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摘 要：投标人对工程报价应根据不同投标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。
关键词：建设工程 报价策略 投标
如何在工程量清单条件下形成具有自己特色的投标报价策略，是一个重大的课题。运用科学的管理手段和先进的报价策略，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。应根据不同投标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。
1.1 确定报价策略
投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
1.1.1 生存型报价策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。
1.1.2 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
1.1.3 赢利型报价策略
投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。
1.2 投标报价的常用策略
报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。
能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：
1.2.1 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。
（1）不平衡报价的常用类型
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流動资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，就有索赔和防范风险。
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。
3）暂定项目又叫任意项目或选择项目。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。
4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。
6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。
7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。
8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。
9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。
10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。
采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。
1.2.2 多方案报价与增加备选方案报价策略
多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。
增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。
1.2.3 暂定工程量的报价策略
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报的单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价。当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响。因此，投标时当应对暂定工程量的单价适当提高。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程的量增大，会影响收益。一般来说，这类工程可以采用正常价格。如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况，对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。但同时应研究招标文件，找出漏洞，实行相应的策略。■
关键词：建设工程 报价策略 投标
如何在工程量清单条件下形成具有自己特色的投标报价策略，是一个重大的课题。运用科学的管理手段和先进的报价策略，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。应根据不同投标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。
1.1 确定报价策略
投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
1.1.1 生存型报价策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。
1.1.2 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价水平，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
1.1.3 赢利型报价策略
投标报价应充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是为了扩大影响；施工条件差，难度高，资金支付条件不好，工期质量等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。
1.2 投标报价的常用策略
报价是确定中标人的条件之一，但不是唯一条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。
能否科学、合理地运用投标报价策略，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标工作的关键所在。投标人通常能够熟悉使用的具体投标报价策略包括：
1.2.1 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价策略是工程量清单条件下投标报价策略中最常用的策略。
（1）不平衡报价的常用类型
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）对能先拿到工程款的项目（如建筑工程中的土方、基础等前期工程）的单价可以定的高一些，后期工程项目单价可以适当降低。这样就减少了内部管理的资金占用，有利于施工流動资金的周转，财务应变能力也得到提高。采用这样的报价策略不仅能平衡和舒缓投标人资金压力的问题，还能使投标人在工程发生争议时处于有利地位，就有索赔和防范风险。
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多获利。而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失也不大。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价。研究图纸中不合理或可能变更的地方，最低报价，待今后索赔提高价格。如果在投标过程中投标人根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，就可以采用不平衡报价策略。工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。
3）暂定项目又叫任意项目或选择项目。如果工程不分包，只有一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果进行工程分析，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。无法判断的，应按正常价格报价。
4）如果单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多赢利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。
5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“分部分项工程量清单综合单价分析表”，投标报价时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。
6）在议标时，承包人一般都要压低标价，这时应该首先压低那些工程量小的单价，这即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的感觉。
7）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价宜高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。
8）研究甲供材的可能性，将可能被甲方分包的部分最低报价。
9）对工程设计中不符合现行规范标准的内容，可先报个低价，以使总价不超高。待将来在图纸会审时提出，要求设计单位修改，这时可重新与业主商定单价。
10）施工图中可能有的丢项的部分，清单中也没列的，将来在施工中一定要增加工程量的部分，报价时可适当报高一点。可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。
采用收益现值作为评价指标，按不平衡报价原理逐步进行报价优化。
1.2.2 多方案报价与增加备选方案报价策略
多方案报价是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价，选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评价所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案等。
增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。
1.2.3 暂定工程量的报价策略
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报的单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价。当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响。因此，投标时当应对暂定工程量的单价适当提高。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程的量增大，会影响收益。一般来说，这类工程可以采用正常价格。如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况，对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。但同时应研究招标文件，找出漏洞，实行相应的策略。■