客情关系是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。如今越来越多的企业把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但在实际工作中，很多业务员把交情好与客情好混为一谈，结果是事倍功半。笔者对此深有感触。
　　“交情”非“客情”
　　笔者是一名基层工作者，经常与各种类型的客户打交道。曾经有一位客户，笔者自认为与他建立了良好的关系，因为笔者经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备至，他对笔者也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。有一次，公司新增了一项业务，笔者便和这位客户谈起了这项业务，结果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不做的。”而随着时间的推移，这样的客户笔者碰到的也越来越多。终于，笔者明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但能否做成生意又是另一回事。
　　交易难“双赢”
　　笔者有一位朋友是某厂的业务员，有一次他向笔者诉苦，说他们厂非常重视客情关系，他本人也比较重视与客户的关系，而且也因为与部分客户关系较好而取得了一些成绩。如今好多客户却开始回避与他谈生意，让他苦不堪言。笔者便问他以前是怎么做的。他说，以前厂里的促销品较多且管理较松，他将这些促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些促销品，以此獲得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩。可是现在厂里加强了对促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦恼。
　　笔者也曾经遇到过类似的事情，笔者的感觉是：出卖“后方”的利益（实质上是交易），跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多促销品，让他获得实惠。在小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关商业利益而你又不能再给他实惠时，交情就会荡然无存。
　　专业客情才能致胜
　　交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。
　　专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会同各种客户打交道，学会与他们交朋友。因此，与客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。
　　专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他扩大销量和创造利润。只有这样，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
　　笔者认为，做客情必须遵循以下原则：坚持自己公司的利益，比客户更精通销售知识，学会同各类客户打交道。 （辽宁 黄海）