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摘要：网络非稳定型集团购买是目前在网上日益兴起的一种现象。这种购买行为既区别于个人客户购买，也不同于稳定型集团客户购买，具有其独有的特点。本文从该集团组成条件、购买特征、涉及的问题、集团的管理四方面对这种购买行为做了简要的分析。
关键词：非稳定型；团购；购买行为
网络非稳定型集团购买是指在网络上临时聚集在一起的个人客户以集体的方式进行议价、购买的行为。这些个人客户所组成的松散组织即网络非稳定型集团。这种购买行为既区别于个人客户购买，也不同于稳定型集团客户购买，具有其独有的特点。
一、组成的条件
因为互联网超越时空的特点，似乎在网络中形成或加入这样的集团是没有限制的。其实不然，该集团的组成要受到发起者、加入者、所购物品的性质和价格等条件的限制。
1 发起者的信用。互联网的虚拟性使在网上交流的个体的真实身份无法洞察。因此，实现网上交易的基础是信用。作为一个集团购买的发起者或组织者，他在网民中一定要有较高的威信，要诚实且可靠。比如，经常在BBS上替他人解决问题的人，在论坛中自觉维护秩序的人，或会员等级较高的人等，这类人的发起或加入会对其他人的加入产生一定的影响力。
2 加入者所处地域。因为要考虑到所购物品的分发，所以首先在加入者所处地域问题上就要有一定的限制。加入非稳定型集团的购买者常常是生活或工作在某个区域的人，或者就是同一局域网的用户。发起者或加入者都要考虑到这种地域条件的约束，最后形成的购买集团只能是小范围的。这样才能实现团购后物品的分发。
3 所购物品的性质。一般情况，能够成为网络非稳定型客户集体购买的商品都是标准化、大众化的。而个性化的商品无法被多数人共同购买。成功的例子如：大学生网上团购考研书籍，同城的影迷一同购买电影票等，都说明了网上团购物品的局限性。
4 所购物品的价格。价格永远是影响客户最主要的因素之一。而且由于是集团购买，购买者并不是每个人都亲自作出决策，因此这种网上团购的商品都是非贵重物品。如果是较贵重商品，也应该是品牌商品，而且与网下的价格有较大差距的，消费者才可能会在网上集体购买。
二、购买特征
1 充分获取信息。在购买前，准备参与到集团购买的个人客户会就所要购买商品的各方面信息进行充分的讨论，讨论的内容很广泛，可能包括商品质量、功能、价格、使用经验、相似商品信息等。参与讨论的人数也会越来越多，可能因此吸引更多的人参与团购，从而形成一种良性循环。这种信息交流的充分性、透明性，会使这种集团购买的行为更具理性。
2 从众及求廉心理占主导。与个人购买不同，非稳定集团购买参加者并非都有明确的购物需求，有时只是在漫无目的的在网上游弋过程中看到了网上团购的信息，参与到其中的讨论或者是看到团购价格与单购价格的较大差距，在从众及求廉心理的驱使下，在大多数人的带动及影响下，产生了购买行为。
3 一次性购买。与稳定型集团购物不同的是，非稳定集团网上购买都是临时组织在一起的，购买成功后就会解散。成员不固定，人数也不能准确预测。当然，这种活动的成功会为下一次活动的组织奠定一定的基础。但是对于经销商来说，很难准确地识别网上这些临时的潜在购买集团，从而预先采取营销措施。
三、非稳定型集团购买涉及的一些问题
1 对销售商的营销策略的影响。这种非稳定型集团购买方式人数多，不定期出现，而且具有较强的讨价还价的优势，有时会使销售商猝不及防，不得不对预先的价格策略、库存分配等作出调整，这会促使经销商今后的网络营销策略更加柔性。
2 影响其它地区购买者的决策。由于网上信息的透明，因此其它地区的购买者会了解到网上团购的价格及其它优惠条件。但是，因为地域的因素无法加入到该集团中，这样原本有购买需求的此类潜在客户会因为不公平、花大价钱等心理因素而气恼，甚至放弃购买，从而削减了经销商在其它地区的销售量。
3 发起者承担的风险。作为该活动的发起者，需要承担的工作要比一般参与者多得多。比如说，信息的发布、参与规则的制定、组织讨论、信息的辨别筛选、与销售商议价、所购物品的分发等，这使发起者承担了较大的责任与风险，任何一个环节操作不当都会引发参与者的埋怨问责。而其获得的利益则与他人相同，这种责任与利益不对等会使发起者缺少动力，严重失衡的情况下发起者会选择退出，导致团购的失败。
4 购买成本要有限制。参与人数越多，该集团与经销商讨价还价的能力就越强。但是人数太多，也就无形中增加了组织的成本、决策的成本，往往意见不统一或过多的不真实信息会无形中增加购买者精力、时间的消耗，使购买成本增加，也会导致决策流产或搁浅。
四、组织的管理
虽然网上的这种组织是临时的、非稳定的，但是要想实现集体议价购买，也必须要进行规范的管理。首先是组织者发布信息，然后邀请有相似需求的人加盟并组织讨论。另外，组织者还应规定加入的最后截止日期，制定加入集团购买的具体方法、风险的承担办法、公布购买程序等。
网络非稳定型集团购买是介于稳定型集团购买和个人购买的一种形式。也可以说是介于B2B和B2C之间的一种商务模式。虽然他们的交易额不是很大，但是这种交易方式正在不断地壮大，而且对电子商务市场产生了一定的影响，值得我们去关注。
关键词：非稳定型；团购；购买行为
网络非稳定型集团购买是指在网络上临时聚集在一起的个人客户以集体的方式进行议价、购买的行为。这些个人客户所组成的松散组织即网络非稳定型集团。这种购买行为既区别于个人客户购买，也不同于稳定型集团客户购买，具有其独有的特点。
一、组成的条件
因为互联网超越时空的特点，似乎在网络中形成或加入这样的集团是没有限制的。其实不然，该集团的组成要受到发起者、加入者、所购物品的性质和价格等条件的限制。
1 发起者的信用。互联网的虚拟性使在网上交流的个体的真实身份无法洞察。因此，实现网上交易的基础是信用。作为一个集团购买的发起者或组织者，他在网民中一定要有较高的威信，要诚实且可靠。比如，经常在BBS上替他人解决问题的人，在论坛中自觉维护秩序的人，或会员等级较高的人等，这类人的发起或加入会对其他人的加入产生一定的影响力。
2 加入者所处地域。因为要考虑到所购物品的分发，所以首先在加入者所处地域问题上就要有一定的限制。加入非稳定型集团的购买者常常是生活或工作在某个区域的人，或者就是同一局域网的用户。发起者或加入者都要考虑到这种地域条件的约束，最后形成的购买集团只能是小范围的。这样才能实现团购后物品的分发。
3 所购物品的性质。一般情况，能够成为网络非稳定型客户集体购买的商品都是标准化、大众化的。而个性化的商品无法被多数人共同购买。成功的例子如：大学生网上团购考研书籍，同城的影迷一同购买电影票等，都说明了网上团购物品的局限性。
4 所购物品的价格。价格永远是影响客户最主要的因素之一。而且由于是集团购买，购买者并不是每个人都亲自作出决策，因此这种网上团购的商品都是非贵重物品。如果是较贵重商品，也应该是品牌商品，而且与网下的价格有较大差距的，消费者才可能会在网上集体购买。
二、购买特征
1 充分获取信息。在购买前，准备参与到集团购买的个人客户会就所要购买商品的各方面信息进行充分的讨论，讨论的内容很广泛，可能包括商品质量、功能、价格、使用经验、相似商品信息等。参与讨论的人数也会越来越多，可能因此吸引更多的人参与团购，从而形成一种良性循环。这种信息交流的充分性、透明性，会使这种集团购买的行为更具理性。
2 从众及求廉心理占主导。与个人购买不同，非稳定集团购买参加者并非都有明确的购物需求，有时只是在漫无目的的在网上游弋过程中看到了网上团购的信息，参与到其中的讨论或者是看到团购价格与单购价格的较大差距，在从众及求廉心理的驱使下，在大多数人的带动及影响下，产生了购买行为。
3 一次性购买。与稳定型集团购物不同的是，非稳定集团网上购买都是临时组织在一起的，购买成功后就会解散。成员不固定，人数也不能准确预测。当然，这种活动的成功会为下一次活动的组织奠定一定的基础。但是对于经销商来说，很难准确地识别网上这些临时的潜在购买集团，从而预先采取营销措施。
三、非稳定型集团购买涉及的一些问题
1 对销售商的营销策略的影响。这种非稳定型集团购买方式人数多，不定期出现，而且具有较强的讨价还价的优势，有时会使销售商猝不及防，不得不对预先的价格策略、库存分配等作出调整，这会促使经销商今后的网络营销策略更加柔性。
2 影响其它地区购买者的决策。由于网上信息的透明，因此其它地区的购买者会了解到网上团购的价格及其它优惠条件。但是，因为地域的因素无法加入到该集团中，这样原本有购买需求的此类潜在客户会因为不公平、花大价钱等心理因素而气恼，甚至放弃购买，从而削减了经销商在其它地区的销售量。
3 发起者承担的风险。作为该活动的发起者，需要承担的工作要比一般参与者多得多。比如说，信息的发布、参与规则的制定、组织讨论、信息的辨别筛选、与销售商议价、所购物品的分发等，这使发起者承担了较大的责任与风险，任何一个环节操作不当都会引发参与者的埋怨问责。而其获得的利益则与他人相同，这种责任与利益不对等会使发起者缺少动力，严重失衡的情况下发起者会选择退出，导致团购的失败。
4 购买成本要有限制。参与人数越多，该集团与经销商讨价还价的能力就越强。但是人数太多，也就无形中增加了组织的成本、决策的成本，往往意见不统一或过多的不真实信息会无形中增加购买者精力、时间的消耗，使购买成本增加，也会导致决策流产或搁浅。
四、组织的管理
虽然网上的这种组织是临时的、非稳定的，但是要想实现集体议价购买，也必须要进行规范的管理。首先是组织者发布信息，然后邀请有相似需求的人加盟并组织讨论。另外，组织者还应规定加入的最后截止日期，制定加入集团购买的具体方法、风险的承担办法、公布购买程序等。
网络非稳定型集团购买是介于稳定型集团购买和个人购买的一种形式。也可以说是介于B2B和B2C之间的一种商务模式。虽然他们的交易额不是很大，但是这种交易方式正在不断地壮大，而且对电子商务市场产生了一定的影响，值得我们去关注。