哥卖的不是酒菜,是教养
　　英国伦敦北部有家叫“就在拐角处”的法式小酒馆,到此的客人们往往花上两个小时品美酒、尝佳肴,饭后自己算账付钱,顾客可自己做主吃饭该付多少钱。餐馆吃饭付费“随便给”,这是餐馆老板瓦索斯的创意。
　　瓦索斯说:“如果服务和饭菜非常好,人们会给很多小费。于是我就想,为什么不把整个账目交给顾客去算呢,他们认为值多少钱就给多少钱。”他做了个实验:让顾客享用葡萄酒及蟹柳、三文鱼后自行决定付账金额。出乎意料的是,大部分顾客均以公平或慷慨的态度结账。
　　不少人以为瓦索斯注定赔钱,但事实证明其营销策略还很成功的。瓦索斯说:“迄今为止,顾客们所付的钱比那些菜肴本来的价格还要高出20%呢,人们都希望自己看上去显得有教养,如果掏钱不够多的话他们会感到难为情的。”沃索斯在另外4家餐厅也有股份,而这4家餐厅每周的利润与由顾客决定自行付账的餐厅相比少了5%-10%。
　　事实上,瓦索斯也有妙法防止顾客付钱太少。若有客人过分吝啬,他就会把钱退给对方,这样他们便知道若想再次光顾,还是应多付些钱。由于“就在拐角处”运作得很成功,目前已有多家餐厅效仿瓦索斯的经营方法。
　　哥卖的不是咖啡,是手机
　　 2004年10月,全球排名第五、在欧洲拥有超过1200家连锁店的德国咖啡业巨头——沏宝宣布与英国移动电话运营商合作,进军移动电话市场。
　　“这哪是什么咖啡店?整个一杂货铺啊!”走进沏宝咖啡店,人们不禁会发出这样的感叹。的确,不光是手机,这里从咖啡、手表到炖锅、内衣,一应俱全。把这些毫不相干的商品摆在一起卖,就是传说中的“沏宝模式”,也就是客户共享,使品牌的可接触范围最大化。
　　沏宝咖啡店遍布德国的大街小巷,在这些咖啡店里,客户除了能享用美味的咖啡外,还可获得基本的技术支持,购买手机、预付费卡、SIM卡,以及办理签约手续等,这种联合销售模式充分发挥了产品的整合效应。一些顾客本打算来店里喝杯咖啡,结果却购买了一部手机;而另一些人在办理移动电话服务的同时, 也难以抵御美味咖啡的诱惑,乖乖地掏了腰包。短短16个月,沏宝就已吸引了超过50万名预付费用户,以及数量庞大的签约用户,现已一跃成为德国最大的预付费服务供应商之一。
　　哥卖的不是食物,是色彩
　　日本东京“三叶咖啡屋”的老板三叶挖空心思,利用人眼对颜色产生不同的感觉,达到了节省咖啡用料进而赚取更多利润的目的。他让30位朋友每次都喝4杯完全相同的咖啡,但每次盛咖啡的杯子颜色不同,分别为咖啡色、红色、青色和黄色4种。试饮结果,居然对完全相同的咖啡产生了迥然不同的评价:对咖啡色杯子里的咖啡,2/3的人都说“太浓了”;对青色杯子里的咖啡,大部分人认为“既不浓也不淡,正好”;对红色杯子里的咖啡,十人之中九人说“太浓了”。
　　三叶据此想出了节省咖啡用料的方法——咖啡屋的杯子一律改用红色。这样不仅节省了咖啡用料,还给顾客留下了特好的印象,生意因此而十分兴隆。