期的营销努力。
展会结束后，我和李小姐赶到莫斯科机场：李小姐向机场海关官员递交了ATA单证册，海关官员签注后，我和李小姐经过漫长的排队办完了登机手续，终于踏上了回国的旅程。
透过机窗，眺望着俄罗斯美丽的风景，我真想大声说，“别了，俄罗斯，我爱你，我会再回来的。”
未果的合作
2006年11月，我公司参加了上海工业自动化展览会，展出了最新开发的工业控制产品。由于我公司产品的性能优于竞争对手，因此引起了国内外众多与会者的关注。我也因此在展会上结识了俄罗斯客户s先生。
S先生对我公司的新产品非常感兴趣，表示愿合作开拓俄罗斯市场。展会后，我邀请S先生到我公司参观洽谈，S先生爽快地答应了。不久，S先生便来到我公司参观访问，并介绍了他们公司的情况。当听说这家俄罗斯公司成立还不到两年时，我不禁对与他们的能力表示怀疑。s先生提出，要以合资公司或OEM的方式合作，我认为他们有些不自量力，于是，我便以新产品还不能供货为由加以推辞。
S先生回国后，不时来邮件询问我何时能提供新产品样机，他们打算在6月份的石油化工展上展出我公司的新产品。由于新产品的生产周期较长，样机要到5月份才能生产出来，我要求S先生购买一台样机。但是，S先生不同意购买，只是要求借用，等展会结束后再归还。最后，我勉强同意。
我对俄罗斯的灰色清关早有耳闻，便请s先生讲清楚俄罗斯清关需要多长时间，以及需要哪些报关文件。S先生回复说，除了提供合同、发票、装箱单、运单、原产地证以外，报关时还需提供产品安全证书。由于我公司新产品的CE认证还未申请，我担心货物在俄罗斯无法清关。另外，毕竟双方还未签署正式的合作协议，而且俄罗斯人的“马匪形象”在我心中根深蒂固，总担心S先生不归还样机。因此，我又改了主意，决定不发运样机。
虽然没有展出我公司的样机，S先生为表示合作诚意，还是在展位上张贴了有关我公司产品的宣传海报。展会后，S先生催促我尽快签订合作协议，并坚持只能采取合资公司或OEM的方式合作。我同意以PEM方式合作，起草了PEM协议，并规定了最少订货量。一个月后，S先生把OEM协议的修改稿发了过来，原先的OEM协议被改得面目全非。最令我不能容忍的是，他把最少订货量改为原来的5％，并擅自规定，如果签订OEM协议，我公司不能在俄罗斯发展任何新的合作伙伴，并且不能开展任何营销活动。我坚决不同意S先生对协议的修改，S先生也不让步，双方无法达成合作协议。
初闯展会
与S先生合作失败后，我报名参加了莫斯科自动化技术展览会，以便寻找新的合作伙伴。出乎我意料的是，展会组委会竟然不指定展品货运代理，我只好自己寻找货运代理。我联系了很多货运代理，但是他们都不愿代理运输我公司的展品。我只好准备出发时在北京机场托运展品，然后到莫斯科机场自行报关。为使展品能顺利通关，我到贸促会办理了ATA单证。
由于从未去过俄罗斯，而且不懂俄文，我对俄罗斯充满恐惧。为此，我设法找到曾在俄罗斯留学和工作过的人，向他们了解俄罗斯的情况。与他们交谈之后，我得知在俄罗斯不懂俄语几乎寸步难行。因此，我要求人力资源部马上招聘一名俄语人才。
不久，人力资源部把李小姐的应聘简历交给我。李小姐是北京外国语大学俄语专业的硕士生，俄语和英语都不错，我便决定录用李小姐。李小姐到岗后，我让她把展板内容翻译成俄语，然后做成便于携带的俄文展板。
临行前，我听说俄罗斯的出租车非常少，大多是私家车车主拉客挣钱。因此，我觉得晚上到达莫斯科后再乘坐私家车到宾馆十分不安全，就赶紧托朋友帮忙找人到莫斯科机场接机。
一切准备就绪，我和李小姐踏上去俄罗斯的旅程。在飞机上，我的心情一直忐忑不安，有关俄罗斯的负面报导不时浮现在我的脑海里，总是担心这次俄罗斯之行会发生什么意外。莫斯科机场简直是世界上服务最糟糕的机场，入境检查速度之慢令人难以忍受。我排队等了两个多小时，腿都发酸了，好不容易才轮到自己。我递上护照，强作笑脸。入境检查官始终保持着一副冷漠的表情。他仔细地检查了我的护照和签证。由于我去过很多国家，护照上的签证特别多，她没问什么，很快在我的护照上盖了章。轮到对李小姐进行入境检查时，没想到入境检查官看了李小姐的护照后，竟然让李小姐站在一边，让后面的人先上来。李小姐疑惑不解，便问缘由，但是检查官非常不耐烦，拒绝回答，只是让李小姐先站在那儿等着。等所有的人都被检查完了，才让李小姐过来。检查官仔细地查看了李小姐的护照和签证，最后才放行。我猜想检查官之所以如此对待李小姐，可能是因为他发现这是李小姐第一次出国，有滞留国外的嫌疑。
我和李小姐安全入境后，赶紧去找行李，没想到机场的行李被堆放得一片狼藉。我们好不容易才找到自己的行李，幸亏展品被包装得比较结实，才没被摔坏。我看着行李，李小姐拿着ATA单证去找海关官员申报展品。没想到管ATA单证申报的海关官员下班了，接班的海关官员还未上班。我们只好等着，大约一小时后，接班的海关官员才上班。海关官员检查了我带的展品，在ATA单证上作了批注，最后才放行。我长长松了一口气，总算有惊无险。到了宾馆，已是深更半夜，我感到精疲力竭，倒头便睡。
第二天，我和李小姐坐公共汽车和地铁去展馆进行布展。一路上，我被莫斯科美丽的风景深深地迷住了。莫斯科街道两旁的树要比其他国家城市里的树更加高大挺拔，金黄色的树叶随处可见，使人浑然不觉城市的单调和喧嚣。莫斯科人表面上显得很冷漠，其实非常热心。李小姐问路时，当地人都非常友好、耐心。
莫斯科展馆的规模较大，多个展览同时举办，参观展览的人群川流不息。我发现美国、德国、日本的竞争对手都来参展了。此外，有些俄罗斯本土公司展出的自行研制的产品竟然与我公司产品非常相似。这实在出乎我的意料，暗叹俄罗斯不愧为科技强国。展会中尽管有不少人对我公司的展品感兴趣，但是普遍比较谨慎，没有明确表示购买或合作意愿。看来进入俄罗斯市场并非易事，须作长期的营销努力。
展会结束后，我和李小姐赶到莫斯科机场：李小姐向机场海关官员递交了ATA单证册，海关官员签注后，我和李小姐经过漫长的排队办完了登机手续，终于踏上了回国的旅程。
透过机窗，眺望着俄罗斯美丽的风景，我真想大声说，“别了，俄罗斯，我爱你，我会再回来的。”