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摘要：漳州市水果产业的主要物流与供应链管理模式，在一定程度上损耗了漳州水果业应有的增值。制约了漳州水果业预期经济效益的实现。伤害了果农、批发商以及最终消费者的利益。通过实际调研，提出了改进漳州市水果产业物流与供应链管理模式的思路。这是一个从采摘、分级包装、运输到销售，以及信息化建设的全面解决方案。我们以一个果园的预测实施结果说明提出的全面解决方案，能够为多方利益。
关键词：水果产业；销售物流；供应链
中图分类号：F304.3 文献标识码：A
素有“鱼米花果之乡”美誉的漳州市，地处福建省最南端，毗邻厦门和汕头两个经济特区，与台湾隔海相望。属亚热带季风性湿润气候，盛产芦柑、荔枝、香蕉、龙眼、柚子、菠萝。2008年漳州市水果产量达到239，75万吨，位居漳州市所有农产品产量第一，其产值已经达到40多亿，占漳州市农业总产值的四分之一。预计2010年水果产量达到250万吨，产值达到50亿元，优质果率提高到85％以上。随着水果产量和产值的不断增加，水果业已经成为漳州市农业的支柱产业和农民收入的主要来源。
2009年，我们从招商局漳州开发区一处荔枝果园开始，跟踪研究了漳州荔枝从采摘到最终消费之间的主要物流与供应链管理模式，发现现存的模式在一定程度上损耗了漳州水果业应有的增值，制约了漳州水果业预期经济效益的实现，伤害了果农、批发商以及最终消费者的利益，因而有一定的优化改进空间。
1 漳州市现有水果销售物流与供应链管理模式以及存在的弊端
目前漳州市大部分果园所产水果的销售模式还是传统的贩卖模式，果农(包括果园承包商)把水果销售给批发商，批发商把水果销售给零售商(超市和小商贩)，然后由零售商把水果销售给最终用户，其流程如图l所示：
这是一种“推动式”“多对多对多”的物流与供应链管理模式，其弊端包括但不限于以下5个方面…： (1)市场需求信息流缺失； (2)销售(从采摘到消费)周期过长； (3)流程粗放，无法精细分级； (4)多次分装，损伤水果； (5)中间环节和参与者众多，失去规模经济的价值。
2 水果产业销售物流与供应链管理模式的全面解决方案
针对以上分析的目前水果销售物流与供应链管理模式存在的弊端，我们提出把推动式“多对多对多”的三级水果销售物流与供应链管理模式整合为拉动式“多对一对多”三级水果销售物流与供应链管理模式的改进思路，其物流流程如图2所示：
改进的模式是由一个(或有限的几个)大型水果采集与配送中心整合处在果农和零售商之间的所有巾问环节，充分利用规模经济的优势，投资建设水果采集和配送团队，设施和流程，为水果销售物流和供应链管理提供一套全面解决方案。这个全面解决方案主要包括：
(1)建立水果市场零售商数据库，和零售商建立密切的合作伙伴关系，进行零售商关系管理。将这些零售商分类，根据他们所服务的不同的消费群体的不同消费偏好，决定为他们提供不同等级的水果，并根据不同等级水果的价值和距离，决定最优的运输方式：是空运、海运还是陆运。
(2)建立果农(包括承包商)数据库，和果农建立密切的合作伙伴关系，进行果农关系管理。数据库应收集果农的详细资料，包括但不限于：①每处果园的地理位置，道路狀况和距离；②每处果园的规模、果树数目、树龄、品种；往年产量的历史记录和收入；④每处果园今年的预测产量；⑤成熟期开始时间和持续时间；⑥成熟期间采摘和包装需要的人力和当地可以调动的人力等。
(3)建立标准化物流流程。参考文献[3]中论述了关于漳卅『水果种植的标准化。我们在这里着重探讨水果销售物流流程的标准化。要按水果品种和成熟程度安排标准化的采摘、分级、包装、运输、配送流程。比如满足高端市场的高品级水果，必须是带叶采摘、小包装、贴品牌标签、空运到远距离高端市场、原包装整框销售等。
(4)尽量做到按每棵果树的品种和成熟期制定每个果园的采摘计划。比如荔枝，有7到8天的采摘期。不同果园，不同品种，以及不同的地形，采摘期也会有一定的差异。利用这个采摘期和采摘期差异，尽量拉长水果的上市时间，安排平稳的采摘计划和销售计划，从让水果开始上市到最后退市，消费者买到的都是新鲜程度最好的水果。这样就能最好地服务消费者，同时实现水果市场价值最大化，让果农得到最大的利益州报。
(5)以隔日实际市场需求信息拉动水果销售供应链上的流程。水果采集与配送中心每天晚上可以通过电话、传真、电邮、网络用户登录等方式汇总零售商数据库里所有零售商第二天的实际需求品种、数量和价格。确以后零售商即时付款。按照这个汇总的需求信息，制定和启动每个果园第二天的采摘计划、收集计划和配送计划。第二天每个果园在要求的时间点上按计划完成采摘、分级、包装。水果采集与配送中心按照收集计划在计划的时间点上收集各果园的水果，并按配送计划在计划的时间点上将水果空运、海运或陆运到全国甚至全世界的分销点，从那里把水果按各个零售商前一天提出的需求分发到零售商的摊位或货柜上。
(6)优化的水果采集和配送运输计划。以最短路径最少成本最短时间为目标函数，设计连接各个果园的水果采集出车和采集线路计划，按辐射的距离、高低端市场的不同单位销售价格设计空运、海运和陆运计划，达到市场收益最大，运营成本最低。
(7)品牌战略和品牌基地的建设。没有品牌，也就没有合适的营销策略，这样就会导致越是丰收。果农越是被动盲目地受伤的局面。而现有的水果销售物流与供应链管理模式因为中间商贩数量多，资金、人才有限，管理能力有限，无法达到规模经济，因而也就无法建立品牌和品牌基地。如果建议中的水果采集与配送中心能够整合到足够的规模，就可以利用规模经济的优势，根据水果优质品种建立自己的品牌，同时和果农合作，建立生产优质品种的品牌基地。在每年水果还未上市前，就可以推出适当的广告，吸引品牌的忠诚或潜在的消费者准备入市购买。在丰年供大于求时，可以利用广告和其他的营销策略，扩大消费群，实现水果的市场价值最大化。
(8)实现市场竞标。在规模经济达到一定的规模时，利用零售商和果农关系管理，实现市场供需竞标，达到供需平衡。这在国外特别是荷兰的花卉业上应用得很成功，对此，需要一篇专论文章作更专业的探讨，此处不赘述。
(9)实现零售商和果农的关键绩效管理。因为实现了零售商和果农数据库，实现了零售商和果农关系管理，在需求信息、付款、标准化执行、计划执行、分级包装、运输操作等方面实施零售商和果农的关键绩效管理，让整个水果供应链绩效最优。
(10)开辟新的就业市场。在水果采摘、分级和包装标准化后，需要大量的人工投入、这类人工经过简单的培训就可以操作，劳动强度不大，但要求仔细认真。所以老年人和农村妇女最适合这类工作，这类劳动是增值服务，全面展开后，可以解决农村相当一部分原来不能出外打人员的就业机会，为这些弱势人员解决就业问题，让他们有一份收入，为社区创造一定的社会效益。
3 招商局漳州开发区某荔枝园销售物流改革方案及效果
招商局漳州开发区内的某个荔枝园年产量为40000斤，整个果园交由8个承包商联合承包，承包商雇专门人员进行果树的管理，再由承包商负责水果的销售。大部分水果是批量销售给商贩。商贩来收购之前通知承包商，承包商雇人将水果摘下来，等待被收购。商贩自己负责运输。没有固定的商贩，也不存在水果运不出去的问题。原有的销售模式如图3所示：
该模式没有固定的中间商，中转环节过多，造成水果市场终端的质量下降，价格却提高，而果农并没有得到很好的利益。
改进的销售模式与零售商建立长期的合作关系，减少中转环节，供需直接对接。改进的销售模式如图4所示：
建立零售商数据库，与三家主要的零售商建立长期合作关系。对三家主要的零售商进行需求预测，得出日需求量总和为3 000斤，该果园今年荔枝的产量为40 000斤左右。采用延迟技术、单环节运输的方案，分别在14天内对位于厦门市的零售商进行供货。方案实施前后成本与收益对比如表1所示：
通过计算改进的销售模式和优化的物流方案，使得该果园的收益比原有销售模式增加31 300元。
如果采用分级化采摘，可以进一步扩大果农的收入，实施方案如图5所示：
4 结论
如何打破“果贱伤农”的魔咒，如何解决“卖果难”的问题，从销售物流人手是很好的切入点。采用先进的信息技术、科学合理的管理方法、优化的物流解决方案能保证水果通畅地从采摘到消费者手中。在保证质量的同时达到一定的数量，这样果农、中间商和最终的消费者三方均能获得想要的利益。
关键词：水果产业；销售物流；供应链
中图分类号：F304.3 文献标识码：A
素有“鱼米花果之乡”美誉的漳州市，地处福建省最南端，毗邻厦门和汕头两个经济特区，与台湾隔海相望。属亚热带季风性湿润气候，盛产芦柑、荔枝、香蕉、龙眼、柚子、菠萝。2008年漳州市水果产量达到239，75万吨，位居漳州市所有农产品产量第一，其产值已经达到40多亿，占漳州市农业总产值的四分之一。预计2010年水果产量达到250万吨，产值达到50亿元，优质果率提高到85％以上。随着水果产量和产值的不断增加，水果业已经成为漳州市农业的支柱产业和农民收入的主要来源。
2009年，我们从招商局漳州开发区一处荔枝果园开始，跟踪研究了漳州荔枝从采摘到最终消费之间的主要物流与供应链管理模式，发现现存的模式在一定程度上损耗了漳州水果业应有的增值，制约了漳州水果业预期经济效益的实现，伤害了果农、批发商以及最终消费者的利益，因而有一定的优化改进空间。
1 漳州市现有水果销售物流与供应链管理模式以及存在的弊端
目前漳州市大部分果园所产水果的销售模式还是传统的贩卖模式，果农(包括果园承包商)把水果销售给批发商，批发商把水果销售给零售商(超市和小商贩)，然后由零售商把水果销售给最终用户，其流程如图l所示：
这是一种“推动式”“多对多对多”的物流与供应链管理模式，其弊端包括但不限于以下5个方面…： (1)市场需求信息流缺失； (2)销售(从采摘到消费)周期过长； (3)流程粗放，无法精细分级； (4)多次分装，损伤水果； (5)中间环节和参与者众多，失去规模经济的价值。
2 水果产业销售物流与供应链管理模式的全面解决方案
针对以上分析的目前水果销售物流与供应链管理模式存在的弊端，我们提出把推动式“多对多对多”的三级水果销售物流与供应链管理模式整合为拉动式“多对一对多”三级水果销售物流与供应链管理模式的改进思路，其物流流程如图2所示：
改进的模式是由一个(或有限的几个)大型水果采集与配送中心整合处在果农和零售商之间的所有巾问环节，充分利用规模经济的优势，投资建设水果采集和配送团队，设施和流程，为水果销售物流和供应链管理提供一套全面解决方案。这个全面解决方案主要包括：
(1)建立水果市场零售商数据库，和零售商建立密切的合作伙伴关系，进行零售商关系管理。将这些零售商分类，根据他们所服务的不同的消费群体的不同消费偏好，决定为他们提供不同等级的水果，并根据不同等级水果的价值和距离，决定最优的运输方式：是空运、海运还是陆运。
(2)建立果农(包括承包商)数据库，和果农建立密切的合作伙伴关系，进行果农关系管理。数据库应收集果农的详细资料，包括但不限于：①每处果园的地理位置，道路狀况和距离；②每处果园的规模、果树数目、树龄、品种；往年产量的历史记录和收入；④每处果园今年的预测产量；⑤成熟期开始时间和持续时间；⑥成熟期间采摘和包装需要的人力和当地可以调动的人力等。
(3)建立标准化物流流程。参考文献[3]中论述了关于漳卅『水果种植的标准化。我们在这里着重探讨水果销售物流流程的标准化。要按水果品种和成熟程度安排标准化的采摘、分级、包装、运输、配送流程。比如满足高端市场的高品级水果，必须是带叶采摘、小包装、贴品牌标签、空运到远距离高端市场、原包装整框销售等。
(4)尽量做到按每棵果树的品种和成熟期制定每个果园的采摘计划。比如荔枝，有7到8天的采摘期。不同果园，不同品种，以及不同的地形，采摘期也会有一定的差异。利用这个采摘期和采摘期差异，尽量拉长水果的上市时间，安排平稳的采摘计划和销售计划，从让水果开始上市到最后退市，消费者买到的都是新鲜程度最好的水果。这样就能最好地服务消费者，同时实现水果市场价值最大化，让果农得到最大的利益州报。
(5)以隔日实际市场需求信息拉动水果销售供应链上的流程。水果采集与配送中心每天晚上可以通过电话、传真、电邮、网络用户登录等方式汇总零售商数据库里所有零售商第二天的实际需求品种、数量和价格。确以后零售商即时付款。按照这个汇总的需求信息，制定和启动每个果园第二天的采摘计划、收集计划和配送计划。第二天每个果园在要求的时间点上按计划完成采摘、分级、包装。水果采集与配送中心按照收集计划在计划的时间点上收集各果园的水果，并按配送计划在计划的时间点上将水果空运、海运或陆运到全国甚至全世界的分销点，从那里把水果按各个零售商前一天提出的需求分发到零售商的摊位或货柜上。
(6)优化的水果采集和配送运输计划。以最短路径最少成本最短时间为目标函数，设计连接各个果园的水果采集出车和采集线路计划，按辐射的距离、高低端市场的不同单位销售价格设计空运、海运和陆运计划，达到市场收益最大，运营成本最低。
(7)品牌战略和品牌基地的建设。没有品牌，也就没有合适的营销策略，这样就会导致越是丰收。果农越是被动盲目地受伤的局面。而现有的水果销售物流与供应链管理模式因为中间商贩数量多，资金、人才有限，管理能力有限，无法达到规模经济，因而也就无法建立品牌和品牌基地。如果建议中的水果采集与配送中心能够整合到足够的规模，就可以利用规模经济的优势，根据水果优质品种建立自己的品牌，同时和果农合作，建立生产优质品种的品牌基地。在每年水果还未上市前，就可以推出适当的广告，吸引品牌的忠诚或潜在的消费者准备入市购买。在丰年供大于求时，可以利用广告和其他的营销策略，扩大消费群，实现水果的市场价值最大化。
(8)实现市场竞标。在规模经济达到一定的规模时，利用零售商和果农关系管理，实现市场供需竞标，达到供需平衡。这在国外特别是荷兰的花卉业上应用得很成功，对此，需要一篇专论文章作更专业的探讨，此处不赘述。
(9)实现零售商和果农的关键绩效管理。因为实现了零售商和果农数据库，实现了零售商和果农关系管理，在需求信息、付款、标准化执行、计划执行、分级包装、运输操作等方面实施零售商和果农的关键绩效管理，让整个水果供应链绩效最优。
(10)开辟新的就业市场。在水果采摘、分级和包装标准化后，需要大量的人工投入、这类人工经过简单的培训就可以操作，劳动强度不大，但要求仔细认真。所以老年人和农村妇女最适合这类工作，这类劳动是增值服务，全面展开后，可以解决农村相当一部分原来不能出外打人员的就业机会，为这些弱势人员解决就业问题，让他们有一份收入，为社区创造一定的社会效益。
3 招商局漳州开发区某荔枝园销售物流改革方案及效果
招商局漳州开发区内的某个荔枝园年产量为40000斤，整个果园交由8个承包商联合承包，承包商雇专门人员进行果树的管理，再由承包商负责水果的销售。大部分水果是批量销售给商贩。商贩来收购之前通知承包商，承包商雇人将水果摘下来，等待被收购。商贩自己负责运输。没有固定的商贩，也不存在水果运不出去的问题。原有的销售模式如图3所示：
该模式没有固定的中间商，中转环节过多，造成水果市场终端的质量下降，价格却提高，而果农并没有得到很好的利益。
改进的销售模式与零售商建立长期的合作关系，减少中转环节，供需直接对接。改进的销售模式如图4所示：
建立零售商数据库，与三家主要的零售商建立长期合作关系。对三家主要的零售商进行需求预测，得出日需求量总和为3 000斤，该果园今年荔枝的产量为40 000斤左右。采用延迟技术、单环节运输的方案，分别在14天内对位于厦门市的零售商进行供货。方案实施前后成本与收益对比如表1所示：
通过计算改进的销售模式和优化的物流方案，使得该果园的收益比原有销售模式增加31 300元。
如果采用分级化采摘，可以进一步扩大果农的收入，实施方案如图5所示：
4 结论
如何打破“果贱伤农”的魔咒，如何解决“卖果难”的问题，从销售物流人手是很好的切入点。采用先进的信息技术、科学合理的管理方法、优化的物流解决方案能保证水果通畅地从采摘到消费者手中。在保证质量的同时达到一定的数量，这样果农、中间商和最终的消费者三方均能获得想要的利益。