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摘 要：现阶段，国家非常重视创新创业教育，为鼓励大学生创业，出台了一系列政策。而对大学生而言，创业仍具有一定的局限性，包括与自身学业的冲突、管理经验的缺乏、市场方向的把握等。本文从大学生视角，结合自身专业优势与兴趣方向，从校园周边需求出发，展开摄影服务创业实践探索，对大学生创业具有一定的借鉴意义和参考价值。
关键词：大学生创业;摄影服务;创业;商业模式
随着文创行业的不断兴起，摄影服务的表现手法、主要形式不断更叠。如今高校大学生的花样毕业照，班级定制、情侣定制以及学校社团组织的活动记录、晚会记录等都对高质量、有创意的摄影有着巨大的需求，这为摄影服务行业的快速发展提供了一个良好市场环境。学校本身就有一个巨大的市场，在加上高校周边发达的市场，这就为大学生创业初创提供了天然的市场资源优势。与此同时，摄影服务行业面向的客户群体更加细化，业务内容也更加多样。项目团队从中挖掘到巨大商机，利用成员专业优势开始项目实践与探索。
一、工作室产品定位
本项目基于对高校周边摄影市场的调查与走访，目标客户群体定位为校内师生、校园周边新开店铺。其中面向校内师生，工作室从大学生入手，抓住学生对于创意和美的需求，提供了一系列校园写真、班级定制、活动定制照片、活动宣传视频剪辑等业务，在校内逐渐累积经验，逐步扩大客户群体。面向校园周边新开店铺，打破传统的营销思维模式，结合互联网思维，将店家的主营店铺与美团等网络平台很好的衔接起来，为商家店铺提供提供图片拍摄、环境拍摄及营销视频等宣传设计服务。工作室通过提供优质的服务以及便捷的方式，致力于提升客户的品牌价值。
二、工作式运营模式
工作室是一个初创型工作室，定位于校園周边市场，并且是一个实际落地的创业型项目。
在团队管理上，目前团队总人数约15人，其中5位核心的成员，分别负责客户对接、摄影制作、修片设计、文案编辑、以及财务与后勤。各个核心成员之间各有分工，又互相协助，同时设置退出和进入机制，保证团队具有较高的凝聚力。并且团队重视成员业务能力的培养，支持成员参加相关培训，尤其是在摄影和设计技能提升方面，确保完成的作品高度符合客户需求。
在客户获取上，工作室采用线上线下相结合的方式。在线上，运用微博、抖音、微信等平台开展深度运营。工作室拥有专业的摄影、剪辑等相关专业知识，利用自身优势，剪辑一些优质成品、趣味性的故事视频、校园周边的日常热点、生活小贴士等，上传到网络平台上，吸引关注量，从而做到宣传推广和用户转化的效果。在线下，一方面团队成员与学校社团和教师联系紧密，具有一定的人脉积累;另一方面，负责销售的成员，利用网络，在美团、大众等平台上，搜集校内校外潜在客户资料，主动沟通联系，甚至采用到店铺陌生拜访的方式来开发客户。同时制作传播海报、开展季节限定活动、捆绑销售、提供短时间免费服务等方法来不断扩大我们的影响力。线上线下相结合，实现线上引流、线下体验并成单的闭环。
在顾客维护中，工作室努力做到稳定现有客户、激活老客户、获取新客户。对于校内外已有的客户群体，强调流量的再利用，比如举办老客户回顾活动，将老客户转化为新客户，同时和其他店家合作，以附加产品销售的模式（比如照片+咖啡），流量变现。而在获取新客户这一方面，除了简单的吸引渠道，工作室更强调与传媒公司或者其他店家合作，达成共赢。同时通过与客户或者公司之间的相处，与潜在客户群体建立联系，提高潜在客户转化率。
三、项目风险分析
项目定位的校园周边市场，存在传统的摄影机构，校园周边的影楼，以及像素处理技术日趋提高的手机终端设备，这些都是对工作室构成竞争威胁的因素。并且摄影工作室进入门槛不高，潜在竞争者的加入容易，盈利可观时会有其他的竞争者挤入该市场。同时数码产品的普及、数码技术快速发展以及PS技术的广泛应用，带来市场的不确定性;消费者爱好和审美取向的变化;摄影业的标准化不一。这些都是工作室所面临的风险。为构建本项目的进入壁垒，降低风险，工作室积极入驻学校创客空间、注册公司等提高自身的正规性。另外，为提高团队的专业性，工作室努力提升成员的拍摄技术与服务水平，并配备更专业的拍摄装备。
四、工作室利益构建
1.收入构成
初创阶段的工作室想做的业务很多，但是资源和精力有限，团队主要精力放在校内的校园写真、微视频制作、以及校外电商平台新开商家的商品拍摄服务。这三块业务也是工作室的主要收入构成。其中，微视频制作收入占比30%，并且在微视频制作上协助本校老师制作微课视频获得浙江省本科组视频类二等奖等;校外电商平台新开商家收入占比50%，帮助了多个商家吸引大量流量。
2.成本策略
在成本因素中，工作室的成本最大的投入在于前期设备的采购，由于工作室的规模较小，因此必须降低单品购买的成本。而在没有规模经济的前提下，要想降低采购成本是比较困难的，因此，利用大学生的本身资源去降低前期成本不失为一个好办法。在一些必要的核心设备上，还是需要成本投入的，为了减少成本，工作室和学校需要摄影工具的组织或者部门合作，共同采购从而压低价格，同时以提供校园产品宣传为交换，最大程度从他人处取得这些设备。而对于一些辅助性软件，工作室采用学校学生有偿征用和网上二手交易的形式获取。在拥有前期投入之后，最重要的是宣传支出和人力支出。为了解决这个难题，工作室通过社团免费招新，以提供免费教学等为由来减少人力支出，同时寻找合适的合作伙伴。宣传费用上，也优先采用网络渠道发布。
五、结语
作为一个大学生创业项目，工作室的商业模式尚在不断探索与优化。其实，任何新型的商业模式都不过是各种要素按不同逻辑的排列组合而已。每个人对于不同的项目的定位、兴趣和视觉不一样，向各个要素中添加的内容也就不一样，于是就有了不同定位的商业模式。该项目的商业模式，在渠道、盈利模式上都借鉴了许多不同产业的商业形态，同时又融入了项目团队自己的思考以及针对现有资源的一个管理。不断学习，不断创新，方能久盛不衰。
参考文献：
[1]柳菁：“大学生创业定制摄影服务工作室商业模式实践探索”，《现代营销（下旬刊）》，2018
[2]钟小清：“大学生创立与管理摄影工作室的方法”，《品牌研究》，2018（06）
作者简介：
舒杨静（1999），女，汉，浙江台州，本科，浙江财经大学东方学院
国家级大学生创新创业训练计划项目-201813294012X
关键词：大学生创业;摄影服务;创业;商业模式
随着文创行业的不断兴起，摄影服务的表现手法、主要形式不断更叠。如今高校大学生的花样毕业照，班级定制、情侣定制以及学校社团组织的活动记录、晚会记录等都对高质量、有创意的摄影有着巨大的需求，这为摄影服务行业的快速发展提供了一个良好市场环境。学校本身就有一个巨大的市场，在加上高校周边发达的市场，这就为大学生创业初创提供了天然的市场资源优势。与此同时，摄影服务行业面向的客户群体更加细化，业务内容也更加多样。项目团队从中挖掘到巨大商机，利用成员专业优势开始项目实践与探索。
一、工作室产品定位
本项目基于对高校周边摄影市场的调查与走访，目标客户群体定位为校内师生、校园周边新开店铺。其中面向校内师生，工作室从大学生入手，抓住学生对于创意和美的需求，提供了一系列校园写真、班级定制、活动定制照片、活动宣传视频剪辑等业务，在校内逐渐累积经验，逐步扩大客户群体。面向校园周边新开店铺，打破传统的营销思维模式，结合互联网思维，将店家的主营店铺与美团等网络平台很好的衔接起来，为商家店铺提供提供图片拍摄、环境拍摄及营销视频等宣传设计服务。工作室通过提供优质的服务以及便捷的方式，致力于提升客户的品牌价值。
二、工作式运营模式
工作室是一个初创型工作室，定位于校園周边市场，并且是一个实际落地的创业型项目。
在团队管理上，目前团队总人数约15人，其中5位核心的成员，分别负责客户对接、摄影制作、修片设计、文案编辑、以及财务与后勤。各个核心成员之间各有分工，又互相协助，同时设置退出和进入机制，保证团队具有较高的凝聚力。并且团队重视成员业务能力的培养，支持成员参加相关培训，尤其是在摄影和设计技能提升方面，确保完成的作品高度符合客户需求。
在客户获取上，工作室采用线上线下相结合的方式。在线上，运用微博、抖音、微信等平台开展深度运营。工作室拥有专业的摄影、剪辑等相关专业知识，利用自身优势，剪辑一些优质成品、趣味性的故事视频、校园周边的日常热点、生活小贴士等，上传到网络平台上，吸引关注量，从而做到宣传推广和用户转化的效果。在线下，一方面团队成员与学校社团和教师联系紧密，具有一定的人脉积累;另一方面，负责销售的成员，利用网络，在美团、大众等平台上，搜集校内校外潜在客户资料，主动沟通联系，甚至采用到店铺陌生拜访的方式来开发客户。同时制作传播海报、开展季节限定活动、捆绑销售、提供短时间免费服务等方法来不断扩大我们的影响力。线上线下相结合，实现线上引流、线下体验并成单的闭环。
在顾客维护中，工作室努力做到稳定现有客户、激活老客户、获取新客户。对于校内外已有的客户群体，强调流量的再利用，比如举办老客户回顾活动，将老客户转化为新客户，同时和其他店家合作，以附加产品销售的模式（比如照片+咖啡），流量变现。而在获取新客户这一方面，除了简单的吸引渠道，工作室更强调与传媒公司或者其他店家合作，达成共赢。同时通过与客户或者公司之间的相处，与潜在客户群体建立联系，提高潜在客户转化率。
三、项目风险分析
项目定位的校园周边市场，存在传统的摄影机构，校园周边的影楼，以及像素处理技术日趋提高的手机终端设备，这些都是对工作室构成竞争威胁的因素。并且摄影工作室进入门槛不高，潜在竞争者的加入容易，盈利可观时会有其他的竞争者挤入该市场。同时数码产品的普及、数码技术快速发展以及PS技术的广泛应用，带来市场的不确定性;消费者爱好和审美取向的变化;摄影业的标准化不一。这些都是工作室所面临的风险。为构建本项目的进入壁垒，降低风险，工作室积极入驻学校创客空间、注册公司等提高自身的正规性。另外，为提高团队的专业性，工作室努力提升成员的拍摄技术与服务水平，并配备更专业的拍摄装备。
四、工作室利益构建
1.收入构成
初创阶段的工作室想做的业务很多，但是资源和精力有限，团队主要精力放在校内的校园写真、微视频制作、以及校外电商平台新开商家的商品拍摄服务。这三块业务也是工作室的主要收入构成。其中，微视频制作收入占比30%，并且在微视频制作上协助本校老师制作微课视频获得浙江省本科组视频类二等奖等;校外电商平台新开商家收入占比50%，帮助了多个商家吸引大量流量。
2.成本策略
在成本因素中，工作室的成本最大的投入在于前期设备的采购，由于工作室的规模较小，因此必须降低单品购买的成本。而在没有规模经济的前提下，要想降低采购成本是比较困难的，因此，利用大学生的本身资源去降低前期成本不失为一个好办法。在一些必要的核心设备上，还是需要成本投入的，为了减少成本，工作室和学校需要摄影工具的组织或者部门合作，共同采购从而压低价格，同时以提供校园产品宣传为交换，最大程度从他人处取得这些设备。而对于一些辅助性软件，工作室采用学校学生有偿征用和网上二手交易的形式获取。在拥有前期投入之后，最重要的是宣传支出和人力支出。为了解决这个难题，工作室通过社团免费招新，以提供免费教学等为由来减少人力支出，同时寻找合适的合作伙伴。宣传费用上，也优先采用网络渠道发布。
五、结语
作为一个大学生创业项目，工作室的商业模式尚在不断探索与优化。其实，任何新型的商业模式都不过是各种要素按不同逻辑的排列组合而已。每个人对于不同的项目的定位、兴趣和视觉不一样，向各个要素中添加的内容也就不一样，于是就有了不同定位的商业模式。该项目的商业模式，在渠道、盈利模式上都借鉴了许多不同产业的商业形态，同时又融入了项目团队自己的思考以及针对现有资源的一个管理。不断学习，不断创新，方能久盛不衰。
参考文献：
[1]柳菁：“大学生创业定制摄影服务工作室商业模式实践探索”，《现代营销（下旬刊）》，2018
[2]钟小清：“大学生创立与管理摄影工作室的方法”，《品牌研究》，2018（06）
作者简介：
舒杨静（1999），女，汉，浙江台州，本科，浙江财经大学东方学院
国家级大学生创新创业训练计划项目-201813294012X