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2001年4月7日，湖北Z市，有雨。
“老余，卖我一个面子，你就答应了吧。”一向心高气傲的小方可从来没有如此低声下气过。
小方是丝宝的业务代表，因为差欠货款的事，和本地的经销商谈崩了。现在丝宝在Z市已经没有经销商了，每次送出来的货全都堆在他的房子里。从法律意义上说，这可是无证经营，偷漏税款，一旦让有关部门获悉，后果不堪设想。因此，他急于寻找一个新的经销商，我作为Z市化妆品零售业老大，自然是他的不二选择。
“不是我不帮你，只是每月40000元的销售量我实在做不下来啊。”
虽然小方开出的条件在我的心理底线之上，但现在主动权完全掌握在我手里，我得逼他再让一步。
“如果能完成每月40000元的任务，5个促销小姐的工资全部由我们承担，这是我的底线。”
“好吧，看在我们多年朋友的份上，帮你这个忙。”见我终于点头，小方长长地出了一口气。
坐在火山口上
听说我答应做丝宝的总经销商，老婆气得半死，直骂我“吃饱了撑的”。的确，这个位置可不是那么好坐的。在Z市化妆品销售中，唱主角的是私人专卖店，其中规模较大的共有9家，相互之间杀价成风，标价17元的200克舒蕾柔顺洗发水，在某些店16元就能买到。
而且为了保证利润，大多数化妆品店都绕过当地的经销商直接从武汉汉正街拿货。猖狂的窜货，搞得丝宝前Z市总经销商的货几乎走不动。
种种迹象表明，现在我已经坐在了火山口上!
不过，没这么多困难还不一定能鼓起我的斗志呢。合同一定下来，我就和小方关上门来商量对策。
考虑再三，我让小方拿出他去年的工作笔记来参考一下。一看才知道，问题比想象中还要严重。当时，Z市在丝宝经销商处拿货的商家包括我在内只有三家，其它店只是在货物供应不上时才让临时送点货。每月的销量平均不足25000元，离40000元还差一大截，而且供货价全部是扣除返点后的到埠价，总经销商成本太高，难怪做不走。
而最糟糕的是，由于利润太薄，零售商都不愿意卖丝宝的产品。以200克舒蕾柔顺洗发水为例，供货价是16．80元，而市场零售价仅为17元，毛利润竟然只有两毛钱!风影洗发水更惨，卖一瓶还要倒贴8毛钱。而丝宝最大的对手宝洁公司当时正和联合利华杀价，200克飘柔洗发水批发价从当初的16．80元一路跌至13．20元。但零售价仍然维持在17．00元的水平上。两相一比较，谁还愿意卖丝宝?
合上本子，我感到背心一阵发凉。
釜底抽薪
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。目前，最大的问题是丝宝产品的批零差价太小，留给零售商的利润空间几乎为零，在利益的驱动下，各店都愿意卖宝洁的产品，丝宝的货几乎走不动。怎样才能解决这个问题呢?
现在，宝洁洗发水在各店的销量都是绝对第一，特别是飘柔降价后，销量更是成倍地往上翻。如果和它硬碰硬，胜算近乎为零。怎么办?这时，一个奇怪的现象引起了我的注意，飘柔的销量是上去了，但潘婷和海飞丝却连飘柔的十分之一都不到。同样是宝洁的货，以前很平均的销量现在为何差别如此之大?
仔细一分析，还是批零差价在作怪。以前，200克的飘柔、潘婷、海飞丝批发价都一样，现在飘柔降为13．20元，潘婷、海飞丝还是16．30元，而三者的零售价却同为17元。飘柔有着比潘婷、海飞丝大得多的利润空间，零售商自然大力推销。
更为奇怪的是，各店向来杀价成风，这次却在飘柔上达成了惊人的一致，没有人出来乱杀价。作为同是零售商的我，当然知道个中玄机。原来，洗发水作为日用品，在化妆品专卖店和超市主要用于吸引客源，在激烈的价格战中，利润空间已经很小了。即将到来的夏天是化妆品销售的淡季，护肤品及彩妆销量减少，日用品逐渐占零售额的主要部分。各店的毛利率下降，因此飘柔这个利润空间大的产品就成了盈利的主要来源。于是，大家都心照不宣地小心维护飘柔的价格。此时，如果不打破这样的稳定局面，把飘柔的零售价格拉下来，丝宝的货就铺不下去。
我必须扮演搅局者。
回到店内，我马上把200克飘柔的零售价降为14．00元。又在广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。老婆气得直跺脚，连说我进了几万元的丝宝，却把宝洁的货卖得更欢，神经病发作了。我笑笑：“山人自有妙计，你等着瞧吧。”
短短两三天，所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的同行纷纷打电话骂我挑乱子，“唯一能赚点钱的名牌洗发水也被你杀没了。”没办法，也全跟着降价。
对于日用品这类快速消费品而言，零售商完全根据产品获利率来推销，价格一降下来，零售商无利可图，即使再畅销。也难逃敬而远之的命运。
飘柔的好日子到头了，丝宝的好日子就来了。
出奇制胜
飘柔的零售价格已经跌了下来，现在要做的是拉高丝宝的零售价，让丝宝成为利润最大的产品，以促使各个零售商都找我拿货。
我立即联系了两个关系较好的商家。准备周末三店同时开展丝宝大型促销活动。同时，印刷了3000份宣传单两天内沿街派发，所有银行、发廊、商铺必须每家一份，路口也派人发送。
“丝宝产品目前的批零差价不足5％，明天三家店的丝宝产品全面提价。批零差价要达到20％左右，汉正街没有的丝宝产品如柏兰护肤品、新清爽风影的批零差价要达到25％。”
小方拿出计算器，200克柔顺舒蕾零售价达到20元，整整涨了3—4元。400克清爽风影，因为刚上市，汉正街还没有窜货，因此涨幅最高，批零差调到30％。
“太冒险了。顾客不会接受，他们两家也不敢涨这么高，怕同行之间杀价。一瓶涨一元我都没把握说服他们。”小方立即反对。
“明天是关键，一定要一炮打响，利用新风影上市和赠品支持，价格要一步涨到位。”过低的利润让所有的零售商都不乐意卖货，哪怕是飘柔。所以丝宝价格一定要涨上去。现在我要求所有的营业员不得推荐宝洁产品，去屑的推荐风影，要飘柔的推荐柔顺舒蕾。
“要是其它各店维持原价不变，谁还愿意到我们这儿来?”小方仍然担心。
“现在从汉正街进丝宝的货，有不少假货。我们的赠品和人员可以让顾客相信产品的质量可靠。化妆品并不是单靠价格竞争，价格低了，反而会引起对质量的疑虑。降价了，质量是否还有保障?”，我顺手从桌下拿出了几瓶舒蕾和风影，请他们辨别哪是真哪是假。
他们挑了半天，把这几瓶分成了两堆，一边是假，一边是真。我顺手一拔，“全是假货，只是版本不同而已。”
“明天把这几瓶假货摆在三家的展示桌上，让顾客花钱买个放心。低价的反而让 顾客不敢买。”
第二天涨价后的促销活动非常成功，一天半的时间，三家店总共销售丝宝货共计20000元!小方高兴得要大摆庆功酒，我也终于松了一口气。
但这只是一个开始，怎么让另外几家拿钱向我进货，还要多努力。
远交近攻
促销活动的成功极大地鼓舞了士气，一到星期一小方就提议一鼓作气，带着赠品到每家店去送货。我立即劝阻了他，“现在时机还不成熟，进一个卖场就要把这个卖场踏踏实实地做好。最好的方法就是在卖场派促销小姐。由促销小姐在卖场阻击其它产品的销售，维持丝宝的规定零售价。要记住，市场秩序比销量更重要，一旦出现恶性竞争，价格失控，那就会前功尽弃。”
我建议先把零售市场做规范，几家以批发为主的暂时不进入。张某作为本市的第二大零售商，必须尽快进入。小方一听到张某就直摇头，此人好胜心强，性格反复无常，他对我生意比他好一直耿耿于怀，如果让他得知我是丝宝的总经销，肯定不会进货。于是，我决定让小方去谈，一方面要告诉他这次做促销活动在三家开展得比较成功，必要时那些原始数据可以提供给他；第二，指出他的货质量有问题，如果举报，工商要没收他这批货，建议他退货；第三则尽量在张某面前显得没有主张，凡事征求他的意见。
出乎意料，张某一口回绝。原来，他在汉正街进货的那家老板做了亮妆的湖北省总经销，他也顺理成章地做了Z市的总经销，手上还有50000元的任务。张某正发愁他的销量不能完成，当然更没有兴趣卖丝宝的货了。
不过，这可难不倒我。亮妆的销售模式对终端控制不严，这种方式在短期可以迅速做大市场，但随即会引发渠道管理混乱，零售价格很快“穿帮”，销量也直线下降。这类产品的生命周期特短。销量蹿得越快死得也越早。我尽可以表现得大度一点，主动帮他分销。以此为条件也让他帮我卖丝宝。
第二天，我和小方一起到了张某的店。得知我愿意现款进亮妆的货，并保证以他规定的零售价卖。张某板着的脸一下子漾出了笑容，他马上答应退回在汉正街进的货，我进他5000元的亮妆，他拿我10000元的丝宝。
很快丽花丝宝的零售价格在Z市的几家稍大点的卖场形成了统一，没多久，另几家规模较小的化妆品店迫于压力(没捆绑赠送品的就不是正宗的丝宝产品，在Z市消费者心目中已形成这样一种概念)，也主动找上门来要进货。
第一个月回款70000元!丝宝进入Z市以来的最高记录在我接手的第一个月就诞生了!这还是在小店未曾开发，几家大批发店没有进入的情况下取得的战绩。丝宝该地区的高主任喜笑颜开，在酒桌上批了几套促销器材，又送我几个形象柜。
“批发这一块怎么还空着，你不是想留一手吧?”高主任乘着酒兴问我。
“你今天把汉正街的窜货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老高。
不过，批发不能做起来总是一块心病。难啊，明摆着供货价格比武汉高，市里的零售店在我提升利润的诱惑下成功了，但批发商们面对的是乡镇市场，这招不是那么管用。Z市的化妆品批发主要由胡某和刘某把持着，胡某是联合利华的总经销，刘某是奥妮的经销商，这两家之间的价格竞争尤其激烈，宝洁、丽花丝宝、六神、还有牙膏、香皂等日用品完全是无利批发。怎么攻下这两个堡垒呢?
为此，每个双休日我都派出促销队，到乡镇的化妆品店做雪妃和中华芦荟的促销，顺带也做丽花丝宝的促销。赠品的力量是强大的，也使消费者确认了我的正宗品质后，认定无赠品的丝宝是假货(我只是教会了乡镇消费者如何辨别假货)；同时，让乡镇的消费者接受了我制定的零售价(以前，赠品即使按比例供应给乡镇零售商，也没有真正到消费者手上，往往被零售商们当商品卖)，增加的利润让乡镇零售商愿意以高于胡某和刘某的批发价格进货。一个月时间过去了，Z市的几个大镇的零售商们即使在胡某和刘某的店里进货也要有赠品，每到这时候他们都会打电话让我送货。于是Z市的批发市场也被我顺利拿下了。
编辑 杨 晶
E－maihyj@shangjie．biz
“老余，卖我一个面子，你就答应了吧。”一向心高气傲的小方可从来没有如此低声下气过。
小方是丝宝的业务代表，因为差欠货款的事，和本地的经销商谈崩了。现在丝宝在Z市已经没有经销商了，每次送出来的货全都堆在他的房子里。从法律意义上说，这可是无证经营，偷漏税款，一旦让有关部门获悉，后果不堪设想。因此，他急于寻找一个新的经销商，我作为Z市化妆品零售业老大，自然是他的不二选择。
“不是我不帮你，只是每月40000元的销售量我实在做不下来啊。”
虽然小方开出的条件在我的心理底线之上，但现在主动权完全掌握在我手里，我得逼他再让一步。
“如果能完成每月40000元的任务，5个促销小姐的工资全部由我们承担，这是我的底线。”
“好吧，看在我们多年朋友的份上，帮你这个忙。”见我终于点头，小方长长地出了一口气。
坐在火山口上
听说我答应做丝宝的总经销商，老婆气得半死，直骂我“吃饱了撑的”。的确，这个位置可不是那么好坐的。在Z市化妆品销售中，唱主角的是私人专卖店，其中规模较大的共有9家，相互之间杀价成风，标价17元的200克舒蕾柔顺洗发水，在某些店16元就能买到。
而且为了保证利润，大多数化妆品店都绕过当地的经销商直接从武汉汉正街拿货。猖狂的窜货，搞得丝宝前Z市总经销商的货几乎走不动。
种种迹象表明，现在我已经坐在了火山口上!
不过，没这么多困难还不一定能鼓起我的斗志呢。合同一定下来，我就和小方关上门来商量对策。
考虑再三，我让小方拿出他去年的工作笔记来参考一下。一看才知道，问题比想象中还要严重。当时，Z市在丝宝经销商处拿货的商家包括我在内只有三家，其它店只是在货物供应不上时才让临时送点货。每月的销量平均不足25000元，离40000元还差一大截，而且供货价全部是扣除返点后的到埠价，总经销商成本太高，难怪做不走。
而最糟糕的是，由于利润太薄，零售商都不愿意卖丝宝的产品。以200克舒蕾柔顺洗发水为例，供货价是16．80元，而市场零售价仅为17元，毛利润竟然只有两毛钱!风影洗发水更惨，卖一瓶还要倒贴8毛钱。而丝宝最大的对手宝洁公司当时正和联合利华杀价，200克飘柔洗发水批发价从当初的16．80元一路跌至13．20元。但零售价仍然维持在17．00元的水平上。两相一比较，谁还愿意卖丝宝?
合上本子，我感到背心一阵发凉。
釜底抽薪
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。目前，最大的问题是丝宝产品的批零差价太小，留给零售商的利润空间几乎为零，在利益的驱动下，各店都愿意卖宝洁的产品，丝宝的货几乎走不动。怎样才能解决这个问题呢?
现在，宝洁洗发水在各店的销量都是绝对第一，特别是飘柔降价后，销量更是成倍地往上翻。如果和它硬碰硬，胜算近乎为零。怎么办?这时，一个奇怪的现象引起了我的注意，飘柔的销量是上去了，但潘婷和海飞丝却连飘柔的十分之一都不到。同样是宝洁的货，以前很平均的销量现在为何差别如此之大?
仔细一分析，还是批零差价在作怪。以前，200克的飘柔、潘婷、海飞丝批发价都一样，现在飘柔降为13．20元，潘婷、海飞丝还是16．30元，而三者的零售价却同为17元。飘柔有着比潘婷、海飞丝大得多的利润空间，零售商自然大力推销。
更为奇怪的是，各店向来杀价成风，这次却在飘柔上达成了惊人的一致，没有人出来乱杀价。作为同是零售商的我，当然知道个中玄机。原来，洗发水作为日用品，在化妆品专卖店和超市主要用于吸引客源，在激烈的价格战中，利润空间已经很小了。即将到来的夏天是化妆品销售的淡季，护肤品及彩妆销量减少，日用品逐渐占零售额的主要部分。各店的毛利率下降，因此飘柔这个利润空间大的产品就成了盈利的主要来源。于是，大家都心照不宣地小心维护飘柔的价格。此时，如果不打破这样的稳定局面，把飘柔的零售价格拉下来，丝宝的货就铺不下去。
我必须扮演搅局者。
回到店内，我马上把200克飘柔的零售价降为14．00元。又在广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。老婆气得直跺脚，连说我进了几万元的丝宝，却把宝洁的货卖得更欢，神经病发作了。我笑笑：“山人自有妙计，你等着瞧吧。”
短短两三天，所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的同行纷纷打电话骂我挑乱子，“唯一能赚点钱的名牌洗发水也被你杀没了。”没办法，也全跟着降价。
对于日用品这类快速消费品而言，零售商完全根据产品获利率来推销，价格一降下来，零售商无利可图，即使再畅销。也难逃敬而远之的命运。
飘柔的好日子到头了，丝宝的好日子就来了。
出奇制胜
飘柔的零售价格已经跌了下来，现在要做的是拉高丝宝的零售价，让丝宝成为利润最大的产品，以促使各个零售商都找我拿货。
我立即联系了两个关系较好的商家。准备周末三店同时开展丝宝大型促销活动。同时，印刷了3000份宣传单两天内沿街派发，所有银行、发廊、商铺必须每家一份，路口也派人发送。
“丝宝产品目前的批零差价不足5％，明天三家店的丝宝产品全面提价。批零差价要达到20％左右，汉正街没有的丝宝产品如柏兰护肤品、新清爽风影的批零差价要达到25％。”
小方拿出计算器，200克柔顺舒蕾零售价达到20元，整整涨了3—4元。400克清爽风影，因为刚上市，汉正街还没有窜货，因此涨幅最高，批零差调到30％。
“太冒险了。顾客不会接受，他们两家也不敢涨这么高，怕同行之间杀价。一瓶涨一元我都没把握说服他们。”小方立即反对。
“明天是关键，一定要一炮打响，利用新风影上市和赠品支持，价格要一步涨到位。”过低的利润让所有的零售商都不乐意卖货，哪怕是飘柔。所以丝宝价格一定要涨上去。现在我要求所有的营业员不得推荐宝洁产品，去屑的推荐风影，要飘柔的推荐柔顺舒蕾。
“要是其它各店维持原价不变，谁还愿意到我们这儿来?”小方仍然担心。
“现在从汉正街进丝宝的货，有不少假货。我们的赠品和人员可以让顾客相信产品的质量可靠。化妆品并不是单靠价格竞争，价格低了，反而会引起对质量的疑虑。降价了，质量是否还有保障?”，我顺手从桌下拿出了几瓶舒蕾和风影，请他们辨别哪是真哪是假。
他们挑了半天，把这几瓶分成了两堆，一边是假，一边是真。我顺手一拔，“全是假货，只是版本不同而已。”
“明天把这几瓶假货摆在三家的展示桌上，让顾客花钱买个放心。低价的反而让 顾客不敢买。”
第二天涨价后的促销活动非常成功，一天半的时间，三家店总共销售丝宝货共计20000元!小方高兴得要大摆庆功酒，我也终于松了一口气。
但这只是一个开始，怎么让另外几家拿钱向我进货，还要多努力。
远交近攻
促销活动的成功极大地鼓舞了士气，一到星期一小方就提议一鼓作气，带着赠品到每家店去送货。我立即劝阻了他，“现在时机还不成熟，进一个卖场就要把这个卖场踏踏实实地做好。最好的方法就是在卖场派促销小姐。由促销小姐在卖场阻击其它产品的销售，维持丝宝的规定零售价。要记住，市场秩序比销量更重要，一旦出现恶性竞争，价格失控，那就会前功尽弃。”
我建议先把零售市场做规范，几家以批发为主的暂时不进入。张某作为本市的第二大零售商，必须尽快进入。小方一听到张某就直摇头，此人好胜心强，性格反复无常，他对我生意比他好一直耿耿于怀，如果让他得知我是丝宝的总经销，肯定不会进货。于是，我决定让小方去谈，一方面要告诉他这次做促销活动在三家开展得比较成功，必要时那些原始数据可以提供给他；第二，指出他的货质量有问题，如果举报，工商要没收他这批货，建议他退货；第三则尽量在张某面前显得没有主张，凡事征求他的意见。
出乎意料，张某一口回绝。原来，他在汉正街进货的那家老板做了亮妆的湖北省总经销，他也顺理成章地做了Z市的总经销，手上还有50000元的任务。张某正发愁他的销量不能完成，当然更没有兴趣卖丝宝的货了。
不过，这可难不倒我。亮妆的销售模式对终端控制不严，这种方式在短期可以迅速做大市场，但随即会引发渠道管理混乱，零售价格很快“穿帮”，销量也直线下降。这类产品的生命周期特短。销量蹿得越快死得也越早。我尽可以表现得大度一点，主动帮他分销。以此为条件也让他帮我卖丝宝。
第二天，我和小方一起到了张某的店。得知我愿意现款进亮妆的货，并保证以他规定的零售价卖。张某板着的脸一下子漾出了笑容，他马上答应退回在汉正街进的货，我进他5000元的亮妆，他拿我10000元的丝宝。
很快丽花丝宝的零售价格在Z市的几家稍大点的卖场形成了统一，没多久，另几家规模较小的化妆品店迫于压力(没捆绑赠送品的就不是正宗的丝宝产品，在Z市消费者心目中已形成这样一种概念)，也主动找上门来要进货。
第一个月回款70000元!丝宝进入Z市以来的最高记录在我接手的第一个月就诞生了!这还是在小店未曾开发，几家大批发店没有进入的情况下取得的战绩。丝宝该地区的高主任喜笑颜开，在酒桌上批了几套促销器材，又送我几个形象柜。
“批发这一块怎么还空着，你不是想留一手吧?”高主任乘着酒兴问我。
“你今天把汉正街的窜货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老高。
不过，批发不能做起来总是一块心病。难啊，明摆着供货价格比武汉高，市里的零售店在我提升利润的诱惑下成功了，但批发商们面对的是乡镇市场，这招不是那么管用。Z市的化妆品批发主要由胡某和刘某把持着，胡某是联合利华的总经销，刘某是奥妮的经销商，这两家之间的价格竞争尤其激烈，宝洁、丽花丝宝、六神、还有牙膏、香皂等日用品完全是无利批发。怎么攻下这两个堡垒呢?
为此，每个双休日我都派出促销队，到乡镇的化妆品店做雪妃和中华芦荟的促销，顺带也做丽花丝宝的促销。赠品的力量是强大的，也使消费者确认了我的正宗品质后，认定无赠品的丝宝是假货(我只是教会了乡镇消费者如何辨别假货)；同时，让乡镇的消费者接受了我制定的零售价(以前，赠品即使按比例供应给乡镇零售商，也没有真正到消费者手上，往往被零售商们当商品卖)，增加的利润让乡镇零售商愿意以高于胡某和刘某的批发价格进货。一个月时间过去了，Z市的几个大镇的零售商们即使在胡某和刘某的店里进货也要有赠品，每到这时候他们都会打电话让我送货。于是Z市的批发市场也被我顺利拿下了。
编辑 杨 晶
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