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【摘 要】当下金融全球化，我国的金融市场随之渐渐开放，金融业也迅速发展了起来。而如何应对未来全球金融市场的竞争，如何适应全球经济环境的变化，成为我国商业银行关注的重点。从银行业发展的历史进程的来看，银行传统业务的利润空间逐步萎缩，中间业务的个人理财业务收入十分突出，逐渐成为了商业银行获得利润的重要来源。伴随着人们生活水平的不断提高，人们已经不满足于把钱存在银行里拿那一点点可怜的利息，而且将钱投入到银行的个人理财业务中，赚取更大的利润回报。
【关键词】商业银行 个人理财业务 发展问题
一、引言
美国商业银行个人理财业务的营业额已经占银行总业务超过35%，并且每年的增长率高达15%，因此个人理财业务成为了银行中间业务收入的主要来源。而与国外相当专业的个人理财业务相比较，我国商业银行在2004年时才开始推动个人理财业务的发展并普及到百姓群众中来，发展时间较短，和国外业务的差距较大，这就说明了我国商业银行个人理财业务未来还有很远的路要走。这么大的发展空间给我国商业银行带来了许多的机会，国内很多商业银行都及时推出了自己的理财产品，把个人理财业务推向了一个高峰，但是同时该项业务还有很多不足的地方，修正这些不足继续前进对于我国商业银行来说是一个巨大的挑战。
二、我国商业银行个人理财业务的现状
我国商业银行的个人理财业务起始于20世纪末，当时一些商业银行开始为客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。而在2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河，从此个人理财业务进入了一个高速发展期。而从2006年开始，客户对理财产品的需求逐渐增长，市场上理财产品大量出现，使得各家商业银行的竞争更加激烈，并且同时期证券市场又进入一个爆发式增长期，股票市场的高投入又使个人理财业务又面临了巨大的压力。现如今，国内各家商业银行拓展个人理财业务的脚步从未停歇，我国的各家商业银行都推出各自的个人理财产品，理财市场上的竞争也尤为激烈。个人理财业务已经成为银行获得最大利润的新的来源。
三、我国商业银行个人理财业务中出现的问题
（一）个人理财业务的创新品种较少
国内商业银行所提供的个人理财业务实质都一样，一个银行发布新品销售火爆后，别的银行也就跟风的设计同样的产品，商业银行无法形成核心竞争力，而所有的为客户提供的理财产品基本都是储蓄产品进行“加工”，以结算类产品为主，通过把储蓄、保险、基金资产组合起来，由此结算帮助客户保值、增值，利润还较低。不能针对不同客户提供不同的理财产品，对于全面理财的效果不够明显。
（二）无法满足不同客户群的理财需求
目前阶段来看，国内商业银行的各类理财产品趋于大众化，即突出不了自己的特点，也不能根据不同客户群的理财需求做出不同的理财产品。这样的话会致使客户无法认可该项产品，渐渐对理财业务我们失去兴趣。应该去迎合大众的需求来定制理财产品，而不是让客户来迎合自己。不同层次的客户的财务状况、投资目的和经验以及对于风险的承受能力不同，对个人理财产品的需求也不同。
（三）服务不周到
在个人理财业务的营销过程中，客户服务质量是其中的重要环节。我国商业银行应该以客户为中心，让客户在银行服务中即满足又方便，还能感受到家一般的温暖。商业银行对待客服的服务，其中包括除了该行的服务设施、服务环境这些外在条件外，还包括了客服人员针对不同客户的需求提供具有较高水准的不同特色化服务。
（四）缺乏专业性人才
个人理财作为一项综合性特别的业务，不仅仅只包含银行的知识理论，还对金融、统计、经济学等各方面的理论需求都很高。所以到对专门从事个人理财业务的人员专业素质要求非常高。理财人员首先得对该行所推出的理财产品了如指掌，还得具备上述各专业知识和良好的语言沟通，具有丰富的操作经验能够满足不同客户的不同需要，提出有针对性的理财建议和理财方案，最后还得有一定的承受能力和抗压能力，在对于偶尔客户的施压做出较好的自我调整。如果没有丰富的实践经验和投资技巧就不能保证个人理财业务的服务质量。
而我国商业银行由于长时间受到分业经营的影响，没有专业人员为客户提供专业的服务，缺少综合素质和业务素质都比较高的专业性人才，负责个人理财的工作人员很多都是从营业厅的柜员中挑选出来的，经过简单的培训便可工作，客户向理财人员咨询一些关于其他理财方面的问题，但是不能十分精确，所以又导致了客户对该项理财产品甚至银行都缺乏信心。所以说随着客户对商业银行的要求越来越高，因此更多各类专业人才的配备是必不可少的。
四、我国商业银行应对个人理财业务问题做出的对策
（一）加强个人理财产品的创新
相对于国外，我国商业银行的个人理财业务是近十年才开始发展起来的，所以各方面都有欠缺。如今国内各家商业银行的理财产品都差不多，所谓的“换汤不换药”，没有具备自己独有的特色。因此，创造出具有银行自身特点的个人理财产品是维系客户和赢取利润的重点。国内银行必须加强个人理财产品的创新，为不同的客户群 “量身定做”适合他们自身的理财产品，尽最大可能满足客户的需求。
（二）提高服务质量
售后服务不止在日常生活用品中重要，在商业银行中也同样重要。良好的售后服务可以使客户对于该项业务表示很满意，而且对客户以后对于本行的忠诚度也有很大的影响。所以说，对于银行的个人理财业务来讲，售后服务的质量尤为重要。为了向客户提供更专业更贴心的售后服务，应该建立一个有针对性的机构部门，让客户感受到银行的贴心服务。除此之外，还应该建立一个“客户资料库”，里面记录着客户的详细资料，对于理财产品的需求及对于风险的喜好特点，针对“客户资料库”对客户进行更好的服务。最后，能够对各个级别的客户进行定期的回访，做到从一个客户扩展到一群客户，实现客户价值的最大化。
（三）储备具有专业性的个人理财产品人才
我国商业银行应该加大力度培养具有综合素质、服务优良、专业素质的个人理财产品人才，建立专门负责个人理财的部门，满足理财市场变化的需求。由于理财人员素质高低是银行能够进行理财市场拓展的关键因素，所以理财人员的素质对于商业银行的发展起着至关重要的作用。对于理财人员应该定期进行的综合素质和专业理论的培训，使其能够更好的应对客户群体。而理财人员的收入则应该按照员工绩效进行考查，充分调动员工的积极性和主动性，增强核心竞争力，让员工们感受到多劳多得的好处以及优胜劣汰的现实。
（四）突出个性化服务
应该重视个性化服务，服务不止得专业，还得根据不同人群的特色进行服务，是重要环节客户对个人理财业务看好和信任的。我国商业银行需要主动发现客户的需求并积极配合适应。商业银行应该根据情况将客户分为为：现有优质客户、具有发展潜力的客户以及一般客户。对待一般客户，需要提供方便、快捷、畅通的电话、网络等自助服务，对有特殊需求的高端客户，则应该有客户经理能与客户之间进行一对一、面对面的服务，满足不同层次的客户的个性化需求。也可以根据划分进行最适当的营销。
五、结论
自20世纪末以来，经过十多年的发展，我国商业银行最重要的金融服务产品、最重要的核心业务以及获得最大利润的业务非业务莫属。对我国商业银行未来发展道理来说，如何能够更好的对个人理财产品进行营销，创建有自己鲜明特色的理财产品，并将其发展成最具有竞争力的业务是尤为重要的。我国商业银行的个人理财业务具有很大的发展潜力和发展空间，所以要想获得未来巨大的发展空间，就应该努力做好现在前期的投入工作。
【关键词】商业银行 个人理财业务 发展问题
一、引言
美国商业银行个人理财业务的营业额已经占银行总业务超过35%，并且每年的增长率高达15%，因此个人理财业务成为了银行中间业务收入的主要来源。而与国外相当专业的个人理财业务相比较，我国商业银行在2004年时才开始推动个人理财业务的发展并普及到百姓群众中来，发展时间较短，和国外业务的差距较大，这就说明了我国商业银行个人理财业务未来还有很远的路要走。这么大的发展空间给我国商业银行带来了许多的机会，国内很多商业银行都及时推出了自己的理财产品，把个人理财业务推向了一个高峰，但是同时该项业务还有很多不足的地方，修正这些不足继续前进对于我国商业银行来说是一个巨大的挑战。
二、我国商业银行个人理财业务的现状
我国商业银行的个人理财业务起始于20世纪末，当时一些商业银行开始为客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。而在2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河，从此个人理财业务进入了一个高速发展期。而从2006年开始，客户对理财产品的需求逐渐增长，市场上理财产品大量出现，使得各家商业银行的竞争更加激烈，并且同时期证券市场又进入一个爆发式增长期，股票市场的高投入又使个人理财业务又面临了巨大的压力。现如今，国内各家商业银行拓展个人理财业务的脚步从未停歇，我国的各家商业银行都推出各自的个人理财产品，理财市场上的竞争也尤为激烈。个人理财业务已经成为银行获得最大利润的新的来源。
三、我国商业银行个人理财业务中出现的问题
（一）个人理财业务的创新品种较少
国内商业银行所提供的个人理财业务实质都一样，一个银行发布新品销售火爆后，别的银行也就跟风的设计同样的产品，商业银行无法形成核心竞争力，而所有的为客户提供的理财产品基本都是储蓄产品进行“加工”，以结算类产品为主，通过把储蓄、保险、基金资产组合起来，由此结算帮助客户保值、增值，利润还较低。不能针对不同客户提供不同的理财产品，对于全面理财的效果不够明显。
（二）无法满足不同客户群的理财需求
目前阶段来看，国内商业银行的各类理财产品趋于大众化，即突出不了自己的特点，也不能根据不同客户群的理财需求做出不同的理财产品。这样的话会致使客户无法认可该项产品，渐渐对理财业务我们失去兴趣。应该去迎合大众的需求来定制理财产品，而不是让客户来迎合自己。不同层次的客户的财务状况、投资目的和经验以及对于风险的承受能力不同，对个人理财产品的需求也不同。
（三）服务不周到
在个人理财业务的营销过程中，客户服务质量是其中的重要环节。我国商业银行应该以客户为中心，让客户在银行服务中即满足又方便，还能感受到家一般的温暖。商业银行对待客服的服务，其中包括除了该行的服务设施、服务环境这些外在条件外，还包括了客服人员针对不同客户的需求提供具有较高水准的不同特色化服务。
（四）缺乏专业性人才
个人理财作为一项综合性特别的业务，不仅仅只包含银行的知识理论，还对金融、统计、经济学等各方面的理论需求都很高。所以到对专门从事个人理财业务的人员专业素质要求非常高。理财人员首先得对该行所推出的理财产品了如指掌，还得具备上述各专业知识和良好的语言沟通，具有丰富的操作经验能够满足不同客户的不同需要，提出有针对性的理财建议和理财方案，最后还得有一定的承受能力和抗压能力，在对于偶尔客户的施压做出较好的自我调整。如果没有丰富的实践经验和投资技巧就不能保证个人理财业务的服务质量。
而我国商业银行由于长时间受到分业经营的影响，没有专业人员为客户提供专业的服务，缺少综合素质和业务素质都比较高的专业性人才，负责个人理财的工作人员很多都是从营业厅的柜员中挑选出来的，经过简单的培训便可工作，客户向理财人员咨询一些关于其他理财方面的问题，但是不能十分精确，所以又导致了客户对该项理财产品甚至银行都缺乏信心。所以说随着客户对商业银行的要求越来越高，因此更多各类专业人才的配备是必不可少的。
四、我国商业银行应对个人理财业务问题做出的对策
（一）加强个人理财产品的创新
相对于国外，我国商业银行的个人理财业务是近十年才开始发展起来的，所以各方面都有欠缺。如今国内各家商业银行的理财产品都差不多，所谓的“换汤不换药”，没有具备自己独有的特色。因此，创造出具有银行自身特点的个人理财产品是维系客户和赢取利润的重点。国内银行必须加强个人理财产品的创新，为不同的客户群 “量身定做”适合他们自身的理财产品，尽最大可能满足客户的需求。
（二）提高服务质量
售后服务不止在日常生活用品中重要，在商业银行中也同样重要。良好的售后服务可以使客户对于该项业务表示很满意，而且对客户以后对于本行的忠诚度也有很大的影响。所以说，对于银行的个人理财业务来讲，售后服务的质量尤为重要。为了向客户提供更专业更贴心的售后服务，应该建立一个有针对性的机构部门，让客户感受到银行的贴心服务。除此之外，还应该建立一个“客户资料库”，里面记录着客户的详细资料，对于理财产品的需求及对于风险的喜好特点，针对“客户资料库”对客户进行更好的服务。最后，能够对各个级别的客户进行定期的回访，做到从一个客户扩展到一群客户，实现客户价值的最大化。
（三）储备具有专业性的个人理财产品人才
我国商业银行应该加大力度培养具有综合素质、服务优良、专业素质的个人理财产品人才，建立专门负责个人理财的部门，满足理财市场变化的需求。由于理财人员素质高低是银行能够进行理财市场拓展的关键因素，所以理财人员的素质对于商业银行的发展起着至关重要的作用。对于理财人员应该定期进行的综合素质和专业理论的培训，使其能够更好的应对客户群体。而理财人员的收入则应该按照员工绩效进行考查，充分调动员工的积极性和主动性，增强核心竞争力，让员工们感受到多劳多得的好处以及优胜劣汰的现实。
（四）突出个性化服务
应该重视个性化服务，服务不止得专业，还得根据不同人群的特色进行服务，是重要环节客户对个人理财业务看好和信任的。我国商业银行需要主动发现客户的需求并积极配合适应。商业银行应该根据情况将客户分为为：现有优质客户、具有发展潜力的客户以及一般客户。对待一般客户，需要提供方便、快捷、畅通的电话、网络等自助服务，对有特殊需求的高端客户，则应该有客户经理能与客户之间进行一对一、面对面的服务，满足不同层次的客户的个性化需求。也可以根据划分进行最适当的营销。
五、结论
自20世纪末以来，经过十多年的发展，我国商业银行最重要的金融服务产品、最重要的核心业务以及获得最大利润的业务非业务莫属。对我国商业银行未来发展道理来说，如何能够更好的对个人理财产品进行营销，创建有自己鲜明特色的理财产品，并将其发展成最具有竞争力的业务是尤为重要的。我国商业银行的个人理财业务具有很大的发展潜力和发展空间，所以要想获得未来巨大的发展空间，就应该努力做好现在前期的投入工作。