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最近一段时间分别在北京和上海，帮客户设计并执行「战略式销售」的培训课程，这也让我想起了求学时代老师告诉我们，天下最难的事有两件：
一个是把你脑袋的想法放到别人的脑袋；
二是把别人口袋里的钱放到自己口袋。
这就是销售！
●万事开头难
「销售」本身，就是一个多元能力的组合。特别是B to B的生意，如果没有「友谊」及「信任」做为开始，客户有必要告诉你他的烦恼吗？有必要买单吗？
记得5年前，当时的我在台湾104人力银行负责B to B的销售， 为了外派中国大陆，来到这个看似熟悉却又陌生的上海开拓人力资源市场。
到了中国大陆这个新战场，一切从头来过，和客户的关系当然也要重新建立。
在进入大陆的第一年，花了大量的时间及精力去建立人脉圈。收集回来的名片，就高达1500张。这些名片多半是参加不同组织的活动，认识不同的人群。但是，见得人多，却不一定都有用， 但这是必要的投资，之後方能有机会找出潜在客户。
一开始，不能太挑客户。
过去在台湾，客户都是台湾人，相对於现在面对大陆的客户，应对上单纯了很多。在台湾，几乎所有的客户，「同质性」都很高，思考模式与问题也多很接近。但是一到大陆，碰到的客户就天南地北了， 可能是温州的老板、山西的煤老板、或是富二代；民营企业、台资企业、甚至外资等，非常的多元化。
这是我到大陆工作、开发客户第一个要适应及克服的地方。所以，简单的说来到大陆第一件要面对的事就是要「放大的困难」！其中包括所面对客户的「质与量」，还有要移动的距离……等。
●从客户关心的层面介入
和不同文化背景的客户交手过程中， 有一个原则是不变的，那就是我们要解决的永远是客户最关心的议题。但是话说回来，如何知道客户关心的是什麽？
「战略式销售」中提出了五步的大原则。
1.先问「一般性」的问题
在面对客户时，当然还是得先从客户的口中得知他们一般性的现况与需求。透过一般性的问题与互动， 建立关系的开始。
2.找寻客户最关心的关键议题
只要开始沟通，慢慢聊得深入了，一旦双方开始有交集和信赖感时，就有机会从对方口中，听到他们心中「真正关切」的议题。
3.找到并强化痛点
如何判断这就是找到对方最关心的关键议题？这时，可以去强化这个痛点，告诉对方，如果不解决，会造成甚麽样後果。如果客户表现出在意与担心，便可以由此确认这就是他关心的议题，反之则无关痛痒！
4.解决问题後能带来的好处
这时候，要引导客户去想像，如果我们能够透过一些方法与步骤便能解决其当前的困扰，会带来哪些好处？
5.提出我们的解决方案
当前面四步都结束之後，建议业务人员不要躁进！要有耐性。「战略型」的销售往往不是很快就可以做到生意，但是一但做到了却可以很长久！
B to B的销售，关系真的很重要！大部分的产品，都是有取代性的。除非这个商品十分稀有，否则，正常的人，多是倾向跟认识的人做生意的。 如果产品 & 服务不是独一无二无可取代的，其销售过程往往会有两阶段。
1.一定要和客户先交朋友，建立友谊；
2.友谊建立了，然後方才有机会，透过你的「专业」进一步建立「信任」。
B to B的生意，一定要想办法创造「Win-Win」 双赢！
「Win-Win」一般多解释为 「销售&客户」间的双赢！
第一个Win，是指带给客户公司本身的价值；
第二个Win，是带给窗口的价值。
切记！当你所提供的服务没有价值的时候， 一切就只剩下价格了！
一个是把你脑袋的想法放到别人的脑袋；
二是把别人口袋里的钱放到自己口袋。
这就是销售！
●万事开头难
「销售」本身，就是一个多元能力的组合。特别是B to B的生意，如果没有「友谊」及「信任」做为开始，客户有必要告诉你他的烦恼吗？有必要买单吗？
记得5年前，当时的我在台湾104人力银行负责B to B的销售， 为了外派中国大陆，来到这个看似熟悉却又陌生的上海开拓人力资源市场。
到了中国大陆这个新战场，一切从头来过，和客户的关系当然也要重新建立。
在进入大陆的第一年，花了大量的时间及精力去建立人脉圈。收集回来的名片，就高达1500张。这些名片多半是参加不同组织的活动，认识不同的人群。但是，见得人多，却不一定都有用， 但这是必要的投资，之後方能有机会找出潜在客户。
一开始，不能太挑客户。
过去在台湾，客户都是台湾人，相对於现在面对大陆的客户，应对上单纯了很多。在台湾，几乎所有的客户，「同质性」都很高，思考模式与问题也多很接近。但是一到大陆，碰到的客户就天南地北了， 可能是温州的老板、山西的煤老板、或是富二代；民营企业、台资企业、甚至外资等，非常的多元化。
这是我到大陆工作、开发客户第一个要适应及克服的地方。所以，简单的说来到大陆第一件要面对的事就是要「放大的困难」！其中包括所面对客户的「质与量」，还有要移动的距离……等。
●从客户关心的层面介入
和不同文化背景的客户交手过程中， 有一个原则是不变的，那就是我们要解决的永远是客户最关心的议题。但是话说回来，如何知道客户关心的是什麽？
「战略式销售」中提出了五步的大原则。
1.先问「一般性」的问题
在面对客户时，当然还是得先从客户的口中得知他们一般性的现况与需求。透过一般性的问题与互动， 建立关系的开始。
2.找寻客户最关心的关键议题
只要开始沟通，慢慢聊得深入了，一旦双方开始有交集和信赖感时，就有机会从对方口中，听到他们心中「真正关切」的议题。
3.找到并强化痛点
如何判断这就是找到对方最关心的关键议题？这时，可以去强化这个痛点，告诉对方，如果不解决，会造成甚麽样後果。如果客户表现出在意与担心，便可以由此确认这就是他关心的议题，反之则无关痛痒！
4.解决问题後能带来的好处
这时候，要引导客户去想像，如果我们能够透过一些方法与步骤便能解决其当前的困扰，会带来哪些好处？
5.提出我们的解决方案
当前面四步都结束之後，建议业务人员不要躁进！要有耐性。「战略型」的销售往往不是很快就可以做到生意，但是一但做到了却可以很长久！
B to B的销售，关系真的很重要！大部分的产品，都是有取代性的。除非这个商品十分稀有，否则，正常的人，多是倾向跟认识的人做生意的。 如果产品 & 服务不是独一无二无可取代的，其销售过程往往会有两阶段。
1.一定要和客户先交朋友，建立友谊；
2.友谊建立了，然後方才有机会，透过你的「专业」进一步建立「信任」。
B to B的生意，一定要想办法创造「Win-Win」 双赢！
「Win-Win」一般多解释为 「销售&客户」间的双赢！
第一个Win，是指带给客户公司本身的价值；
第二个Win，是带给窗口的价值。
切记！当你所提供的服务没有价值的时候， 一切就只剩下价格了！