品牌:奥克啤酒的景区营销经

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  夏季是啤酒销售的黄金季节,也是啤酒企业进行市场营销的重要时段。当众多啤酒企业还在今夏大打广告战的时候。河南奥克啤酒公司却另辟蹊径,在旅游景区上做起了文章。
  7月6日,河南奥克啤酒公司和河南关山太行旅游管理有限公司正式签署战略合作协议,自2009年7月15日开始,奥克啤酒在关山太行景区实行独家专销。
  通常啤酒的销售渠道是在餐饮和夜场,把旅游景区作为专门销售渠道似乎并不常见。那么河南奥克啤酒公司是基于何种考虑,选择旅游景区开展市场营销的呢?带着这样的疑问,《广告主》记者采访了河南奥克啤酒实业有限公司品牌部部长徐书启。
  
  跳出恶性竞争怪圈
  
  “河南境内啤酒企业众多,打价格战是常用的营销手段。我们这次就是希望通过营销渠道的创新,来跳出这种恶性竞争的局面。”徐书启说。他表示奥克啤酒经过调研发现,旅游景区的游客具有客流数量大。来源范围广和消费能力强的特点,啤酒作为快速消费品,自然存在着巨大的消费需求。这次和关山旅游景区合作,企业就是看中了景区游客这类庞大的啤酒消费群体。
  有鉴于此,奥克啤酒启动了“品奥克、游关山”大型促销活动,将总价值近2000万元的关山太行景区优惠门票置于奥克啤酒的产品包装箱内,以100%的中奖率吸引消费者购买。在景区内,奥克啤酒通过与关山景区合作,开展了啤酒文化风情游等系列啤酒文化活动。降低渠道经营成本
  啤酒企业通常会针对经销商和终端经营者开展各种促销活动,营销成本的开销不在少数。奥克啤酒采用资源置换的方式与关山旅游景区合作,从另一方面讲也是在降低渠道的促销成本。
  “和关山旅游景区合作,我们半个月就卖出去2000多瓶奥克啤酒,如果同等数量的啤酒在郑州一个200平方米的饭店销售,得需要一个季度的时间。而且走餐饮渠道还要掏进店费和雇佣促销员的费用,这样算下来,绝对是在景区销售划算。”徐书启说。
  一直关注于酒类市场的营销传播专家王辉对《广告主》记者表示,正所谓得渠道者得天下,奥克啤酒借助旅游景区这一渠道开展市场营销的事例说明,有效占领销售渠道对于企业提升销售额受益匪浅。
  在关山旅游景区尝到甜头后,奥克啤酒已经把眼光瞄准了河南境内的其他景区。徐书启告诉记者,目前奥克啤酒已经在和另外两家景区商谈合作事宜,不久之后就会有结果。
  
  提升自身品牌价值
  
  徐书启表示,目前价格在3元以上的中高档啤酒占到了公司产品线的40%以上,此次奥克啤酒在关山景区推出的就是价格在3元以上的“一品鲜”新品啤酒。“我们看重的不仅仅是景区的销售业绩,还有品牌宣传。”徐书启说。
  对此王辉分析说,前往景区旅游的人通常对生活质量要求较高,对品牌有特定的追求,因此中档及以上的啤酒才能在这个销售渠道拥有消费群体。“不过有句俗话叫‘有水不一定就有鱼’,奥克啤酒是否一定能被这里的目标消费群体所接受,就要看奥克本身的市场运作和品牌建设能力了。”王辉说。
  快销品营销实战策略专家闫治民在接受《广告主》采访时认为,单靠一个景区来提高啤酒销量显然不是奥克啤酒追求的目标,通过与游客的深度品牌沟通来增强消费者对奥克啤酒的品牌认知度和忠诚度才是最终目的。“这样看来,奥克啤酒在景区主推中高档啤酒也就是再正常不过的事情了。”
  此次奥克啤酒与关山旅游景区的合作可以看做是一次跨界营销,对此闫治民表示,企业在进行跨界营销时一定要注意行业的跨度和目标消费群体的关联度。因为跨界营销往往是两个不同行业企业之间的营销合作,无论界跨得有多远,目标消费群体是要有关联的。而且跨界营销绝不仅仅是合作双方一个简单的联合促销行动,而应该成为双方的战略合作项目。
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