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摘要:随着市场经济的发展和消费者需求的不断增加,市场营销在电力行业的作用越发重要,营销的好坏决定了消费者是否购买电能和增大电能的使用量,也直接影响到电力企业的经营目标及利润目标能否实现,能否在竞争的市场上求得生存和发展。本文从目前电力行业现状入手,揭示电力管理体制存在的问题,提出影响企业营销理念的因素,最后针对影响企业发展的因素提出电力市场营销的策略,即营销理念、优质服务和价格策略。
关键词:电力;营销;策略
作者简介:高洁(1975-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学;刘婷婷(1969-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学。(山东 新泰 271200)
随着改革的不断深入,特别是近几年来国家实行了宏观调控和产业结构的调整,我国电力供需形势发生了新的变化,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。国家对市场经济进行了逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济。因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。
一、电力营销竞争市场分析
供电企业要想在电力销售市场“百战不殆”,就必须研究赢得销售市场的战略战术,即竞争策略。竞争策略因竞争对手的不同而不同,要做到有的放矢,扬长避短。下面分别从替代能源、客户自备电厂及其他竞争对手来分析。
1.与替代能源的竞争
电能作为清洁的二次能源,与一次能源相比,在很多使用领域有不可替代性。但在许多使用领域,一次能源仍可替代作为二次能源的电能(一次能源主要指煤、油、气、风、太阳能)。在这种条件下电能就要在规则许可的范围内,充分利用规则,充分发挥自身的优势,使自己在竞争中处于有利地位。例如:与燃煤的竞争,燃煤的缺点在于环境污染,向大气排放大量二氧化硫和烟尘,煤渣堆放困难。我们应充分利用人们对环境保护认识日益提高这一有利条件,推动在城区范围内优先选用电力锅炉。
2.与电力客户自备电厂的竞争
在电力供需矛盾突出的时期,为解决用电问题,一些工业企业、大型商业企业通过建设自备电厂(发电机组)来满足自身的电力需求,我们要利用质量、价格、法律法规等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。
3.供电企业之间的竞争
电网经营企业间、供电企业间也存在相互竞争。像新泰市就有三家供电企业为这座城市供电。其竞争的主要手段是电力价格,其次是供电可靠性和电能质量。
二、电力市场营销策略存在的问题
价格机制缺乏市场竞争力:电力产品要具备成本优势,才能具备价格优势,虽然这与国家宏观调控,实行统一市场原料价格有关,但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。同时,电力企业不应嫌小偏大,要减少偏见,不能总把目光盯在大用户上,小负荷积少成多,也是一片广阔的市场。因此,农村电力市场的开拓千万不能忽视。
部分企业还存在供电线路老化“卡脖”现象:农网线径过细,变压器容量小且一般为高能耗变压器,随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工商业的发展,农村用电“卡脖”现象日益突出。几十年来,由于乡村电力建设投入和改造很少,大部分村街在“小车不倒只管推”、“设备不坏只管用”的观念下用电,制约了电量的增长。
物业用电管理薄弱:我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户,以上都严格执行国家现行电价,但由于一些物业用电管理薄弱,一些地方的“人情电”、“关系电”、“权力电”现象十分严重。部分物业小区还实行个人承包电费这种模式,供电部门只收到变压器的总表,剩下的一部分损失分摊到了用户身上,造成电价成倍增长,如个别小区达到0.89元/kwh以上,既增加了这些用户的负担,也损害了供电企业的形象。
三、供电企业应树立现代市场营销观念
“电”作为一种特殊的商品具有独特的特点。供电企业在其中起着非常重要的作用,在过去的环境下,小火电对经济发展起到了一定的补充作用,而目前小火电暴露出许多问题,所以必须停止小火电。伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求我们营销观念的彻底转变,即最大限度地满足用户的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益,树立现代市场营销观念,要想使“皇帝的女儿不愁嫁”,就要走向市场。只有实现观念的更新,意识的转变,以及思想上的到位,才能在市场经济的大潮中站稳脚跟,立于不败之地。树立现代市场营销观念,还要做好四个观念的转变:营销策略应从管理型向服务型转变;从限制型用电向放开型用电转变;从卖方市场向买方市场转变;从埋怨客观原因向积极迎接市场竞争转变。
四、充分发挥主观能动性,做好电力市场营销
供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸,而应充分发挥主观能动性,促进电力市场的发展。
1.树立以市场需求为导向的观念
电力在计划经济时期主要是靠用电管理这一职能来完成,当电力进入市场尤其处于买方市场地位时,原有的用电管理制度已不适用。电力企业只有主动进入市场,深入调查市场,认真研究市场,揭示电力市场变化的原因及发展趋势,迅速占领市场,把各项生产、经营活动定位于市场,同时还要研究能源中的煤、油、气等电力的竞争对手,才能在市场竞争中立于不败之地。
2.以优质的服务去寻求和开拓市场
产品策略的重要内容是产品服务。电卖出去后,售后服务必须跟上,因为电力用户的满意程度,就是我们明天潜在的电力市场。因此,供电企业要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风,改变等待求助为上门服务方式,增加办事透明度,公开社会承诺,采用多种形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的文明企业。新泰市供电公司遵循“服务真情如泰山深厚,服务环境如泰山优美,服务品质如泰山高尚,服务品牌如泰山响亮”的服务文化理念,把文化建设作为推动精细化管理的有效载体来抓,积极延伸服务范围,创造性开展了“95598天使行”活动。以“我的服务、您的满意”为主题,制定“天使行”活动方案,编写 “天使格言”,印发95598服务名片等一系列活动,将“始于至微,止于至善”的服务文化理念贯穿始终,使95598服务成为新泰电力的优秀服务品牌。创新工作方法,在中华总工会进行创新工作方法亮点发布,产生良好的社会效益。我们的服务置于客户的监督之下,靠服务赢得市场,赢得用户的信赖。
3.充分重视价格策略
价格策略的三大中心是:成本、需求和竞争。目前我国电力价格仍然属于国家管理制价格之一,《电力法》第三十六条规定:“制定电价,应当合理补偿成本,合理确定收益,依法计入税金,坚持公平负担,促进电力建设。”电力企业由于依然是独家经营,电网统一调度,控制和调整电价是开拓电力市场的关键,而重点则在整顿电力销售环节中的中间层。不少用电管理中间层的管理水平、技术水平和思想素质比较低,服务质量较差,用户意见很大,而且中间层的管理费用和地方上的各种摊派都随电价搭车收费。因此,围绕用户需求降低成本,是扩大电力营销的重要措施。
4.同政府部门加强沟通,争取宽松用电政策
除了国家计委、地方政府和国家电力公司出台的一些有利于减轻企业和农民负担、有利于发展生产、促进销售的用电政策外,应本着互惠互利的原则,对一些特殊用户、用电大户实行合理的优惠用电政策或奖励政策;对居民生活用电推行用电量超过一定数量其超出部分将实行优惠电价的方法,鼓励居民多用电;对于年用峰谷计量的用户,鼓励使用价格低廉的低谷电能,最大限度地减少企业成本和用户负担,不断开拓和扩大电力市场。
5.与时俱进,高度重视开拓潜在的电力市场
城市夜景照明是展示城市风貌的重要方式,是城市现代化的一个重要标志。目前新泰市在夜景照明方面还不是很健全,与发达城市相比尚存在不小差距。随着社会的进步及人民生活水平的不断提高,人们将越来越注重生活质量及生存环境,实施城市光亮工程,对市政夜景照明执行优惠电价,既增加低谷用电,又美化城市环境。新型电力产品是潜在的发展市场。应与主要研制、生产厂家联手,加强对产品的宣传和推广,要建立帮助厂家、商家推广新型电器产品即是开拓电力市场的新观念,增加一个电力、电器产品的使用者,就培植了一个新的电量增长源。
6.加快用户工程进度,做好用电售后服务
所有申请用电的用户都希望能早日用上电,所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质和连续不断的(即不停电),这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此,电力营销部门可通过提高工作效率,加快用电手续的办理和工程建设的速度,争分夺秒地使用户早日用上电。同时,保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠,加强对设备线路的巡查维护,发现故障及时处理,以减少每一环节的停电时间,使用户满意。
7.加快电网建设,消除“瓶颈效应”
做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前,不但要认真改善原有电网,消除“瓶颈效应”,而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题,但关键还是资金问题。目前,电网建设资金来源渠道有两条:其一是电力建设资金以电网建设为主;其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉,这是不难办到的。长期以来,电力部门都不习惯于借钱过日子,其实,适当地举债经营不但可优化企业的资金结构,同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。
五、结论
综上所述,社会主义市场经济的不断深入发展,市场格局发生了巨大变化,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促使电力企业要适应新的经济形势的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的战略发展规划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段,在市场经济大潮中不断开拓前进。
参考文献:
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2007.
[2]刘福义,等.供电所工作务实手册[M].北京:中国电力出版社,2005.
(责任编辑:麻剑飞)
关键词:电力;营销;策略
作者简介:高洁(1975-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学;刘婷婷(1969-),女,山东新泰人,山东省新泰市供电公司营销部,助理工程师,主要研究方向:电力市场营销学。(山东 新泰 271200)
随着改革的不断深入,特别是近几年来国家实行了宏观调控和产业结构的调整,我国电力供需形势发生了新的变化,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。国家对市场经济进行了逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济。因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。
一、电力营销竞争市场分析
供电企业要想在电力销售市场“百战不殆”,就必须研究赢得销售市场的战略战术,即竞争策略。竞争策略因竞争对手的不同而不同,要做到有的放矢,扬长避短。下面分别从替代能源、客户自备电厂及其他竞争对手来分析。
1.与替代能源的竞争
电能作为清洁的二次能源,与一次能源相比,在很多使用领域有不可替代性。但在许多使用领域,一次能源仍可替代作为二次能源的电能(一次能源主要指煤、油、气、风、太阳能)。在这种条件下电能就要在规则许可的范围内,充分利用规则,充分发挥自身的优势,使自己在竞争中处于有利地位。例如:与燃煤的竞争,燃煤的缺点在于环境污染,向大气排放大量二氧化硫和烟尘,煤渣堆放困难。我们应充分利用人们对环境保护认识日益提高这一有利条件,推动在城区范围内优先选用电力锅炉。
2.与电力客户自备电厂的竞争
在电力供需矛盾突出的时期,为解决用电问题,一些工业企业、大型商业企业通过建设自备电厂(发电机组)来满足自身的电力需求,我们要利用质量、价格、法律法规等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。
3.供电企业之间的竞争
电网经营企业间、供电企业间也存在相互竞争。像新泰市就有三家供电企业为这座城市供电。其竞争的主要手段是电力价格,其次是供电可靠性和电能质量。
二、电力市场营销策略存在的问题
价格机制缺乏市场竞争力:电力产品要具备成本优势,才能具备价格优势,虽然这与国家宏观调控,实行统一市场原料价格有关,但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。同时,电力企业不应嫌小偏大,要减少偏见,不能总把目光盯在大用户上,小负荷积少成多,也是一片广阔的市场。因此,农村电力市场的开拓千万不能忽视。
部分企业还存在供电线路老化“卡脖”现象:农网线径过细,变压器容量小且一般为高能耗变压器,随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工商业的发展,农村用电“卡脖”现象日益突出。几十年来,由于乡村电力建设投入和改造很少,大部分村街在“小车不倒只管推”、“设备不坏只管用”的观念下用电,制约了电量的增长。
物业用电管理薄弱:我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户,以上都严格执行国家现行电价,但由于一些物业用电管理薄弱,一些地方的“人情电”、“关系电”、“权力电”现象十分严重。部分物业小区还实行个人承包电费这种模式,供电部门只收到变压器的总表,剩下的一部分损失分摊到了用户身上,造成电价成倍增长,如个别小区达到0.89元/kwh以上,既增加了这些用户的负担,也损害了供电企业的形象。
三、供电企业应树立现代市场营销观念
“电”作为一种特殊的商品具有独特的特点。供电企业在其中起着非常重要的作用,在过去的环境下,小火电对经济发展起到了一定的补充作用,而目前小火电暴露出许多问题,所以必须停止小火电。伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求我们营销观念的彻底转变,即最大限度地满足用户的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益,树立现代市场营销观念,要想使“皇帝的女儿不愁嫁”,就要走向市场。只有实现观念的更新,意识的转变,以及思想上的到位,才能在市场经济的大潮中站稳脚跟,立于不败之地。树立现代市场营销观念,还要做好四个观念的转变:营销策略应从管理型向服务型转变;从限制型用电向放开型用电转变;从卖方市场向买方市场转变;从埋怨客观原因向积极迎接市场竞争转变。
四、充分发挥主观能动性,做好电力市场营销
供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸,而应充分发挥主观能动性,促进电力市场的发展。
1.树立以市场需求为导向的观念
电力在计划经济时期主要是靠用电管理这一职能来完成,当电力进入市场尤其处于买方市场地位时,原有的用电管理制度已不适用。电力企业只有主动进入市场,深入调查市场,认真研究市场,揭示电力市场变化的原因及发展趋势,迅速占领市场,把各项生产、经营活动定位于市场,同时还要研究能源中的煤、油、气等电力的竞争对手,才能在市场竞争中立于不败之地。
2.以优质的服务去寻求和开拓市场
产品策略的重要内容是产品服务。电卖出去后,售后服务必须跟上,因为电力用户的满意程度,就是我们明天潜在的电力市场。因此,供电企业要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风,改变等待求助为上门服务方式,增加办事透明度,公开社会承诺,采用多种形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的文明企业。新泰市供电公司遵循“服务真情如泰山深厚,服务环境如泰山优美,服务品质如泰山高尚,服务品牌如泰山响亮”的服务文化理念,把文化建设作为推动精细化管理的有效载体来抓,积极延伸服务范围,创造性开展了“95598天使行”活动。以“我的服务、您的满意”为主题,制定“天使行”活动方案,编写 “天使格言”,印发95598服务名片等一系列活动,将“始于至微,止于至善”的服务文化理念贯穿始终,使95598服务成为新泰电力的优秀服务品牌。创新工作方法,在中华总工会进行创新工作方法亮点发布,产生良好的社会效益。我们的服务置于客户的监督之下,靠服务赢得市场,赢得用户的信赖。
3.充分重视价格策略
价格策略的三大中心是:成本、需求和竞争。目前我国电力价格仍然属于国家管理制价格之一,《电力法》第三十六条规定:“制定电价,应当合理补偿成本,合理确定收益,依法计入税金,坚持公平负担,促进电力建设。”电力企业由于依然是独家经营,电网统一调度,控制和调整电价是开拓电力市场的关键,而重点则在整顿电力销售环节中的中间层。不少用电管理中间层的管理水平、技术水平和思想素质比较低,服务质量较差,用户意见很大,而且中间层的管理费用和地方上的各种摊派都随电价搭车收费。因此,围绕用户需求降低成本,是扩大电力营销的重要措施。
4.同政府部门加强沟通,争取宽松用电政策
除了国家计委、地方政府和国家电力公司出台的一些有利于减轻企业和农民负担、有利于发展生产、促进销售的用电政策外,应本着互惠互利的原则,对一些特殊用户、用电大户实行合理的优惠用电政策或奖励政策;对居民生活用电推行用电量超过一定数量其超出部分将实行优惠电价的方法,鼓励居民多用电;对于年用峰谷计量的用户,鼓励使用价格低廉的低谷电能,最大限度地减少企业成本和用户负担,不断开拓和扩大电力市场。
5.与时俱进,高度重视开拓潜在的电力市场
城市夜景照明是展示城市风貌的重要方式,是城市现代化的一个重要标志。目前新泰市在夜景照明方面还不是很健全,与发达城市相比尚存在不小差距。随着社会的进步及人民生活水平的不断提高,人们将越来越注重生活质量及生存环境,实施城市光亮工程,对市政夜景照明执行优惠电价,既增加低谷用电,又美化城市环境。新型电力产品是潜在的发展市场。应与主要研制、生产厂家联手,加强对产品的宣传和推广,要建立帮助厂家、商家推广新型电器产品即是开拓电力市场的新观念,增加一个电力、电器产品的使用者,就培植了一个新的电量增长源。
6.加快用户工程进度,做好用电售后服务
所有申请用电的用户都希望能早日用上电,所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质和连续不断的(即不停电),这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此,电力营销部门可通过提高工作效率,加快用电手续的办理和工程建设的速度,争分夺秒地使用户早日用上电。同时,保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠,加强对设备线路的巡查维护,发现故障及时处理,以减少每一环节的停电时间,使用户满意。
7.加快电网建设,消除“瓶颈效应”
做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前,不但要认真改善原有电网,消除“瓶颈效应”,而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题,但关键还是资金问题。目前,电网建设资金来源渠道有两条:其一是电力建设资金以电网建设为主;其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉,这是不难办到的。长期以来,电力部门都不习惯于借钱过日子,其实,适当地举债经营不但可优化企业的资金结构,同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。
五、结论
综上所述,社会主义市场经济的不断深入发展,市场格局发生了巨大变化,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促使电力企业要适应新的经济形势的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的战略发展规划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段,在市场经济大潮中不断开拓前进。
参考文献:
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2007.
[2]刘福义,等.供电所工作务实手册[M].北京:中国电力出版社,2005.
(责任编辑:麻剑飞)