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在商用业务采取与渠道合作伙伴共同发展的策略，并取得突飞猛进之后，戴尔近日又突然对其渠道策略进行了调整，开始采取与分销商合作的方式。
5月29日，戴尔全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）宣布同时与国内前三大IT分销商——神州数码、联强国际和英迈国际签订分销合作意向书。
为什么采用分销模式
继在消费和中小企业业务上采取与渠道商合作的模式后，去年初，戴尔正式成立GCC，开始在商用业务上对渠道商进行规范化管理。但与前者情况不同的是，戴尔在商用业务中采取了越过IT分销商，直接发展渠道合作伙伴的方式，并为此建立了一整套认证、培训体系。这些做法虽然对GCC在发展初期起快速提升业绩功不可没，但现在看来，显然已经无法满足戴尔越来越大的胃口了。
戴尔全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆坦承，之前，戴尔在商用业务上没有采用与分销商合作的模式，直接跟掌握最终客户的渠道商合作，那样做的代价就是需要戴尔投入更多的人员对渠道商进行支持，在销售服务器、存储、软件等产品，以及各种解决方案的时候尤其如此。
显然，靠戴尔自身的力量去覆盖中国2000多个城市，是非常不现实的。借助IT分销商的力量去实现更大范围的市场覆盖，已经成为戴尔目前的当务之急。“在中国的一级、二级城市，我们很容易就可以找到很多合作伙伴，共同给我们的最终用户提供各方面支持，但如果是在偏远的四级到六级城市，我们就要依靠IT分销商。”李国庆强调，与神州数码、联强国际、英迈签约，就是希望它们帮助戴尔强化在四六级市场的覆盖，获得更多的销售增量。“利用戴尔的产品、技术和解决方案，结合它们的市场覆盖和各种资源，我们一起去获得更高的市场份额，实现双赢。”
据悉，此前李国庆曾经在惠普掌管过渠道业务，与国内各大渠道合作伙伴的老板们交情非同一般。此次履新才三个多月，他就能够一口气同时签下国内前三大IT分销商，也颇能说明李国庆在国内IT渠道圈内的能量。
签约仪式现场，三大IT分销商的高管悉数出席，包括神州数码总裁闫国荣、副总裁王培暖，联强国际副总裁兼总经理吕家辉，英迈资深销售总监林菁华。戴尔内部人士告诉记者，英迈（中国）CEO张凡本计划从上海赶来参加签约仪式，但由于有紧急事情，才临时取消了行程。
在李国庆负责的亚太区，他选择中国市场首先采取与分销商合作的模式，以后再逐步向其他国家扩展。
不按区域划分市场
根据最新发布的财报，2013财年第一财季，戴尔GCC业务收入在全球范围内同比增长12%，商用渠道业务占到戴尔商用收入的33%。GCC在亚太及日本地区的销售收入同比增长19%，中国区的同比增长更是达到21%。渠道销售已经成为戴尔商用业务重要的增长引擎。
根据戴尔与三家分销合作伙伴签订的分销协议，首批推广的产品为塔式1路和2路服务器、PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品。据悉，神州数码和英迈将主要负责服务器产品的销售，联强国际则主要负责分销存储产品。当然，随着业务的展开，戴尔并不限定这三家IT分销商只能做或者不能做哪些产品，希望各家都能向更多的产品领域延伸。
经过10多年的发展，IT分销商的能力已经有了很大的提升。在传统的资金流和物流的作用之外，IT分销商不仅在市场开拓、产品推广、售后服务等方面的能力不断成熟，在技术和解决方案能力方面，实力也已经不可同日而语。有的IT分销商甚至通过企业并购，让自己在云计算、信息安全、数据中心等前沿领域具备了很强的实力。这也是为什么此次戴尔选择在服务器和存储产品上与IT分销商进行合作，而不是简单的PC和笔记本电脑产品。
据李国庆介绍，此次并没有对三家IT分销商的销售区域进行划分，也就是说，神州数码、联强国际和英迈都可以在全国范围内利用自己的资源分销戴尔的签约产品，自己选择细分行业进行深入拓展。“我觉得，每一家分销商都有自己特殊的资源，它们三家的覆盖能力强，合起来，我们的覆盖能力也更强了。如果按区域划分，将某个区域市场只划给其中一家分销商，我最怕的就是它在那个区域的资源不够，或者投入方向不对，没有帮助戴尔实现市场覆盖，最终受损失的不只是它们，还有戴尔。”
覆盖率是最重要的KPI
戴尔伸出的橄榄枝，对任何IT分销商都具有极大的诱惑力。以直接销售模式著称的戴尔，在消费和中小企业业务方面早已采取与分销商合作的模式，其中仅神州数码一家IT分销商的出货额每年就高达5亿美元以上。业内人士普遍认为，以戴尔在服务器和存储等企业级产品领域的重要市场地位，三家签约的IT分销商每家每年的出货额都将达到几亿元，甚至一二十亿元。
神州数码副总裁王培暖表示，戴尔希望深入四六级区域市场，这与神州数码的近两年的策略非常一致。神州数码早就建立了专门针对四六级区域市场的销售团队，有200多位销售人员覆盖了800多个区域城市。
“我最关注的就是我们对区域市场的覆盖。如果与IT分销商合作后，覆盖的区域还只是集中在一到三级城市，我觉得我们就失败了。我相信这三家合作伙伴都有能力覆盖到四到六级市场。市场覆盖率是我们考核的重要KPI。”李国庆强调，戴尔此次与分销商合作，并不影响之前与渠道合作伙伴已经建立的合作关系，而且，把部分业务交给分销商来做，戴尔也还会要求分销商提供用户信息，一般是由戴尔做好后续的跟踪服务。“对这些用户，我们保证不会去做直销。”李国庆保证。
分销协议的签署，还体现了戴尔进一步推进和发展PartnerDirect计划的决心。目前，该计划已在亚太及日本地区拥有15,000多家注册商用合作伙伴。
有销售冲突很正常
就目前的情况看，面对商用客户，戴尔之前有自己的直销团队，后来有了自己直接管理的渠道合作伙伴，现在又加上分销合作伙伴。即便同是分销合作伙伴，戴尔也没有对它们进行区域或者产品上的区隔。
这样的做法看似有些混乱，销售中抢单的冲突肯定难以避免，但李国庆对此却早已成竹在胸。首先，中国的市场空间非常大，商用客户的需求不断增长，对大家而言都有很多生意机会；其次，戴尔早已对不同类型的销售方式面对哪些客户进行了详细的区分，并通过内部的商机报备系统，协调处理各种销售冲突问题；此外，李国庆还认为，有冲突很正常，一方面说明戴尔市场覆盖做得不错，另一方面，销售冲突也逼迫戴尔更多地贴近用户，了解真相，做出决定。
“我为什么喜欢在戴尔工作？就是因为我们经常需要做决定，也许决定并不是每次都十全十美，但我们会不断学习，吸取教训。两个渠道将同一个销售商机报备给我们，就是希望我们做一个决定，这个决定如果是对的最好，如果是错的，我们也会从中学到经验。”
在李国庆看来，5月29日是一个全新的起点，与国内的三大IT分销巨头签约，让“我们向端到端解决方案供应商的目标又迈出了坚实的一步”。
5月29日，戴尔全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）宣布同时与国内前三大IT分销商——神州数码、联强国际和英迈国际签订分销合作意向书。
为什么采用分销模式
继在消费和中小企业业务上采取与渠道商合作的模式后，去年初，戴尔正式成立GCC，开始在商用业务上对渠道商进行规范化管理。但与前者情况不同的是，戴尔在商用业务中采取了越过IT分销商，直接发展渠道合作伙伴的方式，并为此建立了一整套认证、培训体系。这些做法虽然对GCC在发展初期起快速提升业绩功不可没，但现在看来，显然已经无法满足戴尔越来越大的胃口了。
戴尔全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆坦承，之前，戴尔在商用业务上没有采用与分销商合作的模式，直接跟掌握最终客户的渠道商合作，那样做的代价就是需要戴尔投入更多的人员对渠道商进行支持，在销售服务器、存储、软件等产品，以及各种解决方案的时候尤其如此。
显然，靠戴尔自身的力量去覆盖中国2000多个城市，是非常不现实的。借助IT分销商的力量去实现更大范围的市场覆盖，已经成为戴尔目前的当务之急。“在中国的一级、二级城市，我们很容易就可以找到很多合作伙伴，共同给我们的最终用户提供各方面支持，但如果是在偏远的四级到六级城市，我们就要依靠IT分销商。”李国庆强调，与神州数码、联强国际、英迈签约，就是希望它们帮助戴尔强化在四六级市场的覆盖，获得更多的销售增量。“利用戴尔的产品、技术和解决方案，结合它们的市场覆盖和各种资源，我们一起去获得更高的市场份额，实现双赢。”
据悉，此前李国庆曾经在惠普掌管过渠道业务，与国内各大渠道合作伙伴的老板们交情非同一般。此次履新才三个多月，他就能够一口气同时签下国内前三大IT分销商，也颇能说明李国庆在国内IT渠道圈内的能量。
签约仪式现场，三大IT分销商的高管悉数出席，包括神州数码总裁闫国荣、副总裁王培暖，联强国际副总裁兼总经理吕家辉，英迈资深销售总监林菁华。戴尔内部人士告诉记者，英迈（中国）CEO张凡本计划从上海赶来参加签约仪式，但由于有紧急事情，才临时取消了行程。
在李国庆负责的亚太区，他选择中国市场首先采取与分销商合作的模式，以后再逐步向其他国家扩展。
不按区域划分市场
根据最新发布的财报，2013财年第一财季，戴尔GCC业务收入在全球范围内同比增长12%，商用渠道业务占到戴尔商用收入的33%。GCC在亚太及日本地区的销售收入同比增长19%，中国区的同比增长更是达到21%。渠道销售已经成为戴尔商用业务重要的增长引擎。
根据戴尔与三家分销合作伙伴签订的分销协议，首批推广的产品为塔式1路和2路服务器、PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品。据悉，神州数码和英迈将主要负责服务器产品的销售，联强国际则主要负责分销存储产品。当然，随着业务的展开，戴尔并不限定这三家IT分销商只能做或者不能做哪些产品，希望各家都能向更多的产品领域延伸。
经过10多年的发展，IT分销商的能力已经有了很大的提升。在传统的资金流和物流的作用之外，IT分销商不仅在市场开拓、产品推广、售后服务等方面的能力不断成熟，在技术和解决方案能力方面，实力也已经不可同日而语。有的IT分销商甚至通过企业并购，让自己在云计算、信息安全、数据中心等前沿领域具备了很强的实力。这也是为什么此次戴尔选择在服务器和存储产品上与IT分销商进行合作，而不是简单的PC和笔记本电脑产品。
据李国庆介绍，此次并没有对三家IT分销商的销售区域进行划分，也就是说，神州数码、联强国际和英迈都可以在全国范围内利用自己的资源分销戴尔的签约产品，自己选择细分行业进行深入拓展。“我觉得，每一家分销商都有自己特殊的资源，它们三家的覆盖能力强，合起来，我们的覆盖能力也更强了。如果按区域划分，将某个区域市场只划给其中一家分销商，我最怕的就是它在那个区域的资源不够，或者投入方向不对，没有帮助戴尔实现市场覆盖，最终受损失的不只是它们，还有戴尔。”
覆盖率是最重要的KPI
戴尔伸出的橄榄枝，对任何IT分销商都具有极大的诱惑力。以直接销售模式著称的戴尔，在消费和中小企业业务方面早已采取与分销商合作的模式，其中仅神州数码一家IT分销商的出货额每年就高达5亿美元以上。业内人士普遍认为，以戴尔在服务器和存储等企业级产品领域的重要市场地位，三家签约的IT分销商每家每年的出货额都将达到几亿元，甚至一二十亿元。
神州数码副总裁王培暖表示，戴尔希望深入四六级区域市场，这与神州数码的近两年的策略非常一致。神州数码早就建立了专门针对四六级区域市场的销售团队，有200多位销售人员覆盖了800多个区域城市。
“我最关注的就是我们对区域市场的覆盖。如果与IT分销商合作后，覆盖的区域还只是集中在一到三级城市，我觉得我们就失败了。我相信这三家合作伙伴都有能力覆盖到四到六级市场。市场覆盖率是我们考核的重要KPI。”李国庆强调，戴尔此次与分销商合作，并不影响之前与渠道合作伙伴已经建立的合作关系，而且，把部分业务交给分销商来做，戴尔也还会要求分销商提供用户信息，一般是由戴尔做好后续的跟踪服务。“对这些用户，我们保证不会去做直销。”李国庆保证。
分销协议的签署，还体现了戴尔进一步推进和发展PartnerDirect计划的决心。目前，该计划已在亚太及日本地区拥有15,000多家注册商用合作伙伴。
有销售冲突很正常
就目前的情况看，面对商用客户，戴尔之前有自己的直销团队，后来有了自己直接管理的渠道合作伙伴，现在又加上分销合作伙伴。即便同是分销合作伙伴，戴尔也没有对它们进行区域或者产品上的区隔。
这样的做法看似有些混乱，销售中抢单的冲突肯定难以避免，但李国庆对此却早已成竹在胸。首先，中国的市场空间非常大，商用客户的需求不断增长，对大家而言都有很多生意机会；其次，戴尔早已对不同类型的销售方式面对哪些客户进行了详细的区分，并通过内部的商机报备系统，协调处理各种销售冲突问题；此外，李国庆还认为，有冲突很正常，一方面说明戴尔市场覆盖做得不错，另一方面，销售冲突也逼迫戴尔更多地贴近用户，了解真相，做出决定。
“我为什么喜欢在戴尔工作？就是因为我们经常需要做决定，也许决定并不是每次都十全十美，但我们会不断学习，吸取教训。两个渠道将同一个销售商机报备给我们，就是希望我们做一个决定，这个决定如果是对的最好，如果是错的，我们也会从中学到经验。”
在李国庆看来，5月29日是一个全新的起点，与国内的三大IT分销巨头签约，让“我们向端到端解决方案供应商的目标又迈出了坚实的一步”。