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摘 要 语言,是一种沟通方式,是一门艺术。良好的语言艺术修养,是一种不可替代的企业形象,对于企业营销人员来说,一整套语言艺术可以事半功倍,同时还可以大大提高企业形象。
关键词 营销 语言 艺术
中图分类号:G711文献标识码:A
一、营销人员使用语言艺术的原则
1、杜绝主观性的议题。销售员不要参与议论比如政治、宗教等涉及主观意识,无论是对是错,这对于推销都没有什么实质意义。
2、少用专业性术语。业务员面对客户应把专业的术语用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
3、不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能!不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
4、禁用攻击性话语。同业里的业务人员通常用带有攻击性色彩的话语来攻击竞争对手,这会造成准客户的反感,对销售也只能是有害无益。
5、避谈隐私问题。与客户打交道,主要是要把握对方的需求,不能谈论隐私问题,这种谈论是毫无意义的,浪费时间,更浪费你推销商机。
6、少问质疑性话题。销售过程中,不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,用“你懂吗”等语言,这是不合适的,众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的大忌。
7、变通枯燥性话题。在销售中有些枯燥性的话题,不要拼命去硬塞给顾客,在讲解的过程中,换一种角度去讲解 。
8、回避不雅之言。在销售中,不雅之言对我们销售产品,将带来负面影响,应回避。
二、营销人员培养语言艺术的要素
1、语速。不要太快或太慢,销售人员最好具备可以控制语速的能力,一般情况下,语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然,如果能够根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。
2、清晰度。售人员发音要标准,吐词要清晰,能够让客户很容易听清楚自己说的话。
3、语气。语气是电话销售人员内心态度的晴雨表反映,要求是平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。
4、音调。音调一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。
5、节奏。就是恰到好处的停顿,这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来,一般根据客户的语言节奏来决定自己的节奏,停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。
6、音量。音量要适中,音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉,音量过低又会给人一种自信不足的印象。
7、热情度。热情是由内而外的自然流露的,只有那些从心里热爱自己的工作的人,说话声音才会热情,否则有气无力,即使学了一大堆的技巧和方法,也是没有用的。
8、带笑的声音。让客户听到销售人员的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。
9、自信。如果你自己都不喜欢你,没有人会喜欢你;如果你自己都不自信,没有人会对你有信心。
10、专业。销售人员是否对自己公司的产品熟悉,语言表达是否专业,发音是否专业,处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。
11、简洁。销售员在同顾客沟通时应该,思路清晰,说话简单明了。
12、在语言中注入情感。同样一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。
三、营销人员的语言艺术策略
1、巧妙用语。在销售活动中,语言是有“价钱”的,同样的商品,有的销售员能卖得出去,而有的可能成为滞销货。因此,销售员接待顾客不仅要文明用语,还要巧妙用语,吸引顾客、招揽生意。
2、先入为主,即利用先入为主的心理学原理,巧设语言,进行促销。
3、抓住机会,适时激将。好胜之心,人皆有之,激发得当,有利销售。
4、明确暗示,帮助决断。当顾客要对购物做出决断时,往往会遇到二难选择,甚至多难选择而无法下决断。这时,如果你能明确暗示,帮助决策,就能促成生意的成交。
5、努力创新,力求独特。广告语言自然也是商业促销语言,广告语言如果千篇一律、千人一面,那是很难吸引顾客的,只有努力创新,力求独特,才能招徕顾客。
6、用客户听得懂的语言来介绍。通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。
7、用讲故事的方式来介绍。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗•梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
8、要用形象地描绘来打动顾客。打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
9、用幽默的语言来讲解。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
(作者单位:河南工业职业技术学院经济管理系)
参考文献:
[1]陈大海.公关口才教程.中山大学出版社,1995 .
[2]谢进.精妙沟通技巧.广东高等教育出版社,1998.
[3]卢斯伯格.推销自己.东方出版社,2006.
[4]瞿杰.口才是练出来的..新华出版社,2006.
关键词 营销 语言 艺术
中图分类号:G711文献标识码:A
一、营销人员使用语言艺术的原则
1、杜绝主观性的议题。销售员不要参与议论比如政治、宗教等涉及主观意识,无论是对是错,这对于推销都没有什么实质意义。
2、少用专业性术语。业务员面对客户应把专业的术语用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
3、不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能!不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
4、禁用攻击性话语。同业里的业务人员通常用带有攻击性色彩的话语来攻击竞争对手,这会造成准客户的反感,对销售也只能是有害无益。
5、避谈隐私问题。与客户打交道,主要是要把握对方的需求,不能谈论隐私问题,这种谈论是毫无意义的,浪费时间,更浪费你推销商机。
6、少问质疑性话题。销售过程中,不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,用“你懂吗”等语言,这是不合适的,众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的大忌。
7、变通枯燥性话题。在销售中有些枯燥性的话题,不要拼命去硬塞给顾客,在讲解的过程中,换一种角度去讲解 。
8、回避不雅之言。在销售中,不雅之言对我们销售产品,将带来负面影响,应回避。
二、营销人员培养语言艺术的要素
1、语速。不要太快或太慢,销售人员最好具备可以控制语速的能力,一般情况下,语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然,如果能够根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。
2、清晰度。售人员发音要标准,吐词要清晰,能够让客户很容易听清楚自己说的话。
3、语气。语气是电话销售人员内心态度的晴雨表反映,要求是平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。
4、音调。音调一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。
5、节奏。就是恰到好处的停顿,这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来,一般根据客户的语言节奏来决定自己的节奏,停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。
6、音量。音量要适中,音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉,音量过低又会给人一种自信不足的印象。
7、热情度。热情是由内而外的自然流露的,只有那些从心里热爱自己的工作的人,说话声音才会热情,否则有气无力,即使学了一大堆的技巧和方法,也是没有用的。
8、带笑的声音。让客户听到销售人员的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。
9、自信。如果你自己都不喜欢你,没有人会喜欢你;如果你自己都不自信,没有人会对你有信心。
10、专业。销售人员是否对自己公司的产品熟悉,语言表达是否专业,发音是否专业,处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。
11、简洁。销售员在同顾客沟通时应该,思路清晰,说话简单明了。
12、在语言中注入情感。同样一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。
三、营销人员的语言艺术策略
1、巧妙用语。在销售活动中,语言是有“价钱”的,同样的商品,有的销售员能卖得出去,而有的可能成为滞销货。因此,销售员接待顾客不仅要文明用语,还要巧妙用语,吸引顾客、招揽生意。
2、先入为主,即利用先入为主的心理学原理,巧设语言,进行促销。
3、抓住机会,适时激将。好胜之心,人皆有之,激发得当,有利销售。
4、明确暗示,帮助决断。当顾客要对购物做出决断时,往往会遇到二难选择,甚至多难选择而无法下决断。这时,如果你能明确暗示,帮助决策,就能促成生意的成交。
5、努力创新,力求独特。广告语言自然也是商业促销语言,广告语言如果千篇一律、千人一面,那是很难吸引顾客的,只有努力创新,力求独特,才能招徕顾客。
6、用客户听得懂的语言来介绍。通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。
7、用讲故事的方式来介绍。任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗•梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
8、要用形象地描绘来打动顾客。打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。
9、用幽默的语言来讲解。每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
(作者单位:河南工业职业技术学院经济管理系)
参考文献:
[1]陈大海.公关口才教程.中山大学出版社,1995 .
[2]谢进.精妙沟通技巧.广东高等教育出版社,1998.
[3]卢斯伯格.推销自己.东方出版社,2006.
[4]瞿杰.口才是练出来的..新华出版社,2006.