乔迁新居,装饰新家是头等大事。如何既能与众不同又可彰显品位?2005年,沙坪坝的保险公司职员邓春霞从家居装修中看到商机,开了间家居饰品店,除了销售“一站式购齐”的家居饰品,她还免费上门帮顾客设计搭配,利用易更换、易移动的饰物,对家居进行富有个性的二次美化。由于找准了市场空白点,眼下,邓春霞已在沙坪坝和南坪发展了两家直营店,两家店铺盈利真不少,乐得店家喜上眉梢。
　　
　　自家装修觅商机
　　
　　近日,笔者来到邓春霞位于沙坪坝南开中学附近的“简单生活”家居饰品店。大到屏风、壁画、地毯,小到茶杯垫、纸巾盒、靠垫、坐垫等点缀品,店里似乎什么东西都有卖的。小店杂而不乱,另类、时尚的气息很有些家居卖场“宜家”的味道。邓春霞直言不讳地告诉笔者,最初开店就是从宜家进货。2003年,原在保险公司上班的邓春霞结婚,准备布置新家。因为资金有限,前期想简单装修一下。但转遍了重庆的家居市场,卖家具用品的商店不少,但是有特色的家居饰品店并不多。2004年,去上海出差的邓春霞逛了回宜家,各种富有情趣的家居小饰品让她流连忘返,当时就下了订单。
　　
　　开店寻找低价货源
　　
　　2005年,她的店开张了。邓春霞说,最开始饰品店的生意并不好,头一个月她就亏了5000多元,但初次创业的她并没泄气,仔细研究发现,生意不好并非货品没市场,宜家的饰品虽然精致,但批发后再运回重庆,价格相对较高。顾客嫌贵,那就寻找便宜货源。不过邓春霞认为,产品的特色及富有品位还是非常重要的。通过外贸公司的朋友,她开始试着淘一些对外出口的家居饰品。因为是订单里多余的产品,价格也相对较低,此外,这些货品都是根据欧美客户需求定制,多以各地民族文化为创意源,采用人工手绘,不仅漂亮而且非常实用。果然,货品一上市,就被市民一抢而空,生意也慢慢好起来。
　　
　　上门设计抢市场
　　
　　小店有了口碑和人气,自然也引来不少跟风者,一时间个性化家居装饰品的小店如雨后春笋般不断涌现。对手的冲击让邓春霞感受到市场竞争的残酷。此前收入颇丰、完全不愁客源的饰品店也面临客源流失。要想在竞争中取胜,还得做到“人无我有,人有我新”。一番调查,邓春霞发现,“轻装修,重装饰”的概念已经为广大消费者所认同。家居软装在整体装修中占的比例也越来越大,但家居饰品品种很多,顾客缺乏指导后冲动购物,买回家才发现与整体家庭风格格格不入的情况时有发生。为什么同样的饰品,摆在店里很好看,搬回家以后看着就没有那种气氛了?邓春霞说,原因在于顾客忽视了饰品与居家整体风格的结合,而这恰恰是学过美术设计的邓春霞的强项。于是,当其他小店还在忙着吆喝饰品的时候,邓春霞又推出了“购买装饰品、免费上门搭配设计”的服务,生意接踵而至。眼下,邓春霞已经给近百名顾客上门进行了设计,搭配的同时还带动了店里各种饰品的打包销售,每次至少有3000元的收入。
　　
　　售后服务,也是生意经
　　
　　说穿了,邓春霞就是把售后服务工作做好了,维护了客户关系,就是维系了生意来源。所以说,售后服务也是一门生意经。有营销专家统计过,开发一个新客户的费用是维系一个老客户的五倍,一个满意的客户会引来八个潜在的客户,其中至少成交一笔生意,而一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。显然,售后服务不是只付出没有回报,也不是吃力不讨好的事情,对销售有着巨大的促进作用。就拿邓春霞来说,为客户免费上门设计,除了减少客户麻烦以外,还可以获得客户信任,赢得市场口碑,还顺带增加了销售量,可谓一举数得。
　　
　　有特色还要有服务
　　
　　邓春霞说,她非常注意饰品本身的特色,“这里的每一样饰品都是我自己到供应商那里淘回来的,有的客人想要定制一些物品,我会到厂家把相关物品拍下照片,让顾客挑选。”此外,服务也很重要。邓春霞说,民俗风格的饰品,不同于一般的家居用品,它讲究的是一种情调。许多商品顾客不了解它的价值,甚至不知道如何使用,因此对顾客进行讲解很重要。在销售中,邓春霞除了向顾客耐心地解释物品的文化内涵以外,还会进行实地的模拟示范。有些顾客担心物品买回去了摆着不好看,邓春霞也会送货上门亲自帮他们摆放,如果仍觉得不合适,也不会强求顾客,会把货再拿回来的。