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摘要 最近几年我国的烟机配件市场日趋饱和，市场上呈现的供求关系越来越紧张，各大生产厂家之间的竞争也越来越激烈，相应产生的问题也越来越多。本文就烟机配件市场的现状谈谈营销方针和策略，目的是改革陈旧的市场观念和管理方式，营造一种新型的营销氛围。
关键词 烟机配件；市场营销；方针；策略
中图分类号 F426.8 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-（2013）012-0206-02
目前我国的烟机配件市场仍然在不断地发展，尽管发展前景很诱人，但是利润空间并没有媒体方面宣扬的那么大。自从国家提高了烟机配件的门槛之后，企业之间竞争日趋激烈，这就需要生产厂家不断的改革管理模式，制定新的营销方针和策略。
1 营销方针
随着改革开放和市场经济的推行，大量的私营企业以及国外的烟机配件企业不断地涌入中国市场，使得国企烟机配件的销售面临着更严峻的竞争局面。所以一些生产烟机配件的国企若不想被市场淘汰下去，就必须制定新的发展方针和营销策略。
1.1 改革国企烟机配件生产和销售的制度
国企的烟机配件厂商通常会受到许多规章制度的束缚，这就使得管理者的才能不能得到很好地发挥，为了改变这种局面，有关负责人就必须改革企业制度，改变管理模式，引进新的管理理念，为企业注入新的血液。制度放宽了，烟机配件的销售渠道也就随之会扩宽，这样就会带来更大的销售市场和经济效益。
1.2 引进高技术人才，加强科研投资力度
对于以科技和人才为核心竞争力的21世纪来说，企业之间的竞争核心就是这两者。所以企业要不断地引进高技术人才，同时加强对科研的投资力度，只有这样才会拥有强大的竞争优势。烟机配件的科技含量提高了，它的竞争优势也就显而易见，销售人员在向客户展示产品时也就多了一份胜券。在销售市场上，好的销售业绩是建立在优质的产品上的。
1.3 提高产品内涵
人们的生活水平随着经济的发展在不断地提高，与此同时具名的消费水平开始倾向于一种“原质”的追求。在市场营销中最为推崇的方针是提高产品的内涵，这个方针引导了烟机配件市场发展的潮流，而其提高产品内涵主要分为两个方面的延伸，具体如下：
1）横向延伸方针。目前市场上企业在推广产品的同时不能只局限于销售产品本身，还应该将自己的营销服务推广出去。也就是说将产品和商家的服务捆绑在一起进行销售，这也是目前市场营销中的一种新型营销策略，不仅可以成功的将自己的产品销售出去，还可以为树立良好的企业形象。
2）纵向延伸策方针。目前市场上很多产品的竞争不单单是体现在价格上，更多的是展现在产品的技术和营销人员的服务水平上。随着人们需求朝着多重格局的转变，消费更加注重个性化，产品的单一的功能已经不能满足人们的需要，这就需要厂家不断地研发出多功能性、更加美观的产品出来，也就说人们的消费更倾向于个性化。
1.4 设计多元化的产品，注重产品的推陈出新
在市场营销过程中品牌文化往往是产品的核心要素，更是企业的灵魂，但是当前烟机配件的厂商在进行产品宣传时仅仅局限于短期的微小利益，以铺天盖地的广告和价格战为先锋，虽在短时间内有所成效，但是很难取得更大的利益。面对这种局面企业应该以理性思维为支撑点，根據市场的需求，不断地升级自己的产品，树立良好的企业形象和企业文化，提高企业的核心竞争力。
2 营销渠道的创新
烟机配件市场传统的营销模式显然已经不能适应生产力发展的需要，这就需要企业不断地扩宽营销渠道。生产厂家要想扩大生产规模，提高生产利润就必须加大科研的力度，加强与流通行业的联系，通过共同分担市场职能来不断地提高企业的竞争力，获取更大的经济利益。
2.1 与商业资本联手，开辟新的营销渠道
随着中国加入WTO以后，市场格局瞬息万变，极大地加快了商品的多维度分流。一些传统的销售格局在逐步改变，新的营销渠道已经在奋力崛起。例如家电产商与房地产商进行联合，进行产品的销售，实现共赢的局面。
2.2 搞好厂商关系，力求长期合作，共同发展
产业资本和商业资本在本质上有着密切的关系，它们是同一个销售渠道链上的获利者，二者成反比。于是一些经销商就采取 "规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者"的渠道战略，目的是为了降低对大客户的依赖感，建立自己的销售网络，培养自己的经销商，与此同时，逐步的向二级市场以及终端市场转移目标，扩大企业对市场的辐射力度，从而提高铺货率。企业要想获取更大的经济利益就必须理顺厂商的关系，只有这样才能取得实质性的突破。
3 营销人员应具备的素质
世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司的研究表明，优秀的营销人员一般需要具备以下几个方面的：
3.1 内在动力
不同的人有不同的内在动力，如：自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，根据此可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体地说，成就型销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；竞争型销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手以获得满足感。
3.2 严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行。其实，销售工作并不存在特别神奇的地方，有的是严密的组织和勤奋的工作作风。“销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作“，或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，会为一项计划工作到深夜，或者在别人或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3.3 自我能动性和忍耐性
业务工作的进行和开展主要靠业务员自己能动性的发挥。能动性是指根据客观条件做出判断并做出相应行动的行为。业务员在市场第一线工作，掌握的信息更为真实和充分，主管人员只能起到监督和催促作用，并不能在每项业务上都为业务员做出决断并监督完成，所以，业务工作能否取得更多的成果，主要靠业务员自己能动性的发挥。业务人员在工作过程中更要有足够的耐心，无论是面对客户的责难还是无休止的提问，都要耐心细致的回答，我们要经常换位思考，如果我是客户我也会这样提问题。
3.4 建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐的把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
4 创新营销策略
4.1 满足消费者需求
很多厂家不知道消费者需要什么，而仅从成本或处理库存考虑开展活动，他们的赠品对顾客来说就是鸡肋，"食之无肉，弃之可惜"。只有开展多种多样的促销活动，让销售人员深入到消费者当中，了解他们所需，才能为消费者提供更优质的服务，提高自己的品牌形象。
4.2 与烟机配件的利益点相结合
营销人员在推销自己的产品时一定要做好事先准备工作，深刻了解自己产品的性能，这样才能向顾客做更加详细的介绍。在向顾客介绍自己的产品时要牢牢地将顾客所需与产品的利益点紧密结合起来，让顾客买到满意的产品。
4.3 与时俱进
时代在进步，人们的生活观念也在不断的发生变化。销售人员在营销产品时要讲究策略，可以根据对客户的观察和了解投其所好，介绍一些相关的养生理念或者生活小常识。
4.4 待客真诚，服务周到
在营销时工作人员要真诚，礼貌，只有这样才能赢得顾客的信任和青睐。尽量营造轻松愉快的谈话氛围，避免商业气息过于浓厚，造成顾客的反感。
4.5 完善烟机配件的售后服务工作
对于销售人员来说并不是产品销售出去了就算這项工作终结了，相反的产品的售后服务也非常重要，这也是销售人员赢得回头客的一个关键性因素。烟机配件这种机械产品很容易出现一些技术上的小问题，但若非专业人员很难处理好。所以销售人员要对客户进行回访，一旦产品出现什么问题要及时的送入厂家进行维修。对于企业来说优秀的售后服务是树立企业形象的重要途径，只有这样才能赢得客户更深的信赖，提升企业的形象。
5 结语
目前营销信息的管理已经成为市场竞争取得成功的一个重要因素，所以加强市场营销的信息管理，及时准确的反馈和预测市场需求的变化，才能更好地将产品营销出去。总之烟机配件企业只有提高产品的技术含量，引进优秀的营销人才，不断地开发营销人员的潜质，通过优质的服务和良好的态度打动顾客，为顾客提供满意的服务，才能在激烈的市场竞争中赢得胜利。
参考文献
[1]陈黎明，李东升.4Cs营销理论在开拓农村市场中的应用[J].沧桑.2010（04）.
[2]廖晓.顾客让渡价值理论与企业在农村营销活动的开展[J].商业研究. 2006（12）.
[3]罗永泰，刘建勇.大规模定制营销开拓农村消费市场[J].商业研究. 2012（09）.
[4]王盛，喻占元.开拓农村市场的重大意义和营销策略分析[J].商场现代化. 2009（15）.
[5]许以洪.基于新农村理念的农村消费市场营销策略研究[J].长江大学学报（社会科学版）.2009（04）.
[6]（美）菲利普.科特勒.营销管理：分析，计划和控制[M].上海：上海人民出版社第9版，1999.248-252.
[7]杨晓.对农村市场营销的战略性思考[J].商场现代化.2011（20）.
关键词 烟机配件；市场营销；方针；策略
中图分类号 F426.8 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-（2013）012-0206-02
目前我国的烟机配件市场仍然在不断地发展，尽管发展前景很诱人，但是利润空间并没有媒体方面宣扬的那么大。自从国家提高了烟机配件的门槛之后，企业之间竞争日趋激烈，这就需要生产厂家不断的改革管理模式，制定新的营销方针和策略。
1 营销方针
随着改革开放和市场经济的推行，大量的私营企业以及国外的烟机配件企业不断地涌入中国市场，使得国企烟机配件的销售面临着更严峻的竞争局面。所以一些生产烟机配件的国企若不想被市场淘汰下去，就必须制定新的发展方针和营销策略。
1.1 改革国企烟机配件生产和销售的制度
国企的烟机配件厂商通常会受到许多规章制度的束缚，这就使得管理者的才能不能得到很好地发挥，为了改变这种局面，有关负责人就必须改革企业制度，改变管理模式，引进新的管理理念，为企业注入新的血液。制度放宽了，烟机配件的销售渠道也就随之会扩宽，这样就会带来更大的销售市场和经济效益。
1.2 引进高技术人才，加强科研投资力度
对于以科技和人才为核心竞争力的21世纪来说，企业之间的竞争核心就是这两者。所以企业要不断地引进高技术人才，同时加强对科研的投资力度，只有这样才会拥有强大的竞争优势。烟机配件的科技含量提高了，它的竞争优势也就显而易见，销售人员在向客户展示产品时也就多了一份胜券。在销售市场上，好的销售业绩是建立在优质的产品上的。
1.3 提高产品内涵
人们的生活水平随着经济的发展在不断地提高，与此同时具名的消费水平开始倾向于一种“原质”的追求。在市场营销中最为推崇的方针是提高产品的内涵，这个方针引导了烟机配件市场发展的潮流，而其提高产品内涵主要分为两个方面的延伸，具体如下：
1）横向延伸方针。目前市场上企业在推广产品的同时不能只局限于销售产品本身，还应该将自己的营销服务推广出去。也就是说将产品和商家的服务捆绑在一起进行销售，这也是目前市场营销中的一种新型营销策略，不仅可以成功的将自己的产品销售出去，还可以为树立良好的企业形象。
2）纵向延伸策方针。目前市场上很多产品的竞争不单单是体现在价格上，更多的是展现在产品的技术和营销人员的服务水平上。随着人们需求朝着多重格局的转变，消费更加注重个性化，产品的单一的功能已经不能满足人们的需要，这就需要厂家不断地研发出多功能性、更加美观的产品出来，也就说人们的消费更倾向于个性化。
1.4 设计多元化的产品，注重产品的推陈出新
在市场营销过程中品牌文化往往是产品的核心要素，更是企业的灵魂，但是当前烟机配件的厂商在进行产品宣传时仅仅局限于短期的微小利益，以铺天盖地的广告和价格战为先锋，虽在短时间内有所成效，但是很难取得更大的利益。面对这种局面企业应该以理性思维为支撑点，根據市场的需求，不断地升级自己的产品，树立良好的企业形象和企业文化，提高企业的核心竞争力。
2 营销渠道的创新
烟机配件市场传统的营销模式显然已经不能适应生产力发展的需要，这就需要企业不断地扩宽营销渠道。生产厂家要想扩大生产规模，提高生产利润就必须加大科研的力度，加强与流通行业的联系，通过共同分担市场职能来不断地提高企业的竞争力，获取更大的经济利益。
2.1 与商业资本联手，开辟新的营销渠道
随着中国加入WTO以后，市场格局瞬息万变，极大地加快了商品的多维度分流。一些传统的销售格局在逐步改变，新的营销渠道已经在奋力崛起。例如家电产商与房地产商进行联合，进行产品的销售，实现共赢的局面。
2.2 搞好厂商关系，力求长期合作，共同发展
产业资本和商业资本在本质上有着密切的关系，它们是同一个销售渠道链上的获利者，二者成反比。于是一些经销商就采取 "规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者"的渠道战略，目的是为了降低对大客户的依赖感，建立自己的销售网络，培养自己的经销商，与此同时，逐步的向二级市场以及终端市场转移目标，扩大企业对市场的辐射力度，从而提高铺货率。企业要想获取更大的经济利益就必须理顺厂商的关系，只有这样才能取得实质性的突破。
3 营销人员应具备的素质
世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司的研究表明，优秀的营销人员一般需要具备以下几个方面的：
3.1 内在动力
不同的人有不同的内在动力，如：自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，根据此可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体地说，成就型销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；竞争型销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手以获得满足感。
3.2 严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行。其实，销售工作并不存在特别神奇的地方，有的是严密的组织和勤奋的工作作风。“销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作“，或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，会为一项计划工作到深夜，或者在别人或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3.3 自我能动性和忍耐性
业务工作的进行和开展主要靠业务员自己能动性的发挥。能动性是指根据客观条件做出判断并做出相应行动的行为。业务员在市场第一线工作，掌握的信息更为真实和充分，主管人员只能起到监督和催促作用，并不能在每项业务上都为业务员做出决断并监督完成，所以，业务工作能否取得更多的成果，主要靠业务员自己能动性的发挥。业务人员在工作过程中更要有足够的耐心，无论是面对客户的责难还是无休止的提问，都要耐心细致的回答，我们要经常换位思考，如果我是客户我也会这样提问题。
3.4 建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐的把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
4 创新营销策略
4.1 满足消费者需求
很多厂家不知道消费者需要什么，而仅从成本或处理库存考虑开展活动，他们的赠品对顾客来说就是鸡肋，"食之无肉，弃之可惜"。只有开展多种多样的促销活动，让销售人员深入到消费者当中，了解他们所需，才能为消费者提供更优质的服务，提高自己的品牌形象。
4.2 与烟机配件的利益点相结合
营销人员在推销自己的产品时一定要做好事先准备工作，深刻了解自己产品的性能，这样才能向顾客做更加详细的介绍。在向顾客介绍自己的产品时要牢牢地将顾客所需与产品的利益点紧密结合起来，让顾客买到满意的产品。
4.3 与时俱进
时代在进步，人们的生活观念也在不断的发生变化。销售人员在营销产品时要讲究策略，可以根据对客户的观察和了解投其所好，介绍一些相关的养生理念或者生活小常识。
4.4 待客真诚，服务周到
在营销时工作人员要真诚，礼貌，只有这样才能赢得顾客的信任和青睐。尽量营造轻松愉快的谈话氛围，避免商业气息过于浓厚，造成顾客的反感。
4.5 完善烟机配件的售后服务工作
对于销售人员来说并不是产品销售出去了就算這项工作终结了，相反的产品的售后服务也非常重要，这也是销售人员赢得回头客的一个关键性因素。烟机配件这种机械产品很容易出现一些技术上的小问题，但若非专业人员很难处理好。所以销售人员要对客户进行回访，一旦产品出现什么问题要及时的送入厂家进行维修。对于企业来说优秀的售后服务是树立企业形象的重要途径，只有这样才能赢得客户更深的信赖，提升企业的形象。
5 结语
目前营销信息的管理已经成为市场竞争取得成功的一个重要因素，所以加强市场营销的信息管理，及时准确的反馈和预测市场需求的变化，才能更好地将产品营销出去。总之烟机配件企业只有提高产品的技术含量，引进优秀的营销人才，不断地开发营销人员的潜质，通过优质的服务和良好的态度打动顾客，为顾客提供满意的服务，才能在激烈的市场竞争中赢得胜利。
参考文献
[1]陈黎明，李东升.4Cs营销理论在开拓农村市场中的应用[J].沧桑.2010（04）.
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[5]许以洪.基于新农村理念的农村消费市场营销策略研究[J].长江大学学报（社会科学版）.2009（04）.
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