论文部分内容阅读
2004年以来，“气荒”现象就在全国一些城市不断上演。剖析“气荒”的直接成因，多数由于自然灾害频发所致，导致集中性的需求增加和供给困难，针对此种困难，政府都及时给予了最大的政策支持，企业也有序地采取有效应对措施，将天然气供应在紧急状态下对经济发展和人民生活的影响降低到最小程度。2008年美国次贷危机所带来的影响，导致很多生产制造加工型企业倒闭、停产，发电厂的开工率持续下降，国际原油大幅走低，令天然气上游生产、运输、储备和销售各环节企业承担了非常大的运营压力。以西气东输下游一母站为例，日均销售气量仅为销售目标的50％左右，一些年度合同的执行率甚至只有30％多。
以上的这些客观事实，究其原因，是多方面的，一方面是总体供应不足，而需求不断增加，供需矛盾加剧了“气荒”的蔓延；另一方面，在经济收缩与危机发生的情况下，未能有效的规避天然气消费的紧缩，终端客户类型与结构不尽合理，从而造成了天然气销售的大起大落。
天然气市场开发
的发展趋势
国家发改委在2007年9月发布了《天然气利用政策》一文中，明确将我国的天然气利用领域归纳为四大类，即城市燃气、工业燃料、天然气发电和天然气化工。其中，城市燃气被列为优先类。
根据资料统计，长江三角洲及管道沿线天然气消费市场，用于发电、化工、工业燃料和城市燃气等行业的需求量构成比例分别为51％、5％、17％和27％，虽然近年来，作为刚性需求和优先发展的城市燃气市场增长迅猛，但是所占比重仍然较低。
天然气作为大力推广的清洁能源，无论从能源品质还是利用效率都是优质的，因此在下游市场开发中，需要对客户的需求和价格能力进行细分，从而最大发挥天然气资源的稀缺效用，将天然气销售给最需要的优质客户，同时，也降低天然气的供应风险。因此，未来天然气市场开发的趋势是以结构为导向的。
通过结构调整优化市场开发
的具体措施
无论是天然气的供需矛盾，还是消费紧缩，生产和消费都存在若干问题，但是一句话概括：“上游是表象，下游是根本”，因此解决下游市场合理开发的关键，还在于优化终端客户结构，逐步培养具备刚性需求的优质客户。为达成上述目的，应从以下几个方面措施入手：
1、着力优化城市燃气市场中工业客户(含单点直供客户)的类型和结构：将现有下游工业客户分为品质型客户、数量型客户和有条件发展客户三种类型，具体如下：
(一)品质型客户：主要指用气均衡、价差相对较大的客户，其一般价格承受能力较强，用气稳定，为最优先发展客户；该类客户的特点是某一行业的领袖或者主导企业，在行业产品的品牌和市场份额方面占据绝对优势，产品竞争力和盈利能力突出，对能源需求价格具备较高的接受能力。例如，高档玻璃、陶瓷，畅销食品等企业。
(二)数量型客户：主要为用气规模较大，用气相对均衡，价差适中的客户；该类客户一般同样为大型企业，只不过产品附加值不高，或者因竞争过于激烈导致毛利率较低，造成对能源成本较为敏感。例如，钢铁、有色金属冶炼、造纸、特色化工，大型窑炉、锅炉及鼓风设施等。
(三)有条件发展客户：主要为冬夏季用气不均衡，价差较犬类客户。因为冷热符合需求差异较大，造成能源需求不均匀系数较高，但是却具有一定经济承受能力的客户；例如，溴化锂直燃机空调、采暖锅炉、公共建筑客户等。
针对以上述方法进行的客户分类，按照实际操作经验，建议比较合理的客户结构配置为40％：40％：20％，如此，既能保证具有一定数量刚性需求的客户，同时能够获得较高的天然气销售毛利，从而使工业客户结构得到最佳的优化配置与组合。
2、拓展应用途径，大力发展CNG／LNG车用市场。
天然气是迄今为止国际上首选的汽车替代燃料，其资源相对丰富，天然气汽车技术相对成熟，适合在有资源条件和对环境保护有严格要求的地区应用，特别是城市客车。
当前发展CNG／LNG汽车具有诸多有利条件，国产天然气发动机已经量产并被市场所接受，排放可以满足国Ⅱ－IV，有较强的适应性；天然气汽车的专用装置及关键部件可以立足国内；车辆技术日益完善，国内已经具有大规模应用的经验；相关的标准、规范亦比较齐全。
3、限制發展化工和工业原料市场
西气东输天然气的大规模送达，为化工和工业生产提供了理想的原料保证，如工业合成气、蛋氨酸、醋酸扩建、合成氨改造及甲醇扩产，都规划以天然气作为生产原料。但是作为传统产业，化工行业急需要进行产业结构和企业布局的调整，未来化工原料用气虽然将逐步增长，但是鉴于目前产业升级未能够完全实现，在下游市场开发中应该限制发展该类市场。
4、大力发展燃气发电市场，储备调峰能力，应对需求波动变化。
由于经济的快速发展，目前诸多城市存在高峰时缺电的问题，且中远期的电力缺口也很大。同时，电力供应的峰谷差矛盾日益突出，西气东输大管线天然气为沿线城市建设燃气联合循环电厂提供了条件。燃气电厂污染排放低、能源转化效率高，调峰能力强，且无运输和用地压力。根据规划，西气东输沿线布局建设燃气电厂，发电用气需求非常巨大，而且具备稳定、调峰的战略作用。
5、进一步加强需求侧管理，广泛发展最具前景的分布式能源燃气应用系统。
需求侧管理是一种自发的，自下而上的，自觉自愿的，独立自主的，以节能为市场，以科学用能技术为支撑，以服务为手段，以盈利为目的的经营行为。是能源用户通过合理有效地优化能源使用方式，从而可以节约能源费用。
综上所述，西气东输天然气下游市场开发首先要把握好大的用气方向，满足国民经济快速发展能源消费的需求，确保天然气资源的有效利用；其次，要在市场开发阶段就有意识优化客户结构，建立竞争性的市场营销体系，从而保障天然气消费需求曲线的平稳增长；最后，要在具体用气项目的开发上做文章，充分考虑用气的峰谷问题，并且统筹考虑，拓展多类型市场。
以上的这些客观事实，究其原因，是多方面的，一方面是总体供应不足，而需求不断增加，供需矛盾加剧了“气荒”的蔓延；另一方面，在经济收缩与危机发生的情况下，未能有效的规避天然气消费的紧缩，终端客户类型与结构不尽合理，从而造成了天然气销售的大起大落。
天然气市场开发
的发展趋势
国家发改委在2007年9月发布了《天然气利用政策》一文中，明确将我国的天然气利用领域归纳为四大类，即城市燃气、工业燃料、天然气发电和天然气化工。其中，城市燃气被列为优先类。
根据资料统计，长江三角洲及管道沿线天然气消费市场，用于发电、化工、工业燃料和城市燃气等行业的需求量构成比例分别为51％、5％、17％和27％，虽然近年来，作为刚性需求和优先发展的城市燃气市场增长迅猛，但是所占比重仍然较低。
天然气作为大力推广的清洁能源，无论从能源品质还是利用效率都是优质的，因此在下游市场开发中，需要对客户的需求和价格能力进行细分，从而最大发挥天然气资源的稀缺效用，将天然气销售给最需要的优质客户，同时，也降低天然气的供应风险。因此，未来天然气市场开发的趋势是以结构为导向的。
通过结构调整优化市场开发
的具体措施
无论是天然气的供需矛盾，还是消费紧缩，生产和消费都存在若干问题，但是一句话概括：“上游是表象，下游是根本”，因此解决下游市场合理开发的关键，还在于优化终端客户结构，逐步培养具备刚性需求的优质客户。为达成上述目的，应从以下几个方面措施入手：
1、着力优化城市燃气市场中工业客户(含单点直供客户)的类型和结构：将现有下游工业客户分为品质型客户、数量型客户和有条件发展客户三种类型，具体如下：
(一)品质型客户：主要指用气均衡、价差相对较大的客户，其一般价格承受能力较强，用气稳定，为最优先发展客户；该类客户的特点是某一行业的领袖或者主导企业，在行业产品的品牌和市场份额方面占据绝对优势，产品竞争力和盈利能力突出，对能源需求价格具备较高的接受能力。例如，高档玻璃、陶瓷，畅销食品等企业。
(二)数量型客户：主要为用气规模较大，用气相对均衡，价差适中的客户；该类客户一般同样为大型企业，只不过产品附加值不高，或者因竞争过于激烈导致毛利率较低，造成对能源成本较为敏感。例如，钢铁、有色金属冶炼、造纸、特色化工，大型窑炉、锅炉及鼓风设施等。
(三)有条件发展客户：主要为冬夏季用气不均衡，价差较犬类客户。因为冷热符合需求差异较大，造成能源需求不均匀系数较高，但是却具有一定经济承受能力的客户；例如，溴化锂直燃机空调、采暖锅炉、公共建筑客户等。
针对以上述方法进行的客户分类，按照实际操作经验，建议比较合理的客户结构配置为40％：40％：20％，如此，既能保证具有一定数量刚性需求的客户，同时能够获得较高的天然气销售毛利，从而使工业客户结构得到最佳的优化配置与组合。
2、拓展应用途径，大力发展CNG／LNG车用市场。
天然气是迄今为止国际上首选的汽车替代燃料，其资源相对丰富，天然气汽车技术相对成熟，适合在有资源条件和对环境保护有严格要求的地区应用，特别是城市客车。
当前发展CNG／LNG汽车具有诸多有利条件，国产天然气发动机已经量产并被市场所接受，排放可以满足国Ⅱ－IV，有较强的适应性；天然气汽车的专用装置及关键部件可以立足国内；车辆技术日益完善，国内已经具有大规模应用的经验；相关的标准、规范亦比较齐全。
3、限制發展化工和工业原料市场
西气东输天然气的大规模送达，为化工和工业生产提供了理想的原料保证，如工业合成气、蛋氨酸、醋酸扩建、合成氨改造及甲醇扩产，都规划以天然气作为生产原料。但是作为传统产业，化工行业急需要进行产业结构和企业布局的调整，未来化工原料用气虽然将逐步增长，但是鉴于目前产业升级未能够完全实现，在下游市场开发中应该限制发展该类市场。
4、大力发展燃气发电市场，储备调峰能力，应对需求波动变化。
由于经济的快速发展，目前诸多城市存在高峰时缺电的问题，且中远期的电力缺口也很大。同时，电力供应的峰谷差矛盾日益突出，西气东输大管线天然气为沿线城市建设燃气联合循环电厂提供了条件。燃气电厂污染排放低、能源转化效率高，调峰能力强，且无运输和用地压力。根据规划，西气东输沿线布局建设燃气电厂，发电用气需求非常巨大，而且具备稳定、调峰的战略作用。
5、进一步加强需求侧管理，广泛发展最具前景的分布式能源燃气应用系统。
需求侧管理是一种自发的，自下而上的，自觉自愿的，独立自主的，以节能为市场，以科学用能技术为支撑，以服务为手段，以盈利为目的的经营行为。是能源用户通过合理有效地优化能源使用方式，从而可以节约能源费用。
综上所述，西气东输天然气下游市场开发首先要把握好大的用气方向，满足国民经济快速发展能源消费的需求，确保天然气资源的有效利用；其次，要在市场开发阶段就有意识优化客户结构，建立竞争性的市场营销体系，从而保障天然气消费需求曲线的平稳增长；最后，要在具体用气项目的开发上做文章，充分考虑用气的峰谷问题，并且统筹考虑，拓展多类型市场。