论文部分内容阅读
摘要：本文将对张祖伟体育舞蹈俱乐部的管理营销模式研究梳理，剖析张祖伟体育舞蹈俱乐部发展管理营销模式中存在的问题，根据管理营销模式基本情况、发展优劣势，提出张祖伟体育舞蹈俱乐部发展对策与建议，为体育产业、体育舞蹈事业发展贡献微薄力量。
关键词：体育舞蹈；俱乐部；管理模式；营销模式
一、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展现状
（一）张祖伟体育舞蹈俱乐部概述
潍坊张祖伟体育舞蹈俱乐部成立于1998年，是潍坊市第一所经体育局批准的体育舞蹈教学组织。经多年发展，2011年俱乐部成功实行股份制管理，在全省范围内推广连锁加盟体制，并且创建爱克伦斯拉丁文化传播公司。仅一年半时间加盟店、联合办学教学点已发展至25家，签约教师25人，核心管理人员35人，每年体育舞蹈考级1800人次以上，每年参加省级以上比赛3000人次以上，国家级比赛100人次以上，成为山东省内规模屈指可数的体育舞蹈培训机构，在全国享有盛名，是山东省体育舞蹈协会、潍坊市教育局、潍坊舞蹈家协会认可为指定技术考级单位。
（二）张祖伟体育舞蹈俱乐部管理现状
舞蹈俱乐部建设分为场馆租赁、设备购进和人员队伍维护。目前，张祖伟体育舞蹈俱乐部场馆租用商品小区内底层商铺，总体室内约500㎡；舞蹈俱乐部购进相关舞蹈设备，与设备生产厂家订制；拥有富有朝气和创新精神的管理团队，主管毕业于舞蹈艺术类本科以上专业，聘用教练具有丰富舞蹈教学经验及敬业精神，维护人员都是经过专门培训人员。
（三）张祖伟体育舞蹈俱乐部经营现状
张祖伟体育舞蹈俱乐部使用会员制经营，大致分为钻石卡会员、白金卡会员、金卡会员、银卡会员、普通会员，针对不同会员制定不同等级服务和课程。
（四）潍坊市体育舞蹈俱乐部课程开设时间、内容
1.课程开设。张祖伟体育舞蹈俱乐部长达19年，太阳花艺术培训中心，星荷艺术团、A+体育舞蹈俱乐部和廖琴舞蹈俱乐部分别开设10、11、8年，其它属于开设时间不长资历较年轻俱乐部。拉丁舞是每个俱乐部课程，爵士舞、中国舞、芭蕾形体开设也较多。摩登舞仅张祖伟体育舞蹈俱乐部和A+体育舞蹈俱乐部开设，拉丁舞和摩登舞开展比例失调。
2.生源情况调查分析。九所俱乐部招生旺季均为暑期。金花艺术培训学校属最年轻俱乐部，由潍坊市音乐学院与世纪金花集团合作办学，有充足资金对硬件设施及广告宣传投入，试营业期间招到300多名体育舞蹈学员。A+体育舞蹈培训中心与陕西省国际标准舞协会属潍坊市有影响力俱乐部，生源也较好，大部分都是老会员。太阳花与星荷艺术团是潍坊市发展较好的综合性培训机构，开设时间长、知名度较高，每年也能保证稳定生源。其它几家年轻俱乐部受客观条件制约，招生情况不理想，甚至亏损。
3.培训内容情况。潍坊市大部分体育舞蹈俱乐部都属业余社会培训机构，所以在体育舞蹈课程设置上不很专业，9所俱乐部都是单一技术课，未开设理论课。大部分课程内容都是根据中国体育舞蹈联合会考级教材授课，教材不统一，教学方式单一。
二、张祖伟体育舞蹈俱乐部存在问题分析
（一）管理问题
1.工作人员管理现状
①管理人员。体育舞蹈经营管理者应为懂体育、体育舞蹈、管理的复合型人才，但目前存在管理人员偏多、因人设岗，或管理人员偏少，一人身兼数职等，俱乐部主要管理人员基本都是跨专业出身，缺乏管理理论与实践经验，管理效果堪忧。
②会籍顾问。对36名兼职人员工作经历调查显示，兼职人员 44.4%是在校学生兼职，经验不足，但办事有活力。无业人员及正找工作大学毕业生占27.8%，工作时间不确定。22.2%临时会籍人员无固定工作，工作不积极，但经验豐富善于应对会员。最后一种是有稳定工作，且工作悠闲同时热爱体育舞蹈，这类人群最具说服力，与会员联系密切。临时招聘会籍顾问责任意识差，对待遇和自己发展考虑较多。
③教练员。对27名体育舞蹈教练员调查显示，教练由专业人士担任的占66.7%，具有专业知识和专业发展相关经验，专业体育院校或舞蹈院校教师和学生。17%教练是业余爱好者，最后17%教练未经专业培训，缺乏系统培训，对健身基础理论不了解。
2.会员管理现状。会员是健身俱乐部生存与发展核心，会员管理目标是开发新会员，保有老会员。对本俱乐部137位会员调查显示，三年以上老学员占60%。以投入更多资源来发展新会员做法得不偿失。
3.服务质量管理现状。在137个会员中，多数会员认为俱乐部服务人员态度、教师技能、最终服务质量都基本满意；少数会员认为各方面服务都不满意，办卡前后服务态度反差明显。目前多数体育舞蹈俱乐部未意识到问题严重性，缺少服务质量管理部门，顾客意见无法迅速传递给管理人员及时调整管理。
4.财务管理现状。俱乐部教师工资占经费开支42.1%，包括工资、奖金、津贴等，聘请知名教师讲课费用更高。物业费用占28.7%，俱乐部水电和房租等。业务活动费用占19.2%，随活动增加而增加。办公费用占11.7%，其它费用占开支5.3%。事前预算没做好，事中控制身份单薄，事后控制不能有效实施，是当前大部分健身俱乐部财务管理存在的问题。
（二）营销中存在的问题
1.盲目降价。接近90%体育舞蹈俱乐部采取过价格战，短期效果明显，但过于盲目价格战负面影响巨大，价格下调后很难在短时间内提上去，经营者只好降低服务水平，会员满意度降低并流失，降低所有俱乐部信誉，顾客只会买短期卡。
2.促销手段存在短期性。目前体育舞蹈俱乐部有些促销手段存在短期性，一是为赢得客户促销手段过于急功近利；二是没有长远经营意识，只看眼前利益不注重企业前途和发展，企业资源超期透支。这些都对整个体育舞蹈俱乐部发展具有毁灭性。
3.缺乏差异化营销观念。对客户群定为模糊就会造成体育舞蹈俱乐部营销观念上缺乏差异化营销。一个经营持久并营运效果良好体育舞蹈俱乐部发展和成长是需要大市场的，缺乏对顾客定位也是俱乐部问题所在。 4.欠缺对大客户营销方案。体育舞蹈俱乐部属单一项目俱乐部，通常只注意闲散人群，很少研究大客户。但是调查发现目前很体育舞蹈俱乐部没有专职大客户部，不能发展、维系行业大客户，丢掉了大市场。
5.推广观念不强体。体育舞蹈俱乐部推销没有创意，多以广告宣传单，广告牌为主，动态宣传力度不强，公共活动参与甚少，另外，不重视营销团队，没有及时跟踪针对顾客后续满意度，不具备客户维系挽留方法。
三、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展的SWOT分析
（一）优势分析
1.具有广泛群众基础。调查发现山东省体育舞蹈学员人数众多，体育舞蹈学员连续学习愿望非常强，通过正确引导和正归训练可能成为一名专业体育舞蹈事业从事者。
2.男女教师比例无过大差异。山东体育舞蹈教师中男教师和女教师存在比例差异，但不大，整体实现男教师和女教师共同上课愿望将很快实现，男女共同搭伴配合上课，可解决体育舞蹈学生提供最准确最直观授课方式。
（二）劣势分析
1.教师自身技术水平欠缺。一是教师学历水平低下知识结构严重欠缺；二是教师教龄短执教能力差，没有长期从教经历，执教能力低下影响学习热情。三是责任意识不强，上课只是为了完成任务，能少讲绝对不多讲，谁花钱多对谁关注多，严重打击学生信任。
2.謀取利益现象严重。整个山东省体育舞蹈教学存在节约成本赚取利润现象，把基础班交由助理教师上课。教学内容大相径庭，只教授关于体育舞蹈基本技术舞步，不理会身体力量和软开度是否达到相应需求。
3.机遇分析
①社会经济发展。在人民生活水平得到极大提高时代，丰富精神追求和业余生活已成为人们普遍追求，人们有能力、有精为去追求自己业余生活，为发展体育舞蹈事业争取到强大经济来源。
②学生对全面发展重视。在发展过程中，学生最重视教育，而现在教育不再局限于文化知识学习，更加关注全面发展，对才艺培养也非常重视，希望成为一个全面发展人，在选择时也会倾向于学习舞蹈。
③威胁分析。山东省体育舞蹈培训中管理者都是由体育舞蹈教师担任的，不是专业管理者，缺乏管理知识，易因管理不当导致培训机构不能正常运作，应引起所有管理者及体育舞蹈从业者重视。民族舞、中国舞对体育舞蹈的冲击力也是一大威胁。
四、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展对策
（一）管理对策
1.管理专业人才引进。引进对培训俱乐部市场了解且具有管理经验和背景人才，制定张祖伟体育舞蹈俱乐部未来2年，5年，10年乃至更久发展规划，明确俱乐部市场定位及发展方向明确，各部门合力为俱乐部目标共同努力。
2.俱乐部服务内容改进策略
①师资改进。一要多渠道遴选教师，把好教师招聘环节，管理层要积极参与教师选聘环节。二要对教师全方位培训，举办教师教学交流座谈会。三要提高教师待遇，留住具有良好教学水平的教师。
②课程设置改进。课程设置要与市场需求一致，随着市场变化修改。如对于某些高端客户设置VIP课程，一个老师对一个学生教学，还可提供上门服务。另外积极与相关学校和幼儿园课程合作，到学校和幼儿园上课。
③俱乐部课程内容创新。主动寻找扩大市场，创新课程，抢占市场先机。如亲子瑜伽，通过大人与孩子瑜伽配合练习方式，很好改善、促进家长与孩子关系，达到身体健康同时也提升情感。
（二）营销方面的发展对策
1.加大宣传力度。体育舞蹈俱乐部进行市场推广和树立企业形象的又一大战略，是将体育赞助和营销有机结合。赞助对像与目标受众群体一致性，使赞助体育舞蹈赛事为俱乐部提高赞助回报率，达到名利双收。
2.增强持续竞争优势，制定长期战略规划。体育舞蹈竞争优势来自拥有的能力和资源。应该运用战略眼光开展营销活动，制定战略目标并检查实施效果等，促进体育舞蹈俱乐部营销战略决策。
3.连锁经营创建品牌。加盟连锁品牌拥有拿来就用经验、流程及统一广告策划和市场推广方案、统一员工培训等，有效提高各项工作专业化程度，且不同地点体育舞蹈俱乐部网络化分布，给消费者带来便利。
4.合理市场定位。体育舞蹈俱乐部应大量市场调查和研究，了解消费者需求，对消费者有效细分，在市场细分基础上进行独特市场定位，运用差别定价，满足不同消费需求，避免削价竞争。
5.有效运用口碑营销。口碑营销对体育舞蹈俱乐部这种体验型产品尤为重要。市场调查资料表明体育舞蹈俱乐部超过60%消费者来自现有消费者口碑营销，提高俱乐部所有销售人员服务，及时反映消费者意见，尽量满足消费者合理要求，赢得消费者口碑。
6.建立关系营销。关系营销健身俱乐部行业有其特有运作模式，要建立、保持并加强同会员良好关系，为俱乐部创造一批忠诚顾客，稳定俱乐部固定收入。
参考文献：
[1]陈丽丽.我国民办艺术培训机构发展政策存在的问题及完善对策研究[D].西南大学，2015.
[2]林倩茹.北京红豆豆少儿舞蹈俱乐部经营管理问题的研究[D].南昌大学，2014.
（作者单位：山东省体育学院）
关键词：体育舞蹈；俱乐部；管理模式；营销模式
一、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展现状
（一）张祖伟体育舞蹈俱乐部概述
潍坊张祖伟体育舞蹈俱乐部成立于1998年，是潍坊市第一所经体育局批准的体育舞蹈教学组织。经多年发展，2011年俱乐部成功实行股份制管理，在全省范围内推广连锁加盟体制，并且创建爱克伦斯拉丁文化传播公司。仅一年半时间加盟店、联合办学教学点已发展至25家，签约教师25人，核心管理人员35人，每年体育舞蹈考级1800人次以上，每年参加省级以上比赛3000人次以上，国家级比赛100人次以上，成为山东省内规模屈指可数的体育舞蹈培训机构，在全国享有盛名，是山东省体育舞蹈协会、潍坊市教育局、潍坊舞蹈家协会认可为指定技术考级单位。
（二）张祖伟体育舞蹈俱乐部管理现状
舞蹈俱乐部建设分为场馆租赁、设备购进和人员队伍维护。目前，张祖伟体育舞蹈俱乐部场馆租用商品小区内底层商铺，总体室内约500㎡；舞蹈俱乐部购进相关舞蹈设备，与设备生产厂家订制；拥有富有朝气和创新精神的管理团队，主管毕业于舞蹈艺术类本科以上专业，聘用教练具有丰富舞蹈教学经验及敬业精神，维护人员都是经过专门培训人员。
（三）张祖伟体育舞蹈俱乐部经营现状
张祖伟体育舞蹈俱乐部使用会员制经营，大致分为钻石卡会员、白金卡会员、金卡会员、银卡会员、普通会员，针对不同会员制定不同等级服务和课程。
（四）潍坊市体育舞蹈俱乐部课程开设时间、内容
1.课程开设。张祖伟体育舞蹈俱乐部长达19年，太阳花艺术培训中心，星荷艺术团、A+体育舞蹈俱乐部和廖琴舞蹈俱乐部分别开设10、11、8年，其它属于开设时间不长资历较年轻俱乐部。拉丁舞是每个俱乐部课程，爵士舞、中国舞、芭蕾形体开设也较多。摩登舞仅张祖伟体育舞蹈俱乐部和A+体育舞蹈俱乐部开设，拉丁舞和摩登舞开展比例失调。
2.生源情况调查分析。九所俱乐部招生旺季均为暑期。金花艺术培训学校属最年轻俱乐部，由潍坊市音乐学院与世纪金花集团合作办学，有充足资金对硬件设施及广告宣传投入，试营业期间招到300多名体育舞蹈学员。A+体育舞蹈培训中心与陕西省国际标准舞协会属潍坊市有影响力俱乐部，生源也较好，大部分都是老会员。太阳花与星荷艺术团是潍坊市发展较好的综合性培训机构，开设时间长、知名度较高，每年也能保证稳定生源。其它几家年轻俱乐部受客观条件制约，招生情况不理想，甚至亏损。
3.培训内容情况。潍坊市大部分体育舞蹈俱乐部都属业余社会培训机构，所以在体育舞蹈课程设置上不很专业，9所俱乐部都是单一技术课，未开设理论课。大部分课程内容都是根据中国体育舞蹈联合会考级教材授课，教材不统一，教学方式单一。
二、张祖伟体育舞蹈俱乐部存在问题分析
（一）管理问题
1.工作人员管理现状
①管理人员。体育舞蹈经营管理者应为懂体育、体育舞蹈、管理的复合型人才，但目前存在管理人员偏多、因人设岗，或管理人员偏少，一人身兼数职等，俱乐部主要管理人员基本都是跨专业出身，缺乏管理理论与实践经验，管理效果堪忧。
②会籍顾问。对36名兼职人员工作经历调查显示，兼职人员 44.4%是在校学生兼职，经验不足，但办事有活力。无业人员及正找工作大学毕业生占27.8%，工作时间不确定。22.2%临时会籍人员无固定工作，工作不积极，但经验豐富善于应对会员。最后一种是有稳定工作，且工作悠闲同时热爱体育舞蹈，这类人群最具说服力，与会员联系密切。临时招聘会籍顾问责任意识差，对待遇和自己发展考虑较多。
③教练员。对27名体育舞蹈教练员调查显示，教练由专业人士担任的占66.7%，具有专业知识和专业发展相关经验，专业体育院校或舞蹈院校教师和学生。17%教练是业余爱好者，最后17%教练未经专业培训，缺乏系统培训，对健身基础理论不了解。
2.会员管理现状。会员是健身俱乐部生存与发展核心，会员管理目标是开发新会员，保有老会员。对本俱乐部137位会员调查显示，三年以上老学员占60%。以投入更多资源来发展新会员做法得不偿失。
3.服务质量管理现状。在137个会员中，多数会员认为俱乐部服务人员态度、教师技能、最终服务质量都基本满意；少数会员认为各方面服务都不满意，办卡前后服务态度反差明显。目前多数体育舞蹈俱乐部未意识到问题严重性，缺少服务质量管理部门，顾客意见无法迅速传递给管理人员及时调整管理。
4.财务管理现状。俱乐部教师工资占经费开支42.1%，包括工资、奖金、津贴等，聘请知名教师讲课费用更高。物业费用占28.7%，俱乐部水电和房租等。业务活动费用占19.2%，随活动增加而增加。办公费用占11.7%，其它费用占开支5.3%。事前预算没做好，事中控制身份单薄，事后控制不能有效实施，是当前大部分健身俱乐部财务管理存在的问题。
（二）营销中存在的问题
1.盲目降价。接近90%体育舞蹈俱乐部采取过价格战，短期效果明显，但过于盲目价格战负面影响巨大，价格下调后很难在短时间内提上去，经营者只好降低服务水平，会员满意度降低并流失，降低所有俱乐部信誉，顾客只会买短期卡。
2.促销手段存在短期性。目前体育舞蹈俱乐部有些促销手段存在短期性，一是为赢得客户促销手段过于急功近利；二是没有长远经营意识，只看眼前利益不注重企业前途和发展，企业资源超期透支。这些都对整个体育舞蹈俱乐部发展具有毁灭性。
3.缺乏差异化营销观念。对客户群定为模糊就会造成体育舞蹈俱乐部营销观念上缺乏差异化营销。一个经营持久并营运效果良好体育舞蹈俱乐部发展和成长是需要大市场的，缺乏对顾客定位也是俱乐部问题所在。 4.欠缺对大客户营销方案。体育舞蹈俱乐部属单一项目俱乐部，通常只注意闲散人群，很少研究大客户。但是调查发现目前很体育舞蹈俱乐部没有专职大客户部，不能发展、维系行业大客户，丢掉了大市场。
5.推广观念不强体。体育舞蹈俱乐部推销没有创意，多以广告宣传单，广告牌为主，动态宣传力度不强，公共活动参与甚少，另外，不重视营销团队，没有及时跟踪针对顾客后续满意度，不具备客户维系挽留方法。
三、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展的SWOT分析
（一）优势分析
1.具有广泛群众基础。调查发现山东省体育舞蹈学员人数众多，体育舞蹈学员连续学习愿望非常强，通过正确引导和正归训练可能成为一名专业体育舞蹈事业从事者。
2.男女教师比例无过大差异。山东体育舞蹈教师中男教师和女教师存在比例差异，但不大，整体实现男教师和女教师共同上课愿望将很快实现，男女共同搭伴配合上课，可解决体育舞蹈学生提供最准确最直观授课方式。
（二）劣势分析
1.教师自身技术水平欠缺。一是教师学历水平低下知识结构严重欠缺；二是教师教龄短执教能力差，没有长期从教经历，执教能力低下影响学习热情。三是责任意识不强，上课只是为了完成任务，能少讲绝对不多讲，谁花钱多对谁关注多，严重打击学生信任。
2.謀取利益现象严重。整个山东省体育舞蹈教学存在节约成本赚取利润现象，把基础班交由助理教师上课。教学内容大相径庭，只教授关于体育舞蹈基本技术舞步，不理会身体力量和软开度是否达到相应需求。
3.机遇分析
①社会经济发展。在人民生活水平得到极大提高时代，丰富精神追求和业余生活已成为人们普遍追求，人们有能力、有精为去追求自己业余生活，为发展体育舞蹈事业争取到强大经济来源。
②学生对全面发展重视。在发展过程中，学生最重视教育，而现在教育不再局限于文化知识学习，更加关注全面发展，对才艺培养也非常重视，希望成为一个全面发展人，在选择时也会倾向于学习舞蹈。
③威胁分析。山东省体育舞蹈培训中管理者都是由体育舞蹈教师担任的，不是专业管理者，缺乏管理知识，易因管理不当导致培训机构不能正常运作，应引起所有管理者及体育舞蹈从业者重视。民族舞、中国舞对体育舞蹈的冲击力也是一大威胁。
四、张祖伟体育舞蹈俱乐部发展对策
（一）管理对策
1.管理专业人才引进。引进对培训俱乐部市场了解且具有管理经验和背景人才，制定张祖伟体育舞蹈俱乐部未来2年，5年，10年乃至更久发展规划，明确俱乐部市场定位及发展方向明确，各部门合力为俱乐部目标共同努力。
2.俱乐部服务内容改进策略
①师资改进。一要多渠道遴选教师，把好教师招聘环节，管理层要积极参与教师选聘环节。二要对教师全方位培训，举办教师教学交流座谈会。三要提高教师待遇，留住具有良好教学水平的教师。
②课程设置改进。课程设置要与市场需求一致，随着市场变化修改。如对于某些高端客户设置VIP课程，一个老师对一个学生教学，还可提供上门服务。另外积极与相关学校和幼儿园课程合作，到学校和幼儿园上课。
③俱乐部课程内容创新。主动寻找扩大市场，创新课程，抢占市场先机。如亲子瑜伽，通过大人与孩子瑜伽配合练习方式，很好改善、促进家长与孩子关系，达到身体健康同时也提升情感。
（二）营销方面的发展对策
1.加大宣传力度。体育舞蹈俱乐部进行市场推广和树立企业形象的又一大战略，是将体育赞助和营销有机结合。赞助对像与目标受众群体一致性，使赞助体育舞蹈赛事为俱乐部提高赞助回报率，达到名利双收。
2.增强持续竞争优势，制定长期战略规划。体育舞蹈竞争优势来自拥有的能力和资源。应该运用战略眼光开展营销活动，制定战略目标并检查实施效果等，促进体育舞蹈俱乐部营销战略决策。
3.连锁经营创建品牌。加盟连锁品牌拥有拿来就用经验、流程及统一广告策划和市场推广方案、统一员工培训等，有效提高各项工作专业化程度，且不同地点体育舞蹈俱乐部网络化分布，给消费者带来便利。
4.合理市场定位。体育舞蹈俱乐部应大量市场调查和研究，了解消费者需求，对消费者有效细分，在市场细分基础上进行独特市场定位，运用差别定价，满足不同消费需求，避免削价竞争。
5.有效运用口碑营销。口碑营销对体育舞蹈俱乐部这种体验型产品尤为重要。市场调查资料表明体育舞蹈俱乐部超过60%消费者来自现有消费者口碑营销，提高俱乐部所有销售人员服务，及时反映消费者意见，尽量满足消费者合理要求，赢得消费者口碑。
6.建立关系营销。关系营销健身俱乐部行业有其特有运作模式，要建立、保持并加强同会员良好关系，为俱乐部创造一批忠诚顾客，稳定俱乐部固定收入。
参考文献：
[1]陈丽丽.我国民办艺术培训机构发展政策存在的问题及完善对策研究[D].西南大学，2015.
[2]林倩茹.北京红豆豆少儿舞蹈俱乐部经营管理问题的研究[D].南昌大学，2014.
（作者单位：山东省体育学院）